憑什麼NIKE那麼招球星稀罕?

2018俄羅斯世界盃打響,球場上除了有各國球隊之間的角逐較量,球員們腳下的鞋子也展開了一場勢不兩立的無聲戰役。

NIKE和adidas是這場戰役的主角,不過adidas以多2支贊助球隊的微弱優勢,從NIKE手裡搶走了“世界盃贊助球隊之王”的稱號。但NIKE並不著急,因為50年前,他從adidas那裡奪走的只會更多。

“代理領進門,發家致富靠個人”

1941年12月7日清晨,日本偷襲珍珠港,太平洋戰爭由此爆發,美國因此也被捲入第二次世界大戰。當所有美國人都憎恨日本的時候,年僅3歲的菲爾·奈特仰著頭,聽著廣播裡的戰況,竟期待著和日本飛機交戰的樣子。這是菲爾·奈特第一次聽到關於日本的消息。

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菲爾·奈特是從俄勒岡大學畢業的,在畢業前他寫了一篇關於跑鞋的論文。那時候adidas已經誕生了15年,很多運動員穿著adidas在賽場上取得了耀眼的成績,也讓這個品牌在國際體壇上建立了自己的江湖地位。

但是,菲爾·奈特仍堅定的在論文裡寫下了“日本跑鞋能改變市場”的評價,並在1962年的感恩節,特意跑去還處於二戰後重建期的日本。

菲爾·奈特聯繫上了鬼冢虎跑鞋的負責人,他們坐在位於神戶的鬼冢虎工廠裡,忘記了兩國之前的戰爭,簽下了鬼冢虎在美國的代理協議。

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憑什麼NIKE那麼招球星稀罕?

回國後,菲爾·奈特和他的田徑教練鮑爾曼,各出資600美元合開了藍帶運動用品公司。第一批到的300雙鬼冢虎跑鞋,菲爾·奈特用不到3個月的時間就賣光了,然後不斷地加大訂單量。在1971年時,藍帶創造出了130萬美元的銷售成績,傲人成績的背後卻是頻臨倒閉的危機,銀行不放貸,鬼冢虎準備撕毀條約,去尋找更高級的代理,菲爾·奈特急得像熱鍋上的螞蟻。

如果一個人能有不氣餒的努力,那他一定無懼前輩的時間優勢

NIKE是菲爾·奈特出於自保的產物,是面臨鬼冢虎停止供貨的Plan B。當大家在給新鞋取名時,爭論出三個備選名字“耐克、獵鷹、六維”,最後菲爾·奈特選了NIKE,他說“NIKE是鮑爾曼做夢時夢到的,我相信鮑爾曼”。

接著菲爾·奈特還找波特蘭州立大學一名學生設計了NIKE的logo,命名“Swoosh”,直觀的向他的消費者傳達他們的跑鞋輕快,“嗖”的一下就跑遠了。

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NIKE的第一雙鞋也是鮑爾曼研發的,鮑爾曼在和妻子製做華夫餅的時候,從華夫餅的紋理聯想到了跑鞋的抓地力,並研發出了屬於NIKE的第一雙鞋。為了完成NIKE 的生產,菲爾·奈特再次去到日本,挑選到了一家離鬼冢虎不遠的工廠做代加工。從此,藍帶終於不再是一個“寄人籬下”的公司了。

1972年,在慕尼黑舉行了當時規模最大、耗資最多、運動員數及國家數最多的一次奧運會。那年,中國還在大革命,也沒有國際奧委會成員的資格,所以中國大陸隊就沒有參加奧運會,臺灣則是打著“中華民國”的名義參與了慕尼黑奧運會。

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奧運會期間,很多選手抱怨adidas和PUMA這屆沒有給他們運動裝備支持,所以願意嘗試NIKE的跑鞋,菲爾·奈特就贊助了很多美國奧運田徑選拔賽的選手,NIKE也第一次在全世界面前亮相了。

這次奧運會讓菲爾·奈特明白一件事,NIKE起步比較晚,要想超越前輩adidas、PUMA以及同期的高樂(Gola)迪亞多納(Diadora)、新百倫,需要藉助頂級運動員的力量。

菲爾·奈特找到了一位剛在世界嶄露頭角的羅馬尼亞網球選手,伊利耶·納斯塔塞,然後和這位網球選手的妻子在一家牛排餐廳裡,簽訂代言合同,菲爾·奈特興奮的喝了兩瓶紅酒,支付1萬美金的代言費。不幸的是這個脾氣古怪的運動員在後來的職業生涯裡臭名昭著,不僅被禁賽,還被取消了參賽資格。

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亞洲不亞,從來都是海外擴張的首選

從二戰結束之後,美元和日元一直捆綁在一起,1美元兌換360日元的匯率沿用了21年。直到1972年,尼克松總統一句話“害怕美國會將所有黃金儲備都賣給日本”,便切斷了美元和日元的綁定。

