■ 撰文 | 李 華
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社區生鮮便利店的明星企業是錢大媽，然而，若到廣東市場走一趟，會發現錢大媽的邊上通常開著另一個競爭品牌——蕃薯藤。
他與錢大媽有差不多的店型（幾十平），差不多的經營模式，過去看，主要依靠豬肉這一單一品類來複制連鎖。
所以，也有差不多的風險。一頭豬（普通）的利潤就在200-300元左右（不含豬下水等副產品）。如果依靠這單一品類，一方面是怎麼出利潤。另一方面則是，如果有一家經營更豐富生鮮品項（肉菜果水產等）的社區生鮮店開在邊上，怎麼辦？
這兩個問題也是《商業觀察家》觀察蕃薯藤的角度。
有所不同的是，蕃薯藤當下要做的方向是特種豬市場，做消費升級。這一市場過去被定義為小品類市場，但毛利高。
蕃薯藤認為，他們的測算顯示，隨著消費升級，中國每年出欄的七億頭豬裡面，未來大概有20%(特種豬市場)成為特色的商品，20%意味著1.4億頭。蕃薯藤規劃“分到”大概300萬頭的市場份額。
這意味著每年的毛利（如果店開的順利），大概會超過50個億。
蕃薯藤的“底氣”來自哪呢？
這是一家從豬飼料生產企業延伸到豬養殖再到豬肉零售為主的“全產業鏈”企業。
特種豬都為自己研發的新品種（專為社區生鮮業態投資培育），花了6年時間，投入3個億建了養殖基地。
所以賣的是自有品牌。按蕃薯藤披露的數據，當下，豬肉自有品牌產品給門店貢獻毛利佔到40-50%。
目前，蕃薯藤的門店數有130多家，都為直營。但蕃薯藤開始要放開加盟了，蕃薯藤的目標是利用5年時間在全國開到1000家加盟店。
（以下內容根據黃黎斌口述整理）
剛才幾位朋友講了“賣菜”、“賣肉”。我是“純正賣菜賣肉”的。
大家可能知道，在國內，有幾個行業（是）超過萬億的行業。其中有一個數據可以提供給大家——我們做生鮮行業的，其中一個關鍵產品就是中國的生豬。我們國內的豬每年出來七億頭，每頭豬的產值在2000元以上。目前形勢下，從市場實際的評估數據來講，我們應該是九成以上的“江山”被“老外”佔據了。
對我們做生鮮行業的來講，這是跨不過的坎兒。
今天跟大家分享的就是，蕃薯藤生鮮連鎖怎樣把平臺裡面的生鮮打造成自有品牌產品。
一
自有全產業鏈
我們是誰？20年前我們不是做生鮮的，是做豬的飼料。這也讓我們成為一家真正在做食品的、自有全產業鏈的公司。
蕃薯藤母公司是朱師傅控股。這個公司原來做動物營養研究。
2013年開始，我們涉及第二個行業，切入到養殖板塊。
生鮮是一個超過萬億的行業，我們想從萬億行業裡面分一杯羹出來。
據我們現在估計，中國每年出欄七億頭豬裡面，隨著消費升級，未來大概有20%的需求會升級。“這頭豬”成為特色的商品。20%意味著1.4億頭。
對我們公司來講，就希望1.4億頭裡面，我們分大概300萬頭。
300萬頭什麼概念？假設我們把這300萬頭做好了，意味著我每年的毛利（如果店開的順利），大概會超過50個億。
從今年數據分析，今年大概出欄3萬頭（特種豬），每頭毛利1千8左右。今年我們的自有品牌豬肉提供毛利超過5000萬元。
蕃薯藤生鮮連鎖，從2014年11月才開始。所以說，做生鮮零售，我們是“新兵”。
蕃薯藤連鎖，就是賣菜、賣肉的。現在有100多家門店，目前全部是直營。
但是對蕃薯藤連鎖來講，為什麼到目前都沒有采用加盟的形式？——因為我們一直在尋找社區生鮮連鎖的盈利路徑。
到今年5月份，我們整個前臺、後臺才真正開始全面盈利。
二
社區生鮮市場機遇
我們未來的聚焦就會在社區。
為什麼要定位社區？從商業邏輯來講，源於我們對市場趨勢的判斷：
社區生鮮店將與農貿市場、品牌超市三分天下。
為什麼這麼說？
在我小的時候，大家都是到農貿市場買菜、買肉、買魚、買蛋。現在，主流的人群都是在品牌超市裡面買菜、買肉。但是隨著新的商業生態的興起、包括房地產發展的影響，實際上是在把老百姓、城鎮居民高度集中於一、二線城市。
2013年，我們在廣、深兩地調研的時候，發現城市很多小區基本上在2000戶左右，超過兩千戶很多。
比如說農貿市場，髒、亂、差，你不可能花那麼多時間買菜。去超市裡面，你也要花很多時間才能挑到你想要的東西。現在尤其是80後、90後成長為主流消費人群，他根本不想花太長的時間來買菜肉。
所以，基於這種新的“社區小生態”的形成，我們從2013年開始切入。
但是，我們切入這個生鮮連鎖跟大部分零售企業不同。原來我們的母公司（朱師傅）最早就是做動物營養的，而且我們專注於做山豬動物營養。
在2013年考察廣深市場的時候，我們就知道這種“社區商業生態”在形成。
