摘要
抓住私人銀行客戶，就等同於抓住了財富管理業務的皇冠
根據麥肯錫高淨值客戶調研60% 的中國高淨值人士擁有海外資產，且佔整體管理資產的比例高達10%。
60 後和70 後佔中國高淨值客戶的70%，作為第一代創富者，財富傳承正在逐步成為他們最關心的議題之一
01
中國私人銀行的第一個十年
嶄露頭角
2007 年3 月，中國銀行在北京成立了第一傢俬人銀行部，開啟了國內私人銀行業務的先河。回首過去十年，在高淨值客群財富加速積累的驅動下，私人銀行業務在中國得到了長足的發展。根據2017 年Scorpio 全球私人銀行的榜單，中國已有招商銀行、工商銀行和中國銀行三家進入全球私人銀行前25 強。（見圖
1）中國的私人銀行業已經邁入世界舞臺。
02
私人銀行業務對商業銀行有重要價值
值得中國銀行家高度重視
①貢獻高、潛力大：國內領先的私人銀行以萬分之五的客戶數貢獻20%-25% 的零售管理資產；同時，私人銀行管理資產的增速近幾年普遍是整體零售管理資產的2 倍以上。抓住私人銀行客戶，就等同於抓住了財富管理業務的皇冠。
②輕資本、低消耗：目前國內銀行的私人銀行業務主要由財富管理中收帶動，是低資本消耗輕型業務的代表。
③高投入、高回報：全球領先私人銀行的成本收入比往往高達70-80%，但其ROE 可以達到20% 以上。
④波動小、估值高：私人銀行受經濟週期影響相對較低，且利潤的波動小，市場估值顯著高於其他業務線。發展私銀業務，對提升國內銀行市場估值具有重要意義。
03
下一個十年
行業洗牌分化加劇
2014 年開始，中國私人銀行的市場格局開始加速分化，以招行和中國銀行為代表的先行者，正在不斷拉大與其他競爭者的差距（見圖2）。
未來，私人銀行業務領域的競爭勢必越演越烈，券商、信託公司、基金公司、第三方財富管理公司、甚至互聯網金融公司在內的各類主體紛紛湧入。同時包括瑞銀和瑞信在內的全球領先私人銀行也將發展中國的在岸業務作為未來發展的重點。因此，根據我們的經驗，面對激烈的競爭，中國私人銀行的轉型勢在必行。
如果說過去十年是中國私人銀行的跑馬圈地階段，那下一個十年就是行業洗牌的關鍵時期。只有真正建立起迎合客戶需求和行業發展趨勢的玩家才能脫穎而出，主導中國私行市場。
04
下一個十年
中國私人銀行業務的六大趨勢
一、超高淨值客戶將成為下一個核心戰場
根據麥肯錫社會財富模型分析，2008-2016 年超高淨值富豪（管理資產5000 萬人民幣以上）的資產規模複合增長率高達21%，與一般高淨值客群（管理資產1000-5000 萬人民幣）的資產規模增長相當。佔據過半的資產份額，超高淨值客戶正在正在成為私人銀行市場的核心客群。
超高淨值客戶的需求與一般高淨值客戶有著本質的不同。他們希望得到投融資一體化服務、更稀缺的優質資產投資機會、代際家族規劃以及個性化的高端增值服務。而目前國內大多數私人銀行採用 “一刀切”的業務模式，無法充分滿足超高淨值客戶的定製化需求。
針對超高淨值客戶，商業銀行必須脫離傳統“私人銀行= 升級版零售財富管理業務”的傳統思維，建立一套投融資一體化的獨立業務模式，充分發揮私人銀行與投資銀行、資產管理和公司銀行業務的協同效應，強化專家團隊制的覆蓋模式，形成獨特的價值主張。
二、“在岸+ 離岸”的全球資產配置是必備能力
根據麥肯錫高淨值客戶調研60% 的中國高淨值人士擁有海外資產，且佔整體管理資產的比例高達10%。可見富裕客群的全球資產配置需求非常旺盛，然而這些海外資產目前主要由外資銀行進行打理。我們建議，國內銀行應該儘快建立“在岸+ 離岸”一體化投資平臺，幫助客戶實現全球資產一站式配置，從而提升高淨值客戶的錢包份額。
以主動管理和另類產品為重點強化在岸投資能力
順應理財淨值化的趨勢，國內銀行應該以主動管理和另類產品為抓手，以打造精選開放產品平臺為手段，進一步強化在岸投資能力，在資產配置策略的指引下，幫助客戶甄選並配置市場的領先管理人，包括陽光私募、私募股權、風險投資和信託等。
建立離岸投資能力
①依託海外分行建立海外私人銀行記賬中心（booking center）。以新加坡、香港、倫敦、蘇黎世等全球私人銀行中心的分行為依託，建立當地的私人銀行團隊和資產管理團隊，幫助國內的私行客戶同時打理海外資產。這應該成為中大型銀行的首選策略。
②通過白標模式與全球資管或者私人銀行機構合作。例如，以香港分行為平臺，尋找優秀的海外中型資產管理公司或者私人銀行合作，通過嫁接他們的全球投資平臺幫助本行私人銀行客戶進行外幣資產配置和投資執行，而對外仍沿用國內銀行的私人銀行品牌。這應該成為中小型銀行的首選策略。
三、圍繞家族傳承的服務能力日益關鍵
60 後和70 後佔中國高淨值客戶的70%，作為第一代創富者，財富傳承正在逐步成為他們最關心的議題之一。未來隨著中國房產稅、遺產稅、資本利得稅等政策進一步向國際標準靠攏，高淨值客戶，特別是超高淨值客戶對家族治理、財富規劃和家族信託等服務的需求將與日60 後和70 後佔中國高淨值客戶的~70%，作為第一代創富者，財富傳承正在逐步成為他們最關心的議題之一。
