文章作者 | 羅蘭貝格公司：舒暢，吳釗
二手車市場蓬勃發展，交易量持續增長
自2009年起，中國成為全球汽車產銷第一大國並蟬聯至今，2016年底中國汽車保有量達到1.94億輛。隨著國內個人汽車保有量的持續增加，大量新車進入置換期，為二手車市場提供了足量的車源基礎。根據中國汽車流通協會的數據，在過去6年時間裡，二手車年交易總量翻倍，從2011年的682萬輛增長到2016年的1,039萬輛，成功邁進交易量“千萬時代”。
鑑於二手車普遍存在多次交易流通的情況，我們經過對車管所、經銷商和交易市場等相關方的調研測算髮現，平均一臺二手車的生命週期流轉登記次數約為2.2次，因此實際的二手車交易臺數約為480萬臺。
我們的分析預測，中國二手車市場短期內將保持高速增長，長期增速則會放緩。短期來看，中國汽車保有量穩定增長，政策法規日益完善，車輛替換週期逐步縮短，消費者購買二手車的意願會增強；長期來看，中國汽車保有量會趨於穩定，甚至由於共享出行的發展而有所下降。
基於短期內汽車保有量與消費者購買意願的提升，以及替換週期的縮短，預計到2020年：中國二手乘用車市場實際銷量將達到約1,000萬輛，複合年均增長率約為20.7%。
二手車電商百花齊放，全環節逐步滲透
電商在二手車市場各個環節的滲透
中國二手車電商市場從2014年開始呈現井噴態勢，吸引了大量資本與企業的進入。過去國內二手車交易一直使用傳統的線下渠道；經過幾年的發展，數目眾多、模式各異的新興電商“攪局者”在全國湧現，並且逐步滲透到二手車市場交易的各個環節。
我們依據二手車電商針對的客戶群體、參與的流通環節與業務模式差異，將二手車電商分為C2B賣車、B2B拍賣、B2C信息平臺、B2B2C銷售服務平臺、B2C交易平臺、C2C交易這6種模式，聚焦不同模式的二手車電商業務側重不同，專注解決的消費者痛點也不同。
例如，B2C信息平臺的模式重點是提供海量的二手車資訊，架起消費者與4S店/經銷商中間的信息橋樑，消費者可以通過信息平臺獲取4S店/經銷商發佈的二手車信息，但需要直接與經銷商進行二手車交易；B2B2C銷售服務平臺則在信息平臺的基礎之上，為消費者客戶提供帶看、車輛檢測等增值服務，並向兩方收取佣金；與前面兩者不同，B2C交易平臺會作為交易實體參與到車輛所有權與資金的流轉過程中，電商平臺從4S店/經銷商或消費者手中購買車輛並銷售給另一方，使整個二手車交易過程更加便捷和有保障。
從二手車的流通渠道看，以限牌城市為例，4S店是二手車的主要收車渠道，約70%舊車流向4S店用於新車置換，另有20%流向經紀商。在流向4S店的二手車中，絕大部分(60/70)又會再次流回經紀商/黃牛。
二手車電商在這個流通體系的很多環節都有顯著的滲透。例如，在個人消費者賣給經紀商/黃牛的二手車中，約25%（5/20）是利用了C2B電商平臺達成交易；在B端之間的流轉（經紀商/黃牛和4S店之間），B2B拍賣平臺的滲透率達到了50%；在B2C環節，電商的滲透率同樣超過50%（使用電商平臺查詢二手車信息並引流的客戶也被納入B2C滲透率計算範疇，並不侷限於最終交易是與B2C平臺這個交易實體達成的）。
電商滲透對各個環節的參與者均帶來積極的影響
相比於傳統線下經紀商和黃牛，電商“攪局者”提升了二手車市場的透明性，增加了行業發展活力，為主要市場參與主體帶來了積極的影響。對個人消費者而言，電商平臺打破傳統線下交易中信息的時間和空間限制，能夠讓他們及時便捷地獲取各地區各類型的二手車信息，有更豐富的車輛選擇；對經銷商來講，電商平臺讓二手車的流轉效率顯著提升，B2B電商的拍賣模式促進了二手車批售，而2C模式則極大促進了零售；二手車電商能夠在一定程度上解決消費者與4S店現有的需求痛點，具備很大的增長潛力。
未來二手車電商滲透比率會進一步提高
目前國內二手車電商用戶集中在一線、二線城市和東部沿海地區等電商流行的區域，而隨著二手車電商的業務拓展和線上消費理念與習慣的普及，未來三四線城市與內陸地區的二手車電商滲透率會逐步提升。
此外，二手車電商能夠解決經銷商與個體消費者在傳統交易模式中的諸多痛點，越來越多消費者在二手車交易中都選擇使用電商平臺，因此更高比例的銷售機會由電商平臺引流給經銷商，間接促進了經銷商使用電商平臺的意願。消費者與經銷商兩者對電商平臺的青睞相輔相成，我們預測，到2020年中國二手車B2C市場的電商滲透率將進一步提升至80%。
B2C環節凸顯電商價值，直擊消費者三大痛點
