7月2日，由國家文化和旅遊部、上海市政府主辦，極客爸爸和炫動匯展聯合承辦的“2018兒童新生代產業高峰論壇”在上海世博洲際酒店隆重舉行，極客爸爸邀請牙小白的創始人邱錦國、羚邦北京文化發展有限公司總經理鄭小可、婷婷詩教副總裁馮路法、新爵科技創始人陸浩川、寶寶樹P品牌公關負責人王丹就“新生代兒童消費市場如何實現產品服務的1+1>2”，與現場觀眾做出了精彩分享，以下為現場速記稿件整理。
主持人：大家先自我介紹一下，從這邊開始。
鄭小可：在座的朋友們大家好，我是來自羚邦娛樂有限公司北京分公司的負責人，鄭小可，大家可以叫我Coco，謝謝。
陸浩川：大家好，我是來自杭州新爵科技的創始人陸浩川，我們公司主要是針對線下親子場景提供有序化的數字教育內容這個板塊作為切入，未來也做線上的拓展。謝謝大家。
馮路法：大家下午好，我是來自婷婷詩教的馮路法，也是剛剛加入婷婷詩教，目前主要負責技術和產品團隊。
邱錦國：我是牙小白的創始人、CEO，同時也是泛口腔健康計劃的發起人，我們主要是做兒童口腔有產品、有服務相關的板塊。
王丹：大家好，我是寶寶樹王丹。寶寶樹大家都比較清楚，它主要是做孩子以及家庭服務平臺機構。
主持人：非常感謝，第一個問題是如何看待新生代兒童市場的變化趨勢？剛才那麼多嘉賓分享，包括大家都是行家裡手，有沒有一些新的看法？
陸浩川：關於這個問題說說我的感受，在嘉賓講具體介紹的時候有說到本質。我們做線下比較多，從2015年切到兒童的板塊，我們以前服務商業的，切到兒童板塊之後接觸到非常多的小朋友，但是我們看到了一波比較大的趨勢。
我們服務線下兒童娛樂，研究了非常多的兒童愉快的板塊，其實隨著互聯網發展這個板塊非常傳統。過去的一二十年基本上並沒有太大的變化，小朋友玩的還是滑滑梯等很傳統本質的東西或者一些玩具積木。
我們切進來之後發現，小朋友對數字化的東西還是非常感興趣的，他們本質上還是玩的這些東西。因為他對數字化的敏感度隨著線上電子化產品接觸越來越多，所以他們在線下更期待於這樣的產品。我們覺得小朋友不區分線上與線下，他對數字化天生的非常感興趣去探索的。
我講一個非常小的例子，我們在2014、2015年在做線下客戶活動的時候，小朋友看到電視機他都想去點。我做人機交互也做了10幾年，在大人角度上來說其實不會有這樣的意識，但是現在小朋友出生只要看到是屏幕都會點。
這個對我們從業者來說就要去適應小朋友從本質上去挖掘他的行為變化。我也覺得應對了剛剛非常多嘉賓在說的迴歸本質，因為不同年代出來的小朋友，一定程度上生理上還是這樣發育的過程，但是他在心理或者環境影響層面上還是有非常大的變化，這個是我自己的看法。
邱錦國：我從2012年一直開始在做母嬰行業，做過奶粉，做過電話、手錶，做過母嬰平臺，現在做兒童智能牙刷，做兒童口腔。其實我感受還是蠻深的，我記得2012年做奶粉的時候，相對是很好做的，那個時候傳統的競銷模式，互聯網、線上線下都可以，不管是線上還是線下都相對比較好做。
但是現在雖然說二胎政策開放了，小朋友越來越多，但是家長也越來越厲害了。現在我們效果想把市場做好年度也越來越大，而且我們的同行也越來越多。
這個其實是一個很大的挑戰，但是正因為這樣，我覺得反而能夠讓我們用起去做好產品。這就是我覺得升級給大家動力。但是這個動力能夠讓整個市場變得更好，所以我們在做自己產品的時候，我們協調看全世界的同行，到底如何去把產品做好，產品做好我覺得最重要的是真正為用戶去想。
最後一位嘉賓分享的我特別認同，做產品一定要有情感，甚至有靈魂。現在的消費者其實他消費不是產品的功能，而是產品的體驗，甚至於說產品的情感。所以這是我覺得所有做產品企業或者品牌應該去思考的一些問題。
鄭小可：在座朋友有10年以上從業經驗，我覺得對這個話題應該非常有感觸，其實在過去很多年，不管是做內容兒童的投資，還是我們做後端的一些產品變現環節，你會發現可能5-8年我們在這個行業裡面才會能感到一次鉅變，那現在可能這個時間已經遠遠被縮短，可能三年，可能甚至更短，包括今天我們來這個論壇，發現同行有很多做非常新興形態內容產品也好，或者新的APP也好，這種產品，其實都是發生非常快，特別是在新生代兒童細領域其實是更快的。
包括我們在做兒童內容的投資和做的時候你會發現對兒童年齡段定義有很大的變化，很多年前我們做兒童經常講是0-12歲，後來變成0-10歲，包括到現在我們更精準的定位是0-8歲了。
因為新生代的孩子他們成長社會環境還有家庭教育的環境，已經完全不同了。這些孩子經常講，他們思維模式也好，他們對事情的領悟力是非常高的。現在的8歲相當於過去12歲孩子對內容產品也好，對喜歡買的智能科技產品也好，需求完全是不同的。
我們經常在講新生代孩子家長對這個市場變化帶來最終的推動者，因為主要還是聚焦在85後和90後，這批家長我們都知道受教育程度和收入水平都是比較高的。
這些硬性條件就決定了他們在選擇產品的時候，更注重品質。好的內容這些家長都願意給孩子來去消費，包括他們消費的習慣完全不一樣了。剛才我們講到很多在做內容產品，你會發現現在很多家長主動的去為孩子做付費內容的喜歡，其實也是發生了很多變化。
