宿亮/政見觀察員
一
搬回北京，在一棟公寓樓走廊盡頭的角落租房，和鄰居公寓的門靠門。門口狹窄的通道里，鄰居放了幾個泡沫箱，出入有點彆扭。
考慮了一下，要解決這個問題，我有三個選擇。
第一種選擇，大吵一架，堅定捍衛底線，必要的時候嚇唬嚇唬他，比如“今天不挪走，明天就給你扔出去”，或者 “找物業給你清理”。由於鄰居不瞭解我多在乎這件事，我大可以表現出不達目的不罷休的態勢，看誰更強硬。
第二種選擇，站在鄰居角度想，箱子放外面無非是怕以後可能有用或捨不得扔、又不值得放進屋子。另外，沒準鄰居是物業經理小舅子，不怕我恐嚇。為避免麻煩，我給鄰居20塊錢買下箱子扔掉。對我而言，20元成本買出門清淨，還說得過去。
第三種選擇，我發現自己和鄰居都忙，經常有快遞送來沒人接收的情況，樓下蜂巢又經常滿櫃。於是我們約定，可以讓快遞員把東西放進密封不錯而且不起眼的泡沫箱。他很高興我發現了這個用途，而我付出進出不便的成本換區免費快遞儲存櫃，也覺得不錯。
當然，最後我用的是第三種選擇。
二
生活是個遊樂場。
第一種選擇中，我和鄰居玩得是撲克牌。誰也不知道對方底牌是什麼，打牌時虛張聲勢，看誰先怯懦服軟。
第二種選擇中，我和鄰居玩得是國際象棋，得站在對方的立場上多想幾步，衡量好我的成本收益，再做出決策。
第三種選擇中，我和鄰居玩得是拼圖遊戲，要充分收集信息，在平等氛圍裡溝通，找到符合我們共同需要的那一塊拼圖。
三種遊戲，三種不同玩法，但相同的是，這件事基本上和我們是什麼人、有什麼本事無關，選擇的玩法不同，得到的結果就不同，重要的是玩遊戲的人做出的選擇。
三
假如我們聊的不是泡沫箱子，而是國家利益。那麼，不同的遊戲玩法就變成談判手段了。
第一種選擇中，談判手段是強制議價。一國持有能夠傷害對方的東西，或者只要讓對方相信這種說法足夠真實，就擁有了價碼。要擺出一種“臨戰姿態”，不答應就幹架， 同樣只要讓對方相信有這個決心就夠。
這是典型的“弱雞博弈”，在零和遊戲遊戲中，每一步都不能退，沒有取得全面勝利就是失敗。因為一次服軟，下次再發出威脅就沒人再信。因此，古典外交官這樣總結： 打牌要贏，判斷牌面優勢和判斷對手的性格一樣重要。
第二種選擇中，談判手段是務實謹慎，就像國際象棋中為了保住國王可以毫不在意地犧牲小卒子一樣。前進不意味著摧毀障礙，可以提前繞過去，或者慢慢勸說軟化對手。
對於這種談判手段，現實主義國家關係鼻祖摩根索總結了幾點：對利益偏好謹慎排序，隨時準備棄卒保車；著眼長期利益，放棄短期利益；不要頭腦發熱，要有同理心，學會站在對手立場考慮；適時而為，根據情況隨時做調整。
第三種選擇中，談判手段叫做理性對話。理性意味對話的目的是尋找雙方的共同利益，用新辦法來解決舊問題，甚至沒有共同利益時通過尋找其他領域創造共同利益。
在理性對話中，信息要對稱，所有籌碼都擺在明面上，這樣才能創造信任。
談判是雙方或多方完成的，一方的談判手段不足以定義一場談判的氛圍。
強制議價多的，談判成為一場“價值宣示”，各方都手握優勢聲明利益；理性對話多的，談判成為一場“價值創造”，互相讓步並充分提供信息。經濟學和心理學的研究都證明，價值宣示型的談判很難出現結果，即使雙方只要稍作讓步就能達成協議。
四
說了那麼多，如果你認為外交只是戰爭的延續，或者外交是“戴著絲綢手套的鐵拳”，那分析什麼談判也沒用。因為這種觀點認為外交是憑實力，不需要什麼技巧。
但現實哪有這麼簡單。
一戰後，德國弱小，領土被割讓、佔領。法國怕極了德國重新復興，儘可能削弱德國。戰後七八年還沒有實現真正的和平。這時的魏瑪共和國總理和外交部長古斯塔夫·施特雷澤曼沒有什麼談判籌碼，但他利用法國自由派政府和英國務實的中右政客當權的契機，提出新的計劃。
新計劃中，法德均宣佈放棄以戰爭手段改變邊界，而英國則在法德任何一方入侵對方時保證出手救援受侵略方。這就是1925年的《洛迦諾公約》。
在那之前，雖然各方都有意實現和平安全，但法國政府堅持強制議價的談判策略，堅持要把德國打擊到沒有任何能力威脅法國。施特雷澤曼的聰明之處在於，通過務實謹慎和理性對話創造了一種新的安排，用短期的讓步換取法國的信任，並撤出萊茵地區，能夠讓各方的利益都得到體現。
魏瑪共和國的外交成就被後來經濟大蕭條和納粹崛起掩蓋，但當時的政治家卻認同：大戰結束於1918年，大和平卻始於1925年。
再看巴以衝突。經歷過若干次戰爭，當以色列共黨政府上臺，談判者轉而採取務實謹慎和理性對話的方式，推動了巴以“價值創造”談判氛圍出現，達成了奧斯陸協議。
但隨後，保守的利庫德集團迴歸，採取不妥協的強制議價態度，加上阿拉法特後院起火，小布什組的戴維營“飯局”以失敗告終。
所以，外交是有附加價值的，不同的外交手段可能讓本來能實現的協議變得複雜，或者讓複雜的局面變得簡單。這些在當下也不免是值得思考的問題。
所以，外交是一門藝術，還是一門關乎人性的“黑暗藝術”。
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參考文獻
Brian C. Rathbun, The Value and Values of Diplomacy, Creating Security in 1920s Europe and the Contemporary Middle East, Cornell University Press. (2014)
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