今年已經過半了，身邊很多賣家朋友都在抱怨，今年基本上是不如往年的，別說什麼增長了，保都不一定能保住。點擊上首頁，暴力刷單上評這些彎道超車的黑科技逐漸失靈，導致很多中小賣家在紅海類目被徹底邊緣化，失去了和大賣掰手腕的最後武器。
當然，大賣家的日子也不好過
一方面是某些知名大賣家業務部門都沒錢進貨，靠著物流長期維持。
但是另一方面，很多大賣家雖然缺錢，但是把融資都到賬的錢又都退回去了，原因是不敢業績對賭。
目前這個亞馬遜的生態，誰敢保證持續三年穩定增長，所以，到手的投資都變成了燙手山芋。跨境電商這個行業雖然談不上是走下坡路的夕陽產業，但是正在逐步降溫，風也快停下來了。
但是呢，行業的降溫並不能阻止跨境電商熱的進一步升溫，最近不斷的又有新人湧進來，這幾天刷抖音刷了不少創業導師出來，都在講亞馬遜如何躺著掙錢，諸如一個手機殼三塊成本，能賣三個美金之類的。其中有一個視頻有15W+的點贊，想想都有點不寒而慄，
潮水慢慢退去的時候，卻還是有不少人煽動你去裸泳。開篇吐吐槽，我們迴歸正題，這篇文章的題目叫做跨境電商的冰與火之歌，主要是因為跨境電商行業有一位前輩大佬級別人物在2015年的時候，寫過一篇類似的冰與火之歌的文章，這次取了類似的文章題目也是為了向他致敬。前段時間他把這篇15年的舊文share給了我，讓我好好看一看，說實話至今讀起來仍覺深受啟發，絲毫不會感覺到過時，簡直是預測到了行業未來3-5年的走向。這篇文章年份比較久遠，也沒怎麼傳播，估計很多老鐵沒有讀過，經過這位大佬前輩的許可，我把原文PO出來，希望能給各位賣家一些幫助，同時我也會加上我的一些解讀和看法，希望能夠給各位賣家一些思路上的啟發。
原文：
說在前面：這裡的跨境電商，特指出口業務；進口跨境不在這裡討論。
最近整個行業很火，一片朝氣蓬勃，培訓公司都出了不下十個，華強北振華路上一問，估計全是做外貿出口的，已呈星火燎原之勢，這個勢那必須是要去顛覆老外的。
筆者從業近十年，一直覺得出口貿易是最造福於中國的。淘寶京東和原來的渠道比其實是一個升級換代，從馬車變汽車。創造了大批就業的同時，大批傳統行業的從業人員被顛覆。這一加一減，多少有對沖，當然總體肯定是正向的。
而出口相對來說，就全是正向了，沒有負分，顛覆的都是國外傳統渠道，從全球搶流量，原來渠道都是老外的品牌，現在都要變成中國的品牌。
從產品輸出的角度講，產品要分為虛擬產品和實體產品。
虛擬產品就是app相關產業了，這個已然沒有小創業團隊機會，必須資本雄厚；自從獵豹打下海外市場，筆者瞭解的mobi類的從業公司都爆發了，全世界都是各種mobi，估值10億美金槓槓的，已然是風口，月百萬美金利潤。請大家參考《傅盛豹變》
實體產品因為受制於供應鏈，相對沒那麼容易快速爆發。而下面要講的，恰恰是這的冰。
產品的品牌思維一直非常重要，我們講了很多遍，很多大神公眾號也不停的在提。但大家有沒思考過，為何被逼著去做品牌？
我從側面舉3個例子
1，07年08年的時候，滿世界都是google推廣，google營銷，都是adwords培訓。 現在呢？ 我們問一個，為什麼？
2，09年10年的時候，滿世界都是淘寶培訓，淘寶優化，淘寶推廣。現在呢？ 我們再問一個，為什麼？
3，11年12年的時候，滿世界都是facebook培訓，粉絲培養。 現在呢？ 還需要問？
