本文作者系銷售羅盤/信任五環/幸福銷售人部落導師馮健
（一）這個世界沒有真相，只有認知
“王哥，能不能問你一個問題？”小王拜訪客戶回來，在電梯裡碰到老王。
“說吧，什麼問題？”老王微笑的看著小王。
“王哥，你有沒有碰到這樣的採購，其他不跟你談，只跟你談價格？”小王語氣中帶著迷惑。
“有啊，太多了，大多數採購都是這樣的。”看來老王對這個問題也深有感觸。
“這樣的採購真煩，我最近碰到好幾個都是這樣的。王哥，對這樣的採購你是怎麼處理的？”小王說完，眼睛盯著老王不放。
“這個問題說來話長啊。”
這時，電梯門開了，老王和小王順便走到辦公室旁邊一間會議室坐下來。
“還記得馮老師給我們講過客戶購買形成的心理過程嗎？”老王邊說邊畫。
“客戶的購買不是某一天突然的一個決定或行動，他是一個漸進的過程。”老王娓娓道來。
“最初受周圍環境的影響慢慢感受到壓力，不改變不行了，所以形成了購買動機；有動機之後開始四處關注並蒐集信息，幫助形成購買標準；有了標準就按照自己的標準篩選標的，最終談價格作出購買，是一個自上而下的過程。”老王言簡意賅把要點提了一遍。
“對於一個採購篩選供應商是一樣的，公司給他壓力要篩選好的供應商，他就按照公司的要求和自己的意願形成好的供應商的標準，最後定奪哪家供應商。是不是這樣？”老王看了看小王。
“哦，你是這樣理解的，確實有道理哎。”小王佩服的點點頭。
“所以，我見了採購一般會跟他們談他心目中認為的好的供應商是什麼樣的，看看我們是否符合標準或者怎麼改進才能符合他們的標準。雖然他們的標準未必就是最好的，但有一句話是這樣說的：這個世界沒有真相，只有認知。只有他們認為是好的才是好的，他們的認為的標準才是最重要。”老王說出了關鍵點。
“哦，王哥，你理解的太透徹了，連人性都被你看到了，厲害。我要好好去實踐一下。”謝過老王之後，小王信心滿滿的衝出了會議室。
（二）標準之後還是價格
幾周後。
小王在寫字樓餐廳碰到了老王，趕緊坐在老王旁邊與老王交流起實踐的感受來。
“王哥，你上次告訴我的辦法還挺靈的，通過對採購的溝通我對他們的標準瞭解到了很多的細節，就像你說的，不同的採購對供應商的要求還真的是不同，表面看似一樣，但細節一問，可以說各有各的不同。”小王感受挺深。
“是啊，每個採購在公司面對的環境壓力不同，造成對供應商的要求各有差異。”老王就喜歡小王這種學了就用的精神。
“但是，有幾個採購我跟他談完標準，我們完全符合他們的要求，可他們還是來問我，你們的價格怎麼樣？這價格太貴了，能不能再便宜點？好像價格就是繞不過去的坎。”看來小王的問題還是沒有完全解決。
“不瞞你說，這種情況我也經常碰到，降低採購成本是他們的工作職責，也可以理解。”對這個問題老王看來也沒有什麼特別好的方法。
“公司的銷售政策對產品價格有著明確的要求，最低價就是最低價，採購天天這樣壓價格，我們銷售怎麼活啊！”小王無奈又感慨的說。
“在採購眼裡沒有最低，只有更低；在銷售這裡，不能再低了，再低底褲都露出來了。”老王苦笑著說。
“到底是哪裡出問題了呢？”小王不禁思考起來。
這時，小王抬頭看到馮老師遠遠的端著餐盤走過來，趕忙招手示意馮老師過來坐。
（三）採購為什麼總跟你談價格
“馮老師今天點了魚啊。”馮老師坐定之後，小王寒暄了一句。
“吃魚讓人聰明啊。”老王也附和了一句。
“偶爾吃一吃還好，經常吃也會膩的。”馮老師微微一笑。
“是啊，我們剛剛在談，採購偶爾跟我們談一次價格可以理解，但經常跟我們談價格是不是有問題啊？”小王話鋒一轉。
“說說看。”馮老師夾了一塊魚吃起來。
“之前我們見採購，採購其他不跟我們談，只談價格；上次聽你講了【信任五環】裡面客戶購買形成的邏輯，現在我們詳細瞭解了採購對供應商的標準要求，談完標準之後採購還是跟我們談價格，這我們實在想不通，我們的價格是有底線的啊。”小王跟老王對視了一眼。
“哦，這樣啊，上次我畫的客戶購買形成的那三個圓還記得嗎？”馮老師思索了下問道。
“記得。”老王和小王異口同聲的說。
“假設一家企業要購買一條產線，企業的總經理、負責生產的廠長和採購分別在哪個圓？”馮老師舉了個例子。
“你是說把那個圖想成一個企業的購買邏輯？”老王有點開悟了。
“對，如果那個圖是企業購買產線的形成邏輯，誰負責形成動機，誰負責建立標準，誰負責行動？”馮老師解釋到。
“好問題，這倒是沒有想過。”小王喃喃的說。
“應該是總經理負責形成動機吧，他感受到競爭、感受到交貨不及時給企業造成的壓力吧？”老王自言自語的回答到。
“採購肯定是負責行動的，他們就是幹這個事的。”小王開竅了。
“那就是廠長負責形成標準咯。”老王接著說。
“哦，怨不得采購總是瞭解我們的實力背景和各種資質，原來他們在看我們是否符合廠長制定的採購標準。”小王繼續說。
“如果有幾家廠商同時符合標準，那就通過價格做最後決定咯，這應該是他們總跟我們談價格的原因吧。”老王很有經驗。
“兩位說的很對，如果我們跟採購打交道，他的職責是尋找符合標準的供應商，找到之後如果幾家都差不多，那就誰價格低選誰。”馮老師的魚快吃完了。
“所以從全局來看，怎麼才能繞開價格這個坎呢？”馮老師繼續引導。
“是不是應該往上走啊？應該找廠長去，幫助他解決問題、形成標準，贏得廠長的認可。”小王推測起來。
“然後與廠長一起向總經理呈現我們的解決方案是如何解決產能問題的，贏得總經理的好感。”老王越來越開始關注高層了。
“是啊，這樣我們在最後競標的時候就不會總因為價格而被動了。要學會從全局看事情。”馮老師吃完魚，把餐盤整理了一下。
“走，馮老師，今天收穫太大了，請你喝咖啡。”老王和小王掙著說。
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