因為很多年前我們做內容大家都喜歡免費，後來很低的價格去做付費，到現在轉變為很多家長主動去為孩子做優質的付費內容，這個消費習慣其實也是完全不同的。可能相對於上一代家長更注重養，可能這一代家長我們覺得他更注重育，我們經常講的科學化育兒、精細化育兒。
我們會發現廣告對家長來說也不是起決定性因素的，因為他們有自己非常獨特對產品的判斷能力，包括對內容，有很好獨到的見解。可能從新生代家長消費需求和消費習慣的改變來看。
還有一個全球化的趨勢，我們公司今年已經上市四年了，我們一直在做整個亞洲市場兒童內容投資、製作發行包括到後期的衍生產品，其實一直在做。你會發現前20年我們都在深耕細作亞洲市場，可能近幾年慢慢開始了全球化的佈局。
那你會發現中國的家長隨著現在正在獲取內容的便捷，包括購買渠道的便捷，我們很多家長願意給孩子去看很多海外優質的內容，包括去買很多海外優質的產品。我們國內其實好的內容和產品也慢慢在走向海外的市場。
主持人：說到育兒，我覺得寶寶樹更有（話語權）。
王丹：其實寶寶樹，大家都以為是做兒童方向或者怎麼樣，其實我覺得我們覆蓋的年齡段廣度決定著它不僅僅是做母嬰或者嬰童、兒童，它應該不在這個範圍內去考量問題，而是我們更多考量的是孩子和父母之間的關係。
在這個關係上我們怎麼去想，隨著家庭消費升級以後為他們提供服務、產品和內容，這三個方向。所以寶寶樹一直以來也在這個方向做拓展，時間有限，我就給大家舉個特別簡單的例子。
從產品的方向我們想到的是什麼？比如說小孩他可能不愛洗手也不愛洗澡有的時候，就會出現這個問題，所以寶寶樹更多的是洞察這一點，發現市場上又沒有什麼能夠解決這個問題，那我們去研發一款什麼樣的產品？是一款氨基酸小孩兒能夠拿捏軟的香皂。這個香皂裡面有一個玩具，它是透明的。所以小孩兒為了想要抓住那個玩具不停的搓肥皂。他就在水裡面就像玩泡泡一樣去玩這個東西。
更多的是做這件事，解決孩子的問題，也就是父母的問題。在內容方向也是這樣，通過家長的學習，甚至說家長和孩子共同的學習來完成所謂的做生意講的知識付費、變現等等這些東西。但是從他們那一端想這個問題的時候更多解決孩子和父母之間不一定是矛盾，他們共同成長的場景。
主持人：那婷婷詩教這邊呢？
馮路法：因為我是剛從北京過來，在北京得到APP待了幾年，一直服務於成年教育這一塊。初次接觸兒童教育這一塊大概理解一下，其實產品是通用的都是一大類產品。其實經過這幾年發展，而且新生代其實大家經常看到網上有這種95後、00後的分析報告。
其實在產品這一塊，我們以往的選擇是以產品的思維去做，給這些兒童做一個東西。我想在座的80後、90後小時候玩的玩具，你購買的渠道很少，只能是廠家生產什麼你去玩什麼。
這是一種做產品的思維，我做什麼你只能用什麼。根據現在大家對品質的追求，追求服務，現在在新生兒童做產品更重要的是從產品思維到服務思維的轉變。包括剛才幾位提的一些渠道也好，體驗也好，或者購買也好，我們都是在做服務。
因為大家做的這些東西不只是教孩子做1+1=2，其實我們今天主要能做更好服務質量，能讓1+1>2的概念。其實重點說的一句話，產品思維到服務思維的轉變。這是我對新生兒童的理解。
主持人：感謝大家對新生代消費趨勢的理解，其實家庭用戶或者母嬰用戶屬於代位消費，我們以前都是爸爸、媽媽決定的買什麼、吃什麼、用什麼。但現在其實更多孩子有一些自主想法。比如說像我女兒一樣的，最近一直在看汪汪隊的水杯？我發現有一款是單博士（音）做的，但只有美國有，我還得折騰半天，問一群朋友有沒有去美國的，我一個表妹說我已經回來了，沒辦法帶，我只能代購買了一個，玩的就很開心。
你會發現，從父母購買意識到小朋友的購買消費決策，其實我就不知道各個品牌怎麼看這個事情如何獲取家長及孩子共同認可，這方面你們怎麼去做這件事。
鄭小可：如果一個好的產品能同時滿足家長、孩子雙重需求，本身這個產品就是一個好的產品，而且我覺得在一種程度上也能刺激潛在的需求和消費，包括我們在內容產品的時候，經常高頻詞第一個可能就是寓教於樂。但這個寓教於樂就是在滿足小朋友可能覺得好玩、好看的同時家長又認可這個內容真的可以教孩子去學一些東西，包括孩子的情商、思維的培養方面。
這個產品就是我們在側重兩個方面，其實我覺得不管是小朋友看的卡通也好，繪本，包括用的產品，其實都是在幫助家長去解決在教育孩子的時候遇到一些問題，包括這是他們輔助的工具也好，可以這麼講。
包括剛才在聽Gululu江總在講他們的產品，其實就是在解決孩子喝水的問題。如果能解決這個痛點，就是同時滿足家長的需求和孩子的需求，我覺得這個產品就非常棒。我今天還蠻粉絲這個產品的。這個是一個高頻詞寓教於樂。
第二個我們在做內容的時候經常會講要做閤家歡式的內容，就是我們經常講的陪伴式的產品類型了。做這個也是希望除了孩子自己看動畫片之後，後期的衍生產品也好，或者後期其他情緒的活動，孩子都願意主動跟家長講，包括他跟幼兒園的朋友們相互去講這個產品的好，希望家長去買，同時也是希望家長第一時間跟孩子共同來看優質的兒童內容。
我們在第一時間讓爸爸媽媽們對產品比較認可，比較青睞，在後期的時候更能鎖定這些家長。剛才來的時候還蠻有幸碰到行業裡面的一位老師，之前在聊說很多年前一起做過《喜洋洋》，我們當時是做電影的發行。
