你好，我是爆爆，昨天我們探討了怎麼塑造產品的價值，刺激客戶對產品或者解決方案的渴望。並且給大家留下一個思考問題,“
激發客戶購買慾望的兩個重要因素”，現在我揭曉答案。
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在激發客戶購買慾望的時候，有兩個非常重要的因素，價值與情感因素。
我們需要給客戶不斷的提供他想要的價值，不斷提供更大的價值，不斷用最新的方式來提供他所要的價值，這是非常重要的。
然後我們通過情感的刺激，讓他更快的得到他想要得到的東西。這裡強調一點，情感也有很多，任何一個決策、任何一個購買的決定，都有很多很多情感的因素在影響，那做為營銷人，我們必須聚焦在最強烈的這些情感上，我叫做：核心情感。
因為價值是指顧客可以從商品上獲得的包括物理屬性與精神感受的總體利益，但是，商品中雖然有消費者想要的利益，可是消費者並不一定會去購買。因為還缺少情感上的共鳴，所以作為營銷人員，還須在情感上獲得獲得消費者的共鳴。這種情感因素有兩種，
一種是對營銷人員個人的信任，別一種是對商品和事故的瞭解，比如，張瑞敏用錘子砸事件。
1985年，張瑞敏剛到海爾（時稱青島電冰箱總廠）。一天，一位朋友要買一臺冰箱，結果挑了很多臺都有毛病，最後勉強拉走一臺。朋友走後，張瑞敏派人把庫房裡的400多臺冰箱全部檢查了一遍，發現共有76臺存在各種各樣的缺陷。張瑞敏把職工們叫到車間，問大家怎麼辦？多數人提出，也不影響使用，便宜點兒處理給職工算了。當時一臺冰箱的價格800多元，相當於一名職工兩年的收入。張瑞敏說：“我要是允許把這76臺冰箱賣了，就等於允許你們明天再生產760臺這樣的冰箱。”他宣佈，這些冰箱要全部砸掉，誰幹的誰來砸，並掄起大錘親手砸了第一錘！很多職工砸冰箱時流下了眼淚。然後，張瑞敏告訴大家——有缺陷的產品就是廢品。三年以後，海爾人捧回了中國冰箱行業的第一塊國家質量金獎。
抓住價值與情感因素這些，你就很輕鬆的勾起了客戶的購買慾。當你輕鬆勾起客戶的購買慾後，當客戶想購買你的產品或是你的服務的時候，他就進入了成交流程的第三階段。
這時他就會思考，如果購買的產品或服務沒你說的那麼好怎麼辦，如果並不適合我怎麼辦，如果是一時做出的錯誤決定怎麼辦。如
果客戶心裡有顧慮、有擔憂，那麼就必定會影響成交了。
ok,今天就到這兒，明早10點我告訴大家‘如何消除客戶購買在成交過程中所產生的風險’。88
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