參加過很多IT企業的渠道大會，聽到過無數的大會演講，但這樣的內容還是第一次見。
在2018VMware大中華區合作伙伴領導人峰會上，作為VMware大中華區合作伙伴及業務拓展總經理，王冰峰自然是主角，他的演講內容也是最受人矚目的。然而“大跌眼鏡”的是，他20多頁的演講PPT中只有3頁跟VMware有關，其餘的內容都是他關於市場發展趨勢、合作伙伴業務轉型的思考與心得。
事後回想起來，才發現這並不奇怪。
在VMware負責合作伙伴業務的這兩年多的時間裡，我見過王冰峰十多次。其中他講VMware業務的次數並不是很多，大多數都是關於合作、關於戰略、關於趨勢的思考，並且總是離不開“創新、變革、轉型、升級”這樣的關鍵詞。
戰略高度與創新思維
能夠跳脫開具體的業務，站在更高的戰略位置上進行思考，這是王冰峰給我的最深的印象。
渠道管理是一項綜合性的工作，對於管理者能力的要求更高、更全面，不僅要懂產品懂客戶，還要有戰略思維和協調能力。從王冰峰的履歷來看，他也具有這樣的典型特徵。
加入到VMware之後，王冰峰不僅負責合作伙伴業務，還有一個“業務拓展”的職責。王冰峰說，在這個職務上，他的主要職責是協助VMware全球副總裁、大中華區總裁郭尊華做創新和佈局方面的思考，其中業務模式創新是重要的部分。
王冰峰所說的業務模式創新，既是整個IT市場的大勢所趨，也是VMware及其合作伙伴轉型升級的需要。
今年正逢VMware成立20年。由於引領著全球虛擬化（軟件定義數據中心）的大潮，VMware在過去20年裡是市場表現最佳的IT公司之一。但VMware的發展之路也並非一帆風順。
僅就中國市場而言，2016年初VMware大中華區現在的管理團隊接手之時，VMware的核心業務服務器虛擬化市場趨於飽和，市場增速已經大大放慢，而且還面臨著強勁的競爭，很多國內廠商也推出了自己的虛擬化產品。雖然VMware在技術上仍然領先，但服務器虛擬化一個產品難以支撐未來更快、更大的增長空間。
類似的困境也出現在VMware的合作伙伴生態系統當中。當時VMware的合作伙伴認知度已經很高了，主流的方案商都與其展開了合作，但同樣出現了滯漲的問題，合作的深度和寬度都急需進一步提升。
在這樣的情況下，業務創新就成為必然選擇。對於VMware而言，要更多地開拓新業務，包括網絡虛擬化、混合雲管理、移動安全等。對於合作伙伴生態而言，要讓原有合作伙伴在業務範圍和業務模式上進行創新，同時吸納更多創新型合作伙伴的加入。
創新轉型之路怎麼走
王冰峰認為，VMware過去20年的成功秘訣是：持續專注於創新，而且是在不斷地顛覆自我。
VMware的成功之路，是否適合於合作伙伴呢？
我們看到，有些方案商表示自己要進行業務轉型，但也有些方案商認為“轉型”這個詞過於激烈，所以強調“升級不轉型”。王冰峰的意見非常明確——他認為，轉型是所有企業的必經之路，只有轉變業務模式，才能適應市場環境的不斷變化。
現在大家比較多地談論數字化轉型，也就是利用互聯網技術來推動企業業務模式的變革。王冰峰認為，儘管技術創新是數字化轉型的基礎，但要實現數字化轉型，更重要的是人的思維的轉變。
而這也正是王冰峰在合作伙伴大會上，花費更多時間來給合作伙伴講述他對於創新轉型的思考的原因。他不僅告訴大家要轉型，還希望講清楚為什麼要轉型，轉型能夠帶來哪些價值。
王冰峰用眼下流行的“中年危機”來比喻合作伙伴目前普遍面臨的困局。他把其稱為“智慧困局”——在科技指數性發展、數據爆炸性積累的現今時代，合作伙伴不知道自己的未來出路在哪裡，不敢主動轉型。
王冰峰說，數字化轉型其實並不是一個技術問題，而是一個戰略問題，涉及到企業的人才、流程、機制等各個方面的轉變。他引用的一組數據顯示，企業隨著年齡的增長，創新的數量其實是增加的；但這些創新都是漸進式的，而缺乏顛覆式、破壞式的創新。這導致企業與不斷變化的外部環境的差距越來越大，當積累到一定程度時，“中年危機”就會爆發。
在王冰峰看來，企業的思維模式、企業文化模式和戰略節奏模式都需要變革，只有這樣才能獲得新生。
重思考更重執行
在合作伙伴峰會上，把寶貴的時間用來講與業務沒有直接關係的話題，是不是因為沒有太大的業績壓力？王冰峰給出了明確的否定回答。他說，自己雖然業績壓力很大，但仍然希望能夠做一些對整個產業發展有利的事情。
當然，王冰峰的思考並不是僅僅停留在口頭上，也同樣需要落地到VMware的具體業務層面。
在過去的兩年裡，VMware出臺了一系列的相關計劃，來幫助合作伙伴提升能力，助力其業務創新和轉型。
2016年推出的魔方計劃，主要面向區域合作伙伴。今年，這一計劃的覆蓋擴大到所有合作伙伴，幫助大家準確把握市場動態和客戶需求，提升專業能力和服務水平，尋找新的業務增長點，開拓新的市場機會。
今年3月，VMware發起成立了一個由各類組織機構組建而成的開放的網絡社區Cloud Harbor ，主要支持雲計算、大數據、物聯網和人工智能等新技術新應用，為相關企業提供戰略聯盟、孵化器、產業發展引擎、創新中心、開放社區和教育培訓中心等服務。
在合作伙伴領導人峰會上，王冰峰又宣佈推出“VMware創新網絡”，以推動Cloud Harbor的落地。“VMware創新網絡”的工作包括：開放創新公司招募和遴選，舉辦創業挑戰賽和訓練營，逐步落實創業輔導、投資協調、市場開拓、合作導引等創業孵化功能；與業內領先公司、初創企業和合作夥伴開展聯合解決方案設計和市場開拓，共同服務客戶需求；聯合合作伙伴舉辦系列技術論壇、行業探討和方案交流會議，把握技術趨勢與市場機遇，共同推動雲計算行業發展等等。
同時，“服務能力認證計劃”也正式發佈。其通過對合作夥伴四個專業服務能力的培訓和認證，來助力合作伙伴向專業服務提供商轉型，成長為數字化轉型解決方案銷售專家。
對於未來一年的合作伙伴業務，王冰峰表示重在執行。他希望通過這一系列助力計劃來幫助合作伙伴實現創新轉型，而VMware則為他們提供一個“巨人的肩膀”。
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