问题

我司有一个中东客户A，前期在展会上与A的父亲就产品细节，交谈颇为愉快，也基本确立了双方的合作意向。

上个月A来我司实地考察，客户也去了我司相关产品的下游工厂，在我司第一次报价后，A提供过我司其他同行的报价，还极力要求我司击败对方的报价，最终我司匹配了A的目标价，也签订了订单，说回国后安排付款，期间也一直保持与客户的良性互动。

上周四开始客户拒绝与我司联系，不接电话，不回消息，今天突然说自己生病了，并且明说把订单下给其他公司了，这个还有戏吗？该怎么继续呢？

讨论1.没有收到定金的订单都不算是最终确认的订单。

像这种说看厂之后付款的客户，我们以前也遇到不少，实际情况就是客户那边还是有顾虑，至少价格这方面还是没有得到客户的预期，就是工厂这边让步了，但是客户还是可以再去跟同行讨价还价的。对于这样的客户，后期需要制定一个跟进计划，按照新客户的步调去跟进。

外贸最锻炼人的就是心态了。所以客户如果选择了其他供应商，我们需要放缓跟进的进步，至少在客户已经告知订单下给其他客户了，并且不接电话，不回邮件，说自己生病了的情况下，就要适时跟进，不要用力过猛，不然只会让客户想逃离这个供应商。

顺其自然就好，客户说生病了，就多给予一些关心，不要再去纠结订单的事情了，至少目前这个订单是没有希望的了，期待后面可以跟客户再进一步牢固关系，等成为朋友之后，再旁敲侧击了解一下，最先前的订单是因为什么原因取消了的，等一切水到渠成了，新订单也就不远了。

讨论2.

中东客户如果当面说要下单或者相聊甚欢，不一定就是能够下单的，因为中东客户的特点就是不那么的靠谱守信，一定是给了定金才算是订单的开始。

目前既然订单已经下给了别家，本次的战役算是已经结束了。无论客户是否真的是生病了，都要进行礼貌性的问候和关怀的。

另外，看看有没有办法争取下次订单。从如下几个方面来着手刺激客户下单的点：

1. 价格（价格战真的不太好，但是可以从你的价格对应的价值出发）；

2. 质量，可以去车间拍重点QC验货流程的图片等；

3. 付款方式，走中信保的前提下，看看有无从这个角度争取一下。

即使这次合作不成，也要保持良好的沟通，也许这次客户是因为价格选择了别家，但是客户用过发现质量不好或者其他问题，他就会想到自己了。

讨论3.

这个案例里面有些工作要完善的：

1. 跟A的父亲谈的东西有没有给A看详细资料，信息对称很重要，可能A在别人家谈的更仔细，印象更好；

2. 价格让步，达到目标价是怎么达到的？价格从来不是孤立存在的，如果纯粹的降价，客户以为你赚了人家好多钱；

3. 客户拒绝联系，这个时候单子问题要放一放的，情感营销缓一缓，再谈后面的单子；

4. 直接问客户没给自己工厂订单是什么原因，以后进行改进。用谦虚的态度去问。

讨论4.

分析：

分析中东人的生意思维就得首先基本了解中东人的文化。

我帮一个总部在沙特的中东公司在中国采购3年，而且做这个工作之前的一段时间里，我在工厂做外贸业务员的时候是专攻中东市场；简述地说一下，中东人的生意文化，基本概括如下：精明但不专业，人情世故，懒（慢），瞎承诺 (不守信)。

精明但不专业：体现在很多中东人对价格很敏感，但是你跟他说专业的要求，他们大部分人是不懂的。而且他们大部分人是不需要懂的，因为他们在跟他们终端客户谈判的时候也是关系型的，不需要太多的专业水准去搞定他的客户。所以，这样下来，他们通常对产品一知半解，不会像欧美那种专业的客户那么精通产品。他们不需要，也懒得去懂。

我曾经做过我所在的行业，在整个中东排名第一，一个行业内108年历史的中东公司，他们的2个资深产品经理（有采购决策权），其实对产品一点都不懂。这种大公司尚且如此，何况更多的小公司。

因为不懂，因为他们做生意也看关系（尤其是工程类的生意），所以他们就会压价格。在他们心目中，中国制造，就是应该要便宜，只要产品能正常使用，只要产品能符合他们的基本要求，谁便宜，跟谁谈；