那個時候動畫電影也是一個產品，為什麼它比較成功？它就是陪伴式的，因為小朋友沒辦法獨自走進電影院，必須說一個爸爸或者爸爸媽媽帶他，這個時候票房就是呈1+1或者1+1+1的形式，可能比我們做10歲以上孩子有獨立走進電影院觀看的形式，這種產品其實更有爆點。最後的收益各方面都是非常好的，這是我們講的閤家歡產品的形態。
我在這兒更想分享的是，我們在做內容時會發現，不管是陪伴孩子看內容的，還是最後給孩子買產品的，可能媽媽的角色是更重一點。我們做這麼多年內容，包括後期產品的時候你會發現一個很神奇的現象是什麼呢？
本來這個內容可能最早主要是針對孩子來做，稍微附帶的是給家長看。但是後來發現出來的衍生周邊也好，或者是產品也好，家長也很喜歡，特別是媽媽很喜歡，有些卡通形象本身就很萌，也吸引了很多媽媽少女心去購買，這個對潛在的消費提出了很大的刺激消費的能力。
我們在選擇很多內容的時候會更側重於，我們是叫做核心人群0-8歲，他是不是也能吸引像年輕媽媽類產品的需求，舉個例子像我們去年從日本拿了一個比較有名的IP叫香蕉喵。大家可以現在百度一下，它是在香蕉裡的喵很可愛，它是有11只，有不同性格，不同特點的一隻喵。
之前我們選這個形象是想做兒童市場的產品，但是做出來之後發現很多年輕的女性非常喜歡，包括我們在做很多市場宣傳的時候，收穫了大批的年輕媽媽的粉絲。後來我們在做產品的時候會發現本身是一個女性，可能更側重這方面，爸爸更側重給孩子買機器人益智類的產品。基本上就是我在這個行業裡面對這個問題的見解。
主持人：搞定媽媽和搞定孩子，邱總更有發言權。
邱錦國：我一直做品，所以我對產品還是蠻有經驗的，我之前一個產品，6個月的時間做處理，第三個月的時候銷售額，當月的銷售額就做到一千多萬，做到行業第三名。我講一下，我對產品這個理解，我認為一款好的兒童產品，其實只要解決兩點。
第一，就是解決家長願意買。
第二，解決小孩願意用。
就這兩點，大家想想，只要搞定這兩點，所有的銷售都沒有問題。不管是小朋友說喜歡，怎麼樣，最終購買的還是家長，所以你要解決家長的痛點，第二個，最終是給小孩用，哪怕家長買回去，小孩用了一段時間以後，覺得不好了，就不可能持續用，這個產品也不可能產生這種口碑的傳播，所以要解決這兩個痛點，我現在的兒童智能牙刷，我就是這樣去設計的。
第一，小孩不愛刷牙，不會正確刷牙。所以我們的牙刷跟我們的手機APP去連接，連接完以後，小朋友可以通過邊玩遊戲的形式邊學會正確刷牙。刷完牙還能看到自己的得分，還能看到自己的排名，這個排名還可以用班級來做群組，還可以用學校，還可以看上海地區，全國，每一次刷牙正確度達到60%以後，系統還會給他獎勵，這個時候家長還可以反過來給要朋友設置任務，如果說你一個月30天，20天刷牙的正確度都很高，我就給你什麼獎勵。所以它把小朋友的趣味性會調動起來，
第二，我們想象一下，家長有沒有痛點，家長除了想讓小孩學會刷牙以外還有沒有痛點？有很大的痛點，什麼痛點？比如說我們今天到場的人，你們知道你的小孩今天早上有沒有刷牙，你們知道一個月之前的今天早上它有沒有刷牙，什麼時候刷的，刷了幾次，刷的方式對不對，你們都不知道，這是家長的痛點。
我們的牙刷，哪怕家長兩個月不回家，你都知道你小孩每天有沒有刷牙，一天刷幾次，什麼時候刷的，甚至是刷的方式對不對。從產品端我們圍繞家長和小朋友的痛點去研發。當然除了基礎的功能以外，我們還有其他的配套服務，所以這就是我們牙小白去做產品的理解。
主持人：王總，我一直知道你們小時光的產品做的不錯。
王丹：對，小時光這個產品，主要是針對三歲以上的孩子的家庭，它滿足的主要是兩件事情，一個是我們發現記錄的功能，在孩子一出生，我們全部的家庭誠邀都會撲上去幹的一件事，尤其是現在智能手機，短視頻，又非常火爆的前提下。
所以我們以各種各樣的形式，無論是貼紙、濾鏡，甚至我還針對一些孩子的生活場景去把整個記錄的功能做了優化。比如說上面有一個小鴨子，點它就會叫，特別小的小孩就會看你，會笑。這個就是我們需要在這個場景下捕捉孩子，這個場景的一個東西。所以這個是一部分。
另外一部分是閱讀，親自伴讀的場景。這個場景小時光不僅僅做了線上，其實還發現了線上的這樣一個環境，就是我們之前一直睡覺前等等，去給孩子講本書，或者說是放一段別人講的錄音等等，這些事情。後來我們發現了個問題，我不知道那個繪本，大家有沒有特別多的去看過，就是沒有字，你給它講什麼。
很多家長就懵了，就是我念什麼給你聽，我到底讓你看什麼，就是稍微小一點，比如說三歲左右的孩子，注意力不集中，你也不知道他到底在看什麼，看得見什麼東西，你給他念字的時候，你也不可能教它字。所以我們還有一個線下的部分，是教媽媽如何去讀繪本。所以它整個形成了一個鏈條在這裡面。
就是在這兩個單點的地方，雖然不是一個看起來像牙刷，或者是產品一樣的東西，但是實際上是落地到線上下，看起來是有產品依託的一類的服務，這件事情，我覺得跟大家其實是可以達成共識的，就是滿足用戶的單點痛點，在這件事情上，用戶其實是孩子+家長。在這個年齡段，它們分不開的。必須達成一致，這些東西才能做的好。
主持人：最近特別有感知，孩子老要講繪本，我打開了一個什麼外國繪本，完了之後都是圖，沒有字。每次媽媽講的時候，聲情並茂，每次要哄他睡覺，完了我先睡覺。我講的時候開始懵了，這裡面沒幾個字，一念完就講完了。孩子說再講一遍，我說沒了。因為就是幾個字，都是圖。