在廣州東陽山肉菜市場，我們看到，東陽山肉菜市場裡面有一個現象，在十家賣肉檔口當中有兩到三家賣所謂的“找地豬”。2014年調研，我們又發現，十個檔口當中有四到五家掛了“品牌肉”，是所謂的“找地豬”。
那個時候，我們預判這個市場在逐漸形成。所以，在2014年，註冊了廣東蕃薯藤有限公司。
社區市場的機遇，再以廣州為例簡單分析一下。
在廣州，常住人口有530萬戶。按年均廚房消費1萬元/戶。（實際上，一線城市的年均廚房消費不止超過1萬元/戶）。在1萬元/戶的基礎上，整個生鮮的年營業額在廣州市場都超過500億元。社區生鮮店三分天下，營業額是達到150億元。這個市場非常大。這是一個海量的市場。
在這150個億裡面，僅僅是在廣州，看豬肉的銷售份額——所有的國人餐桌上，家庭消費裡面，豬肉消費佔了30%的份額。所以說，這頭豬都好幾十個億。
還要看到，人們對食物品質要求越來越高。以豬肉為例，很多消費者不一定吃普通豬肉。
我國每年生豬出欄數佔全球總數50%以上。在國內出欄的7億頭生豬中，國人平均兩個人分一頭豬。這個品質是不足以滿足消費升級的。國人餐桌上90%以上的豬肉都是國外引進的豬肉品種，出肉多，但不美味。
這個情況下，2013年，我們拿出自有資金做了社區生鮮店核心品種的培育——山下無抗黑豬。到現在通過6年的時間，花了3個億建了養殖基地，把“這頭豬”培育出來了。當初還擔心培育不成。因為品種的培育，相當於汽車奔馳、寶馬的發動機——核心動力。通常，核心的品種，符合市場需求的新的品種培育要7年左右時間。我們“攏過來”頂級育種科研團隊等一起培育。
2013年開始，到明年將徹底成型。
為什麼要這樣做？因為我們發現國人對中國本土黑毛土豬的需求旺盛。
同時，我們還做了什麼事情？
我們把豬放到生鮮連鎖渠道里面。沒有想到，去年為止，這頭豬給我們將近貢獻了4000萬元毛利。今年可能將近5000萬元毛利。蕃薯藤連鎖一年賣3萬多頭黑毛土豬。做自有品牌豬肉，比較難搞，花的時間太長了，花的精力太多了。我們已經代表國內生鮮行業裡面核心產品的培育生產線做法。
未來，可以產30萬頭。因為品種一旦形成了，培養很快。
生鮮行業裡面除了做水果、做肉做菜，都少不了豬肉。隨著生鮮的升級，豬肉顯得尤為重要。
根據蕃薯藤100多家門店的測試結果，豬的毛利對一家門店的貢獻能佔到40%－50%。對品牌的建設力度也很好。門店升級上，以前是單一的蕃薯藤LOGO，現在是升級為“蕃薯藤＋山下無抗”的雙logo。
我們自己只做豬肉產品，其他品類“放開”，比如雞肉，我們選前一、前二；鴨肉，養得很好的前一、前二。
現在，蕃薯藤門店商品sku在200個左右。核心的“豬肉”產品，握在我自己手裡——這是我們跟市場上其他社區生鮮連鎖店最大的不同。
三
開放加盟
接下來的幾年，蕃薯藤可能會把豬肉產品逐步向市場開放。當初為什麼要自己來開發豬肉自有品牌？因為實在在市場上找不到符合未來社區生鮮要的豬。
今年比較開心的事情是蕃薯藤連鎖整個前後臺開始“有點小錢賺了”。說是“小錢”，因為我們前面花的錢有點多。
我把這頭“豬”育出來還不行，還要配備很好的“油”才能跑起來。
今年，在江西又要投9000萬元左右在營養研究上，給這頭豬配很好的營養。比如豬基因組學、蛋白質組學、營養基因組學的研究等。
要豬肉非常好吃，它的營養配比，包括原料處理都很關鍵。舉個例子，曾經為了達到“肥肉肥而不膩”，我們用大米乳酸菌發酵三個月，提取脂肪酸加在豬裡面。最簡單的一句話：這個豬比人吃的好得多。那個單品，市場一噸要9000元左右。
豬肉產品的未來，隨著90後開始成為主流購買人群，他們的需求是需要用最簡單的烹飪方式可以找到最美味的東西，只要加水、加鹽，這個肉就能非常好吃。
蕃薯藤門店，每天接近300個顧客進店購買。300個顧客基本都是社區居民，每天的復購率非常高。
做生鮮連鎖、生鮮零售，蕃薯藤是“新兵”，但是會把核心產品作為關鍵競爭力來打造。之前130多家門店全部自營，目的就是為了找到盈利模式。現在初步形成盈利模式。
下一步，蕃薯藤連鎖將開放加盟制。
未來制定的目標，大概在2020年希望有1個億左右的利潤。
未來五年的發展規劃：到2022年，可預計的大概會做到800-900家加盟店，加盟店總店接近1000家左右，整體銷售額突破40個億。目前，蕃薯藤主要在一、二線主要城市廣州、深圳，還有本部江西三線城市贛州也在發展。
遠景規劃：第一、有豬，就有朱師傅。第一個已經實現了。現在是全國第三名。第二、有人就有山下黑。“山下黑”在特色品種已經是全國第一了。我不知道第二名在哪裡。第三、有家就有蕃薯藤。這是我們要前進的目標。
文章出自公號商業觀察家
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