來源 | 野草新消費
作者 | 折原
6月30日，拼多多在美提交IPO申請，這已經是微信生態中崛起的，繼有贊、什麼值得買、美麗說的第4個已IPO或申請IPO的社交電商獨角獸。此外，還有云集、環球捕手、蘑菇街等一眾獨角獸或準獨角獸，都在各自的領域肆意生長。這些快速成長起來的優秀項目，共同佐證了微信生態中的巨大空間和機會。
7月2日，愛庫存公佈了其5.8億元B輪融資，這是它在半年內的第二筆上億元融資。這家「銷售庫存」的社交電商，上游連接品牌商，打通庫存數據和資源，下游通過發展代購連接消費者。從去年9月上線至今，平臺已發展代購超過10萬人，合作品牌達到1000以上，5月GMV就已破億，是在新消費另一端跑出的一匹黑馬。
近日，野草新消費對愛庫存創始人王敏進行了專訪，圍繞愛庫存的商業模式、爆增邏輯，並就他如何把握細分領域微信生態機會，理解社交電商等問題進行了深入探討。
中國所有服裝廠工廠停工，衣服也夠中國人穿三年
對庫存問題的關注，源於王敏在復旦MBA期間，老師課堂上的一句話：「中國所有服裝工廠停工，衣服還夠中國人穿三年」。憑藉在電商服裝行業的資源和論文的由頭，王敏做了一系列的調研和訪談，發現庫存問題確實存在。
很多品牌商的庫存佔到了銷量的20%以上，通常的處理方式是將庫存低價轉讓給批發商。而王敏調研期間的2015年，正是假貨、串貨肆意橫行的時期。「淘寶上低價賣品牌的，在名字中間加個星號或者用諧音，還有串貨的，嚴重打亂了品牌的價格體系。所以在那時候，很多品牌的庫存放兩三年也不放出去，寧願堆在倉庫裡。」
對品牌商來說，並不期望庫存能帶來多少毛利，只希望庫存能被合理消化，低價切給批發商所帶來的價格風險和品牌傷害，又是品牌商不願意看到的。
為了解決這一問題，王敏從擺地攤開始嘗試。以去logo的形式在商場或者地鐵站做線下特賣，「那個時候經常有人拿著手機，把衣服扔到地板上去拍照，說這叫地板價。」在和這些人的聊天過程中，王敏發現，他們都是幫三四線城市老鄉帶貨的代購，這些代購拿著粗布麻袋，幾麻袋幾麻袋地買，然後到微信上分銷。
王敏認為這是個好機會，就加了這些代購微信，不知不覺一年加了300多人，後面發現來自代購的銷量已經達到60%、70%。於是他乾脆租了一個倉庫，只做代購的生意。
基於倉庫的代購分銷一做就是兩年，到了2017年4月，王敏終於坐不住了，月銷售額一百萬的瓶頸已經將近一年沒有突破。王敏分析總結了三個問題：
一是代購採購不夠便利，這些代購從一開始就將微信作為渠道進行分銷，整個體系的瓶頸就在於代購的採購是在線下，每個代購都需要到現場拍照取貨，外地的還需要考慮住宿；
二是過於依賴倉庫，難以實現增長，同時線下租金越來越高；
三是去logo特賣問題，沒有品牌露出的特賣有一定困難，同時去logo還需要成本，大約一個1塊錢。
王敏曾是工程師出身，有過6、7年APP開發經驗，基於上述問題，王敏決定操起老本行。4月開發，7月內測，將原先積累的代購作為種子用戶，吸引了五六百用戶，結果很喜人，
愛庫存APP上線兩個小時的銷量，就超過了過去一天的總和。7月60萬，8月近500萬，9月近1000萬，這些超過預期的數據將愛庫存徹底推到了線上。在9月功能逐漸齊全之後，愛庫存正式上線。
在對話框裡成交的社交電商
在解決不健康去庫存的問題上，王敏將TJ Maxx作為學習的標杆。TJ Maxx是美國一家400多億美金的上市公司，以折扣店的形式專門為品牌解決去庫存問題。但其門店分銷的形式在國內並不現實，王敏也不具備這方面的資源。