王丹：其實也可以教您一個特別簡單的方法，很多時候我們都讀繪本，都睡覺一讀孩子就睡過去了。所以有的時候我們倡導的是，我們可以演繪本，就是你跟孩子一起演裡面的故事，其實是沒有區別的。
主持人：回去可以試試。
王丹：大家可以一起演一個鼴鼠的故事，演爸爸媽媽，大家演一遍，效果是一樣的，也是沉浸在這個故事裡的，對於我們家長來說，要學點什麼道理，要學會什麼東西，對於他來說，這個故事我明白了，我不能像裡面，比如說男主角，我不能像這個小朋友一樣打架什麼的，他也就理解了，其實是一樣的。
主持人：其實我發現孩子對某些故事還是特別的著迷，根本不厭，一天要講800遍，比如說我們早上，今天早上還是講了一個吃飯的故事，就是日本的繪本翻譯過來的。就是吃飯翻來覆去就5頁，就沒了，就吃飯。就是不同的人，小動物在吃飯，沒東西。就是它也會吃飯你會嗎？就是類似這種。沒可以講的，但是它可以講的，這件事我覺得對我來說觸動還是挺大的，他怎麼也討厭。
我就覺得不同的內容或者說同一個內容，不同的演繹形式對孩子的感官刺激是不一樣的。
王丹：對，就是我們的產品拿出來以後，不是大人認知的那個產品形式，我就要那麼去使用。其實使用防酶也在後面，可以包裝，可以衍生，甚至我真的覺得未來是否真的有一個類似於這樣的產業鏈的服務都不可知，這個只是我們分享的一個經驗。
主持人：這個肯定是有。馮總可以分享一下，唱古文，偶然一直在上學的時候就知道背，反正一天要背800遍，我每次都得都留堂，很長的出師表背到一半就忘了很正常，反正老師就讓你背，背不完就默寫。然後就天天考你這個。
馮路法：其實先講一下這個淵源，就是說婷婷姐姐怎麼做出來唱古詩，其實婷婷姐姐是兩個孩子的媽媽，她教孩子的時候她發現其實這也是一個很大的痛點，其實教孩子去背去學的時候枯燥，她不愛學這些東西，其實後來發現，偶然間他把一首先古詩唱出來，發現這個孩子會咿呀學這個東西。她覺得挺好，其實這個東西我們最初的時候，只是婷婷姐姐拿來去教自己孩子的。
後來發現這種形式是挺好的，我們就上到了喜馬拉雅，發現這個市場反響還是不錯的，大家都挺喜歡這種形式。之前的時候，我在接觸這個行業的時候，也不是特別瞭解，但是我們之前舉行了一次活動之後，我們有一個所謂的唱詩班都是一些小朋友，但是他們的表演對古詩詞的，類似你說的出師表，對這個理解，還有裡面一些當時的情景表演，一些狀態的把控，真的是超乎我的想象。
我認為這個孩子能夠學會這些古詩已經不錯了，但是他們對這個古詩詞的理解，通過唱和表演的一種形式得到了一種，比我們只是死記硬背的方式得到更高的提升。其實這個東西只是說讓這個孩子學會這個東西的話，其實還不是不能的目的，我們重點還是想讓孩子去思考理解這些東西，其實我們會不定期的舉行一些詩畫展，就是我們展開兒童的想象力，讓他們根據這首詩或者是這首詞，然後去畫出來，看自己的想象力，就是說我們展覽以後，發現每個孩子的想象力，都是不一樣的。他們的想象真的很豐富，就是天馬行空一樣。
你理解的是這個樣子，跟兒童的世界是完全不一樣的，我們做孩子就像1+1=2的概念一樣，我們不止是教這個孩子去記住這首古詩，去記住它，去學會它。我們還讓你去更高提升一下自己的理解能力，想象能力做到所謂的1+1>2的概念，就是不單單去讓你記住它，學會它。這是我理解的。
主持人：這個我也很有感觸，我覺得每個孩子都應該被 尊重。我記得有一次，我們孩子家裡畫東西，就是隨便化了幾下，就說爸爸看，這是雞，就很難理解孩子看到的東西到底是什麼樣的。
我一直是帶他去了一個動物園，去了一個迪士尼，就發現他記住非常多的東西，在我看來，在我小時候我覺得都記不住，可能現在的孩子接觸的這種不一樣了，比如說它現在看汪汪隊，可能還有點厭煩，要不要看點別的，每次進入動畫界面的時候，不是有選擇嗎。他說這個熊不錯，我們家裡其實挺抵制這個的。但是他就認識，我們可能沒怎麼讓他看，就要認識這個熊，就要買這些玩具相關的。
所以這種科技類的東西，如何滿足雙向的需求，比如說很多家長會覺得說玩物喪志。一看商場，看到他們的產品就瘋了，家長可能會拉著它說不要去，趕緊回家，傷害眼睛。或者說我們去傳統的這種遊樂園的時候你會發現，也有一些電子屏幕，但是我會發現很少有孩子玩。這個我覺得也是值得思考的，就是為什麼有這樣一個科技的東西，為什麼不愛玩，反而家裡的手機更喜歡一樣。或者是有一些遊戲的內容特別好，但是家長又很牴觸，怎麼去找到中間的這種平衡。
陸浩川：我們會切入線下的親子場景的娛樂內容，其實也是我在三年前， 發現這個問題，因為那個時候樂園下面其實都是以電子類的，可能更偏電玩類，電子遊戲機那種，其實也是傳統的，偶然那個時候玩的電玩，廠家只是改了一下，給現在小朋友的形態。
但是我們那時候開始做這個產品的時候就覺得不行。因為一個是我自己儘管沒小孩，但是從朋友的一個成長髮展的角度來說，內容不是很好，另外一個我很多同學，尤其是國外回來的發現溜娃是剛需，但是沒什麼地方可溜，或者系商場裡面這些配套設施都不好，沒選擇。小孩去玩嘛，我知道大家接觸在座的應該非常有感觸的，線下有時候搖搖車，這幾年好點了，前幾年的搖搖車都沒辦法看，巨破巨髒， 小孩就要去。
