近日，業內傳出2018年是水果市場20年來最慘的言論，讓產業相關者集體緬懷了把今年的“遭遇”，紛紛轉發與議論。然而據筆者市場調查，今年優質果的銷售形勢依然良好，價格十分堅挺。例如優質的國產藍莓、桃、杏、草莓價格都很不錯，櫻桃價格比去年整體上漲。到底是大環境20年行情最慘？還是經營主體本身缺乏競爭力？這很值得我們深思。
據筆者調研獲知，2018造成果品滯銷12大原因如下：
1、經濟形勢不樂觀，總體下行，老百姓消費力降低；
2、2018砂糖橘多米諾骨牌效應：年初砂糖橘價格暴跌，但其銷售量之大、價格之低、時間之長，直接擠壓包括進口水果在內的果品銷售空間，連續影響了西瓜、菠蘿、芒果、荔枝等應季果品的銷售；
3、物價上漲，環保任務艱鉅，農業成本增加；
4、大面積跟風擴種，產量增加，各地大豐收；
5、國產水果大多數保鮮期短，集中上市，導致價格暴跌與滯銷；
6、低品質農產品供大於求，品質差的產品，缺乏市場競爭力；
7、缺少深加工產業鏈，集中生鮮銷售；
8、國外水果對中高端消費市場的衝擊；
9、食品安全的信任危機；
10、天氣變化，如暴雨、冰雹、凍寒等極端天氣；
11、最初一公里未打通，產地未形成穩定的市場流通體系；
12、產地果品銷售渠道單一，果農和生產商有惜售情緒……
在抱怨滯銷的同時，我們是否反思一下：果商為什麼不收果？
1、基地缺乏種植管理，產品品質差；亦或品種為消費市場淘汰品種；
2、缺乏採後商品化處理，產品規格達不到標準要求；
3、農殘超標，盲目追求產量，貨架期因某些藥劑使用而大大縮短；
4、包裝不到位，損耗大，客商不賺錢；
5、價格預期高，讓客商操作利潤低......
農業是非常複雜的系統，在中國農業也有其區別於國外主產國的土地制度、生產組織的現狀，更是在消費升級與流通業態方面在全球獨樹一幟。
因此，在近幾年水果產業升級和老百姓消費升級所帶來的陣痛過程當中，如何結合我國現狀，揚長避短，解決當下問題的同時，找出系統、長遠、可持續發展水果產業的路徑，應是我們產業界每位同仁的責任。
不盲目怨市，找準內因，提升自身競爭力。
盲目哀怨，製造悲情氛圍，並不能解決問題。越是產業艱難的時候，越是應該理清思路，找到適合自身發展模式的同時，更是應該站在長遠發展當地產業的角度，以不變應萬變，系統建設核心競爭力。
無論是水果產業鏈條的哪一段，既然存在，就一定有它的合理之處。不是簡單的“去中間化”，或者“產銷信息對稱”，就能夠一概而論供應鏈環節當中所涉及到的專業運營的必要性。
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從種植企業的角度來看，如何提升自身競爭力？
一：避免種植企業與分散的農民去競爭
1、是否選擇有差異化的品種和栽培技術：生產企業如果和分散的農民種植同樣的品種和栽培技術，就意味著在勞動力成本和在產品市場定價的被動地位。分散的農民在抵抗市場和價格波動時，由於沒有穩定的市場體系，和對外界信息的準確判斷與把握，往往容易從惜售跳躍到拋售，這對產品同質化的企業來說，是致命的打擊。同樣的產區，同樣的產品，往往是企業與農民一輸皆輸。
2、企業是否和合作農戶有協同利益關係：在水果產業當中，難的是種植生產環節，而最難的應是企業主體和農戶的利益分配關係。由於我國土地制度是公有制，因此我們很難照搬新西蘭佳沛或美國新奇士橙的生產者協會模式。因此與生產農戶的利益分配應具有中國特色。
二：重視品種與選址
1、是否選擇了合適的品種：種植業往往從種植到盛產的週期較長。少則兩、三年，多則七、八年。如果以當時市場某品種的銷售狀況來決定的話，往往等果樹進入盛產時市場已完全改變。品種選擇一定要有前瞻性，要綜合考慮抗病性、豐產性、內外在品質、耐貯性、貨架期和產期優勢等綜合因素才有可能作出正確判斷。除了考慮生產性能以外，從市場的角度來看，也要符合當下的消費需求，能讓人吃了能記住，能讓人有味蕾記憶的也是非常好的品種。