人情世故：他们生意思维跟我们很多做国内生意的一样，关系很重要。所以他们也精通人情世故。也就是说，跟你在聊得挺好的情况下，其实跟你的竞争对手也挺聊得来的。不要以为他平时对你比你欧美一般客户更亲近，是因为他对所有供应商都是这种态度；

懒（慢）：这个是中东生意人的通病。他们大多数的项目什么的，一般来说项目进度是非常慢的。我之前帮我老板工作就深有体会。很多时候，真正把订单下到中国工厂，都是2年前甚至4年前已经开始在谈的客户了。当然，也有比较紧急的项目，我想说的重点是，看到这种情况，不要感到惊讶。因为客户的客户也通常是很懒的。

瞎承诺 (不守信)：这一点很普遍，尤其是伊斯兰文化的客户。不是说他们人品不行，而是他们的文化没有“信”字。他们发自内心地不会觉得答应你的事情就最好一定做到。做中东生意的童鞋一定要注意这点。

针对这个案子，了解上述背景后，就可以有以下判断：

1. 客户有可能真的下给其他供应商了。

那如果你是女孩子，就打电话过去（他们中东男人很喜欢接异性电话的）。不要直奔主题，先问候，适当地时候拍一下马屁。中东男人很大男子注意的，很喜欢异性的赞美。

然后咨询主题，问一下，是否哪里不到位。电话一定要说，我们合作与否不重要，重要的是我很喜欢你的性格，把你当friend。如果对方是因为终端客户没有确定订单，我们也能理解的。如果这个订单客户确实下给其他供应商了，就挑明问是我本人工作哪点没到位，还是我们产品质量，价格什么的哪里不符合。这点一定挑明说，你不直接问，永远不会知道真实的原因。有了前面的铺垫后可以直接问了。

2. 客户有可能是没拿下订单，找个借口而已。

这样你打电话的时候去给他们释放心理压力，不要让他们觉得不好意思，并且说，即使这个项目目前不给我们做，或者要晚点才能确认也没关系。我们是长期合作伙伴，可以等的。如果有任何其它新的项目我们符合的，我们还是会一如既往地欢迎您随时来咨询方案。

结论：

1. 很多中东客户，其实你的客户本身，并不是本国人。尤其是富裕的几个国家，阿联酋，沙特阿拉伯。他们本地人高福利，高利润，女性就业比例很低，男性一般不是进政府机构，就是银行等等福利单位。所以我们的很多客户其实是周边国家的，比如印度人、巴基斯坦人；

2. 跟中东人做生意，先做朋友。这点很重要。然而，即使做了朋友，最终也未必能做成生意。但是，最好还是从做朋友开始吧！

最后补充：

1. 如果你们有欧美国际品牌客户，那就最好了，在跟中东人谈判的时候，告诉他们，你们跟沃尔玛，宜家合作。这样子，一方面，不会给他们本国市场带来直接竞争关系；另一方面，他们会觉得，哇，你们公司很有实力。

2. 中东客人，不要轻易放账，普遍地哈。其它的可以宠，例如赞美之词，不要吝啬。尤其是异性。

3. 中东客人跟欧美客人普遍有一点不一样，他们很多时候的需求不明确的。需要你做为供应商帮他们分析，帮他们决策的。否则，你反问他太多专业的问题去问他，他也不知道怎么回答你，案子就容易卡壳。如果你的供应商帮他决策了，帮他省事了，帮他少伤脑筋了，你就落下风了。我这里所说的专业，是指非常专业的问题，不是基本的产品知识。最好是供应商主动去引导客户，而不是被动反问客户，等客户确认。当然，除了个别非常专业的中东客户之外。

讨论5.两种情况：

一种情况是，这个客户全程都在演戏，拿他供应商的价格来压你，为了得到更好的价格，去跟他供应商谈，你只是配角；

第二种情况，你遇到的不是决策者，还有他多少个上司在做决策，他说了不算。

不过从不接电话，突然生病，说明第一种的可能性更大。极力要求我司击败对方的报价，也是验证了第一种的可能性最大。这种客户，经验丰富，演技丰富，估计不止你这么一家受到这种委屈，是我，认倒霉，forget it，聚焦在其他客户上。

反思：下次再遇到这种类似的客户，可以在你们面对面交谈当中适当的增加一些技巧提问去套出他的真实目的， 比如极力要求我司击败对方的报价，这已经很可疑了，因此在你们签订订单的时候，可以以现场给一些定金的方式去套套客户反应。

讨论6.