只是說我們從業者如何提供更好的產品和服務，就是我剛剛說的就是，從我們自己在做的產品的角度來說，抓小朋友的本質還是核心，我們其實在產品設計過程中，還是遵循小朋友的成長規律，或者是它在某個年齡段，為什麼我們塗鴉做切入，2-6歲，他會不停的畫畫。
我們也有客戶說，或者是有一些家長說，有什麼好畫，我們畫的不便宜，十幾塊錢，一分鐘至少一兩塊錢。不明白，但是小朋友的成長規律，他就需要表現他自己，或者是釋放他的天性。
我們後面現在在研究一些教育的屬性更強的原因，就是因為迫於家長的…小朋友在玩，不應該做太多家長希望他去字的事情，一個是沒辦法，但是另外一個是，我們是嘗試去找中間的平衡點，就是說為什麼做遊戲化教育內容核心也是。
在這個點，小朋友現在很可憐，就是基本上從大班以後，都在上課。怎麼給他提供更好的娛樂的東西，潛濡默化，又能讓他學到東西，這個是我們一直在去研究的，而且我是想借這個機會，在做的同行，我們一直致力於想去做一個兒童產品類的用戶研究的產業的小團體，或者是這樣的事情，做一些本質的東西。而不是大家可能還站在大人的角度想很多從資本角度，或者是從市場的角度，但是也得考慮，那些我覺得都是輔助的，核心還是小朋友本身。
其實大家做的很多前幾年，針對4-6歲小朋友玩的東西，現在只有3-4歲在玩了，因為我們說的小朋友5-6打王者了，4歲能玩吃雞了，兩三歲能打FPS這種我客戶拿他兒子經常跟我說，這個就是快速的用戶在迭代。家長也迭代，我們在座的產業裡面的產品怎麼能更好的服務，科學的服務。不是我們拍腦袋想，這個也不對，這塊其實非常缺的，國外我之前讀的數據，如何設計兒童數字化產品，這是一本國外的書，還要幫他翻譯的。
我讀了那個書之後才意識到，我們最早期的產品設計過程中是有原理的，但是我們大部分都是憑經驗，沒有一些理論依據，但是我覺得行業裡面最缺的，國內其實兒童用戶行為上，因為他沒辦法說，你也沒辦法給他做調研，當然一些在線的，很多時候做一些用戶的數據分析，但是很多也是家長的數據。
主持人：都是研究家長的，你也是跟孩子較勁的，你現在也要加教育，也要滿足父母的需求。
陸浩川：小朋友成長一定是有需要的，但是要融合的比較好。
主持人：其實現在很多這個行業裡面，一方面剛才邱總說的，行業的競爭，越來越激烈，不像早年前，一個破牙刷也能賣，現在不行了，得包裝，得找代言，還得說故事，還得找跨界合作，最終這還不行，然後就競品一堆。
這個時候會發現，我覺得可能不太像早年前，比如說像小伴龍那個時期，搞個APP，不管是它是騾子是馬，有沒有內容，有沒有情懷不重要，你看他們內容總是後來才加入的，前面不知道怎麼幹的，不知道，不重要。先上了再說，完了之後可能有一個第一個一千萬，這很容易。為什麼？物質缺乏嘛。
本質上問題其實，獲取這部分的用戶，本身就是一個行業內可能比較根深蒂固的一個壁壘，就是獲取新用戶，可能大的公司也好，小的公司也好，其實也會獲得這樣一些問題，比如說針對現在的用戶，對於IP，或者說很多內容，本質上很多公司在做IP，希望通過IP裡獲取用戶，因為你有很多層面的東西，但是本質上來說，我的女兒對IP本身就沒有忠誠度。
最早以前我發現她喜歡小豬佩奇，就覺得挺可愛，網上很多人會擔心豬叫，我們是會了。後面的東西就不看了，最近一段時間特別想要去看超級飛俠，最近又看了湯姆貓你會發現這種形式，他也很喜歡，幾乎沒有忠誠度。米奇的東西從來沒看過，去了迪士尼之後，就要肯看米奇，看什麼玩具總動員，又要看什麼其他的東西。你會發現這很多變，所以作為資深的IP的運營方，鄭總有什麼看法？
鄭小可：問到這個話題的時候，我特別有感慨，因為跟在座的相比較起來，可能有一些同行是做產品的，可能他們只去做一些2C的環節，像我們做IP運營，我們經常講我們痛並快樂著，就是我們既要做2B的市場，還要做2C的市場。
包括剛才極客爸爸說，我們做IP的時候，隨著小朋友的年齡增長，這個是必須的，因為他的世界觀也好，他了解的東西越來越多的時候，有些內容已經滿足不了他的需求的時候，他一定會去學新的內容，對於我們這種IP方來說，我一定不是隻做一個IP，我們是有IP庫。
我們希望是滿足小男生，小女生，包括不同類型的，我們都是要去做的。包括我們在做整個IP孵化到後期的運營的時候，我們剛才講的說，2B的市場要做，2C的市場要做，2B的市場，你的內容怎麼讓平臺買單，讓電視臺買單，小朋友才能看到，這樣後期的衍生產品才有市場可以做。
包括我們有播出了，這些孩子如何能…我們希望牢牢的跟它們一種，讓他們喜歡的關係，一定要從線上走到線下，就包括我們剛才唐總講的，他們線下其實也有這種閃卡的互動，像我們做這種兒童的IP孵化，真的一定要線上走到線下，讓孩子跟我們IP有實際的接觸，有互動式的交流。
所以我們在做後期的產品變現的時候，除了這種衍生的周邊其實也是算是跟我們這種2C端小朋友的互動之外，我們更注重的是做一些市場的，比如說我們在商場裡有以我們這種IP形象為主題的樂園，包括我們會有一些親子餐廳。
我們還有一些跟爸爸媽媽一起做的，像之前廣東佛山做的加非跑的活動，這些都是跟親子有關的線下的體驗式。只有從線上到線下，整個結合起來，讓我們的小朋友也好，讓小朋友的家長一起對IP有這種黏性度，可能能深深的跟他們有一個捆綁。
