在B2B快速發展的大形勢下，已有數家企業具有衝刺千億營收的實力。據剛剛公佈的上海鋼聯業績快報，其2017實現營業總收入737.06億元，同比增長78.56%，要知道2016年上海鋼聯營收才412.79億元，一年就幾乎翻番。另外兩家大舉佈局B2B的上市供應鏈公司怡亞通和飛馬國際也分別公佈了去年成績單，分別實現營業總收入686.17億元和610.6億元，值得參考的是，阿里巴巴B2B板塊去年實現營收258.63億元。

創業企業方向，找鋼網、歐冶雲商、美菜、匯通達等一線創投類B2B電商也有望衝擊千億級營收。據報道，2016年找鋼網已實現營收約360億元，據B2B內參瞭解，其2017年銷售收入和淨利潤都取得較大增長，今年已啟動申報上市。

經過數年的爆發式發展，各細分領域已跑出一批B2B龍頭，資本向頭部B2B企業集中的趨勢也愈發明顯，據B2B內參監測統計，本週累計有5家B2B電商和3家企業服務公司獲得融資，包括西域1億美元、找油C1輪、海拍客5000萬美元、易代儲2億元B輪等，顯然，本週這幾家獲得融資的B2B電商在其各自領域都是數一數二的企業。在眾多行業已跑出一批領先B2B企業的情況下，資本勢必更青睞於投資行業龍頭，這也對後來者形成擠壓效應。

一週B2B企業融資

B2B電商融資彙總

1、MRO自營電商西域獲得1億美金D輪融資

2017年12月，MRO電商西域宣佈獲得1億美金D輪融資，由中金甲子領投。1億美金融資也創立了本行業的融資額新高，本輪融資後，西域將專注線上線下配合，著力拓展小B客戶，解決客戶全線MRO需求，擴展全國銷售地推人員至600人，銷售分部15個，打造堅強的西域獅銷售戰隊。西域是一家專業MRO自營電商，自2009年始搭建 MRO 工業品 B2B 電子商務平臺，一直以來西域以產品全面著稱，目前可提供36個產品大類、5000個小類、超過100萬的 SKU。

2、找油網完成C1輪融資 C2輪融資正在進行

B2B內參獲悉，春節前找油網已經完成C1輪融資，目前正在進行C2輪，預計C輪將共計完成1.5億美金的融資，C輪過後，找油網估值規模將接近獨角獸。成立不到三年的找油網以火箭般的速度成長，預計在2018年將完成5000座加油站的網絡佈局，2017年全年自營業務總營收達到50億人民幣，2018年將達到200億。

3、母嬰B2B電商海拍客獲5000萬美元C輪融資

3月1日消息，母嬰電商平臺“海拍客”近日宣佈完成5000萬美元C輪融資。海拍客隸屬於杭州洋駝網絡科技有限公司旗下，成立於2015年2月，是母嬰B2B2C平臺。創始團隊主要來自阿里巴巴，致力於將海內外最新的品牌、最新的知識、最好的消費理念，通過全中國母嬰店，帶給三線以下城市的消費者，幫助消費者完成消費升級。　

4、易代儲宣佈完成2億元B輪融資，普洛斯領投、德邦跟投

3月1日消息，互聯網倉儲平臺易代儲完成2億元人民幣B輪融資，本輪融資由普洛斯領投，德邦物流跟投。本輪融資主要用於團隊擴充與建設、業務拓展及互聯網平臺建設等。目前，易代儲標準化園區已經覆蓋北京、上海、天津、廣州、深圳、重慶、成都、武漢等全國多個城市。

5、農資B2B電商平臺7公里獲數千萬元戰略投資

近日，農資B2B電商平臺7公里宣佈已獲得國內水溶肥領導企業慧爾股份戰略投資數千萬元，且雙方已經合資成立了新公司“陝西賽媒網絡科技有限公司”，用於打造“7H農資產業合夥人”(以下簡稱為7H)項目，為煎熬期的農資經營轉型帶來顛覆性的新模式，帶動更多的農資生產企業及零售商擁抱產業互聯網，也為國內產業互聯網落地提供了新的路徑。在此之前，7公里已經獲得兩輪數千萬元投資。

