在談營銷理論的時候，總是要談“消費者需求”。也就是要把握住消費者需求，找到有需求的消費者群體，滿足這些需求，銷售就找到了方向，企業發展就有了保障。這當然是OK的，傳統營銷理論都是這麼說的，但我覺得這還很不夠，營銷理論也要隨著市場的繁榮和時代的進步而有所發展。這就導出了本文的正題：
“需求導向”轉變為“理由導向”
為什麼需要進行這種轉變呢？
需求導向，是物質較為匱乏的情況下產生的營銷理論。在物質不足的情況下，比如80、90年代，誰能生產出滿足消費者需要的產品，那就不愁賣不掉。而在物質極大豐富的今天，絕大多數需求都會被極多的商家所滿足。比如，洗澡需要沐浴露，那就產生了沐浴露的需要，那沐浴露有多少呢？在淘寶上一搜居然有 17932種。也就是說，有近一萬八千種沐浴露可以滿足需求，那到底是買哪一種呢？這時需要已經不重要了，消費者買產品的理由才重要。
再比如，你想買個麵包，於是到超市裡看看，卻發現特惠商品裡有個沐浴露在搞特價。你想，本來沐浴露就要用，正好打折，就買一個吧，順手拿了一個扔進購物車。你本來的需求是買麵包的，結果卻買了沐浴露。商家給了你一個購物的理由，你就購買了一個暫時不需要的東西。
很多需要那是明擺著的，比如誰都知道人要衣食住行，吃好的、穿好的，要解決痛點和問題，這是很簡單的事，小學生都知道，體現不出多高的水平。而引導消費者做出買你商品的決定，給不同的人不同的購物理由，那才叫水平，那才是高手。這就像在小品《賣柺》中那樣，範偉原來並不需要拐杖，但是在趙本山的忽悠下，範偉有了買拐的需要和理由。能生產柺杖的不是高手，能給人買拐理由的才是高手。
創業者首先要是個營銷大師，產品再好賣不掉，都沒什麼鳥用，所以每位創業者、每個商家，不僅要考慮消費者有哪些需求，更重要的是要考慮怎麼給消費者一個購買的理由。
那消費者做出購買決定一般會有哪些理由呢？
1、需求。需求是根基，一般消費者的理由都根植於需求的基礎上。很少有人會買完全沒需求的商品。比如前面所說的逛超市買了沐浴露，這個沐浴露看起來現在不需要，其實消費者生活當中還是需要的。
最強烈的需求：痛點。
提升的需求：改善性需要、發展性需要（比如孩子教育投資）。
符合深層次心理的需求：生理的需要、尊重的需要、愛與被愛的需要、自我實現的需要、情感的需要、社會交往的需要等。
2、值。讓消費者覺得以較低的價格能買到較高的價值。比如商場裡搞優惠活動，低價格買到了高價值的東西，很值！比如明星推薦的產品，商品價值在消費者心目中一下子高了許多。哪怕這件商品的價格顯然比別的同類商品貴，但消費者認為“值”，這就行了。
3、從眾。當看到一群人在排隊買一種商品，哪怕路過的人都會伸頭看看，不由自主地想“別人都買，看來東西很好，我也買一個”，這就激發起了購買的慾望。中國人到日本瘋搶馬桶蓋，其實就是一個從眾效應。很多馬桶蓋其實還是浙江生產的。馬桶蓋的質量是其次的，消費者有了充分的理由才是重要的。
4、差異化。（這個重點說）
當你有需求的時候，會有很多產品和服務都在拼命地展現它們的“魅力”，目的就是給消費者一個選擇的理由。比如，油煙機品牌，有的宣傳“大吸力”、有的宣傳“美觀”、有的宣傳“全面吸油煙不遺漏”。比如，洗髮液，有的宣傳“防脫”，有的宣傳“飄柔”，有的宣傳“潤滑”。其實這所有的宣傳，都是為了宣傳自己的獨特之處，也就是差異化。
能擊中消費者心中獨特需求的差異化功能屬性，就能產生巨大的消費動力。
滿足消費者不同的購買理由一般有兩條線：
一、把握品牌建設的九個維度
1、第一。消費者總喜歡買第一位的品牌，因為消費者會認為牌子最響，價值最高。
2、佔據特性。比如沃爾沃汽車有安全性保障，消費者要駕駛安全，就買沃爾沃。沃爾沃給消費者一個駕駛更安全的理由。比如鑽石。其實鑽石並不珍稀，但開採鑽石的公司把大多數鑽石礦都壟斷了，人為造成了稀有的假象。然後給消費者宣傳“鑽石恆久遠，一顆永留傳”的特性，佔領了消費者認知。消費者從中找到了名貴、紀念、愛情的特性，於是願意大價錢購買。
3、領導者地位。消費者往往認為買領導者品牌地位的商品，就更容易買到成熟的產品、價值更高的產品。比如匯源果汁，是百分百純果汁的開創者和領導者。要喝純果汁，自然要買匯源。
4、經典。有歷史的品牌、有獨特產地的品牌、有背景人物、故事背書的品牌。比如茅臺，只有茅臺鎮上生產的才能叫茅臺。因為茅臺酒的工藝複雜，釀酒的原料獨特。比如青島啤酒，since1903。比如中華汽車，國賓接待用車。
5、市場專長。比如長城汽車，專注於SUV。比如聯想電腦，PC機專長。
6、最受青睞。比如某培訓公司曾經服務過多家世界500強公司，比如某公司品牌獲得過“中國十大品牌”榮譽，比如公司領導人受到過國家領導人的接見。
7、製造方法。比如椰樹牌椰汁堅持使用海南的椰子，比如金龍魚的某產品不使用轉基因大豆。
8、新一代產品。比如小米、華為、蘋果、三星，幾乎每年總要出一兩種新產品，讓消費者總能看到最新一代產品。
9、熱銷。比如加多寶的宣傳詞是“賣十罐涼茶，七罐加多寶”。
作為一個創業者，你的產品能不能讓消費者產生購買的理由呢？這是創業能否成功的試金石。如果你的公司不管消費者的心理體驗和購買動力，那必然在市場上難以生存。
二、開發新認知、新品類，創造新賽道
比如邏輯思維的羅胖，每年都舉辦跨年演講，就在消費者心目中佔據了“跨年演講”這個新認知。在這個品類上，他是獨一家，消費者要看跨年演講，只能買他的票。
比如喜茶、喪茶、小罐茶，這些都是一種新認知、新品類，在這個賽道上幾乎無人競爭，那就闖出了一片藍海。
作為創業者，要想打出新認知、新品類，必須要創新，積極引導和教育消費者。
我是開店諮詢師超哥，有開店方面的需要都可以私信我。
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