市場方面也有差異，TJ Maxx 也更偏向於奢侈品和大牌，愛庫存則是在全力發展三四線城市的市場。一方面品牌資源是關鍵，也需要積累。
另一方面，相比於一二線城市，三四線城市的渠道相對稀缺，愛庫存在這裡更容易找到突破口。而一些國際庫存，比如MK包包的暢銷，則意味著
三四線城市也有消費輕奢侈品品牌的能力，這更加堅定了愛庫存紮根三四線城市的定位。儘管有著種種差異，王敏還是喜歡將愛庫存與TJ Maxx進行類比。「我們一個代購就相當於一個門店，找到一個代購就相當於找到一兩千人。」最終分銷是在微信，所以從線上化開始，王敏就在想如何把TJ Maxx的模式搬到微信上。
也因此，王敏將APP類比為TJ Maxx的中心倉庫，承擔的功能類似於貨物的分揀、裝卸和配送。
前端對接品牌的庫存，將品牌庫存轉化為數據，上架到APP，代購作為小b通過APP將產品轉發到微信群或者朋友圈，收到消費者的付款後再從APP下單，愛庫存將訂單彙總分發給品牌方，隨後的物流也是經品牌方到代購再到消費者。
對於品牌商來說，一方面按訂單給代購發貨，避免了小b囤貨串貨的風險；另一方面，代購能有效下沉到三四線城市，朋友圈和微信群的價格信息又不會被互聯網搜索引擎收錄，不影響正常的定價體系。
對於代購，愛庫存的模式決定了愛庫存不會涉足 C端的直接訂單和發貨，微信的私域流量保護品牌權益的同時，也確保了代購的客戶資源不會流失。
豐富的品牌選擇吸引更多的代購，更多的代購反過來可以吸引品牌的合作。整個S2b2c的模式，通過前期的品牌資源和代購的口碑積累，逐漸形成正向循環。
但上述模式必然面臨隱私訂單的問題，訂單提交到品牌商之後，發貨由品牌商直接發給小b。如不對小b的信息進行加密處理，則意味著品牌商和小b的直接觸達，會產生客戶信息被盜的風險。
也是在尋找擁有這一技術的物流公司的過程中，王敏接觸了鐘鼎創投。本為尋求物流企業合作，最終卻變成融資。王敏向野草新消費介紹了大致過程：「跟鐘鼎聊的時候是沒有想融資的，但他們給出的建議是，愛庫存做的事情沒有什麼核心壁壘，誰錢多誰就可以做。最後還是說服了我，先拿錢，快速把規模做起來。」
愛庫存業務模式（*野草新消費製圖）
（2）社交電商的兩大核心
王敏將愛庫存的APP比喻成弓，平臺上可分享可轉發的內容比喻成箭，「APP的定位就是幫助代購提高效率的工具，給代購打工。」王敏告訴野草新消費，在和TJ Maxx的體系對比過程中，對APP的定位和公司的模式也越來越清晰。
這個比喻還算準確，因為愛庫存所做的事情，核心是「匹配」。某個地方的產品可能因為過時，不被歡迎而淪為庫存，但這些庫存匹配到合適的地方和合適的人群就會產生巨大的價值，玩的就是商品的「空間價值」。其目標市場在三四線城市也是因為「空間價值」的存在所必須的「稀缺性」。
王敏總結，此前愛庫存的高速增長，主要來自代購和代購所帶來的成批的消費者。顯然這是不可持久的，未來圍繞代購和微信生態，一方面吸引更多代購，並幫助他們獲得更多粉絲和提高分銷效率；另一方面，積極探索新市場，打磨商業模式，是今後增長的必由之路。而社交電商的部分才是其未來的想象空間的所在，這也是為什麼愛庫存被叫做「社交電商」而不是折扣電商的原因。
王敏總結了愛庫存社交電商玩法成立的兩大核心：
一是商品信息消息化。將商品的信息轉化成對話框中的消息，而不是傳統互聯網電商的一頁文檔，迴歸人與人最直接的面對面交易，更有場景也更直接；