企業服務融資彙總

6、青藤雲安全完成紅杉資本中國領投2億元B輪融資

2月26日消息，青藤雲安全宣佈完成2億元B輪融資，本輪由紅杉資本中國基金領投，A輪投資方寬帶資本，紅點投資、天使輪資方真格基金繼續跟投，由弈秋資本擔任獨家財務顧問。青藤雲安全創始人張福介紹，新一輪資金主要用於技術人才的建設和產品研發。青藤雲安全是一家自適應雲安全技術服務提供商，成立於2014年。

7、“薪太軟”獲1億元pre-A輪融資，加速佈局人力金融生態圈

3月1日消息，薪太軟宣佈已於2017年12月完成紅椒資本、大貓股份及多位金融企業家投貸聯動1億元融資，其中包含2000萬股權投資基金、8000萬投貸聯動業務支持資金。薪太軟創始人李昭君表示，新一輪的融資將運用在人力金融生態圈的佈局、第五代薪酬結算系統的開發、全國市場的拓展以及團隊的建設等方面。

近日，國際領先智能雲服務廠商才雲（Caicloud）完成了 B1 輪融資。本輪融資由華創資本領投，A 輪與天使輪投資方經緯中國、賽伯樂繼續跟投。才雲（Caicloud）成立於 2015 年底，用短短兩年左右的時間便已完成了天使輪、A 輪、B1 輪融資。同時，B+ 輪融資也正在準備中。

上市B2B電商業績快報

1、上海鋼聯實現營業總收入737.06億元 淨利同比增長127.46%

上海鋼聯2月27日晚間發佈2017年度業績快報，報告期內，上海鋼聯電子商務股份有限公司實現營業總收入737.06億元，同比增長78.56%；利潤總額7401.81萬元，同比增長131.58%；歸屬於上市公司股東的淨利潤5027.93萬元，同比增長127.46%。。

2、怡亞通實現營業總收入686.17億元，與上年同期相比增長17.72%

2月27日消息，日前，深圳市怡亞通供應鏈股份有限公司（以下簡稱“怡亞通”）公佈了2017年業績快報。報告期內，怡亞通實現營業總收入686.17億元，與上年同期相比增長17.72%。數據顯示，該公司在2017年的營業利潤為7.40億元，與上年同期相比增長17.33%；利潤總額為75933.98萬元，與上年同期相比增長14.49%；歸屬於上市公司股東的淨利潤5.92億元，與上年同期相比增長14.15%。

3、歐浦智網2017年營收69億 較上年同期增長124.41%

2月26日消息，昨日，歐浦智網公佈2017年度財務數據。報告顯示，公司實現營業收入69.30億元，較上年同期增長124.41%；實現利潤總額4.56億元，較上年同期增長34.78%；歸屬於上市公司股東的淨利潤為3.4億元，較上年同期增長53.08%。

4、中晨電商2017年營收41.59億 盈利能力大增

3月1日消息，昨日，中晨電商發佈2017年度業績快報。數據顯示，2017年中晨電商營收41.59億元，較去年同期增長26.43%；公司營業利潤5308萬元，同比增長207.93%。00002報告期內，公司營業利潤同比增長207.93%，利潤總額同比增長177.30%，歸屬於掛牌公司的股東的淨利潤同比增長188.36%，歸屬於掛牌公司股東的扣除非經常性損益的淨利潤同比增長215.77%，其同比增長幅度皆超過30%。

5、西隴科學去年營收33億 有料網促其收入增長

3月2日消息，西隴科學發佈2017年業績快報。數據顯示，公司2017年實現營收33億元，同比增長12.72%；營業利潤1億元，同比下降4.63%；利潤總額1.03億元，同比下降6.43%。西隴科學方面表示，報告期內公司實現營收較同期增長，主要系化工原料電商平臺“有料網”上線運作，推動化工原料銷售收入增長。利潤總額較同期下降，主要由於福建福君項目尚在建設開發期，研發及人力成本投入較大，此外2017年上半年捐贈支出500萬元。

一週B2B企業要聞

1、卓爾投資鋼鐵電商

2月24日，卓爾集團宣佈，與國內知名大宗商品電商西本股份及其管理團隊組建新公司，開展鋼鐵等黑色系大宗商品經營。三方合作簽約儀式當日在武漢舉行，在新設立的卓鋼鏈電子商務公司股權配比方面，卓爾集團持股51%。新公司成立後，三方將充分發揮各自優勢，打造國內一流黑色系大宗商品的B2B電商平臺，共建卓爾B2B生態，力爭五年內實現年營業收入達到1200億元，在同類電商平臺中名列前茅。

2、優化工戰略投資眾賢網

2018年2月25日(正月初十)，優化工創始人曹同明先生同眾賢網創始人瞿強正先生簽署協議，由優化工戰略投資眾賢網，500萬現金投資加第一期3000萬項目投資基金，互聯網+項目+基金三位一體打響2018化工第一炮!

