作為華爾街兩大頂級投行，2018年初，摩根士丹利市值自2006年底以來首度超越高盛，驅動力在於後金融危機時代其財富管理業務發展壯大。隨著全球財富持續積累，輕資產、盈利穩定的財富管理業務發展空間廣闊。對國內券商而言，面對全球最具增長潛力的私人財富市場，且被業務同質化、新增長點難尋的行業困境桎梏已久，財富管理將成為券商新藍海。
新增長點難尋
隨著券商佣金率不斷下滑，初步觸底，單純依靠佣金躺著賺錢的模式已經無法適應激烈的競爭，大中型券商紛紛將目光投向附加值更高的高淨值客戶及富裕客戶，加大經紀業務及其他子板塊的聯動，以提供更全面、更多樣化的服務，券商財富管理將有望從2.0時代向3.0時代邁進。
傳統的通道業務收入逐步下滑。據中國證券業協會統計，2017年，券商行業總收入3113.28億元，同比下降5.08%；淨利1129.95億元，同比下降8.47%。其中，券商經紀業務收入的下滑較為明顯，經紀業務代理買賣證券業務淨收入僅為820.92億元，較上年減少了22.04%。
據他介紹，目前傳統通道業務仍是證券行業的主要收入來源，有約超過50%的營業收入來自經紀、投行等業務。“但是受市場佣金價格競爭日益激烈，國家‘脫虛向實’的政策導向以及互聯網對金融行業衝擊等因素的影響，現有通道業務的發展空間越來越小，券商必須對自身的業務模式進行深刻變革。
而這種轉型是有成功的可行性和案例的。
李迅雷表示，相對於經紀、投行、自營等傳統業務來言，財富管理是輕資產業務，週期性相對較弱，抗風險能力強，有利於提高券商業務的穩定性；而且，財富管理業務能夠有效聯接投融資雙方，讓券商成為直接融資體系和資本市場的重要參與者；此外，財富管理業務的發展也有助於促進散戶資金的機構化，推進資本市場投資者機構化進程。
“成熟資本市場的經驗也表明，發展財富管理業務有助於投行綜合金融服務能力的提高和收入結構的優化。美國市場自1975年佣金自由化改革後的30年內，行業資產管理業務收入佔比由近乎0%提升至20%以上，成為行業新的盈利增長點。”李迅雷表示，目前財富和資產管理業務已經成為國際投行的重要收入來源，以高盛和摩根士丹利為例，兩者財富規模都已超過1萬億美元，財富管理已經成為核心業務之一。
實際上，早在2009年，隨著佣金自由化進程的不斷加劇，各家券商就已經根據自身優勢開闢了相關業務，只不過僅限於產品代銷業務，實質上仍然沒有脫離傳統的通道業務。從2015年開始，各大券商才開始構建券商版的財富管理體系。
“假性”財富管理
“比如說，今年我要有多少交易量，多少佣金收入或者多少考核收入，然後根據這些給客戶提出很多的建議。好一點的券商，是把這兩者相結合，在考慮到公司考核目標的同時，兼顧客戶的利益，這已經算是比較有良知的券商，但即便這樣，也離真正的財富管理有很大的差距。”李軍豔說。
所以，當前券商對財富管理市場的介入，仍是一種“假性”的商業模式。李風華表示，當前券商的財富管理業務仍然是以通道業務為主，以產品代銷、兩融業務、資訊產品的銷售以及投顧資訊服務為輔，尚未實現以客戶為中心的，為適當的客戶提供適當的產品的財富管理轉型。
相比銀行，券商渠道銷售能力和客戶基礎不足的問題逐漸突顯出來。“券商的渠道優勢不如銀行，客戶基礎和資產規模比銀行小，產品同質化，結構單一。而銀行能提供較齊全的多元產品和服務，且產品風險有明顯的層次感。客戶對銀行的信任度更高。”據李風華介紹，券商的客戶基礎遠不及銀行體系，大部分高淨值人群對私人銀行等機構的信任度更強，其擁有的高淨值人群佔據財富管理市場的半壁江山。
此外在李軍豔看來，我國券商服務高端客戶的能力依舊較弱，沒有建立起對高淨值客戶的個性化的服務體系。