2B的這種環節，其實我們也要經常跟同行的朋友一起去交流，在這也借這個論壇，也大家希望有更多的合作，如果大家未來內容需要尋求投資，需要發行或者是後端衍生品的合作，其實我們都非常歡迎大家來探討。
主持人：說到孩子對IP的忠誠度，其實我們發現父母也是一個很好玩的類型，比如說像我這種男生，可能比較專情，比如說辦信用卡，辦建行的，就沒有第二家銀行。我用支付工具最多使用的也就是支付寶。
比如說我騎車只是騎摩拜。很多東西，叫外賣也只叫餓了麼。對於很多媽媽就不太專情，反正我老婆喜歡各種品牌。然後我就會發現在某個領域，有那麼一家公司，我們也知道，做了很久，但是後來從PC時代到移動互聯網時代，又出現了一批。現在內容公眾號又出來一批，你會發現這個市場機會難道真的有那麼多嗎？或者說這個事情怎麼去思考，就是在獲取新生代媽媽，或者說在整個產業佈局層面上，我想聽聽寶寶樹怎麼去想這個事。
王丹：寶寶樹從PC一直到現在，它服務的人群其實一直都沒有變，只不過產品形態在不斷的改變，包括商業模式也在不斷的改變。大家可以一直理解我們的品牌，有點像中華老字號，這個沒有辦法。就是入場早，它佔了一波老字號的紅利，就剩給我們匾了。
我們對自己有一個定位，是最早我們定義自己是媒體，而不是平臺。所以這個定位導致它一定程度上對品牌的宣傳，PR等等，這些東西是弱化的，它全部的早期的用戶的傳播、所有的對外的口碑，其實都是通過這個用戶一點一滴的，當時還沒有微信，反正就是論壇發帖子，線下在小區裡面一碰上就交流啊，這樣做起來的。所以最早的時候，同城的關係是特別緊密結合在一起的。
大家現在看到，我們拉群，什麼每一個小區都有自己的媽媽群。這個不用去想，同醫院的就有同醫院的群。這個東西當年的PC時代的時候，寶寶樹早就洞察到這一點，所以我們一直把圈子，其實就是當年PC時代的，現在的社群做的非常的完善，以及我們現在認為，歐拉一個群，每天拿機器人往裡面扔一點東西，賣點東西，維護著他們就可以了。其實不是的，歐覺得在這個地方線上線下結合是非常重要的。
可能覺得線下的成本很高，但是它是真的能夠跟你的用戶近距離接觸，並且讓它們認為你獲客的一個抓手的方法。這是我們一個經驗，之後寶寶樹到了APP端，包括到了現在微信生態來了，大家就開始蜂擁的，前幾年做公眾帳號，現在做小程序等等這些事情。
大家都在去想，新的這些用戶到底從哪來，很多時候我們在去嘗試，因為我也負責小程序。我們天天都想，小程序最大的問題，就是新增和留存，留存本身就是即用即走的，根本就沒有這個留存的概念在裡面。
但是用我們APP時代老思想，怎麼可能沒有留存呢？你的用戶下一次怎麼來呢。所以我覺得在不同的時代，針對不同的渠道場景，其實就是APP，微信，這是不同的你的生態圈子，你要有不同的獲客的一些手段。
比如說我們在微信生態裡面，我們想做的是什麼，我們更多的是想優化我們的產品，在兩大微信生態的裂變的渠道上，一個是社群，一個是朋友圈，比如說在朋友圈我們就去做利己的傳播，讓別人看到你的東西。這些東西別人看多的，自然就會加進來，這就是你的新增，你在社群裡面一定要去做利他的事情，像這些事情是我們總結處理的，根據不同的神態去做的。
其實整個用戶現在都在面臨著年輕化的狀態，我們也在去想，尤其是我們這種老牌互聯網企業的高層們，都是70後，肯定理解不了，我們90後媽媽又來了，他們每天都關心的是什麼。他們是不是也王者榮耀呢。比如說過兩天，用戶下沉了，這些五線城市的用戶他們都在幹什麼，大家都在摸索這件事情，我覺得是有一點。
我們很多時候再去研究年輕用戶，去看報告，看什麼東西，看打標籤，我覺得沒有必要，因為我雖然不是它，但是我們曾經都是它。你想你18歲的時候幹什麼了，22歲23歲生孩子，現在稍微大一點，28歲生孩子，那我們28歲的時候，我們在幹什麼。
其實沒有區別的，它就在幹那件事情，只不過之後，比說當時我們玩的遊戲，可能現在變成王者榮耀了，變成旅行青蛙了，變成什麼東西了。現在購物的場景，原來是一個什麼樣的地方，現在消費升級以後，變的單點了，更加精準了等等。只是這樣的變化。其實沒有其他的變化。
如果我們再不瞭解用戶的時候，你又不能成為它，你就找跟他一樣的人過來，就幹這一件事情，寶寶樹最先開始，我們老闆CEO是海歸出身，他回到國內的時候，歲數已經很大了，不符合現在互聯網的感覺。而且他是一個男性，他怎麼去洞察這些用戶，他怎麼能夠知道，光靠自己身邊，比如說他的太太生孩子，可能不具有普世價值。
所以當時，寶寶樹在創業的時候，王總找到了100個媽媽，直接拉到辦公室裡面來，挨個問，問最樸素的問題，當你發現100個媽媽，所有的這些樸素的問題最後大家都90%提到的事情就一定是你要去解決的事情。當時90%提到的就四件事，交流、記錄、學習、購物。絕對不會變的，所以寶寶樹從PC到現在，最基礎的內核就是解決用戶這四件事，其他都是商業模式，更加上層的，更多衍生出來的服務了。
我們自己有這麼一個小小的方法論，不知道大家能不能有所借鑑。
主持人：底層的用戶需求是不變的？
鄭小可：對，它永遠不變。
主持人：我們剛才也說到產品形態的競爭，其實極客爸爸還是有點話語權的，邱總。基本上在這裡毫不誇張的說，所有說做兒童智能牙刷的都跟我們合作的，沒合作的不是要涼，就是要往涼的路上走，能活下來的都不容易，屬於一個全新的品類，其實在國內智能牙刷的普及力度很低，更何談兒童，你面對著每年大量的新增用戶，這樣的產品要不要去做留存？要不要做品牌升級？要不要獲客？如何跟渠道搞好關係？又如何自己去做用戶運營？這方面怎麼看？