3、快消品B2B店商互聯終於走通線上支付

日前，創立4年，面向夫妻小店的快消品B2B平臺店商互聯終於實現了“無現金進貨”。其在官方微信公眾號上宣佈，旗下訂貨寶商城正式開通“線上支付”。據介紹，2018年2月28日24:00起，店商互聯全國所有城市均開通“線上支付”功能，此後，其將全面實施“線上支付”結算功能。開通線上支付後，僅支持“先支付後發貨”，不再支持“貨到付款”結算方式和“收貨後線上支付”結算方式，提交訂單2個小時後未支付者，該訂單系統自動取消。

B2B投資人觀點

1、直面戰爭迷霧 - 寫給B2B領域創業者

狗年大旺！時隔快兩年我決定來把B2B領域創業的系列寫完。。。

我信奉芒格的這句話。"I'm not entitled to have an opinion unless I can state the arguments against my position better than the people who are in opposition. I think that I am qualified to speak only when I've reached that state."（在我無法針對自己的某個觀點提出比反對該觀點的人更好的質疑之前，我不配擁有自己的觀點。）

我一直認為自己對B2B/產業互聯網的理解是半吊子（我仍然這樣認為），覺得想理解這個領域的創業者可以通過各種渠道獲得非常多的有用信息，不缺我的這點東西。但是最近有幾位創業者朋友發消息給我，說他們把第一篇讀了很多遍，覺得有收穫，鼓勵我把系列寫完。此外，這兩年中，我們洪泰(成都)基金專注產業互聯網領域，自己培育以及與產業互聯網的一些頭部企業合作投資和孵化了若干細分領域B2B公司。到現在，我們對B2B創業會遇到的問題比兩年前要理解得更深一些，到了把這個坑填上的時候了。

系列的第一篇，講的是B2B創業和B2C創業的不同。主要觀點為：因為C端需求與B端需求的本質完全不同，所以不能用B2C的思路去做B2B的生意（C端的一些諸如補貼佔流量，培養用戶習慣，爆款引流之類簡單粗暴的做法在B端不過是被人薅羊毛而已。），必須綜合考慮細分產業鏈的特點，結合自身的能力設計發展路徑。

如果說兩年前這個觀點還有點用的話，現在就很普通了，因為在廣泛傳播關於該領域的文章中，無論是我B2B老師衛哲的“四流取三”，還是曾鳴教授的“S2B2C”都很清楚地闡述了大邏輯。（講得也比我好多了。）所以我在後續的篇幅中會更聚焦在B2B早期創業實操層面上的一些具象化的認識和執行原則上，希望我們的分享會對大家有用。（在此係列中我所說的B2B=產業互聯網，兩個詞混用且等同，特此說明。）

一 B2B的創業機會來自於傳統企業的配合

首先，我們宏觀的來探討一下產業互聯網創業為什麼會有機會。

既然叫產業互聯網創業，所參與的目標產業自然是存在的。存在即合理，產業必定有相應的規則和格局，也有自己的領軍企業。那麼問題來了：為什麼傳統行業領頭羊會給新興的公司超車的機會？就算一開始看不懂，等新公司成功了大公司來模仿還不行嗎？事實證明，大多數情況下都不行，而且越是相對成功的公司越是難以擁抱變化與創新。（參見《創新者的窘境》）

我們向傳統行業的朋友介紹產業互聯網頭部企業的時候，往往會有這樣一種體驗：在我們講清楚產業互聯網公司的做法之前，不少行業出身的朋友對所謂的“互聯網思維”還是很嚮往的，但我們解釋清楚以後，他們卻往往會表示“看不懂”或者“做不到”。我們認為這是一種“路徑依賴”。