“財富管理是一個非常綜合的業務，不是券商的某一個部門就能滿足所有客戶的需求。而目前國內幾乎所有的券商都分業務設置部門，相互之間比較獨立。直接接觸客戶的大多是經紀業務部門的營業部，而營業部的員工哪怕是非常瞭解客戶的情況和需求，在製作方案上也會有知識上的侷限，會偏重於二級市場。”李軍豔說。
一方面是券商相對單一的專業人員配置難以滿足高淨值客戶的跨領域投資需求，另一方面，券商能夠為高淨值客戶提供財富管理服務的私人銀行類人才日益匱乏，甚至於百萬年薪也難求合適人才。
當各個機構都想擠過獨木橋，卻發現“頭羊”難尋。
“現在證券公司新招聘的大多是名校高學歷員工，不過高學歷是否代表能夠做好高淨值客戶的財富管理？有人說，國外也有很多年輕人做啊，但他們的背後有一套強大的系統在支持，而國內券商還沒有建立起這樣一套支持系統，此時個人能力就顯得非常重要。目前券商針對財富管理的人才需求十分迫切。”李軍豔說。
“利他即利己”
券商經紀業務從傳統通道服務向財富管理模式轉型已成為國內證券公司戰略轉型的重要方向，而轉型所遇到的挑戰與目標同樣顯而易見。
“券商要做財富管理，最重要的是理念，目前大多數體量大、業績不錯的券商都已經上市了，能否在業績考核壓力巨大的市場中，先做基礎投入，包括公司內部資源整合、人才培養、系統支持等，尤為重要，這些做好了以後想沒收入都難。對員工而言，一定要樹立起客戶的利益第一的理念，把客戶的資產保值增值作為自己的使命。”李軍豔表示，樹立起“利他即利己”的理念，才能在財富管理中有所作為。
“高淨值客戶的需求是多樣化的，尤其對財富傳承與海外資產配置有較高需求，挖掘高淨值客戶的需求必須要以客戶投資生命週期為藍本，結合全業務鏈條，根據大數據分析，給客戶呈現整體規劃，提供更個性化、定製化的服務。”章曄表示。
在章曄看來，在以銀行、信託為主導的財富管理體系中，券商擁有較為獨特的優勢。一是較強的資本市場投資能力，以及自身在資本市場中積累的豐富投資經驗；二是擁有龐大的研究團隊，可以同時為零售客戶和高淨值客戶提供標準化和定製化服務；三是券商的全牌照優勢，以及券商較強的資產獲取和管理能力，可以在非常廣泛的領域同時開展業務。
對此，李風華表示，券商的優勢主要體現在市場投資能力、研究能力以及資產獲取能力。
券商在資本市場積累了豐富的投資經驗，聚集了一大批優秀的投資人員。無論是自身的自營業務、資產管理業務，還是旗下的股權投資業務、期貨資管業務，都對投資能力有非常高的要求。同時，券商具備較強的資產獲取能力，可以實現不同業務線之間的資源整合，包括資管產品、私募產品、公募產品的獲取相對銀行、第三方機構都具有較強的優勢。
“全牌照券商擁有廣泛的業務範圍，可以在更多業務領域開展業務，而不同業務之間的協同與共振成為業務重要的驅動因素。券商旗下的資產管理公司、期貨公司、基金公司、股權投資公司都是財富管理業務重要的產品供給端，而財富管理業務則是各個公司重要的產品出口，不同業務線與財富管理業務相互補充，良性互動。”李風華說。
對於券商來說，如何實現線上與線下的融合，也是未來要思考的問題。
對於如何利用金融科技實現財富管理業務的升級，章曄表示，國內券商曆經20多年的發展，積累了大量的客戶交易以及資產數據，隨著互聯網大數據技術的迅猛發展，可充分利用現有的數據積累，結合大數據深入分析客戶特徵信息，精準推送合適的產品與服務，滿足海量客戶需求。“券商擁有豐富且優秀的投資顧問資源及客戶服務經驗，依據對過往經驗的積累可以建立有效的智能投顧模型，對線上客戶可提供智能化、自助化的智能投顧服務，在線下可提供定製化的專業解決方案。”
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