在心理暗示術上一期文章中，我們提到了如何利用潛意識拿下顧客。
本期內容，我們將會繼續介紹心理暗示術之溝通技巧。情商高的人大多數表現在會說話，如何說話才能讓顧客愛聽然後為你的商品買單，就是一門值得思考的學問。
溝通中多使用肯定的話
俗話說：良藥苦口利於病，忠言逆耳利於行。但是銷售中並非如此，逆耳的話還是要慎說，否則只會使雙方之間的關係變得不融洽。其實，良藥何必非得苦口，忠言又為何一定要逆耳呢？在交流中，多說一些肯定性的話，肯定客戶的為人、能力、處事，哪怕是衣服都往往會對交易的順利進行起到重要的作用。
王傑決定買一輛新車，他開著原來的舊車到車行選購。車行老闆幫他打開車門後說：“呦，你這車可真夠漂亮的啊，在我見過的二手車中算好的。”
王傑一聽車行老闆說自己的車子漂亮，連忙表示感謝，並且告訴老闆自己也非常欣賞這輛車。車行老闆接著說：“這樣吧，讓我把估價員叫過來，看看我們能給您這輛好車付多少錢，如果這輛車的機器也像外表一樣好的話，今天就可以做成以舊換新的交易，包您滿意。” 之後他找來了估價員，一起把車開走了。
他們回到車行後，車行老闆再次重複說：“王先生，這確實是一輛好車，機器的情況比外觀還要好。” 老闆頓了一下接著說，“當然，請不要誤會，我很高興您能到這裡來，但我又有點兒好奇，您為什麼在這個時候要把這麼好一輛車換掉呢？” 其實，他心裡非常清楚對方打算換一輛車，一定有自己的理由。王傑說：“實話告訴你吧，大約再過3個禮拜，我們要在密西西比州舉行一次家庭聚會，我想如果能駕駛一輛凱迪拉克去參加就太完美了！”
車行老闆一聽，馬上就表示王傑此舉會使他在聚會上非常有面子，並開始計算，幾分鐘後他抬頭望向王傑，以激動的聲調說：“王先生，跟您說個好消息，由於您那輛車的狀況良好，與眾不同，只需要再支付82145美元就可以換一輛新的凱迪拉克啦！” 其實這個價格並不算優惠，但是剛才和車行老闆的交流比較愉快，且拒絕了面子上也過不去，最終王傑平靜的接受了這筆交易。
言語很有影響力，能夠影響生活的方方面面。學會用鼓勵和肯定的話來讚美你的客戶，「迷惑」你的客戶，讓他心甘情願的打開錢包。
認同客戶的觀點
客戶的觀點或許並不一定正確，但是想要客戶認同你的觀點，就必須先認同他的觀點。這樣作為"禮尚往來"，客戶才能放下戒備心理，從而開始試圖接受你的觀點。切勿圖一時嘴快，出口否定顧客觀點，後果可想而知。
理解客戶的心情
人人都渴望被理解。而且人們往往對於能夠理解自己的人會產生一種莫名其妙的親切感。所以導購應儘量站在客戶的角度，理解他們的心情，掌握他們的心理，從而引導其達到自己的目的。
感謝客戶的建議
客戶的建議往往是其內心最真實的需求。有時候客戶的意見連專家都想不到。它獨特而真實，蘊藏著巨大的商機。所以學著感謝客戶的建議，不但能給客戶一個好的印象，也能使自己的銷售水平得到提高，甚至開創新的市場。
心理策略
一個人只有不斷地被肯定、被鼓勵，才能激發出內心地潛力。細心觀察會發現，當我們以一種肯定地態度與他人說話時，很容易獲得對方的好感。所以，在銷售中，導購人員應該給予客戶多一些肯定，一兩句肯定的話不會費很多事，卻會得到意想不到的結果。
在媽媽去哪兒國際精英商學院（IEBC）課程培訓中，星姐（媽媽去哪兒創始人 李曉星女士）也曾經提到過世界營銷大師湯姆·霍普金斯發明的「感覺-以為-發現」回答法，可有效應對顧客拒絕，扭轉乾坤。其中「感覺」和「發現」都旨在認同、肯定、理解顧客此時的想法，從而達到銷售的目的。
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