人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转。

查看自己的产品处在哪个位置？查看平台处在哪个位置？查看业务人员处在哪个位置？同等产品，渠道类似，客户选择你和选择竞争对手都差不多。如果选择你肯定是专业赢得客户的新人。

关于产品价格，个人从来不觉得价格战是最好的方法，降价越快水分越大。客人最后买的产品一定不是最低价格也不是最高价格的产品，而是他自己觉得价格，质量各方面都合适的产品。以利相生，利绝则系断。客户的选择最终是一个综合的选择。去服装店买衣服，100元的价格，突然加给你降到30元，你未必会买。100元的价格，最后成交价是90元，你也许会觉得你做出来了最好的选择。

以前做婴儿产品的时候，是50% 定金，50%发货前付清；后来客户要降价，聊了一下中国市场情况，承诺如果客户那边可以100%全款，可以给一个价格幅度。

“生意难做，不过在我最大权限之内，仍然会让我们的合作进行下去。如果您那边可以提前支付100% 货款，我努力帮您争取一个单价折扣(最后和客户这样说了一句话）”。

第二天客户打100% 全款（3w美金左右）。

做外贸的小伙伴没有一个是不努力的，但是有时候太多努力也不行，努力太少了也不好，适度的努力，适度的把握。

讨论7.

我看到这个问题第一反应就是放弃，不要浪费太多的时间和精力，不是产品一样就是潜在客户的。

比如有些客户的市场他就是做低价的，品质劣的低端市场，哪怕你再好，但是你们的产品和他卖的就不是一个层级的，怎么降价都没意义的，对方知道质量好才能持久站稳，但是他下面的客户就是只买低端的，他不可能跟着供应商去卖质量好的。

生意有时候也真的是看缘分，不过是话不说死，可能日后会有其他需求可以合作。

讨论8.

我觉得：

1. 客人有稳定的供应商，他找你们压价，只是达到原供应商讨价的参考标准；

2. 客人给你错觉跟你谈的好， 是因为他想从你这里得到有用的信息；

3. 客人已经得到原供应商的积极回应跟满足，自然不会再愿意搭理你。

不下单的理由：

1. 他如果不是最终采购商，也是中间客户，那么他有可能也没有拿到订单，但是又要造成他其实有很多单的假象，让你下次继续给他更好的价格；

2. 他真的下单给别的供应商，你们的关系还没有好到要下单，就是筹码还不够；

3. 他把你作为备选，以后有希望。

我个人认为：

1. 基本上可以排除国内同行套价格；

2. 可以多了解客户的实力，不要单单从客人口中去问，通过其他渠道去了解；

3. 调整自己的时间以及工厂定位是否跟客人的等级匹配，再决定如何跟进这个客户。

讨论9.

像这种情况，如果其他细节都确认没问题的情况下，客户突然把订单转给其他供应商，我觉得最大的问题还是在价格上，可以尝试这样做：

1. 直接问问客户是否他们拿到更好的价格，让他们跟我们已经签订合同了转移订单，直接跟客户摊开来谈，我们并非想找他麻烦，只是想找出问题的原因，方便我们下次可以做得更好；

2. 当初虽然与客户父亲已确认好细节，但既然客户自己来了公司，那么在签合同时务必把细节再次确认好，并且要了解清楚客户与他的父亲，哪一个才是决策人；

3. 这一单既然已经跑了，只能吸取教训，在没收到款之前，一切都有可能变动，继续跟客户保持联系，保持好的关系，在价格ok的情况下，提高服务质量，争取下一次把客户拿下。

讨论10.

这个情况有两个思考方向，一是客户确实下单了给别的供应商，二是客户的订单取消了。

客户带着订单过来考察工厂，多次沟通，并且有签下合同这个动作，如果客户纯粹是压低价格，就没必要最后还签了合同，其次客户断绝联系的时间并不是回国后立马的事，而且有一段时间后的，而这段时间内客户仍然是积极配合的状态，联系断开有一个突然性，这就有可能客户订单取消，或者订单决策人更换。

客户告知供应商订单下给别人，一来可以留供应商怀疑价格问题，二来可以让供应商认为这个客户还是有单的，以后的报价也会有所考虑。客户现在选择和供应商断开联系，再想通过客户了解这个订单的原因，恐怕只会多生厌恶，不如退一步，留待下次机会开发，后期间断发些开发信，或者多关注客户的公司经营，或者是领英信息等。

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