拿貿易商來舉例子：國內的傳統大宗商品的貿易商，規模做到10億，靠個位數的主力供應商和兩位數的主力分銷商就可以做到。他們存在的理由往往是和這些上下游的合作伙伴緊密抱團，在各自困難的時候互相扶持，在機會來臨的時候賺取超額利潤。這種強信任強資源的模式下，公司的關係網、業務能力和團隊配置都是與之相匹配的。這樣的企業往往維持自己熟悉的規模並不難，但超過這個規模會非常難。所以，在看到動不動規模上百億的產業互聯網公司的時候，他們先是會覺得做到真是太難了，很牛逼。稍微瞭解一些後就會覺得跟自己完全不一樣，他們無法複製，往往這些企業主還會覺得產業互聯網公司規模做得那麼大好像也沒比自己多賺多少錢，不值得去做。發展路徑決定模式，模式決定資源配置，資源配置決定競爭力，競爭力最終影響思維方式，這就是路徑依賴。

路徑依賴是不可對抗的人性，也是產業互聯網創業存在機會的原因（之一）。說到底，產業互聯網企業的市場空間，並不是空白，但大多都是傳統企業主動讓出來的，創業者必須有能力去感知和了解傳統企業並不重視但是重要的市場，再製定正確的戰略方針來獲取這些市場。往往，新型企業會提供傳統領軍企業完全無法提供的產品，會去服務傳統領軍企業不願意服務的客戶，通過這些突破口，在大趨勢的庇佑之下，建立與傳統領軍企業完全不一樣的競爭壁壘，讓領軍企業從“看不起”到“看不懂”再到“追不上”，實現彎道超車。

二 面對未知的棋盤下圍棋

同產業互聯網/B2B創業者交流時，我們有一個標準問題，取決於他的出身。對出身產業的創業者，我們會問“為什麼做你想做的產業改變需要互聯網技術？”；對出身互聯網的創業者，我們會問“為什麼你覺得技術可以去改變這個產業？”。這很重要，因為90%以上的產業互聯網創業者最多懂得“產業”與“互聯網”之其一，而回答這個問題需要把兩者融會貫通。當然也有能把二者揉合的路徑講清楚的創業者，只不過作為一個專注這個行業的投資人，兩年中我們經歷的不過一掌之數。（有時候就算講清楚了，我們也不一定敢相信，後話不表。）

回答上面這個問題很難，因為很多看似OK的答案其實都不行，比如下面這些：

1. 我有這個需求，自己匹配的解決方案；

2. 痛點明確，產業上下游都說需要；

3. 潛在客戶願意為此付費；

4. 傳統行業的信息/交易/金融效率太低，技術可以大幅度提高；

5. 有客戶願意花大價錢請我們開發；

6. 行業一片藍海沒有競爭對手；

如前所述，B2B/產業互聯網的最大挑戰是正確認識行業，順勢而為。

這個領域的創業是很複雜的：首先，大家面臨的是理性的斤斤計較的生意人，不是衝動的追求即時滿足的C端消費者，讓客戶滿意本身就很難；再者，任何值得做的B2B項目都需要在一定程度上推進行業的變革，

難上加難的是，B2B還是一盤帶“戰爭迷霧”的圍棋，對手的動向乃至於棋牌本身的結構都並不是已知的，創業者需要在效果無法輕易感知的情況下，設計正確的發展路徑，運營多維度的資源，並在執行過程中主動多次地進行調整。

創業就是一個噩夢級別難度的事情了，而在B2B領域創業可以說是一個地獄難度級別的事，對創始人素質的要求是長期和多層次的。

三 前路險阻，車要怎麼開？

讀到這裡，我想很多人會覺得：條件這麼艱苦，環境這麼嚴苛，B2B創業這個車好像很難開啊。沒錯，B2B的車就是非常難開。

其實，我們認為很多進入這個領域的創始人根本就沒有做好面對前述複雜性該有的準備，所以出現了不少B2B項目在拿到融資以後迅速起量但同時也迅速浪費錢的情況，導致近兩年B2B行業整體投資者參與不積極，融資較為困難。（當然這也會帶來機會，我們在以後的文章中談。）一個幕後的事實是，幾乎所有我們瞭解的產業互聯網的頭部項目，都經歷過戰略上跑偏的過程，大多數都有置之死地而後生的經歷。雖說“殺不死我的讓我更強大”，但我們還是總結了一些B2B領域開車的方法，這裡先講三點上路之初的注意事項，希望對大家有點用。

