華章經管20週年
那麼，在一段關係中，我們應如何正確看待信任？想要被他人信任，又需要具備那些特質？跟隨華章妹一起來看看吧。以下，Enjoy:
01 對信任的洞察
我們如何增強客戶對我們的信任？我們能否更加值得信賴？要回答這些問題，不妨來看看信任都有哪些特點。具體來說：
● 信任是慢慢培養起來的，而非平地裡突然冒出來的
● 信任的一半是理智，一半是情感
● 信任基於雙向的關係
● 信任意味著風險
● 信任對客戶和顧問的意義不同
● 信任是非常個人的
1. 信任是慢慢培養起來的
除非面臨極端情況，信任很少在短時間內培養起來。
這一觀察也許不足為奇，但實際上很多其他情感卻可以在短時間裡建立起來。
比如，當我們跟某人第一次見面後馬上就能說出我們是喜歡還是討厭這個人。同樣，我們可以很快地確定自己是否尊敬一個人，或者感到某個人無聊。我們甚至可以很快地下結論說：“我沒法信任他。”
但是我們很少能夠快速決定說，“我信任他”。我們可能會說，“他看上去像是那種我會信任的人”，或者“我也許信任他”，或者“他看上去值得信任”。
而真正的信任，正如我們使用的語言裡表現的那樣，常常是有所保留的，常常需要進一步的證據來確認。
實際上，信任不可能不勞而獲，它源自日積月累，沒有捷徑。
2. 信任的一半是理智，一半是情感
信任處於理性與感性之間。
一方面，信任建立在親身體驗之上，這種體驗來自你解決問題時所展現出的能力。
另一方面，信任是因為你給予他人以支持，把他的利益看得比什麼都重要，以及其他類似的情感因素。
這一特點對任何一個需要跟信任關係打交道的人來說都具有深遠的意義。
很多業務的完成似乎都是理性在發揮作用。但理性只是故事的一半。
出色的技術實力（或是所提供的專業內容）對於成功所起到的關鍵作用毋庸置疑，但僅僅有它還不夠。
信任的內涵遠比單純的理性要豐富得多，而情感是成功的關鍵要素。
3. 信任基於雙向的關係
信任關係是雙向的。一個人可以獨自去愛，去恨，去尊敬，或為某人著迷。在產生這些情感時，他不需要別人感同身受，也不需要其他人的參與，但信任不同。
儘管有很多可以幫助增加可信度的行為，但是要創造出一種被信任的關係，僅靠你一個人是行不通的。他人必須參與進來，給你回應。
這意味著你需要謹慎地選擇那些你希望與之建立信任關係的人。如果只有單方面的付出，再多的努力也無法產生信任，信任是不能被勉強的。
信任關係建立在兩個人之間，而且是非常個人的體驗。它既牽扯情感又需要智慧，它如水流般充滿活力，隨時起著變化。
建立信任關係不僅需要開誠佈公的討論、縝密的決斷和傳統的諮詢訪談，它還需要一些意外的啟發、深夜的靈感、瞬間的心有靈犀，以及某一時刻的頓悟。
4. 信任意味著風險
不存在風險的信任關係就像沒有氣泡的可樂，完全沒有意義。
如果一方信任另一方會履行承諾，那麼這意味著被信任的一方可以不履行承諾；有可能不履行承諾，但是因為信任關係的存在而很可能不會不履行承諾。
如果被信任的一方存在無法履行承諾或者不願履行承諾的可能，那麼這種關係則完全基於可能性和可行性，而非信任。
在相互信任的關係中，違背信任的風險永遠存在。最終，是一方克服違約的可能而恪守承諾使得信任關係如此特別。
風險是信任的本質。如果你沒有感覺有些害怕，那你還沒有承擔風險。而如果你不願意承擔風險，那你不太可能與人建立起信任。
5. 信任對雙方意義不同
相愛的兩個人會彼此分享愛的體驗，其中一個也許會愛得比對方多一點，或少一點；此時的愛與彼時的愛的程度也許會不同，但是他們相愛的體驗在本質上是一樣的。
但是信任卻不一樣。在信任關係中，一方信任，而另一方被信任。兩者的角色不同。
信任更像是舞會中的雙人舞，必須有一人領舞，一人跟隨，舞才能跳得起來。