二是訂單消息信息化。傳統電商的訂單信息產生過程是，消費者加入購物車，支付，填地址等等，現在的訂單在微信上產生，只需要說一句，比如，這件衣服要一件M碼，就完成了下單過程，把消息轉化成系統中的訂單信息。
「我覺得抓住了這兩點，就抓住了社交電商的本質。現在很多APP只是用微信引流，成交還是在APP或者網頁，這只是玩了社交流量的電商。在對話框裡成交的電商，才是真正的社交電商。」王敏說。
不論這樣定義是否妥當，包括愛庫存在內的社交電商確實基於微信摸索出一套新的電商模式。搜索模式的傳統電商依賴於消費者的認知，消費者認知之外的產品很難接觸到，而社交電商最大的優勢則在於推薦和激發消費上。這是電商領域的「搜索」與「推薦」之戰。
“庫存”不是愛庫存的邊界
（1）瓶頸是控貨和供應商分層管理
不到一年時間，月營收從不足百萬到破億，這樣的增長值得肯定，但也將愛庫存的問題逐步放大，其中最為嚴重的便是控貨和供應商的分層管理。
首先是貨，「去年雙十一的前兩個月，（銷售額）一直在1000萬左右徘徊，不增長了，因為沒有商家願意給貨，他們的貨都守在雙十一和雙十二了。那時候我們經驗不足，對貨品的理解也不足，所以今年會提前準備和備貨。」王敏坦言。
但前面也提到，愛庫存的拿貨模式是品牌商根據訂單發貨，本來就是為了避免小b囤貨、串貨的現象發生。所以要避免出現去年缺貨的情況，愛庫存必須要摸索出一套新的拿貨機制，並可能為此而自建倉庫。國內線下體系的構建將是愛庫存未來主要突破的方向之一。
相應的，王敏的出海計劃如果要複製微信模式，國外線上體系的建立也將成為一大難題。
第二是供應商的分層管理。目前的拿貨機制中，產品是不進愛庫存倉庫的，隨著供應商的增加，這一模式下的供應商管理難度越來越大。供應商的信息化水平和作業人員的能力都參差不齊。這對於貨品的品質和訂單配送的準確率都是挑戰。
「品質方面成立專門的品控團隊，信息化方面成立商家系統，幫助品牌方提高信息化水平。同時也會派交付團隊上門指導、監督、發貨，確保準確率。」王敏表示，這些舉措目前已經投入了很大的成本。
（2）庫存只是開始
除了上述兩方面的投入之外，愛庫存還會針對代購做新的投入：一方面通過宣傳和口碑積累實現代購數量的增長，另一方面通過培訓提高小b的綜合素質。同時依託產品的營銷和精細化運營，幫助小b提煉產品賣點，讓產品更容易賣出去。
「今年30億，明年100億」，問及短期目標時，王敏毫不遲疑地答道，但他的野心並不止於此，僅僅從對標TJ Maxx上來看，愛庫存就有了一條可借鑑的長期演化的路徑：
即從品牌去庫存切入，利用S2b2c的社群分銷體系，在達到一定規模後，形成面向上游的議價權和麵向下遊的定價權，提升毛利空間；沿著供應鏈還可探索原材料端的新市場，王敏認為，過剩的產能也是庫存，將過剩產能和原材料庫存進行匹配，同樣具有相當大的市場空間，但首先需要大量的數據沉澱。
愛庫存將自己的庫存定義為廣義庫存，上面所說的產能可以是庫存，任何人手裡滯銷、不用的貨品同樣可以是庫存。不僅如此，從目前愛庫存上所銷的打底褲、內衣褲等少量非庫存產品也可以看出，愛庫存並不會止步於庫存。
「從庫存切入，但不會被限定。愛庫存可以是一個便宜的理由，未來具體是什麼形式，我也只有一個模糊的認識，全球性價比最高的東西應該都在上面，同時不只是純粹購物的地方，還應該有很多可玩的。」王敏告訴野草新消費。
閱讀更多 鉛筆道 的文章
