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6月18日下午，京東總部舉行618媒體開放日，京東時尚生活事業群總裁胡勝利上臺分享了618的戰果，其中提到，一個月前開始實施的商家分層和激勵戰略，已經初步有了效果，在僅有兩個類目參與測試的情況下，已經為商家分傭一千多萬。而參與的商家，更是業績增速驚人。
以5月童裝數據為例，58%的商家參與，貢獻了高達80%的GMV。通過一個月的激勵週期，參加商家分層與激勵落地的童裝品牌5月GMV整體較去年同期同比增幅達36%，環比2018年4月份GMV增長35%，增長態勢顯著。其中，FILA和貝殼元素GMV的同比增長均達到了660%以上。女裝中，馬克華菲、飛鳥和新酒同比增長均超250%。
商家分層為什麼會有這麼好的業績呢？這還要從商家分層實施的背景說起。
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5月初，胡勝利上任京東時尚事業群后，第一次召開重大發佈會，發佈了三大戰略：時尚商家分層和激勵戰略項目、無界零售賦能時尚行業戰略項目以及智慧供應鏈賦能時尚行業戰略項目。
當時，商家分層的概念，大家都覺新奇，畢竟以前平臺管理商家一般就簡單的劃分為KA商家和普通商家，而且劃分的標準就是給平臺花錢買廣告的多少，現在，京東時尚提出商家分層管理，分層激勵，這有個好處：激勵商家力爭上游，不斷進步，你的層級越高，你獲得的流量支持越大。
不同類型的商家，有特定的對應扶持辦法，這種分賽道模式，對京東來說，是一次被逼出來的創新。京東入局時尚生活行業較晚，競爭對手已經佈局完畢，如何才能讓優質商家願意來、留得住、發展的好，就成了一道必答題。
如果跟別的平臺一樣，用規模的大小和花錢買廣告的多少來給商家分配流量，勢必還是造成渠道成本太高，很多小型優質商家跑不出來，而大型商家一味追求規模化而忽視了品牌塑造。
這已經被證明是一個死局，商家在怨聲載道，整個行業都在反思這種模式的弊端。
這也在考驗著平臺經營者的智慧。
分賽道模式，讓不同的商家在自己的群體中力爭上游，不會因為體量不夠大而得不到平臺的支持，只要你有了好產品，那怕是尾部商家，也會有特定的流量支持，這就是在挖掘平臺上的能量商品和能量店鋪。
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那麼，商家分層的邏輯是什麼呢？
京東的商家分層依據有三個：消費者需求、品牌特性和發展模式。在此依據的基礎上，還有5個核心維度和若干個拓展維度，對商家進行分層。
5個核心維度分別是線上線下、國際國內、品牌定位、主營品牌和垂直品牌；拓展維度主要包括性別、年輕段、城市級別等等。以此給商家劃分細分賽道，讓不同實力的商家能更自如地競爭，將實力更完善的發揮。
在商家分層的基礎上，京東對每個賽道商家制定專屬激勵政策。
該政策有幾個關鍵點：
首先是銷量。“賽馬”機制最重要的考核指標即銷售量。報名參與“賽馬”機制的賣家，以小時或自然日為週期進行競爭，指標勝出者即可晉級，從各品類的資源賽道升級至三級會場、二級會場、一級會場、乃至主會場資源展示位。
其次，勝出商家將獲得京東的佣金返點。京東會根據品牌銷售額的環比、同比、布店的時間等形成一個計算公式，給商家按照10%、20%和30%的三個檔次進行實際的激勵。如果一個品牌店一個月內實時排名保持在第一檔位，它就能享受扣點打1折的讓利優惠。
總共會有60%以上的優質商家可以獲得獎勵，並且可以實現每月以虛擬金的方式充值至京準通賬戶。
在此次商家分層與激勵落地方案中，京東時尚生活以女裝和童裝作試點。
值得一提的是貝殼元素這個商家，其創始人趙靖偉自2006年就投身母嬰電商業，迄今已經摸爬滾打12年，前幾年有平臺紅利，沒怎麼做推廣，但現在就算做了很大的推廣，也微乎其微，店鋪毛利持續走低。
在京東商家分層與激勵機制下，為了爭取更多的返傭獎金，趙靖偉在產品、營銷活動、推廣等各個方面都做了相應的調整。一方面，他利用京東時尚的新品工具積極打標，同時定製相應的推廣計劃，增加新品的曝光和銷售；另一方面，積極參與京東時尚的各類活動，緊跟跨店、單品活動等促銷節奏。
一系列策略調整後，截止“6.18”的銷售數據很是讓趙靖偉欣喜，貝殼元素店鋪訪問量環比增長59.87%，店鋪收藏關注新增2.9萬，增長率達61.22%，GMV同比增長更是高達660%，成為商家中，快速衝出來的代表。
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商家分層與激勵計劃，才實施一個多月，就已經效果不俗，這種做法，不知道會不會在京東所有商家中廣泛實行？
不過，胡勝利說，7月1日起，會再開放幾個類目，不斷收集商家反饋，而後完善商家分層的機制，看來，商家們要緊盯胡總的動向了，看會不會盡快輪到自己。
不過，需要說明的是，商家分層的做法，還在於讓商家提高自己的精細化運營能力，如果商家只是粗放的投放廣告，產品細節做得不到位，也是不行的。
商家分層的一個重要角度，就是品牌特性，如果品牌沒有調性，就等於沒有靈魂，那麼你投入一塊錢和別人投入一塊錢，帶來的銷量就會差異很大，這不是一個純價格戰的機制，而是需要考量品牌核心競爭力，也考驗品牌的耐力。
但是，只要你上了一個臺階，平臺給你的獎勵和支持，也會放大你的品牌價值，帶來更多的流量和銷量。
所以，小品牌也別擔心，大品牌也別驕傲，拿不出好的產品和品牌功力，是不行的，在京東時尚的賽道上，不看資歷，看實力！
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