邱錦國：其實剛才主持人講了，我也挺感動的，那麼多做牙刷的，今天就邀請了我。
其實可能也因為在做牙刷裡面比較努力的，我是三年前開始做牙刷，我一直堅持做牙刷，當時為什麼做牙刷？我其實一開始沒想做牙刷，我打算做老人電話手錶。已經研發了兩個月，手錶最後已經選型了，10個團隊選出這個手錶什麼造型定下來就開模具了。
結果有一天早上10點半起床，我女兒起床找牙刷，那個時候她3歲，我丈母孃去幫她找牙刷。結果找到了牙刷，但是牙刷頭是壞的，一下子給我了很大的靈感和啟發。
後來我就開車到辦公室只有15分鐘，我就在想因為我家裡人牙齒都不好，我再想未來是不是也跟我一樣牙齒不好？其實還在抱怨，我覺得帶我家女兒帶的不好，為什麼？居然牙刷都壞了不知道，說明平時肯定沒有好好給我女兒刷牙。但我又不好意思講，放在自己心理。
後來我就想能不能做一款牙刷讓我女兒愛上刷牙，能不能做一款牙刷哪怕我不在家都知道她有沒有刷牙。其實這個功能是用來監督我丈母孃的，所以我覺得這是用戶的需求，帶著這樣的想法我做了牙刷。其實想象很美好，但是做的時候很殘酷，雖然我是全世界第一批去做兒童智能牙刷的。但是到今天為止堅持在做的人並不多。因為這個市場未來很大，但是現在很艱難。
未來有多大？官方數據顯示，中國從2018年開始，接下來四年時間，中國電動牙刷的普及率會從5%上升到18%，也就是說會有接近2個億人用電動牙刷。這2億裡面其中有3000萬左右是兒童，也就是說接下來四年時間會有3000萬兒童用戶用電動牙刷、智能牙刷，其實市場很大。但在這裡面沒有巨頭，這是我們的機會，我們只要堅持，未來一定會很美好。
在做牙刷過程中我會發現，只是想給我女兒牙刷，我是想讓她學會正確刷牙，我們就重新思考，當時為什麼是要做這件事情。2017年底東方衛視《中國達人秀》的評委黃舒駿老師也投資了我們，加入我們團隊以後。我們重新去思考到底應該做什麼，發現我們要做一些更有意義的事情。所以發現我們要做更有意義的事情，我們在現在告訴別人在做泛口腔。
什麼叫泛口腔？其實泛口腔這個詞在三年前就提了，但是提的時候自己沒想清楚要做什麼，我一直在外面講我叫泛口腔健康倡導者，到底倡導什麼我自己也不知道。
但是去年開始我想清楚了我要做什麼，泛口腔我們需要建立基於口腔以及口腔周邊的產品、教育、醫療、服務、數據等綜合型的健康體系。基於這樣的一個想法，其實牙小白未來不簡單是去做產品，他要做的可以講的是一個平臺，也可以講是一個生態。當然，這是我們的夢想，圍繞這樣一個思想，我們重新開始規劃所有商業模式、商業邏輯。
我們在產品端會以智能牙刷為主打，但是智能牙刷未來銷售模式可能會發生很大的變化。除了這些產品以外，我們很會在做教育。我也希望未來有更多IP高手，行業的同行能給我們支持，因為大家有沒有發現，我們談了很多IP，在中國乃至世界口腔領域有IP嗎？口腔領域沒有，所以我希望未來牙小白能成為口腔裡的IP，它能成為守護口腔的超能英雄，這就是牙小白。
我們在做這件事情的時候往往有做了很多卡通形象，包括漫畫、音頻、視頻的東西也陸續在做，同時我們把它做成了一個體驗中心。
這個體驗中心就是科普中心，這個科普中心已經在上海、北京、合肥、南京、江西等地方已經有100家以上民營口腔機構裡面科普專區全是我們在做，兒童診室全都改裝成牙小白的泛口腔體驗中心。在6月30日在無錫市口腔醫院也落戶了第一家科普中心開始做教育了。同時，馬上在南京口腔醫院、江蘇省口腔醫院、蘇州口腔醫院都會去複製這樣的模式，這就是教育。
未來我們想通過我們產品教育，還有醫療，現在已經有1000多家口腔醫療機構在我們平臺，未來會承接這樣的服務最終我們想給什麼？最終我們想通過牙刷能有用戶的刷牙行為數據，通過醫療機構，我們有用戶的醫療服務數據，我們知道用戶什麼時候得了什麼口腔疾病，去那邊做了檢測花費了多少錢。這些數據未來可以指導用戶選擇更適合自己的產品。
同時，這些數據還可以分享給我們同行，讓他們去做更適合用戶的產品，關鍵這些數據還有一個更大的價值可以貢獻給國家、政府，讓國家去做疾病預防。比如說我們可以知道上海3歲小朋友跟青島3歲小朋友，他們對口腔的預防是不一樣的。因為他們的生活習慣、水質、空氣、飲食等等都是不一樣的，這些數據誰有？這些數據現在誰都沒有，我希望未來有一天我們會有。
簡單總結一下，未來牙小白是希望做一家泛口腔健康大數據的公司，未來我們是想讓中國人學會正確刷牙，並且有一天我希望在我們推動下，能夠讓中國人免費刷牙。這是我們想做的事情。
主持人：你覺得為什麼老是幹不過你的競爭對手？因為人家不是賣牙刷的，做教育的。做教育的公司你要知道為什麼教育幹不過別人？人家是賣牙刷的。所以你會發現這是一件很奇特的事情，我覺得這個行業裡面特別怪的就是很多人敢於進來，叫勇敢。要有興趣，剛才鄧總說的勇敢還有熱愛，我覺得這個很適合，我覺得不僅僅是孩子，創業者也需要。
你想想看一個做牙刷的整天跟你講大道理，之後告訴你跟國家有關係，最終的時候說我想做教育。這就點很怪。所以你會發現創新的形勢到底是什麼？我覺得是無法具象的，我覺得的是無法捕捉的，但是你的目標用戶痛點其實是很明確的。
