昨天和一位從事銷售的朋友去深圳一家安防企業做調研，這家安防企業銷售是個從一家外貿公司賺內貿銷售的新人，他問，做銷售能成功嗎？
我說：你成功的標準是什麼？
他說：我做3年，找到自己的事業之路，年收入在50萬左右。
我說：就這這個標準而言，我身邊的做銷售的小夥伴基本上都是成功者，但是放眼全國整個銷售員群體，失敗者居多。
他問，為什麼？
我說：銷售是什麼？是讓客戶買你的產品的一系列過程，這個過程能否標準化，能否堅持標準化去做銷售，是做銷能否成功的一道分水嶺。
留心生活，我們有時會看到馬路邊大街上有擺象棋殘局的攤主，這些擺設的殘局，再驚險再危機其實最後的結局都是和局，奕成和局的唯一條件是按固定的行棋步奏順序和套路對弈，走錯一步即失敗。
象棋殘局的成功也可以看作是標準化作業的成功。
如果你乘動車從深圳去北京，那麼你最少要4個關鍵步奏：
1：購票
2：帶身份證過安檢
3：按票面標註時間乘車
4：到達目的地持票出站
假設你把這4個步奏少做、漏做或不按順序做，比如你超過發車時間還沒登車，那麼你的乘車失敗就是註定了。反之亦然，我們按照步奏順序乘車，那麼順利到達目的地也是必然或可期的。
乘車從深圳到北京的成功也可以看作是標準化作業的成功
生活裡，我們按照有形和無形的標準化流程去做事，成功案例比比皆是，比如，想獲得某個女生的青睞，你首先要展示自己優點、表白、接近、親近、證明、破冰等等，這都有自己的一套標準。按照標準流程作業，成功是唾手可得的成功。
反觀銷售，華為這樣的大公司，其銷售員往往是按步就班的成功者，假設成功是收入50萬和事業有前景的話，因為這些成功是華為的體制和流程的成功，你只要符合華為的銷售體制和流程的標準化作業，3-5年下來，成為一個成功者不是什麼意外的事情。
但，除了華為這樣的頂尖公司，有多少公司能保障銷售員的成功是標準化、按步就班的成功？
很多小公司連公司生存都是疑問，他的銷售員前途未付也是正常，所以，對很多在中小企業裡從事銷售的小夥伴們而言，既然公司無法保障我們必然成功，那麼，我們自己把銷售工作標準化，讓自己的成功是按步就班，水到渠成的成功就是必要的一門必修課了。
大客戶銷售工作，我們最少可以把銷售成功拆解為6個流程：
1：信息收集
2：拜訪陌拜
3：技術交流
4：商務認可
5：招投標、採購階段
6:售後服務
我們把一次成功的銷售案例拆為6個環節，每個環節我們按本要求和次序去完成它，上一個環節完成我們進入下一個環節，那麼，我們的銷售成功難道不象是生產線上的標準化作業嗎？我們的成功難道不是按步就班一步一步順序的成功嗎？
大的成功是一個一個小成功積累起來的，當我們標準化做我們每一個單子，當我們做的單子基本都是標準化的成功時，那麼我們期待的事業有望，收入可嘉還會遠嗎？
實際上，儘管這個社會講究創意創新，但是我們也一定要看到，絕大多數的成功是按步就班的成功，絕大部分的失敗是目標不明，做事無章法，東一榔頭西一錘，沒一個標準可以對照和執行，這樣莽打莽撞，失敗概率是最大的。
簡單的說：標準化是一種思維更是一種行為，我們把前人、過去的成功經驗加以抽離歸納為規律，然後把此規律標準化指導我們工作，這樣，我們就最大可能的複製前人、過去的成功經驗，最大可能的保證我們的成功
這個觀點，你贊同嗎？
閱讀更多 業來業往 的文章
