如今，教培機構競爭壓力很大，運營成本不斷的提高，利潤空間更加減少，漲價成為了機構的不二選擇。

01--不斷上升的運營成本

（1）房租每年以6%－12%的速度在增加。

（2）物料價格（非日常生活用品）更新更快，不到5個月就遞增一次，增幅最高達到了30%。

（3）贈品、禮品、獎品越來越不適應學生的需求，積壓成為一種普遍現象（購買的物品不能適應潮流的變化速度，大都學生都追求新潮的事物）。

（4）電子產品等硬件設施，折舊年限在迅速地縮短；桌椅在漲價，裝修的人工成本在增加，裝修材料費居高不下，而學生們的破壞力卻在增強，硬件維修與更新的週期在不斷縮短。

（5）教師、職工薪酬與福利在增加，每年增長速度在10%左右，而且福利的項目越來越多。

（6）員工的流失率逐年增高。據不完全統計，10人以下的學校平均流失率超過了60%，流失週期縮短為不到3個月，10－30人的學校平均流失率超過了40%，流失週期縮短為不到4個月，50人以上的學校平均流失率也超過了30%，流失週期縮短為4個月左右，培訓、留人等為培訓機構增加了不少成本。

（7）營銷跟不上市場的新變化， 要麼沒新的策略與手段，要麼增加了新的方式招生卻不怎麼理想，成本在增加，平均招一科的課時成本超過了100元（這是平均水平，許多二三線城市都超過了160元）。

（8）管理與激勵成本成為機構累贅。中小型培訓機構的教師的潛能、 有效資源等得不到高效地利用，教室、電子教學工具與輔助工具、桌椅等的利用率不高，利用率沒達到80%就是資源浪費，每浪費10%的資源，成本將增加15%左右。

02--需求增長而帶來的漲價空間

需求漲價適用於賣方市場，也就是供不應求的情況。此時，家長和學生對機構產品的需求增多，機構可以適當進行漲價。

例如，暑假班對於補課的需求比較大，新學生也比較多。此時漲價不需要太多理由，家長和學生強烈的購買慾望，已經超過了價格對他們產生的心理影響。

除了適合的時間點帶來的需求，具有巨大產品優勢的課程，也能帶來需求的爆發。所以，這種漲價策略不適用於大多數中小型培訓機構。

03--競爭核心是課程產品的競爭

培訓機構競爭核心是課程產品的競爭，其次是機構長期積累的品牌效應、機構的營銷能力等競爭。

在課程產品中，人是最為關鍵的因素，且不能被標準化的，所以不同機構的課程產品，僅僅從價格層面上趨同是沒有意義的。但是，課程是縱向對比的，

04--如何讓課程賣出高價錢？

有的家長選擇培訓機構是出於價格考慮，一旦收費超過其心理承受範圍，就有可能影響到續費。因此，提高課程價格，需要注意用戶心理接受程度，漲價的費用一般不超過上學期課程費用的10%。

如何說服用戶接受新的價格呢？策略也很重要。

（1）以舊換新法

將現有課程進行升級重新包裝，宣佈推出一門更優質的課程，標價3000元，對於老學員，可以用上學期原價2000課程折價500元，升級為新的課程。

把失去一門低價課的損失轉化為獲得一份高價課的快樂，而事實上你成功提價500元。

（2）價格分割法

超市裡的茶葉是按“一克0.2元”，而不是按“一斤100元”售賣的，這樣會讓消費者產生售價“低”的幻覺。這就是價格分割策略發揮的神奇功效。

以此類推，一課時漲價25元，比一學期20課時的課程從2000漲到2500，更容易讓人接受。這時機構可以說服老學員先交一半課時的錢，這時家長需要拿出的錢比2000還要低很多，而一旦上了半學期課，家長想要換機構的意願就會低很多。

（3）價格錨點

其實，家長無法真的判斷機構的課程價值多少錢，他的判斷都是比較出來的。那我們就可以給他一個比較的錨點。

價格錨點：人們會基於以下兩個原則對產品價格是否合適進行判斷：一是避免極端，二是權衡對比。

比如你之前是2000元一學期，現在推出了2500的課，再設置一個5000元的尊享VIP課。這樣，大多數人會認為中間那個更合適，就達到了漲價500元的目的。

（4）表面降價法

比如，培訓機構可以將暑期課程的課時由30個課時調整為20個課時，總收費相應的由600元降為500元，不少用戶以為價格便宜了，實際上是課時費由20元漲為了25元，但這種漲價不著痕跡，給用戶一種更優惠的錯覺。

除了適當減少課時數，另一種辦法是縮短課時，比如由原來的3小時/課時，縮減為2小時/課時，相應的降低教師的人力成本。

（5）贈送服務法

把價格調整和贈送額外服務同時提出，在一定程度上分散用戶的注意力。比如，每個月由原來的500元上調至600元，與此同時機構會額外贈送晚輔導服務。

（6）小幅多次策略

一年內提價了1-2次，提價幅度要儘可能小, 必要時可分若干次提價。不超出消費者的感覺閃限,引起的心理反應就輕。分幾次提價比一次漲很多效果要好，達到循序漸進的效果。

（7）循序漸進法

漲價要循序漸進，讓用戶有一個緩衝的過程，同時讓用戶享受一定幅度的優惠，再逐漸的提升折扣，讓用戶有相對充分的準備和選擇。

比如，你春季與暑假收680元一學期，秋季你要提價為980元，你就可以來個提價通告，說從秋季學費漲到980元一學期，8月28日前報名的打7折，依然收680元，贈品不變；

此後報名的老生打8折（780元），新生打9折(880元）。

2019年1月31日前報名明年春季的現有老生打8.7折（850元），只讀過秋季的打9.2折（900元），此後一律不打折。

多報與連報優惠還是要給到的。

這樣能過一個學期的運作，價格就提上去了。

注意咯，若培訓機構計劃下一期課程進行漲價，最好在上一期就提前做好漲價預告，為之後的漲價做好鋪墊。

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