當你向客戶展示一些讓他們興奮的東西時，他們會興奮。銷售信息包括估計你自己、你的公司或者你公司的產品的一個聲明或者是一系列聲明。而
銷售聲明要想有效果，客戶必須要相信它，記住它並且想要基於這個聲明採取行動。每一個銷售聲明都必須要跨越三個障礙：
- 它可信嗎 ?
- 它有意義嗎 ?
- 它難以忘記嗎 ?
為什麼“令人興奮”不令人興奮呢？其實“令人興奮”這個詞本身並不令人興奮。這是因為大多數公司在他們的銷售聲明中這樣使用“令人興奮”：
“我們的產品令人興奮!”
讓我們按照上邊說的標準瀏覽一下這個聲明：
1.它可信嗎?
或許吧，但是隻有在客戶已經信任你的情況下。如果你與一個特定的客戶相處很長一段時間，或許這個客戶會相信。然而，如果客戶並不認識你，你所傳達的都是你的想法，而對於一個陌生人來說你的想法什麼都不是。
2.它有意義嗎?
沒有，因為客戶不知道你認為“令人興奮”的東西與客戶認為的令人興奮的東西是否相同。就客戶所知，“令人興奮”對你來說可能意味著“我非常興奮，我們終於有一個不完全是廢物的產品了”。
3.它難以忘記嗎?
不，因為數以百萬計的公司已經數十億次地使用過“令人興奮”這個詞。這個詞就是思想垃圾，就像“新改良的”、“創新的”、“保證”和其它所有不再有強烈效果的銷售措辭一樣。
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