所以在這個層面上，其實做內容的創業者很多。剛才邱總也說了打造IP，鄭總都坐不住了，我是IP運營的，你怎麼也搞這個？所以你會發現競爭對手不是同行，也不是競品，最可恨的是這群對行業、東西不懂的，他老是來搗亂。我覺得這一搗亂，比如說做內容創業的，很多人也做，我也做唱古文，我也做古詩，我也得教孩子啥的。
但是總是幹不過一些比如說像婷婷古文的，其實特別想問的是如何打造，以及如何獲取這些用戶的？頭部IP怎麼去打造的？這個很關鍵。
馮路法：寶寶樹可能是一個老字號、老品牌，但是我們是一個新產品，我們也是屬於先入場，我們也屬於一個先行者。在這個行業我們也是一個頭部的產品，我們項目先入場先機，我們其實重點是在產品打磨上。其實我們看到市場上已經有很多在講古詩詞、哲學，也有一些比如說做國學、語文的大電影，其實這個也是我沒有涉及的。說明大家在這個市場裡面現在馬上也要進入一片紅海狀態，搶佔這個市場。
我們怎麼在留存和獲客上？我們其實也在擴展自己的產品，婷婷詩教最早只有詩教，只是唱古詩，到後來的時候做了一部分擴展。只是一個古詩產品是不足以承載APP體量的，我們擴展做了一些唱顧問。把原來學的文言文或者課文也唱出來，這些都是我們上學必須要背誦的一些東西。做了這些東西包括傳統文化裡面還有成語，我們也都去做。
我們只是教了孩子去學一些古詩、古辭，我們其實不只是這樣，我們想做一個生態，想做一個完整的生態，這就是我們服務延伸的擴展。我們其實還想做一些比如說像線下、藝術、詩畫展，我們也想讓孩子不只是去學這些東西，琴棋書畫是中國的傳統，我們肯定都想去拓展一下。還有留存剛才去做線下游樂場東西，寓教於樂，其實線上的產品夏總剛才說的玩物喪志這個東西，大家現在講的都是寓教於樂。
我們其實不目前只是在線上做了一些比如說像之前小伴龍也好，或者是Gululu也好，現在大家看到所有產品其實缺乏不了一個東西是什麼？互動、交流、陪伴，如果只是一個產品單單給你播放音頻，然後讓你去聽，沒有一個交互，沒有一個交流，給孩子缺乏一種安全感，也沒有更大的互動讓孩子提升自己。
我們除了做APP寓教於樂東西，我們線下也做了一部分東西，我們做了一些卡牌遊戲，我們都玩過撲克牌。我們是把一些古詩詞做成這種撲克牌的形勢，小朋友在玩遊戲當中去學這些東西。這個環節既然大家不用怕孩子在Pad或者手機偷偷去玩遊戲或者傷害眼睛。
我們也是想線上線下都去做一些寓教於樂的東西，我們現在主打的產品就是線下的故事卡牌的遊戲，同時孩子和孩子之間去玩，也可以父母陪著孩子一起去玩。在遊戲過程當中，家長和小朋友之間有一些互動，更快的去學習一些東西，這是目前做的一些東西。
主持人：又回到陸總這邊，其實你們最早以前定位是商業賦能，做線下場景構建這個層面上，我認為你們獲客沒有什麼泰達關聯，現在發現關聯還是蠻大的。比如說孩子不怎麼去商場的，這個事情就很痛苦，你就商業機會了。在這個上面我們看得更遠一些，兩三年之後這個東西應該是什麼樣的形態，怎麼樣去滿足當下消費者的需求？
陸浩川：關於獲客我們是怎麼看的？其實最早的邏輯在做的進來的時候希望通過內容，優質的賦能弊端前景過程當中挖掘親子場景下面碎片化的流量，這個是我們最早的一個定位，跟玩線上的可能稍微有些不一樣。尤其這幾年開始線上的流量成本越來越高了，大家其實都在講線上線下融合不是線上、線下都有，不區分都融一起，整個成本趨平了，甚至線下可能更低。
我們是希望通過在線下親子場景，我們現在覆蓋了全國超過1000家的兒童樂園、親子餐廳，麥當勞也是我們客戶，還有像新零售，新零售也是一個很大的，像孩子王、紅孩子，像一些母嬰店，這裡面都有碎片化的流量。但以前這些流量存在弊端，客戶那邊線下也不懂線上運營、流量運營，可能最多推一點優惠啥的。很多優惠都不推，我們是希望把碎片化的流量全盤下來，我們來做一些運營商的事情，這是一個很大的邏輯。
也塊正好契合到了現在用戶對內容或者是對更好的線上軟性服務更看重的窗口、時間，所以我們覺得可以正好把它用起來，早了也不行，晚了可能也不行。那你剛剛說到了關於未來這個場景下面是不是有？我覺得線下的體驗性經濟肯定會越來越強。
我們最近看了一個報告，尤其是90後、00後對線上的依賴更弱了，更希望去線下的社交或者體驗的東西，當他們成為家長的時候也是一樣的，會更關注線下的東西，包括線下目前看到的親子配套服務，有非常大的趨勢也在轉型升級。跟前幾年已經不一樣了，像上海的奈爾寶也是我們客戶，他做的比迪斯尼門票還貴，但是體驗就是非常高大上。
這一波的趨勢也在往二、三、四線往下走，因為我們服務非常多的親子機構都在往下走。因為三、四、五線對更好體驗東西是缺乏的，他沒有什麼地方好玩，其實有巨大的消費力。我們通過這樣的一個模式形成一個好的優質內容閉環。
我的一個看法，謝謝。
主持人：感覺是家長有錢花不出去，是吧。非常感謝各位今天來極客爸爸跟CCG合作的兒童新生代產業高峰論壇，我們明年再見。這裡預告一下我們將在10月份舉辦全球STEAM教育創新大會，會和亞洲最大的玩具展CKE合作，如果有感興趣的朋友歡迎及時與我們溝通合作。
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