你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！
——【大客戶營銷專家】 孟昭春
「成交高於一切」：刺激客戶購買，銷售高手都用了哪些心理技術？
讓客戶購買產品，是一件很難的事情。客戶購買需要掏口袋裡的錢，這個世界最難的事情就是讓客戶掏口袋購買產品。但是銷售的工作就是要迎難而上，必須要讓客戶購買產品。讓客戶購買產品，就需要刺激客戶，這樣客戶才會購買。那麼，刺激客戶購買，銷售高手都用了哪些心理技術？
本期大客戶營銷專家孟昭春給你們分享，刺激客戶購買的7個心理技術。
眾所周知，銷售員與客戶之間的談判打的是一個心理戰。軍事上的心理戰常常採用宣傳、恐嚇、威懾、欺騙、誘惑、懷柔以及收買等戰術。營銷中的心理戰術也是五花八門。學會這些，能讓我們的銷售無往而不利。
孟昭春說，為了簽訂合同，達到銷售的目的，銷售員應根據不同客戶、不同情況，採取不同的銷售技術，運用多種心理戰術，掌握主動權，通過引導，儘快達成交易。
那麼，銷售刺激客戶購買，需要掌握哪些銷售心理技術呢？根據客戶購買的心理行為原則，刺激客戶購買，你需要掌握：
1、刺激客戶購買，要學會欲擒故縱。
2、刺激客戶購買，要去拜師學藝。
3、刺激客戶購買，要利用客戶“怕買不到”的心理。
4、刺激客戶購買，讓客戶先買一點試用。
5、刺激客戶購買，要認定客戶已經同意購買。
6、刺激客戶購買，要學會利用客戶佔便宜的心理。
7、刺激客戶購買，要學會利用客戶的心理定式。
1、刺激客戶購買，要學會欲擒故縱。
有些客戶天生優柔寡斷，雖然他對產品有興趣，可仍是猶猶豫豫，遲遲不肯做決定。這時，作為有經驗的銷售員，我們可以故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。
2、刺激客戶購買，要去拜師學藝。
在費盡口舌，施展渾身解數都無效，眼看這筆生意就要泡湯之時，不妨先把銷售放一放，暫時轉移話題，不再向客戶銷售，而是改向他請教自己在銷售申存在的問題。這樣，無形中滿足對方的虛榮心，解除彼此對抗的態度，再談訂單就容易了。
3、刺激客戶購買，要利用客戶“怕買不到”的心理。
人們都有一種普遍的心理，就是對愈得不到、買不到的東西，愈想得到它，買到它。這是人性的弱點之一，卻是銷售員可以利用的法寶。銷售員要懂得列舉商品的珍稀之處，加強消費者的危機感和緊迫感，以便促成訂約。
4、刺激客戶購買，讓客戶先買一點試用
客戶被我們的說辭打動，但是對於新產品仍然小心翼 翼。這時銷售員就要果斷地建議消費者可以少買一些試用，用好了再來。只要銷售員對產品有信心，儘管剛開始成交量很少，然而如果對方一旦試用滿意，就可能給我們大訂單了。
5、刺激客戶購買，要認定客戶已經同意購買。
當我們發現客戶一再發出購買信號，卻左右搖擺，拿不定主意，這時，銷售員就可以把客戶的購買認定為事實，例如運用。二選一。的問話方式，幫助客戶拿主意，下決心購買。一般客戶也很難為情去駁斥銷售員，因為他自己內心也有要購買的意念。銷售員只是使這種意念更明朗化。
6、刺激客戶購買，要學會利用客戶佔便宜的心理。
客戶都喜歡在購買中佔些小便宜，那麼銷售員就可以利用這一心理，對其“收買”。一些促銷的小禮品可以在客戶猶豫不決之時，成為加強銷售員勝算的砝碼。這是一種“少花錢多辦事”的購買心理，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶在選購產品時，往往要對同類產品之間的價格差異進行仔細比較，還喜歡選購打折或處理產品，具有這種購買心理的客戶以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而勤儉節約的客戶，喜歡精打細算，儘量少花錢。有些客戶希望從購買的產品中得到較多的利益，對產品的花色、質量很滿意，愛不釋手，但由於價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。
例如，客戶總想盡可能讓銷售人員打折，獲取心理的滿足感，因此不少銷售人員故意將價格提高，然後讓客戶砍價，讓客戶覺得佔了便宜。
7、刺激客戶購買，要學會利用客戶的心理定式。
人們在心理上對事物會有一個接受或者抗拒的定式。在法院庭審時，律師常常誘導相關人說“是”，這給我們一個啟發，那就是我們也要使客戶不斷說”是”。在商務談判中，產品的重要利益被客戶認可、重大的問題得到解決的時候，都要用到此種方法。如果銷售員一連串的問題，客戶都以“是”給予回答，等銷售員要求籤約時，對方也就自然地同意了。
本文結語
客戶購買產品，是一項心理活動。這項心理活動，如果沒有足夠的刺激。客戶是不願意付出購買行為的。所以刺激客戶購買，是需要好的心理技術。本期文章大客戶營銷專家給大家分享了7個刺激客戶購買的心理技術，這7個技術就是：
1、刺激客戶購買，要學會欲擒故縱。
2、刺激客戶購買，要去拜師學藝。
3、刺激客戶購買，要利用客戶“怕買不到”的心理。
4、刺激客戶購買，讓客戶先買一點試用。
5、刺激客戶購買，要認定客戶已經同意購買。
6、刺激客戶購買，要學會利用客戶佔便宜的心理。
7、刺激客戶購買，要學會利用客戶的心理定式。
總之，銷售中的戰術五花八門，但是要記住一箇中心，就是應該充分為 客戶的利益著想。
閱讀更多 孟昭春專欄 的文章