如果領舞和跟隨的角色不明確，最好的結果也只是兩人各自跳出同樣的動作而已。
信任的這一特點帶來了一個非常有趣的啟示，那就是並非你能夠信任別人就意味著你會被別人信任。
但是，如果你沒辦法對別人產生信任，你十有八九是無法讓人信任的。也就是說，信任別人的能力，是成為可信之人必要但是不充分的條件。
6. 信任是非常個人的
事實上，“機構信任”是一個矛盾的說法。我們並不信任任何機構，我們並不信任任何程序，我們信任的是“人”。
如果一個機構裡的大多數乃至全部人都可以被信賴，我們也許會相信這個機構的行為是可以被高度預判的，我們因此可能會將這樣的機構和那些被我們信任的人聯繫起來。
但我們信任的仍然是人，我們並不會盲目地信任某個機構。
信任要求能夠去理解別人，並且具有基於這種理解來採取行動的能力。機構本身是無法進行“理解”活動的，只有機構中的人可以。
究其本質，信任是一種人與人間的關係：我信任你，是因為我覺得你希望與我保持長久的關係，而非只是謀求自己的短期利益最大化。
信任是相互的：你幫我的忙，我也會反過來幫你；但是我需要知道我可以信任你恪守承諾，而我們的關係是建立在相同的價值觀和原則之上的。
信任一個人意味著我可以相信你能夠做到言行一致。而且，也許最為關鍵的是，我之所以信任你，是因為我能從你身上看到你在乎我們之間的關係，你的行為證明對你來說我的利益與你的利益同等重要。
02 想被人信任，你需要擁有的特質
那些將信任關係成功應用到工作中的人深諳下面這些諺語背後的道理：
為善者常富
善有善報
種瓜得瓜，種豆得豆
用進廢退
這些諺語說明成功往往青睞那些並不選擇以成功為首要目標的人。
變得像比爾·蓋茨一樣富有的關鍵是更用心地寫出代碼，而非整日想著發財。
所有基於信任的關係所具有的共同特點是，相較於眼下具體生意的得失，無論是金錢上的還是其他方面，他們更在乎維護和保持關係本身。
在這種關係產生任何收入（且不要說有沒有利潤）之前，往往要在回報沒有保證的前提下對他人進行巨大的投入。
被信任的人身上具有下面這些特質。
1. 把焦點放在他人身上，而非顧問自己身上
他們有足夠的自信，不帶任何預判地傾聽；有足夠的好奇心，不帶著想當然的答案去探究真相；有意願把他人看作平等的合作伙伴一起解決問題；有強大的內心來克服妄自尊大的心理。
2. 聚焦於對方本人，而非他們的頭銜
3. 持續地將注意力放在定義和解決問題上，相信這些比展示自己的技術水平要重要
4. 表現出很強的競爭意識，但是競爭的目標是不斷找到更好的方式服務客戶，而非超越對手。
5. 始終將精力放在做好下一件事情上，而非僅關注一時的得失。
6. 工作的動力來自內心把事情做好的願望，而非外部的獎勵。
7. 把方法、模型、技巧和商業流程看作達到目的的手段。
評價這些手段的唯一標準是它們是否對他人有用。
8. 相信成功的關係跟不斷積累高質量的體驗密切相關。
因此，他們即便承擔個人風險也積極尋求與他人直接接觸的機會。
9. 在與客戶建立信任關係時，相信營銷和服務是專業精神的兩方面。
兩者都可以向客戶證明他們竭盡全力幫助客戶解決問題。
10. 相信雖然工作和生活有所區別，但是兩者都需要人來主導。
他們認識到與人交往的嫻熟技巧對工作和生活都至關重要，兩者的相似處多過不同點。
而且對某些人來說，工作和生活兩者在很大程度上是重疊的。
關於作者：大衛·梅斯特（David H. Maister），擁有伯明翰大學、倫敦政治經濟學院和哈佛大學的學位，並在哈佛大學擔任教授7年。國際公認的專業服務機構管理權威，為涵蓋範圍廣泛的專業服務機構提供應對各類戰略及管理問題的諮詢建議。
閱讀更多 華章經管 的文章