1. 行業擇時是戰略上最重要的選擇。B2B領域容不得創始團隊自我欺騙為了創業而創業，項目有沒有順應行業大勢借力打力幾乎可以決定創業的成敗。（想想12年-13年的大宗商品）如果行業的大時機還沒有到來，請等等再出發。如果你都不清楚行業的大趨勢是什麼，那就千萬不要創業。

2. 謹慎融錢，更加謹慎的花錢。產業互聯網公司，是否達到市場、戰略和執行到達最佳狀態的“甜點”極為重要，所有在達到“甜點”之前所做的工作都只是鋪墊，達到“甜點”之後才是快速發展的黃金期。前面已經講過，B2B創業的融資路徑相對不順暢，所以團隊一定要學會找理解B2B創業內在邏輯的，願意長期支持項目，並在必要時挺公司一把的投資人。此外，如果融到了錢，儘量預留一些錢在達到“甜點”之後花，預防萬一融資節奏斷掉浪費發展機會。

3. 關注過程，規模這種虛榮指標只是參考。B2B公司很多時候喜歡去衝規模，因為投資人喜歡。我們想提醒創始團隊注意的是，規模是怎麼來的，比規模有多大更重要。B2B領域有一種特別容易誤導人的規模，可以叫做“羊毛規模”。作為行業創新者，產業互聯網公司往往會提供一些超行規的有價值的服務（“羊毛”）來吸引最初的客戶群體，這本身當然是對的。但如果公司用投入交換來的客戶全是衝著薅羊毛來的，最後根本留不住，也不衍生產業鏈上的價值，這些客戶就是無效客戶，這種規模我們叫“搬量”，也就只能拿來“扮靚”而已。B2B創業團隊一定要清楚自己最初切入市場的時候要的是什麼，而且要儘早的確認自己的切入路徑是否可複製可持續，時刻關注自己做事的過程中是否離自己想要的行業地位更近一步才是正道。

創業難，B2B創業更難。作為早期投資者，我們洪泰（成都）基金的團隊對所有朝著夢想奔跑的這個時代的英雄們，都懷著最高級別的尊重，所以我們儘量坦誠地面對有緣交流的創業者，知無不言言無不盡。我個人希望這一系列文章能擴大這個交流的範圍，哪怕對一個素未蒙面的創業團隊有所啟發，那我認為也就值得了。

更多閱讀：

寫給B2B領域創業者（一）

為什麼要談B2B領域的創業？

B2B是洪泰成都非常關注的領域，在我們的投資組合中佔到1/3以上的份額。我們把B2B領域創業分成B2B交易平臺和企業服務兩個版塊，從成立以來我們就在成都和全國範圍內蒐羅這兩個版塊的創業項目，看了相當數量的失敗案例。我們想先以B2B交易平臺版塊為例，談一些自己的理解。

B2B交易平臺這個商業模式，在找鋼網取得階段性成功，邁入10億美金俱樂部以後，成為了資本市場的關注熱點。感覺上幾乎是一夜之間，做B2B平臺的創業公司數量上可能翻了10倍，“找XX網”更是成了B2B 交易平臺的標準公司名稱。一聽這些創業者聊他們的商業模式，諸如"撮合"、"直營 " 、"增值服務"和"供應鏈金融"等詞不絕於耳，彷彿各個領域都能出現下一個找鋼網一樣。

個人的感覺是，有不少的B2B領域創業者的邏輯是這樣：

因為：

1. 某領域傳統渠道貿易市場的效率低，存在大量浪費；

2. 通過技術手段或模式創新可以提升該領域傳統渠道的效率；

3. 我可以拉一個技術團隊，對這個行業有理解/積累；

   所以：

4. 我可以在該領域做B2B交易平臺創業。

我自己從3年前開始關注B2B領域，在這個概念還遠遠沒有到今天這麼火的時候就看過一些企業，也參與投資和管理了一個農業領域的B2B電商公司兩年多的時間，在這個行業花過一些心思。我粗淺的認識是，上面說的這套邏輯大幅度的低估了傳統供應鏈渠道的價值以及新模式推廣的難度。即使a) + b) +c) 三個條件表面上都成立，最後的結論d) 也有很大的概率不成立。