2、是否選擇了合適的地方：每個品種都有它對氣候、環境的最佳要求，如果品種特性與種植地的氣候、環境不相宜，往往導致或種植成本過高或品質太差甚至徹底失敗。
3、我們國家果業的現狀是：許多果品的主產區，不是最適宜栽培區；許多企業在種植前對品種和種植地的調研不充分甚至不調研而盲目種植。
三：提升技術系統與適度規模發展
1、由於市場對果品的需求已經從數量型向品質型轉化，在種植上就要求從單純追求產量向追求內外在品質、環保、安全、健康方面發展，同時還要兼顧產量，這就對種植技術提出了空前的高要求。
2、每個生產企業都有適度的發展規模，一旦脫離實際運作能力的自營規模擴張，就造成人力、管理、技術、資金上嚴重脫節，最終導致利潤率巨降，虧本經營。國外的經驗由於國情不同，很難被有效借鑑。中國種植企業的管理者均在苦苦探索，這個過程是痛苦和漫長的，也是充滿風險的。
四：重視資金與氣候風險
1、由於對技術落實所需投入預估不足，或因技術失誤，或因自然災害，或因市場變化造成了預估收益與現實收益落差太大，種植企業往往出現後續資金不足現象。
2、國內金融機構對種植業的資金扶持相當薄弱，導致種植企業在資金不足時很難從金融機構解決資金不足問題。資金不足將導致種植企業無法保障技術措施的落實，從而導致無法生產出有競爭力的果品，從而導致無法盈利；無法盈利又導致資金投入不足，從而形成惡性循環，最終導致失敗。
3、由於對所在基地的歷史氣候環境分析和預判不足，如氣溫、光照、降水、空氣相對溼度等氣象要素進行統計分析。一旦遇到極端天氣，會因缺乏基礎設施的配置及預案，比如防風、防雨、防雹、防寒、防蟲等裝置的安裝，導致眼看好的收成被毀於一旦。
五：降低單一鮮果經營帶來的風險。
由於中國大多數種植企業沒有涉及深加工、一二三產的融合，因此每個果季把所有經營風險全部聚焦在鮮果的銷售。然而隨著市場的波動，產品銷售和價格利潤有著巨大的不確定性。在國際上，有許多企業是把鮮果銷售與深加工按照比例進行調配以達到最大的利潤；或者是在國際不同出口市場，按照配額進行調配，已達到最大利潤。
種植企業需通過大量前期調研和實踐論證，找準適合自身發展的品種、規模、人才、上下游合作伙伴、資金等必要因素和條件。
1、不可因家鄉情懷和人脈關係，而忽略品種選擇與基地選址規劃所帶來的風險；
2、不可因政府政策支持，而忽略企業自身可持續競爭力的打造；
3、不可因隨波逐流選擇品種、使用藥劑追求產量，做對當地產業和自身發展不健康的短期逐利行為
4、量力而行，量體裁衣，找準企業核心競爭力，完善企業自身經營，探索新興合作模式，做好產業鏈重要環節的利益分享。
銷售渠道都在苦心尋找好產品
網絡上有許多標題如“滯銷”、“崩盤”、“行情慘淡”所指的主體，大多是沒有競爭力的品種、產品、供應鏈服務能力的經營主體或產區。優果是應對應優價的，消費端和渠道端都在苦心尋找好果。
產業升級必定會帶來階段性的陣痛，行業洗牌未必是壞事。無論處在哪個環節，不要盲目怨市，抱怨國家，抱怨體制，抱怨合作伙伴都無法解決企業自身可持續發展的問題。
只有懂得自救的人,才能活下去。
2018中國果蔬產銷一體高峰論壇
更強品牌 更好產銷
近年來，伴隨著果蔬產業的迅猛發展，一方面新消費崛起下的商業生態構建，對於果蔬產業的要求越來越高；另一方面，互聯網的高速進化，無數盈餘開始鏈接、成長。在激烈的競爭環境中，如何把握市場的新機遇去推動中國果蔬更好發展，進而建立符合中國果蔬的產銷一體化體系，是擺在我們面前亟待解決的難題。
聯繫人： 李偉 18638782143
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