在傳統二手車市場，B端經銷商處於強勢主導地位；C端個體消費者由於信息渠道、時間區域和知識的限制，在二手車交易中的選擇與評估能力有限，面臨的交易痛點非常多。我們在2017年對953個新車消費者進行了二手車購買意願及原因的深度問卷調查。調查結果顯示，購車者不願意買二手車的最主要原因是車況車源信息的真實性無法保障。
基於該消費者調研結果，我們總結出中國傳統二手車市場上個人消費者主要面臨的三大痛點：首先，傳統個體消費者只能在當地二手車市場的車輛中選擇，品牌與車型有限，可選的優質車源相對缺乏；其次，個人消費者只能被動接受當地經銷商對車況的介紹與給出的二手車價格，很難進行車況檢查並得到公允的價格參考；最後，傳統二手車市場很少提供退貨服務和質保政策，金融產品與服務也較為單一。
二手車電商形成梯隊化，線上線下互補發展
在國內二手車電商的6種模式中有4種模式切入了2C環節，2C環節市場參與者眾多，不同模式的電商平臺業務側重與關注的消費者痛點不同。為了對當前二手車電商平臺的業務模式、戰略側重與經營狀態建立一個清晰的概覽，解析二手車電商市場的競爭格局，我們基於消費者痛點、業務模式重點和經營狀態設計了二手車電商平臺業務對比羅盤，並對市場上主要二手車電商平臺進行了全方位多維度的調查與分析。該評估體系涵蓋了車源豐富性、信息可靠性、業務覆蓋全面性與經營狀態四個核心維度及其子維度。
其中，車源豐富性維度主要統計二手車平臺展示的車輛總數、覆蓋的城市數量、與車型選擇豐富度；信息可靠性維度主要考察二手車平臺是否提供車源透明度，是否對車況進行完整專業的檢測並提供車況報告，是否有科學公允的定價參考；業務覆蓋維度主要調查電商提供的質保時間與距離、事故車售後保障服務與參與的業務模式豐富性；經營狀態維度則分析比較二手車電商的盈利能力、交易量規模、品牌網絡熱度。
我們挑選了目前中國二手車市場上規模與網絡熱度較大的八家電商公司進行了上述4個核心維度的梳理，並將傳統線下經銷商與二手車電商的區別進行比較。
通過比較分析我們發現，中國二手車電商市場上的企業已呈現差異化發展，主要二手車電商的價值側重、企業定位、業務重心各不相同，主要體現在業務模式類型與業務輕重這兩個維度上。
在業務模式類型這個維度上：目前國內大部分二手車電商都以單一業務模式為主，選擇專注運營B2C、B2B、C2C或C2B中的一種，少數企業開始突破單一模式的邊界，例如瓜子和人人車開始從C2C往C2B模式發展，車置寶從C2B往C2C模式發展，還有優信集團同時運營B2B、B2C與C2B三個模式。
在業務輕重這個維度上：以互聯網為核心基因的二手車電商多以輕資產模式起步，少數企業如優車誠品、車王、澳康達、車貓等企業採用了線上平臺加線下門店的模式。另外，還有優信這樣一開始是輕資產模式，後來逐步向重模式發展，為優化產品與服務佈局線下門店並自建物流的企業。
從發展趨勢上分析，首先，未來越來越多的二手車電商會打破單一模式的經營，多樣化業務模式類型，並形成多模式間的協同效應；其次，二手車電商有從線上輕模式逐步向線下重模式拓展的趨勢，通過線上平臺與線下門店及其他配套聯動發展，提供更全面高質的服務。
我們認為，多樣化差異化的業務模式配合以不同地域覆蓋，能夠滿足不同細分二手車市場的需求，有特色的業務模式定位既有利於企業的長久發展，也有益於整個增強整個二手車市場的活力。
此外，我們還將傳統線下經銷商和二手車電商在4個維度上進行了對比。可以看到，在車源豐富性上，二手車電商給行業帶來指數級變化，突破了傳統線下經銷商個位數城市的覆蓋，為消費者帶來了海量車源選擇；在信息可靠性與增值服務維度上，電商很好地補充了傳統線下經銷商的車況檢查評估、售後保障和質保服務。不過，無論是哪一種業務模式的電商，都離不開與線下經銷商的協作運營。二手車電商在各個模式中分別成為經銷商與個人賣方、經銷商與經銷商、經銷商與個人買方之間溝通交易的橋樑與助推器，線上電商與線下經銷商互相補充配合，才能提升中國二手車市場的整體效率和服務水平。
總結來看，中國二手車市場上已經出現了一批綜合表現優異的電商企業，且這些企業的業務模式呈現差異化發展。電商“攪局者”的出現與興起突破了傳統二手車市場的車源限制，提升了信息的透明度與服務的全面性，線上電商平臺與線下經銷商平臺聯動運營裨益了廣大個人消費者。
行業發展問題諸多，模式創新助力變革發展
