根據80/20規則，大客戶的銷售額要佔據公司總銷售額的8成，因而開發和維護大客戶非常關鍵，甚至從某種程度上決定一個公司的生死，而作為一個名大客戶經理（KA經理），相比其他銷售人員有更高的能力素質要求，最基本的是要做好以下7個方面。
1、強大的自我驅動力，這也是作為一名銷售人員的基本素質，每天都保持一個積極的態度至關重要，銷售人員會碰到很多的冷嘲熱諷或白眼，也會遭受不少的挫折，如果沒有強大的自驅力，可能很容易就放棄，尤其是大客戶銷售採購決策流程長，環節多，每個環節可能都是一塊硬骨頭，一旦開始消極就可能給對手可乘之機，前功盡棄，大客戶銷售高手面對客戶永遠保持著熱情和自信，給自己定一個目標，每天盯住目標不放鬆，讓目標驅動自己。
2、堅持與執著，做銷售尤其大客戶銷售需要一股子執著勁，大客戶採購單子金額大，採購週期長，有時候客戶的採購需求不明朗，還有的客戶比較難纏，如果你不堅持，稍有鬆懈，競爭對手就可以趁虛而入，現在各行業競爭都很激烈，越是採購的關口關鍵期，越需要咬牙堅持，在客戶採購決策沒有做出之前決不放棄，即使客戶已經選擇競爭對手的產品，只要你堅持，不斷想對策，都有可能搶單成功，如果沒有執著的信念大客戶是絕對做不好的。
3、陌拜的能力，建立大客戶關係途徑無非是兩種，一種是關係介紹，一種就是陌拜，給你一個陌生的區域市場，當沒有任何關係資源的情況下，陌拜是唯一的選擇，如何在短時間與陌生人建立信任感，首先是自信不要慌亂，要提前收集客戶的相關資料信息，對客戶有充分的瞭解，保持好的心態，把進門後要說的話提前想好，把各種可能拒絕的解決方案都想周全，保持微笑，學會讚美，這樣陌拜的成功率會大大提高。
4、顧問式銷售，大客戶銷售需要對自己的產品有詳盡的理解和掌握，能夠根據客戶的痛點和需求提出可行的解決方案，很多客戶企業的領導和採購人員也是行業資深人士，如果你的專業知識還不如客戶，想拿單子無異於痴人說夢，最低的要求也是要和客戶的思維層次在一個水平上，平時要對自家的產品、競品和行業的最新趨勢多研究，保持一個空杯的心態，能把你的解決方案說到客戶的心裡去，甚至超出客戶的預期，你的火候就算到了。
5、對客戶的管理能力，大客戶的採購流程比較長，有些工業品的採購週期可達半年到一年，那麼這麼多客戶所處的採購階段是不一樣的，如何對客戶分門別類進行有效管理，考驗著我們的大客戶經理，建議對客戶按照銷售的步驟，進行從E-A分成不同的階段（不同行業階段可以靈活變化），對不同階段的客戶進行針對性的跟蹤策略和拜訪頻率，這樣會井然有序，也有利於制定每天的工作任務目標。
6、自我管理的能力，其實不僅僅大客戶銷售人員，每個從事銷售的人員都需要具備自我管理的能力，或者叫自律慎獨，大客戶經理很多時候要出差，與辦公室行政人員每天打卡上班不一樣，外出拜訪客戶的時間路線都是自己定，人都是有惰性的，如果不能好好自我管理，業績肯定是沒有保證的，這個就需要自己每天把第二天的拜訪任務和要達成的工作目前提前制定好，而且要堅決執行，晚上回來對照任務單看完成情況如何，當你養成這樣的工作習慣，你想不優秀都難。
7、客戶關係的管理，在大客戶銷售過程中，客戶企業採購每個鏈條上的關鍵人物或信息員角色我們都要拜訪到，並和他們逐步成為朋友，人和人相處就是一個交換的過程，可以是利益的有形交換，也可以是無形的情感的交換和信息的交換，所以在沒有簽單前，日常可以通過隔三差五或逢年過節送個小禮物、吃便飯、一起旅遊等形式加強感情交流，或者投其所好、雪中送炭，讓其產生虧欠感，這樣你和客戶的粘性更強，當然生意做成了，關係更要維護好，因為還要依靠老客戶的轉介紹，好的客戶關係可以讓你事半功倍。
以上都是自己的一些心得，不一定很全面，僅做和銷售戰線上的朋友交流，歡迎指正，謝謝！
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