最近已經見到不少的團隊在這上面栽了跟頭，因為心疼創業者的生命，所以今天開始寫一系列的文章來談一些看法。雖然完善度很差，但就像我經常對創業團隊說的，我時常說的話都有問題，但也許換一個角度想事情，會對一些創業的朋友帶來一些新的思路。第一篇我們就和B2C創業進行一個對比，看看到底是什麼讓B2B創業與眾不同。

B2B與B2C的核心區別是用戶屬性

我們接觸的很多團隊，停留在"模仿式創業"的層面，看到有某些公司做什麼事情成功了，簡單研究一下別人的模式，覺得好像自己也可以做，於是就搭一個班子幹，至於別人為什麼會選擇這個路徑其實不甚了了，有些時候連最基本的問題都沒有問過。真的，這種"情懷"創業就是這麼可怕。

硅谷大神經常說，創業成功的最重要條件是找到產品市場的接合點（Product/Market Fit），而市場永遠是用戶組成的，所以無論是任何商業模式，最根本的問題始終是誰是我們的用戶，他們是什麼屬性？B2B與B2C在用戶這個問題上有根本性的不同。

就拿最簡單的買水果來講，試想你作為一個消費者(C)購買水果時，是怎麼做決定的？你可能會想，我今天要吃哪種類型的水果(1)，再看看App上或者樓下的水果店上都有哪些品種(2)，比較一下價格(3)，搜搜自己喜歡的水果產地(4)，最多再聽聽店員/App推薦什麼新奇的水果品類(5)，就決策了。而過幾天你可能會經過同樣的過程，卻買了完全不一樣品類/品牌/產地的水果。

而相對而言，假如你是一個水果店的老闆兼採購 (B)，你在決定要進什麼樣的水果時，要考慮的東西就很多了，你可能會考慮最近熱銷的的水果品類(1)，看看隔壁水果店/競爭App上熱推的什麼產品(2)，收集一下最近自己的客戶向你提的要求(3)，找自己的進貨渠道問最近什麼東西好賣(4)，考慮一下已有的存貨水果和新進的產品是否衝突(5)，你可能會思考自己搭配的產品品類，將高毛利和低毛利的產品做組合(6)，你幾乎肯定還要找新的渠道/供應商，看有沒有合適的新產品(7)，也許還會從渠道那裡去刻意淘一些他們主推的性價比高的爆款引流(8)，你可能會考慮一下自己的現金水平，決定自己本次的進貨規模(9)，與自己的上下游談判看是不是有什麼進貨/帳期上的交易可以做(10)，在與交易對象談判的過程中，除了上面提到的品類因素和價格因素(11)，你可能還會思考誰與你合作的歷史最長(12)，誰給你的帳期最優惠(13)，或者你需要開發誰作為你的新合作伙伴(14)，能不能包圓一些上游(15)，而這些決定又會反過來影響前面的那些決定。

再複雜一點，如果你的身份不是水果店的老闆兼採購，而是一個連鎖經銷商的採購經理，你還有一系列老闆決定的經營方針政策、業績指標、供應商關係等管理指標要考慮，而有的時候這些指標的權重會完全覆蓋掉上面的提到的指標。不過，正因為要經歷這麼多的決策維度，一個B端的流程一旦建立，會追求每一次決策的流程結果相對一致。

兩相比較，B端客戶決策維度多，達成交易的最低要求高，但流程標準化，輸出可靠性高；而C端客戶的決策維度少，達成交易的最低要求低，但流程不標準，輸出可靠性低。這是B2B和B2C用戶屬性的核心區別。

用戶屬性決定產業鏈結構

為什麼傳統B2B的銷售模式中，從生產端到消費終端一般要經過至少三級代理渠道呢？一個很重要的原因就是因為在上述影響用戶決策的維度多，流程長，直接從終端對接終端的交易效率太低，成本太高，所以就在供應鏈上產生了的很多"客戶-供應商"關係鏈條，把這些因素降維成生意與生意之間的信任關係，雖然流程變長了，但實際決策效率卻變高了。【當然，決定產業鏈的還包括其他的一些影響因素，比如資金的使用效率、物流/信息流的傳播效率、價格波動的風險承擔等，讀者可以自行考慮，對基本結論沒有影響】

