企業真正的「對手」到底是誰？

2018-06-19 17:45:39 正心正舉研究院

大部分人對競爭都存在一種誤解，認為競爭如同戰爭，以消滅競爭對手為目的。

奧巴馬

比如說，當年奧巴馬跟希拉里在競選民主黨總統候選人時。奧巴馬打的口號是change變革，我能帶來變革；希拉里的關健詞是experience經驗，潛臺詞是奧巴馬只是個參議員，根本就沒有當總統的經驗，而我做過總統夫人，曾經做過很多貢獻，比對手更有經驗。

細細分析二者的區別：奧巴馬著眼於受眾，為他們帶來變革，創造利益。而希拉里只關注對手，因此強調與對手之間的差異和優勢。這樣做看似高明，實則聰明反被聰明誤。對於受眾而言，很可能每次聽到希拉里的廣告語時都在內心強化了奧巴馬的形象。結果，無形中給對手做了廣告。

內觀己心外察世界

那人們為什麼習慣於將精力過分的關注在對手身上呢？

當我們內觀己心時，不難發現這是人性的弱點使然：

人們總是選擇性地看到對方的相對優勢，羨慕別人，想成為別人。
不去看誰給自己飯碗，而老盯著誰在搶飯碗。

所以，過分關注對手意味著反被對手鎖定，意味著我們的行動只能以對手為圓心做方圓幾百米的「有限遊戲」，意味著主動「畫地為牢」。

試想，如果我們的潛在對手同時有十個呢？是否要各個擊破？那麼，我們只是對手的奴隸而已，而且同時「服務於」好幾個主子。到最後，心力交瘁，賠了夫人又折兵，可能我們開發了許多用戶根本不需要的功能，或者提供了過度服務。不但沒有將對手打倒，還失去了用戶。

真正的智者，他關心的永遠不是競爭對手，而是他的受眾，他的消費者，他的終極目標。因為在心智模式上，消費者的需求不但隨時波動而且幾乎是可以被無限擴大的。比如說，當一個公司把焦點從100億市值的對手，轉移到1萬億的消費者的需求上時，它的空間一下就變大了！

因此，競爭的本質是盯住消費者，而不是盯住對手。

智者玩的是「無限的遊戲」而非「有限的遊戲。」

在很多的有限遊戲裡即使你成為贏家，但當你消滅對手的那一刻，你也就被消滅了。西遊記裡的假孫悟空其實是不存在的，但如果你設定這個世界上還有比你更強的對手時，他可能就出現了，而這個對手本質上就是自己。

啟迪多元思維

阿迪達斯首席執行官羅思德一次接受某家媒體的採訪。

「您認為阿迪達斯在中國最大的競爭對手有哪些品牌？」
阿迪達斯首席執行官羅思德：
「我們定義的競爭對手是消費者買他的產品，而不買我們的產品，對方就是我們的競爭對手。作為公司來說，我們關注的是消費者，而不應該是競爭對手。競爭對手可以是耐克，安踏，或者優衣庫，或者是其他一些品牌。

即便我們公司覺得成功，做得很大的時候，也要有一顆謙卑的心，就是看市場上誰做得好。看看他是否能夠反映出消費者的需求，從這個角度來說，我們才能夠作出更好的產品來吸引消費者。

另外在市場上也經常可以看到一些小規模公司，他們對市場的反應速度比較快。如果競爭對手只是定位在那些大公司，可能會錯失這些對市場快速反應的公司。從我們對整個業務上的關注層次來說，首先關注的是消費者，然後再看市場份額，再看盈利水平，最後才去看競爭對手，是這樣一個順序。」

海爾總裁張瑞敏也經常說：

「什麼是核心競爭力？技術、人才都構不成核心競爭力，只有擁有消費者才擁有核心競爭力。」

正心正舉

我們非常有必要重溫一下管理之父彼得·德魯克的經典名言：「企業的唯一目的就是創造顧客」。

本質上，企業是以產品為媒介，通過產品滿足顧客需求、創造顧客需求。真正的客戶並不關心你比競爭對手強在什麼地方，他只關心你能不能徹底解決我的困惑和難題。即使你真比競爭對手強，但不能解決我的問題，我也不可能因為你比競爭對手強就買單。

商場如戰場，攻心為上。當你得人心時，當消費者產生相關需求，會首先想到你時，便擁有了天下。因此，你不是跟別人競爭，而是跟消費者腦海中的認知競爭。

我們不要走的太遠而忘了為什麼出發，企業存在的前提是解決用戶的困惑，為用戶創造價值，而不是成天沒事跟競爭對手「華山論劍」，一較高低。

撥迷見智

老子說：夫唯不爭，故天下莫能與之爭。

所有的對手本實上都是自己的投影，欲勝人者先自勝。

只有當我們不斷地修煉內功，提高自身修養，能真正給受眾，給消費者創造價值時，才可能立於不敗之地。

開啟自在之門

在互聯網江湖上，馬雲從嶄露頭角到揚名立萬，再到今日的傲視群雄。一直不變的是他的遠見、胸懷和格局。常人實現野心的方式是想一統天下，而他是個金庸迷，深知沒有對手就意味著就沒有發展的動力和創新的源泉——即間接消滅了自己。所以他多年來聚焦於為全球解決更多的就業崗位，服務更多的消費者，讓天下沒有難做的生意。正因為他把消費者當父母，才得以笑傲江湖！