儘管二手車電商市場在過去幾年間經歷了高速發展，在一定程度上觸及了傳統二手車交易問題，但橫向與歐美髮達市場比較，縱向進行行業發展階段解析之後我們發現，目前中國二手車電商行業整體尚未成熟，部分消費者痛點未能得到有效滿足，仍有諸多問題與待改善提高之處。而針對其中的一部分問題，我們欣喜地看到，國內電商企業在不斷探索通過商業模式創新去解決，國外成熟二手車電商企業的模式亦值得國內電商學習。
第一，在車源豐富性方面： 目前國內大部分二手車電商的車源只覆蓋一部分區域或少數城市，全國性二手車電商少之又少，無法滿足中國消費者跨區域購車的需求。究其原因，既有歷史政策遺留問題，也是電商創新與實力不足導致。國內個人消費者異地購車是一個長期存在但被壓抑的需求。此前，國內各省市普遍設有限遷政策，不符合遷入標準的異地車輛不能跨地域進入本地市場銷售。這項政策對二手車市場交易影響很大，降低了二手車的流通效率，使得區域價格差異增大，車輛無法從資源豐富的地區流入二手車匱乏但需求量大的地區。
針對這個異地購車痛點，2017年6月，優信二手車推出了“全國直購”模式，通過線上商城體驗與線下門店服務結合，打造異地購車的檢測認證、過戶、物流運輸、售後全流程服務。我們的調查數據顯示，約83%的國內一二線和五六線城市消費者對“全國直購”模式感興趣，約87%的三、四線城市消費者對“全國直購”模式感興趣。
此前，二手車跨區域交易實現的一大障礙是物流，而優信規劃通過構建自有物流網絡與聯合戰略伙伴兩個方式，搭建現代化智能物流體系，建立骨幹線+中心倉、聯絡線+中轉倉以及最後一公里的物流佈局，推動汽車電商物流走進2.0時代。
“全國直購”模式的推出，是國內二手車電商較為成
功的模式創新嘗試，使消費者的選購空間呈幾何級增長並獲得可靠優質的購車體驗，解決了區域供需錯配和價格差問題，讓一二線城市的二手車車源能順利向三四線城市甚至鄉村流動，提高了整個二手車市場的交易效率。
第二，在信息可靠性方面：國內部分電商平臺為了引導消費者產生興趣，存在上傳虛假車源或刻意設置低價的情況，到線下環節再通過別的手段促成其他款式車型的交易；類似的行為還包括不規範地出具平臺檢測報告等，以圖在促成銷售的同時保障較可觀的交易價格。這些問題暫時還沒有看到行之有效的解決方案，除了推出更為完善的政策法規與行業規範之外，也希望電商企業內部自律，設立完善的監督管理機制，主動創造誠信健康的二手車市場環境。
第三，在二手車殘值參考方面：大部分國內二手車電商仍然採用傳統殘值參考方式，準確性、一致性和可靠度不足，極少數電商在國內推出了智能定價參考，但整個行業的二手車估值還不成熟。在這個問題上，歐美市場的二手車估值模式可供借鑑參考。
COX集團是美國二手車產業的龍頭企業，旗下佈局了估值定價平臺KBB（Kelly Blue Book）、B2C銷售服務平臺AutoTrade.com和B2B拍賣平臺Manheim。KBB是美國權威汽車價值評估機構，在早期為新車和二手車消費者提供估值參考，現在還提供汽車保險和汽車金融服務。通過COX旗下的B2B與B2C平臺，KBB成功聯合了美國絕大多數已經通過認證的二手車商、經銷商，因此KBB的估值參考業務擁有足夠多的交易記錄量和龐大數據庫去支持估值模型。強大的模式協同與完整的二手車殘值生態打造正是目前國內二手車電商市場相對缺失的一個環節。
第四，在售後保障方面：雖然各平臺或多或少提供質保與售後維保服務，但仍存在部分平臺為規避高昂的維保成本，設置壁壘以阻礙用戶充分行使售後保障權益。在這個方面，國內電商中做得比較好的是優信二手車與車貓為購車客戶提供事故車輛30天內退車退佣金的服務，保障時間較長，極大免除了客戶購買二手車的後顧之憂。
我們認為，現存的多數問題主要是由電商平臺內部的管理機制不完善導致的，雖然出發點是善意的，且是為了解決消費者痛點，但在線下運營環節仍難免出現執行不力的情況，在傷害消費者的同時損害了二手車電商行業整體的公信力。
對行業參與者的思考和建議
面對二手車電商興起帶來的產業格局影響，現有的傳統玩家（主機廠、二手車經銷商、政府/協會）需要思考如何更好地應對挑戰並把握機遇，促進業務發展；同時，二手車電商企業也需要斟酌，未來是否有能力在眾多企業中脫穎而出。在此，我們以主機廠和電商平臺為例，對於關鍵問題和潛在解決方案進行拋磚引玉。
二手車行業的體量和複雜度決定了其不是一個單一企業/玩家能主導的產業，任何一個環節的參與者都不可或缺。我們也期待在二手車電商“攪局者”帶來的創新助力下，傳統的二手車產業能夠走向更加成熟和健康的明天，為消費者創造美好優質的二手車新體驗。
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