如何驅動用戶的真需求

· 這是一雙非常舒適透氣的跑步鞋，耐磨橡膠底，防滑又有彈性，質感特別好；

· 這是來自意大利名師設計的高檔時尚家居，簡約而不簡單，輕奢有品質，讓您享受非一般的感覺。

· 316奧氏不鏽鋼，匠心工藝打造，非常好用的不鏽鋼鍋，耐高溫、不粘鍋、不生鏽；

.......

以上這種所謂的產品“賣點”，我們在無數的產品詳情描述或產品推廣當中會經常看到，而這種呈現方式也是大多數賣家最喜歡引用的。

但對於真正的用戶來說，這根本不是他/她們想要的，你說的那些“特點”只不過是產品的基本屬性而已，並不是用戶真正的需求。

那麼，用戶的真需求到底是什麼？

如何驅動用戶的真需求？

【產品的替代與互補性】

用戶選擇你的產品，首要的考量因素是產品的可替代性，即你的產品是可以滿足其它競品/同行所不能給予或滿足的。

如OPPO手機，它的可替代與互補性就是滿足用戶對手機高清拍照的需求，進而填補了其它手機品牌，對高清照片的拍攝輸出而又不能及時給予的訴求。

一款多功能【酸奶機】，它滿足的不僅僅是用戶對如何做酸奶的需求，而是替代了其它器具（榨汁機、豆漿汁）不能給予消費者對追求既想營養健康的生理需求，又能滿足“水果酸奶沙拉、自制酸奶、米酒”的顯性需求。

【喚起用戶購買動機】

消費者選購一款產品，如衣服、傢俱、首飾、化妝品等，其最終的購買決策往往是由這幾方面構成的。

1、按自己的習慣；

2、聽品牌方建議；

3、看第三方評測；

4、好友推薦；

特別是對於一個新產品的營銷推廣來說，其受到的阻力會更大。如果不能通過有效的策略或方法來喚起用戶的購買動機，那你的產品營銷將會面臨非常巨大的成本，包括用戶的選擇成本、決策成本、金錢成本等。

一款具有“美白、補水、保溼”功能的XX品牌面霜，它要如何才能喚起用戶的購買動機呢？

其中首要解決的不是產品的功能特點、價格等問題，而是先要釐清用戶選擇你這個面霜品牌的核心動機，即為什麼要選你的理由？

XX品牌面霜怎樣才能喚起用戶的需求？

解決用戶矛盾>想要皮膚變得更白晰、光澤，又怕化妝品的化學成份太強而傷了自己的皮膚；

提升用戶形象>年齡在不斷增長，皮膚年年變得松馳和失去光澤與彈性，在社交、商務會談，朋友面前，你需要一張好“臉面”讓自己被注視。

喚起用戶情緒>這個世道就是這麼現實，“長得漂亮”就是一種資源。如同辦公室的某某，最近用了XX品牌化妝品，皮膚和形象比以前好多了，找人辦事也更容易了。

【消除用戶不確定性】

人們對於一個未被驗證的產品常常感到疑慮，這也是人的正常心理反應，也是初創品牌為什麼很難在市場上被用戶接受與認同的根本原因，畢竟誰都不想做第一個被嘗試的“小白鼠”。

如果還你的產品/品牌還未被用戶所認可，說明其提供的信息（包含優勢提煉、宣傳策略、品牌訴求等）不能有效消除用戶的不確定性，即你的顯性訴求用戶現在還不太明白，更不知道

如何消除用戶的不確定性？

一款【智能淨水器】，它首要解決的是用戶對這款產品的使用顧慮問題。如水的過濾程度級別，是過濾完直接喝還是需要過幾個小時才能喝的？

此時你只需拿出第三方權威檢測機構的水質達標認證，就可打消顧客的一半疑慮了。

用戶選擇一款這樣的淨水器，無非就是圖個健康、完全。常規的飲用水照樣能喝，只是如今大多數消費者對生活品質和家人健康越來越重視的歸因，使得其才逐漸備受關注。

消除用戶的不確定性還有一個很重要的因素，就是簡化用戶的決策。

如果你的產品（淨水器）在描述過程中，說了一大堆像多層過濾膜裝置、304不鏽鋼、環保PE材質這些生硬的產品屬性時，反而會大大提高用戶的理解難度。

過多的屬性描述會觸發用戶對你的產品自動地塑造一種心理“圍牆感”，即會讓他們覺得其它的產品也有這些呀，為什麼你會比別人的好呢？

無論你的產品有多麼“好”，價格有多麼“實惠”，如果不能解決用戶的疑慮，最終也會變成沒有結果的詢問。

即你的產品比別人的好在哪？是讓我省心了（安裝簡單快捷，過濾後直接喝，不用等沉澱），還是讓我省錢了（花其它品牌70%的價錢就能買到高價值的產品）？

淨水器要解決用戶的顧慮有哪些？

用戶的真正需求，不是單憑以你產品的外在屬性而劃分，其核心是解決消費者的內在動機與背後洞察。

通過專業縝密的邏輯分析之後，進而才能解決用戶的實際需求、衝突、矛盾等問題，這樣方能發現與滿足用戶的真需求。

同時更能實現你的品牌與用戶間的橫縱溝通，最終將產品利益、用戶情感進行有效匹配和連接，以達到你的品牌優勢構建與觸達之戰略目標。

PS：本分享中只為給你帶來啟發，不提供某個具體的解決方案，若有不明可發私信溝通與瞭解。

閱讀更多 品牌博士 的文章

關鍵字: 傢俱 榨汁機 酸奶