村中一奇花
zara母公司lnditex集團是全球最大服裝零售商之一，其從高端品牌Massimo Dutti到針對不同階層及針對年輕消費者的BershKa。在全球經濟不景氣的環境下能逆勢而行，業績並無減退。
在國外Zara並不被人看得太好，只是一些較大眾化品牌價格的產品。
在國內由於消費的層次起點不同，不少人以為這是國外公司及品牌，有一種好奇的消費心理。因而zara在國內佔有不少市場率。zara正是捉透了這種消費心理在全球展開其業務，成績不菲。這不能不讚zara的營銷策略有它過人之處。
zara中文讀音應是"sala"(薩拉)，很多人會把它語音譯成“zara"謝邀！
不輕信不盲從
買手是早在上世紀六十年代起源於美國的一種職業，當時的職業叫戰略採購員，是隨美國經濟發展後，國內勞動力成本上升，使美國許多加工型企業在探索加工品牌出路的時候想到的一種職業，他們把國內的生產轉移到國外一些勞動力成本相對低的國家，以減少品牌的成本壓力。後來，到七十年代未期，美國與歐洲的服裝、百貨企業開始在外加工基礎上形成了虛擬經營的模式，由此，對職業採購人員的要求隨之擴大，並形成以服裝、鞋業、汔車、百貨零售業等行業領域不同的採購人員要求，買手這一職業也就隨之出現。
買手模式是一種在買手職業基礎上建立起來的企業運作模式，它分為三種，一種是實體買手模式，即企業擁有相應的生產開發銷售規模實體，買手的主要工作就是幫助企業在產品開發與市場銷售方面建立相應的運營體系；二是虛擬型的，即企業買手人員只關注銷售渠道，把產品開發與生產全部外放到其他國家與地區，這些企業的買手則每天在這些國家與地區的代工企業中選擇適合自己渠道的產品進行定購（像歐美的一些國際知名服飾品牌）；第三種是買手主要做產品的選購與再修正開發，然後把自己的渠道全部外包給專業的公司去進行運營。
買手模式是建立在買手運作的基礎上，每個部門的職能與公司人員的職能都是圍繞買手的工作流程進行的快速、針對性的運營的一種企業經營模式。他們有一套嚴謹的運作體系與考核體系，像西班牙的ZARA、美國的耐克等企業都是這樣的運作模式。
下面是買手的相關問題及解答，希望對服裝同行有些幫助：
1、買手一般的薪資水平怎樣？
買手的薪資，沒有一個絕對的標準的，基本上，買手的薪資與買手為企業所創造的業績相掛鉤；
2、怎樣才可以成為一名買手？都需要具備哪些知識和技能？想進入買手這個行當，要做哪些方面的準備工作呢？
要想成為一名服裝專業的時尚買手，首先從業人員需要相應的服裝設計方面的知識，其次是服裝市場營運知識，包括終端零售經驗、渠道整合技能等。
除上面這二個是主要的，其次還有生產方面的、信息系統建設方面的、產品風格認定方面的、談判等方面的相關知識。買手其實是一個企業的營運人員，也就是企業的老總或是總經理的角色。
3、品牌公司的專業的買手平時都在做什麼？
品牌公司的買手平時都在做產品的開發與零售市場的管理，這是他們的主要工作。
4、買手是否經常要談判，那麼，談判的準備工作和技巧有哪些？
買手談判主要是在採購樣品與採購大貨方面，一般情況一年有四次大的採購談判，小的談判有許多，談判沒有什麼準備工作，都是平時買手人員的工作專業度積累，當然也是要對採購產品的技術與成本方面瞭解，不然不可能談的好。
5、目前，很多服裝店鋪尤其是個體戶，還沒有意識到職業買手的作用，大多憑藉自己的喜好來進貨。那麼，相對而言職業買手能對服裝店產生多大的價值？