在B2B流通領域創業，一定要理解傳統產業鏈模式存在的上述價值。如果不理解這些價值，簡單的計算某產業鏈上經過了幾層代理，這些代理分別都拿走了多少毛利，想象自己如果把平臺都做起來就能為產業鏈省多少錢，有多麼利國利民，就會遇到幾乎所有B2B平臺都會遇到的尷尬：客戶就是不上平臺來交易。最後你就會問自己說，為什麼找鋼網能做起來而我做不起來？

解決客戶來源的方法只有一個，就是為這個產業鏈提供某些原本不存在的價值，有效提升整個產業鏈的效率，從而替代產業鏈中某些沒有效率的部分。找鋼網解決上面問題採用的方法是"免費撮合交易"，取得了可以說是該領域突破性的成果，三年時間做到了上千億的交易規模。於是好多好多跟風的創業者都紛紛開始在自己選擇的領域做"免費撮合交易"，但是卻取不到這樣的效果了。原因是每個B2B領域的客戶在不同的時期都有非常不同的屬性，理論上每一個行業的切入點在不同的時期都是不同的。

我們曾經接觸過的一位創業者講過一句很厲害的話，他說在B2B領域創業"不要輕易打擾別人的幸福"，如果你決定去打擾別人的幸福，你就得做好和別人在無規則的自由競爭中勝出的準備，這真的是一件細思極恐的事情。做到這點靠類比思考肯定是不行的，必須深入研究行業，刨析產業鏈。一種可行的方法，就是對產業鏈的參與者進行分類分析和研究，搞清楚哪些人在什麼市場條件上市有價值，哪些人在什麼市場條件下沒有價值。如果你要替代掉產業鏈上的環節，當然是從最沒有價值的環節入手，提供給最有話語權的看重價值的其他環節。這一點，可以看一看找鋼網的聯合創始人饒總是怎麼說的：

五年以前，整個鋼鐵貿易的鏈條不只是五級，最多達到八、九級，中間商就是一個靠信息差掙錢的。我們將客戶分為五級：鋼廠（F）、一級代理商（B1，有真實庫存），中間商（Z，靠信息不對稱賺錢），接下來是服務商（B2，是真實服務於C端用鋼企業需求的），最後是終端用鋼企業（C）。五年以前，一噸鋼從鋼廠到終端手裡有時候需要倒手八次。鋼廠的銷售命脈完全掌握在代理商（B1）手中。

鋼廠依靠代理商能解決它的渠道問題嗎？答案是NO。首先就是代理商（B1）的傳統流通鏈條過於繁雜，信息傳遞太慢，對信息的收集能力太差，無法支撐廠家需求。B2給終端提供個性化的服務，包括加工、配送、服務等等。所以渠道扁平化的核心環節在哪裡？就在B2我們稱之為服務商，工廠可以直接到服務商的，在渠道為王的時代，B2就是鋼廠渠道扁平化的核心環節，我們的目標是讓鋼廠直通B2。

找鋼網是淘寶+京東模式，我們首先做的是B1和B2之間的撮合，聚焦到大量的採購商。第二是我們的直營，鋼廠直銷和大型貿易商POP直銷平臺。我們的目標是將鋼廠的運輸次數無限趨近於2，即從鋼廠到找鋼網到B2。我們給鋼廠提供了類似於天貓的數據魔方，哪個SKU暢銷，哪個滯銷都非常清楚。代理商可以通過我們的開放平臺直接銷售，我們為服務商B2和終端用鋼企業提供找鋼商城，客戶端搶單神器以及移動端平臺的服務。

饒總慷慨的分享了找鋼網的產業切入邏輯，用一張圖表達就是：

認清自己應該服務的對象（B2），從替代沒有價值的信息渠道商（Z）環節切入，提供越來越多的服務，逐步重構整個產業鏈，"讓運輸次數無線趨近於2"。這套邏輯十分牛逼，其中細節更是值得品味，建議大家深入研究。饒總這篇講話的鏈接為：http://www.ebrun.com/20150527/135390.shtml

但是，就算你有如此程度的行業理解，我認為也僅僅是解決了"我能不能嘗試在X領域做B2B創業"這個大問題的一半，在下一期，我們來談談這個問題的另外一半。

閱讀更多 B2B內參 的文章

關鍵字: 千億 電子商務 投資