未來隨著中國房產稅、遺產稅、資本利得稅等政策進一步向國際標準靠攏，高淨值客戶，特別是超高淨值客戶對家族治理、財富規劃和家族信託等服務的需求將與日俱增。
因此，國內銀行應該建立或者進一步強化針對“家族辦公室”服務能力，建立財富規劃專業團隊，打造律師和稅務顧問服務網絡，並強化全權委託家族信託投資和產品能力。
大型銀行需要建立或者強化專業的家族辦公室服務團隊，中小銀行可以加強與信託公司的合作，借力其在家族信託、稅務、法務方面的專長，共同為本行高淨值客戶提供服務。
四、數字化技術在私人銀行業務應用日益重要
數字化不再只是贏得長尾客戶的武器，高淨值客戶對於24/7 便捷服務的要求正使得其渠道偏好也不斷向線上轉移。根據麥肯錫的調研，中國接近60%的客戶有意願通過移動互聯網獲取私人銀行產品服務。為了應對數字化趨勢，全球領先的私人銀行都在通過打造私人銀行專屬移動客戶終端，利用大數據技術提供實時、定製化資產配置優化建議等手段迎合客戶需求。
我們建議，國內銀行應從專屬化、一體化和自動化三方面加強數字技術在私人銀行領域的應用：
①專屬化：
高淨值客戶重視尊尚的客戶體驗，因此私人銀行在手機銀行終端應該有專屬的產品、整合私行尊尚增值服務的專區，並客戶的專屬移動終端，在提供本行私人銀行產品服務之外，引入高端增值服務提供商、高端消費品零售商、高端俱樂部等資源建立高淨值客戶線上生態圈。
②一體化：
將傳統的人力投顧和線上渠道有機結合，打造線上線下一體化的私人銀行業務體驗。例如通過手機銀行的私人銀行專區，客戶可以很方便地和客戶經理進行視頻通訊和實時信息溝通，討論資產配置優化建議或者新的投資機會。
③自動化：
加強大數據和人工智能技術在私人銀行業務領域的應用，為客戶提供基於市場實時環境變化的資產配置和投資組合建議。比如，瑞銀推出了自動化的資產配置優化推薦引擎UBS Advice，該引擎內設先進的投資組合系統，每日自動分析監控客戶的資產組合表現，生成動態平衡建議，並通過數字化渠道推送給客戶。
花旗銀行則為超高淨值客戶建立了專屬的數字化實驗室，利用高級分析技術，結合專業團隊判斷，為客戶出具優化投資組合的行動建議。該產品定製化程度極高，可以根據客戶的投資目標和風險偏好，評估其資產、債務和商業利益，並給出個性建議。
五、人才是私人銀行業務的生命線
目前國內銀行普遍缺乏專業的私人銀行人才，這一點成了制約私行業務高速發展的瓶頸。下一個十年，專業人才無疑是私人銀行成敗的關鍵所在。
我們建議，商業銀行應該以關鍵人才為核心抓手，重點打造私人銀行客戶經理、投資顧問、財富規劃顧問、家族信託專家等核心團隊，並實現人才引入和人才培育的突破。
具體表現在：
①人才引入：
圍繞關鍵人才，打破銀行傳統的人才機制，對標全球領先私人銀行市場化的薪酬和激勵機制，引入領軍人才，加強領軍人才對全行關鍵人才梯隊的領導和培訓，從而提升全行專業能力。大型銀行甚至可以考慮通過併購全球專業私人銀行機構，以快速獲取關鍵人才資源。
②人才培育：
除了引入領軍人才以外，自身人才培育體系的建設也尤為重要。瑞銀是這方面的典範，瑞銀根據私人銀行客戶經理的職業發展路徑，設計了WM Diploma 和 WM Master 兩檔資格認證標準，分別對應客戶經理和客戶經理組長的晉升，其中WMDiploma 一直被認為是私人銀行業內的黃金證書，為瑞銀吸引高潛力私人銀行家加盟構築了獨特優勢。
2007 年，瑞銀就在新加坡開設了瑞銀金融大學，邀請內部資深員工和世界頂級金融專家授課，為員工提供世界一流的商業和財富管理培訓。
六、協同效應是銀行私人銀行業務的核心優勢
依託殷實的資產負債表，強大的零售客戶資源，覆蓋投資銀行、資產管理、公司銀行的廣泛業務組合，相比非銀行金融機構和第三方財富管理機構，商業銀行有從事私人銀行業務獨特的優勢。（圖3）
商業銀行需要建立專職的協同推動組織，通過完善的協同機制充分發揮這一優勢給私人銀行業務帶來的差異化競爭力，從而加強零售客戶的升級，公私聯動的客戶轉介，投行資管業務對私人銀行的支持服務等。
例如，瑞銀在私人銀行業務內部組建了全球產品與服務部門（IPS），旨在更好地推動本行的投資銀行和資產管理業務線為高淨值客戶提供定製化的投資和融資產品。瑞信也在私人銀行業務內部設立了客戶綜合解決方案專業團隊（Solution Partners），協同本行投行、銀行和資管資源，針對一些複雜的投資銀行需求，為客戶提供綜合解決方案。
感謝：作 者 ：
曲向軍：全球資深董事合夥人，常駐上海分公司。
周寧人：全球董事合夥人，常駐上海分公司；
黃婧：全球副董事合夥人，常駐北京分公司；
馬奔：全球副董事合夥人，常駐上海分公司；
吳克曄：項目經理，常駐上海分公司；
黃晴乾：諮詢顧問，常駐香港分公司；
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