職業買手對服裝店的價值要從店鋪產品的定位去看，一般高檔服裝店鋪，（去除品牌專賣店）買手的個人品味決定著店鋪的實際銷售情況，一個好的買手，在一個服裝店裡起到的作用是主要的，從買手的貨品組合、陳列搭配到銷售服務都起到主要的作用，個體服裝店主其本身就是一個好的買手，個人喜好這是值得肯定的，但是，需要對自己的客群與流行元素進行分析，以便得出真正的市場需求，推動店鋪的實際銷售。
6、買手在終端店鋪充當的主要角色是什麼？買手模式下的終端店鋪運營與傳統的操作模式主要的區別在哪裡？我們有哪些地方是可以借鑑使用的？
A、對服裝店鋪而言，具備買手的專業技能，就是讓店主不再盲目得進貨，而是能有詳細的數據分析做為支持，增加銷量。
買手在終端店鋪裡就是主角，一般個體服裝店，加盟的品牌店主都是買手，他們是自己店裡貨品風格、色系組合、配飾搭配的主導者。
B、買手模式的操作需要店鋪買手建立以下幾個系統分析工具；一是客人喜歡的類型分析表；二是流行趨勢分析圖（包括色彩、版型、搭配、結構）；三是建立服務標準流程；四是做好季度文化主題氛圍（也就是陳列文化主題）五是買手個人的其他促進銷售的策略標準。而傳統服裝店只是靠感覺去賣貨，這一點是顯而易見的好與壞。
7、對於沒有設計背景出生的人，怎麼樣從店鋪買手轉變成品牌買手？是不是先把店鋪買手做好的基礎上，然後再轉到品牌買手去負責產品研發方面的東西？還是可以兩者兼顧，但核心是做好店鋪買手？還是可以直接跳過店鋪買手這個基礎呢？
沒有設計背景的人想進入買手，需要一定的過程，最起碼要有五到六年的市場銷售經驗，而做為買手，你一定要學習設計的，沒有一家企業希望自己的買手不會設計，如果讓你成為品牌的老闆，你不會要一個不會設計的買手，店鋪買手的最終發展除非你自己做老闆，一般都會向設計方面去發展，最終是跳不過的。兩者兼顧在品牌公司裡的這樣的人很多，但需要更強的、更全面的服裝設計與營銷知識經驗。
8、買手可分兩類？
店鋪買手（主要負責訂貨，下訂單）和品牌買手（負責產品研發）。
9、店鋪買手怎麼才能成長為品牌買手呢？
主要看其店鋪業績，像ZARA那樣，大部分的買手都是從店裡提上來的，不過，在品牌公司裡，店鋪是不設買手這個職稱的，買手只在總部負責主體的貨品營運。
10、作為買手 在貨品開發的過程中主要要做哪些主面的工作呢？
一是做好季度產品開發企劃；二是做好開發預算；三是做好開發方向元素的收集；四是組織好開發計劃的執行；五是制定審版的流程與標準；六是做好生產情報分析。
11、一般服裝風格存在產品採購過程嗎？
服裝風格存在於產品採購過程，主要體現在原品牌的風格路線與採購供應商的風格對比，買手在採購過程中進行有針對性的選擇。
12、對於專業的買手一般怎麼樣在店鋪中建立自己的信息渠道呢？
店鋪信息是買手企業與買手個人最重要，也是最直接的信息，它決定著買手對後期的預測準確與否，主要的信息建立在以下幾點：一是顧客需求信息，這一信息的收集會幫你確立後期的開發方向，二是競爭品牌信息，這一信息讓你能夠及時的發現自己的貨品不足之處；三是流行信息，這一信息能讓你及時的捕捉到流行趨勢。
13、在品牌公司的零售環節作做商品訂貨和商品營運的人員，懂一些服裝的面輔、生產、水洗---的知識，也懂一些MD規劃的，怎麼樣才能快速的成長為像ZARA那樣的買手？
ZARA是一個系統，也是一個無可複製的商業帝國，他們的優勢在全球其他國家內不可能有，也就是說ZARA在全世界只能有一個，這裡有許多的歷史，一般其他企業與人不可能知道與瞭解，我認為，我們中國的企業，最好的找到自己的市場定位與企業方向，做好自己，不用多久，在中國也能夠出現一些超大國際品牌。ZARA的買手培訓是系統的，而在國內，一般企業是不具備這種培訓機制的，當然，在實際的運作過程中，只要你們肯學習，總結，就會成為出色的買手。在ZARA，有不少是我們中國的買手。
