最近有些朋友說自己絞盡腦汁的去挖掘產品的賣點，但是就是沒有什麼思路，或者挖掘出的賣點客戶基本不會買單，整天為了一個能直擊客戶內心的賣點和美工、產品較勁，到最後的效果還是不理想。
問我有沒有什麼好一點的可以挖掘出客戶痛點的辦法，然後提高主圖和詳情頁的轉化率，然後做一個爆款出來。這個當然是有的了，而且所用到的工具也是完全免費並且最貼近客戶需求的，只是被我們大部分人所忽略了而已，這個就是客戶的評價體系。
我覺得沒有什麼地方能比“評價”更好的反饋客戶的需求點了，這個是連接客戶和產品最重要的一環，客戶買了這個產品之後產生的滿意和不滿意都可以看出來，或者客戶為了什麼目的而下單也能看出來，所以我們需要一個能直擊客戶心靈的賣點，不妨從評價和問大家去入手來尋找。
那麼我們到底怎樣從評價和問大家裡面尋找客戶的訴求呢，這裡分為兩種方式：
一種：對於已經有了一些評價和銷量的，要優先從自己的評價和問大家裡面尋找，因為這都是針對自己產品所產生的，所以分析出來的結果會更適合自己的產品；
另一種：就是沒有評價和銷量的新品，就要完全依靠同行競爭店鋪了，不過一定要找那種和自己產品價格款式相近的，不能隨便找一家。
下面我們先來說一下第一種也就是有了評價的產品怎麼分析客戶訴求。下面會分別以天貓店鋪和淘寶店鋪這兩種評價體系來進行分析，我們先說一下天貓店鋪。
這是一家做男鞋的店鋪，這家店鋪的評價和銷量是挺多的，我們先來分析這家要怎麼做。我們都知道天貓店鋪是沒有差評的，但是天貓店鋪會對評價裡面出現頻率高的詞進行彙總，而且對產品滿意的用紅色的字體不滿意的用綠色字體標註，這樣就更加容易讓我們分析了。
我們先來分析客戶滿意的地方，從滿意詞彙的數量排序來看客戶對產品滿意的點分別是鞋子穿著舒不舒服、質量是不是很好、樣子是不是很好看、產品的性價比如何、快遞物流速度如何、穿著很好看。從評價數量裡面來看客戶對這款鞋子最滿意的就是鞋子穿在腳上很舒服，所以我們在優化產品賣點的時候應該去放大這一點，從主圖開始到詳情頁要一直貫徹鞋子穿在腳上很舒服，然後從我們材質的選擇、設計的思路、款式的優化都是為了讓這款鞋子穿在腳上很舒服。
這樣客戶在看完主圖和詳情就知道我們的賣點就是鞋子穿著舒服，然後在看到評價裡面都是這樣的評價之後，就會在心裡認同我們這個賣點進而產生購買行為。
而對於綠色不滿意的地方就需要我們大概的去看一下客戶對質量不好是怎麼描述的了，通過觀看分析發現客戶對質量不滿是因為鞋子有開膠的現象，而對於開膠這個問題想通過圖片和文字的策劃告訴客戶我們鞋子不開膠就顯得蒼白了，所以這個時候就要用到視頻了，我們可以用視頻向客戶展示鞋子的質量，包括鞋面和鞋底所連接的地方膠水的牢固程度。這樣就會抵消一部分因為擔心質量問題而不下單的影響了。
而對於我們一個新品來說，在分析這個的時候除了要看上面說的那些之外，還要著重看一下客戶的追評，畢竟客戶穿了一段時間之後產生的評價更能反映客戶的訴求。
因為我搜索的關鍵詞是夏季透氣男鞋，所以在看這些追評的時候主要關注點是有關透氣的追評，通過上圖可以看到客戶在穿了一段時間之後給到的反饋是鞋子不臭腳、輕便透氣，所以我們在做主圖的時候就可以用這七個字當做自己的賣點，然後在詳情頁裡面也圍繞這個賣點去做，包裹新品前期我們做的評價也要圍繞這個來，這樣才可以把對應的客戶引進來並且促成客戶下單購買。
下面就說一下淘寶店鋪的評價怎麼分析利用，我一直都很喜歡看淘寶店鋪別人家的評價，因為淘寶店鋪可以讓我直觀的看到客戶的差評以及差評中對產品不滿意的地方。
這裡就不分析客戶滿意所產生的好評了，因為一般客戶的滿意都是好的雷同，比如對質量、舒適度、物流速度等都是差不多的評價。這裡重點分析一下差評，因為一般差評裡面總能找到客戶各種各樣的不滿意。
通過對差評的觀察總結可以發現客戶的不滿意主要集中在鞋子有味道、磨腳這兩個地方，這兩個地方只用詳情頁是解決不了根本問題的，想徹底讓客戶滿意就要從包裝和贈品入手了，比如鞋子有味道這個可以在盒子裡面放入香袋來解決，而磨腳這個就可以贈送客戶磨腳貼來解決。只有從根本上去真正解決客戶的問題，才能更好的去做好淘寶，而想真正瞭解客戶評價無疑是最好的途徑了。
找客戶訴求還有一個地方就是問大家了，上面的評價是產生購買行為的客戶關注點，而問大家是沒有產生購買的客戶擔心的點，這兩個是不太一樣的。從上圖可以看出客戶關心的基本是鞋子質量、透氣性、尺碼是否標準等，其中出現頻次最高的就是透氣的問題了，畢竟夏天買鞋大家都希望透氣好一點，所以對於新品來說我們的主要賣點就是透氣不捂腳，我們的詳情頁和主圖就可以圍繞這個來闡述，包括我們選品的時候也可以根據這個特性來選擇，然後關鍵詞和賣點也圍繞這個來制定。
我覺得對於賣點的提煉來說，說得再好也沒有說到客戶心裡重要，所以沒事多看看別人和自己的評價，時刻了解客戶的需求，讓自己的轉化率高一點在高一點。
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