在長期的展業生涯中，保險代理人們都逐漸認可了這樣一句話：“拜訪量定江山”！
的確，客戶資源拜訪量的不斷增長和累積，是代理人成功出單的前提和根本保障。因此，拜訪量與業績直接相關，與代理人的收入更是密不可分。但是，若不能找準目標客戶資源，將拜訪量轉化為實實在在的簽單量，再多的努力也只是徒勞。
那麼，我們如何才能獲取最有效的優質客戶資源呢？
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弄清楚：誰是我們的優質客戶？
首先，我們可以將我們客戶的來源做一個大致的分類，如下：
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轉介紹客戶
耗時少、成功率高、成本低等優點，是銷售人員最好用的優質客戶擴展手段。
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緣故客戶
一般是自己的親朋好友，也可以是你的轉介紹客戶，成功率較高。
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孤兒保單
因為原營銷人員離職而需要安排人員跟進服務的保單。
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陌生拜訪
指不經過預約直接對陌生人進行登門的陌生拜訪。
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電話訪問與互聯網訪問
數量多，難以篩選，成功率低。
我們無法改變客戶的意願，但是我們可以改變篩選有效客戶的方法。
我們先分析一下這幾類客戶的有效價值。這種“有效價值”，指的是我們在他們身上付出溝通、交流的時間成本與可能收益的價值比。在展業過程中，陌拜是最初級也是收效甚微的手段。它需要我們在線下的交流中，逐步進行客戶篩選，而這個過程必然花費大量時間和精力。
但很顯然，熟人的“有效價值”要高於陌生客戶，也能最大限度節省時間、提高效率。你作為轉介紹人，他們是你的轉介紹客戶，在更容易溝通、交流的情況下，簽單是不是更容易呢？事實證明，很多代理人的首單往往是在熟人身上成交的。
所以，不難看出，轉介紹得來的客戶一般是容易溝通的客戶群體，他們是相對有效的客戶資源。
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誰能幫我們轉介紹優質客戶？
著名保險銷售大師楊響華說過：“小成功靠自己，大成功靠別人。”這並不是讓我們否定自己的能力和價值，而是告訴我們，保險銷售對於“經營人脈”實在太重要了！當然，這個人脈，可以是自己的人脈，也可以是客戶的人脈。
上面已經提到了一類，緣故客戶——即你自己幫自己轉介紹客戶。這種客戶是我們與生俱來的人脈決定的，比如你的七大姑八大姨，一般無法更改。
此外，我們的簽單客戶以及以這些客戶為中心的生意圈、朋友圈、親人等也都在我們考慮的範圍內。我們要做到就是不斷的從轉介紹名單和轉介紹拜訪中辨別出影響力中心，將他們的人脈化為己用。
他們一般具有這些特質：
1.人緣廣泛且為大家所熟悉
2.他購買保險，認同保險
3.信任你的專業能力與誠意
4.願意為你提供足夠的轉介紹機會
結合我們的已成交客戶，對照篩選過後，我們不難發現，銀行人員、醫生、律師、導遊、人力資源經理等，他們將是幫我們做轉介紹的最佳人選，也是我們需要大力維護的人脈資源。
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如何獲得轉介紹客戶
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真誠服務
作為一個代理人，對客戶真誠是理所當然。此外，我們要學會計算客戶的終身價值，而不是第一次購買的價值，對於人脈廣闊的客戶，尤其如此。
為客戶創造價值，是我們獲得他們背後資源的有效方法。銷售有一個定義，叫做“1:250”定律，即一個人背後的市場大概是250人。如果我們能把這些客戶服務好了，通過他們影響到更多客戶，這些客戶為我們帶來的最終價值，必將是無法估算的。
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跟著客戶怕市場
跟著我們已經成交的客戶跑現場，直接去見他們的朋友或客戶，遠比陌拜好得多，這也是我們將客戶的人脈盤活、化為己用的有效方法。一方面，由於客戶的這層關係，對方會將我們當成朋友對待，另一方面，即便沒有談到保險的問題，也會留下深刻印象。一旦他們有買保險的需求，第一時間就會想到“那個賣保險的朋友”。
最後，我們重新思考：“拜訪量”能“定江山”嗎？
對於保險代理人而言，增加拜訪量無非是為了獲取更多的有效客戶資源，進而提高成交量。但有的時候，盲目的陌拜撐起來的拜訪量，不確定的客戶群體，或許並不能幫我們取得同樣高的成交量。
只有建立在有效的客戶篩選機制上，針對優質客戶進行“有效拜訪量”，才能最大限度提效率，促成交，“定江山”！
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