買手的個人學習是在不同環境下成長起來，也不是一天二天的，需要一個過程，不比ZARA，如果你的技能在同行中算是好的，那其實你也算是一個好的買手了，只不過，你要去尋找或是創造你自己的品牌與平臺了。
14、一家服裝店最關鍵的就是訂貨跟店鋪風格設計，那麼怎樣才能使訂貨與店鋪風格的協調獲得提升呢？
每次訂貨，都需要在原有基礎上進行提升，而主要的提升，需要買手人員分清訂貨的層次，分不清，那店鋪的貨品檔次就提高不了，主要分兩個層次，一是流行款式與色彩，這一部分每次訂貨前都需用買手細心的分析市場需要與自己信息；二是主賣款，這一層主要是奠定下來的風格款，也就是每次訂貨都會需要的，同樣，這部分款式需要相應的流行元素在內（比如：面料、印花元素等）。
15、店鋪提供的信息時很重要，但在國內一般品牌的店鋪人員素質差異比較大，他們提供的信息在專業度上失水準。在店鋪信息收集上有更好的建議麼？
收集信息要做好二個方面，一是做好制度與考核，二是做好責任人與規範店鋪提供給我們的信息種類，分好提供信息的方式與方法，最後就是不斷的檢查與執行，落實考核。
16、春季將至，服裝店該如何辦貨麼？
A、三不訂，不訂過厚的款式；單款不訂過多的量；不訂沒有特點的款；
B、三主訂，訂色彩好的，訂基本款，訂百搭款。
備註：A、三不訂，春季短，過厚的其實是不好的，如果因氣候冷可以適量的訂，但不可過多，單款一般不要超過二手貨，可進行多款少量的訂貨，這樣資金壓力不大，也可以使自己店裡面的新款不斷更新便於陳列，給客人更多的新鮮感，針對做女裝來說，沒有特點其實就是人為把客人的衣櫃給關上了，女孩子的衣櫃裡永遠少一件，從這裡你可以想像，如果你訂的款式都是太過保守，那樣銷售是不會好的。
B、色彩相對要選擇好的，春季其實是一個色彩的季節，當然，對於主做黑白的店與品牌來講，色彩也需要適當的加入，以使自已店鋪更有彩，才能引到足夠的客流。基本款屬於內搭型的較多，這部分的款訂的多也可以，但是，要注意面料與色彩、結構方面要有所創新。百搭款主要在色彩上，在訂貨的時候要注意。一般在結構上都集中在短裙、T恤、連衣裙這些結構上。
品牌也好，自己開的個體店也好，都需要一個明確的風格與形象，店鋪風格設計其實就是形象展示，我還是那句話，你的定位決定了你的貨品及店鋪的層次，這裡我要強調一點， 我們開個體店的朋友們，不要認為我只是一個個體的單店，不能與其他大品牌相比，這個想法是不對的，你能經營好一個小店，讓你的小店形象與貨品都有檔次，那你就能經營好第二家，甚至是更多。訂貨與店鋪風格的提升或是協調，關鍵是貨品的陳列，而陳列，你必須針對你的貨品，店鋪品牌要求，做好相應的文化元素的陳列，那樣就會使你的店鋪層次提高。
17、買手如何做好與店鋪陳列？
一般是買手主做每個季度的陳列企劃，建立好陳列模版，各店鋪去執行就可以了。就拿春季上貨舉例子說吧，女裝春裝貨品結構比例：20%概念流行款；30%主推款；50%基本款。其中，20%的概念款在元素上要能夠體現本季度流行的特點，像蕾絲、水墨印花、面料上要有些許的質感，主要用於櫥窗的陳列等；30%的主推款要有結構與版型上的特點，比如哥特式、朋克式風格；50%的基本款要件件易於百搭。
18、買手與店鋪銷售師如何做好協調？
買手與銷售師的工作就是信息的協調，銷售師每日必須向主管買手彙報銷售量、銷售款、銷售不足及競爭對手銷售情況，以便讓買手能夠及時準確的得到信息。銷售師在買手模式中也可叫探手。
19、國內哪些服裝品牌，已創建了自己的比較成熟的買手團隊？
