大賣場管理/黃靜
經常會有供應商在進新品時遭遇到賣場單方面的阻礙，這不但打亂了企業新品上市整體的戰略佈署，也給終端操作帶來了難度。為什麼賣場方面會做此限定呢？
通常說來，賣場之所以會對新品數設置“門坎兒”，其根本原因在賣場對新產品或新品類的不信任，缺乏安全感。因此，問題的關鍵在於如何讓賣場對企業的新品樹立信心。這就需要企業在向賣場方面申報新品前，提前做好準備。要儘可能將會導致賣場產生疑慮的各個方面考慮清楚，通過自己充分的準備，讓賣場打消疑慮和後顧之憂。
首先做好競品調研
瞭解競爭對手的產品政策
瞭解競爭對手在賣場的產品種類和規格，以及賣場在陳列位上給予對方的政策，賣場對競爭對手上新品的政策，競品產品銷售狀況及結構分析。這些都是供應商通過廣泛的調研需要掌握的資料，這些數據掌握得詳細與否，將直接決定新品談判的成功率。畢竟這個品類不是你一家獨佔的。
如何才能爭取到與競爭對手同等或優勢的政策？
在瞭解競品在賣場的相關政策的前提下，供應商需要找出競品產品結構中存在的問題，以及對競品產品結構所佔比例的分析來找到競品產品構成上的優劣點。並通過數據分析來證明自己如何做到了趨利避害。通過自己對不同產品類別在銷售上存在的問題點，來體現自己的專業度。通過自己專業的分析來打消賣場採購對新品的顧慮，讓賣場採購建立對自己信任的同時，建立對新產品的信心。
解除賣場採購對新品的顧慮
成功的新品試點
要想成功打消賣場對新產品的顧慮，採用部分區域成功的新品試點案例，作為輔助說明尤其重要。供應商是否在大規模的推出新品前，在有代表性的區域內，小範圍地開展過新品試點工作。如果在與賣場進行新品進場談判前，供應商能夠提供其他地區試點的成功案例，並能夠拿出相應的銷售報告。對於賣場來說，這將意味著供應商具備良好的規避風險能力。
體現產品的價值感
新產品的價值不光體現在產品包裝和說明性文件上，還體現在完備的手續和銷售數據上。要想讓新品更具價值感，供應商就要關注利用賣場間的競爭，並借其他區域大賣場的名氣來激發大賣場上新品的興趣。例如，與該賣場屬於同一競爭水平的其他賣場已經簽署了新品進場合同，供應商甚至可以出具與相關賣場簽訂的協議副本。利用賣場間的利益爭奪來體現自己新品的價值感。爭搶的才有價值感！
強有力的銷售推動計劃
賣場最怕供應商把新品報進來之後不管，或者只放一把火就歇菜了，剩下的問題採購自己處理，什麼動銷不良啊、什麼高庫存啦、什麼新品存活率低啦、哪一條都會讓採購被屌死。所以，他寧可少進幾個新品也不願意多進，說到底還是銷售，只要賣得動賣得好，進多少都不是問題嘛。所以，進場談判時一定要提供連續的、可落地的、有力度的推廣計劃，建議在新品進場的前三個月都要保持不間斷的各種促銷活動和人員支持，並做好詳細的銷售目標預估，讓採購感覺到有支持有助力，才會有信心。
所以，新品進場，能進多少個，其實是由你自己決定的哦，加油吧！
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