美元和日元的匯率也從當年的1:308,變成次年的1:300,再到後年的1:292,匯率的變動讓公司沒法做提前準備,成交數都只能當日計算。而且不斷升值的日元和上漲的勞動力也讓NIKE公司的成本不斷上升。1974年,菲爾奈特為了降低成本,將工廠選在了人力成本較低的韓國和臺灣。

1980年,NIKE受中國大陸政府的邀請來到中國,而這次訪問也讓他收到了巨大的回報——到了21世紀,中國大陸成為了NIKE的第二大市場,也是NIKE最大的生產地。

參觀之後,NIKE在北京設立了第一個生產聯絡代表處,正式成為了從1955年來,能在中國大陸合法做生意的首家美國鞋商。而4年後的洛杉磯奧運會,中國田徑隊也將首次穿著NIKE的鞋和熱身服,走進奧林匹克運動場。

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在1980年年末,12月2日,NIKE正式發行上市,和它一起上市的還有一家叫蘋果的公司,在12月12日上市。蘋果公司在上市前生產的電腦,基本沒什麼實用功能,只能做一些編程練習和簡單的遊戲。但最後NIKE和蘋果都以每股22美元在紐約證券交易所、納斯達克證券市場上市了。

人無千日好,花無百日紅

NIKE在20世紀80年代,發展成美國運動鞋最大專業製造商的時候,遇上了一個搶走他風頭的勁敵——銳步。銳步是一家英國的老牌運動品牌,1924年的時候,英國運動員就穿著它參加了巴黎奧運會,展示在世界的面前。

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1979年的時候,保羅·費爾曼拿下了銳步在北美經銷權,開始在美國售賣。那時的美國正值大眾運動的熱潮,運動鞋被更多的人喜愛,而運動鞋也變得不僅僅是要滿足運動的需求,還要具有時尚感。銳步善於觀察市場需求,打造出了一雙專門為女性定製的健身鞋——Freestyle,以此快速打開美國市場。

銳步也從1985年3.07億銷售額,開始與NIKE分庭抗禮,發展到1987年,以9.91億美元的銷售額30%的佔有率,取代了NIKE一舉登上運動鞋市場盟主的寶座。

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在和銳步交戰的1984年,NIKE在代言上苦下工夫,當時極少運動品牌注意到NBA這個領域,adidas、PUMA沒有進入,球員們一直在穿著Converse打比賽。NIKE便開始進入NBA,在裡面物色人選。

在NBA的一場新秀賽裡,一位名叫Michael Jordan的大學生球員,季技壓群雄勇奪“年度最佳新秀”稱號,獲得了NIKE的注意,並支付了25000美元簽下了代言,拍攝了視頻Air Jordan 1。

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隨著飛人喬丹代領芝加哥公牛隊奪得NBA總冠軍併成為全世界球迷的偶像,Air Jordan 1的銷售額在1985年達到了1.3億美元。

能戳人心窩的,不是樣式的需求而是情感的需求

到了1988年,NIKE迎來了轉機。當時的人民依舊處於第三次世界經濟危機的陰霾之中,企業倒閉、人民失業讓美國人發現自己身處在一個不穩定的工作與生活環境中,支撐他們生活下去的只有頑強的個人意志。

NIKE抓住這個時機,在W+K廣告公司的幫助下,推出了視頻“JUST DO IT”,並開啟了“JUST DO IT”營銷戰役。通過這支“80歲高齡的老爺爺每天堅持跑步17英里”的視頻,NIKE傳遞了健康的生活方式,並讓人記住了NIKE的slogan。

憑什麼NIKE那麼招球星稀罕?

用不到10年的時間,NIKE在美國國內運動鞋市場的銷售份額佔比從8%升到43%,海外銷售額從8億美元增長到92億美元。

NIKE打了一個翻身仗搶回了銳步的市場佔有率,這次的成功讓NIKE知道,促銷是品牌最有力的法寶。因而在20世紀90年代的時候,NIKE不斷地在這方面加大投資力度。

NIKE還專門成立了“球探”團隊,李娜、劉翔、詹姆斯在15歲、18歲、19歲時就被NIKE球探們簽下,花重金為他們定製運動裝備並建立長期合作關係。

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這種“從小”形成的信任感也讓體育明星在成名願意為品牌背書,也為NIKE帶來更高的知名度與消費者流量。NIKE打造了一個造星和品牌營銷的良性循環,奠定了行業老大的地位。

吃飽飯之後,人總要找些自己以外的,但仍和自己有關係的東西

到了21世紀初,2006年的時候,NIKE的鞋子和衣服在全球5000家店出售,擁有1萬名員工,銷售額已經達到160億美元,比adidas多出了60%。菲爾·奈特也開始尋找自我,參與孤兒建築的慈善項目,尋找一個丈夫、父親和慈善家的感覺。

到了2016年7月1日,這位NIKE聯合創始人——菲爾·奈特,宣佈將卸任董事會主席一職,由馬克·帕克接替,但是菲爾·奈特打造的運動帝國並沒有謝幕,2016年,NIKE年收入323億美元,比adidas、Under Armour、Lululemon加起來還要高。

NIKE就像是一沓沒有國籍的鈔票,被全世界的男女喜愛著。


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