國內的買手模式這幾年我們公司做的成功的有許多家，買手模式其實進入我們中國服裝與時尚業有二十年了，比如像與我們公司常年合作的百麗、歐時力、達芙尼等，早就是成熟的買手職業團隊在操作了，還有像高檔女裝的深圳LABEL。W公司也是。
20、如果是自己的服裝店，要將如何招聘適合的買手？
如果是一般的單獨個體店，建議要把自己培養成買手，如果是多家連鎖店，只要參考前面的答題“怎麼樣成為買手”的標準去衡量，當然，開店無論大小，首先店主是要全面瞭解買手的具體操作方法的。
①積極的行動力。
當一個市場的熱點話題或是某一個人氣店鋪出現時，“買手”必須能夠做到立即聞風而動，到實際現場用自己的眼睛親自去確認。。
②專業商品知識
服裝屬於時尚商品，掌握時尚流行趨勢的知識自不必說，有關原材料的知識、顏色尺寸的知識、洗滌注意事項的知識也都是“買手”所必須掌握的。
③信息收集分析及預測能力
專業的服裝“買手”需要收集消費者的動向、供應商的動向以及時尚流行的款式、顏色、材料趨勢的信息並做有效的數據分析。
④計劃提案能力
事前收據必要的數據收集以及逐一分析，通過市場優勢地位以及對照其它品牌的差異化數據分析而充分制訂本公司商品計劃提案的能力，在激烈競爭的今天也需要“買手”作為技能而掌握。
⑤管理能力
“買手”通過設計師、陳列師、店長、導購、物流以及上游供貨商等的多方協助，推進工作的執行力度。也就是說，達成與周遍相關部門工作的協調才是重點，才可能達成最終的目標，因此團隊作戰的綜合管理能力也是不可或缺的條件之一。
①商品計劃的立案
年度、季度、月度的商品計劃制訂，包括中心商品的提案乃至中心商品內容的展開都需要由公司的“買手”來作為源點，需要明確化且具體化，甚至於“買手”必須要承擔起決定上游供應商以及商品調配的具體工作責任。
②數據核算責任
“買手”最終的責任就是要確保公司的毛利率。近年，數據化營銷管理的模式正在興起，通過“商品迴轉率”“交叉比率”“平效”“消化率”等綜合數據來確定商品內容進而規避庫存的“買手”逐漸成為熱點。
③商品計劃執行
適時、適量地調節控制貨品，滿足顧客需求的賣場調整，避免季末庫存產生的銷售指導等等，從沒有商品到有了商品再到沒有商品的一系列過程都需要“買手”來承擔責任，通過商品計劃的執行效果來考核“買手”的真正水平。
①計劃提案業務
面對公司所追求的利潤目標，為確保利潤目標的實現，“買手”不僅需要制訂數量計劃、商品計劃、採購計劃、賣場展開計劃、上貨銷售計劃等，同時還需要明確這些計劃的執行細節。
②計劃推進業務
按照制訂並通過的提案計劃，與各關聯部門（供應商、店長、導購等）協調關係，一起推進計劃的順利執行，共同達成企業目標。
③業務有效控制
“買手”需要為確保終端店鋪的適正狀態（商品鮮度、週期控制、商品迴轉率等），隨時通過數據分析而調整商品，控制以最小的合理商品投入換取公司最大的利潤。
④商品管理業務
為確保最終利益，對庫存商品、貨品供應商、賣場貨品結構乃至銷售，“買手”必須要進行嚴格控制管理，避免由於貨品結構的不合理帶來的惡性連鎖反應。
⑤信息收集分析
為了在激烈的市場競爭中立於不敗之地，實現達到顧客滿意度的效果，終端店鋪信息、競爭對手信息、流行趨向信息、供貨上游信息等收集、分析也已經成為“買手”的基本技能。
記得住名字
五，六，七十年代的計劃經濟時，商業單位都有〝採購員〞，通過採購員去奔波訂貨和發貨。而ZARA買手，雖是名字不相同，但工作性質是一樣的。當然，如今所賦予的任務更為繁重。
成為這一職業的，必須精通二種以上外語，有較強的商業知識及先知的理念。
奇石致遠
據我所知，zara在中國是沒有買手崗位的。
你可以瞭解一下其他高街品牌是否有這樣的崗位設置。