讓你去賣衛生紙，你賣不賣？那現在衛生紙和移動電源，有啥區別呢？
回到剛才那個問題，為何被逼著去做品牌，為何都是那個時間點？
因為當時大賣家殺進來了。所有產品利潤都被拉低，你虧錢人家還能掙10個點當然還有其他原因。但原來有利潤的中性產品，被大賣家殺了一次後，就沒利潤了。
為何大賣家能殺進來？
那有沒有想過，你現在做的產品，大賣家貼個牌，分分鐘可以做啊。
廣深大賣家，棒谷賽維tomtop，如果依然要保持每年100%的增長速度，怎麼發展。 從2000萬美金增長去4000萬美金，這多出來的2000萬，哪裡來？
大賣家之間也會互相競爭，可口可樂和百事可樂打架，非常可樂就掛掉了。整個行業增速都沒那麼高，那唯一的一種可能，掠奪小賣家，把小賣家擠掉。
大賣家的潛臺詞，其實就是資本。中性產品你可以貼牌，資本不能貼牌？你做了一個美豔的移動電源，資本做不出來？你有了一個20口的車充，資本做不出來？你做了一個2米鍍金鑲鑽的數據線，資本做不出來？
你可以虧錢做一個月，大賣家會虧錢做兩個月，上市公司會虧錢做六個月。還有最牛公司可以虧幾年連著做。
你要靠利潤去發展去買貨，人家要的是流水，要規模你要靠利潤去養人發工資發獎金，人家給的是股票。
對不起，對於沒有門檻的東西，和衛生紙有什麼區別。現實就是這麼殘酷，淘寶已經洗過一輪，馬太效應告訴我們永遠都是大的越大，小的越小。你現在能做，只是因為資本還沒覺醒，業績壓力還沒那麼大。
有利潤的地方就有資本追逐。
再回到剛才google，淘寶，facebook的話題，資本進入後，把流量成本拉高，高到原有大公司可以靠規模盈利，新進入者虧錢都做不起來。這便形成了門檻。
我想你聽過99軟妹幣事件的百度莆田系醫療打架，也可能聽過30美金一個點擊Credit Card Processing美國信用卡公司火拼。 刀尖上跳舞，你可想好了後果，死庫存不是你想清就能清。風口過了，豬是真會掉下來的。受益者，也就是平臺本身。我怎麼忽然覺得亞馬遜正在向淘寶學習，細思極恐。 行業的冰火九重天，你試過便知道。夏天太熱，一起冰爽一下。
原文完
各位老鐵仔細看完了原文，有沒有在大夏天感覺到了刺骨的涼意。文章裡面很多東西都一語成讖，大的趨勢現在正朝著這個方向去走了：大賣家紛紛被資本收割，推廣成本越來越大，流量成本越來越貴，平臺各方面正規化導致紅利期快速縮短，中小賣家苦苦掙扎，培訓服務市場反而愈發火熱激烈化。
同時，很多拿到資本的大賣家都在虧錢做著跑量的紅海產品，很多人都不理解為什麼那些大賣家虧本的在美國賣那些耳機，香薰機，大規模去找agency上一些best buy ，Sears之類掙不到的錢的平臺，動則大幾十萬的燒眾籌，其實都是為了品牌化的考量，為了極大的做大流水和估值。
與此同時，在歐美國家樹立品牌後，積極去中東東南亞等新興市場賺取利潤。之前我老是在講歐美流量被炒的那麼貴，已經讓中小賣家很難受了。當你為自己作為賣貨郎而驕傲的時候，其實你已經被遠遠的拋在了後面。
那麼作為中小賣家，身處於跨境電商的冰與火中到底如何安身呢？我也和這位大佬做了一些溝通，下面簡單寫一下大的方向性建議，也希望能夠幫助到各位老鐵。
1.亞馬遜競爭越來越激烈，流量成本越來越貴的情況下，儘量去避開紅海類目，現在大賣都在進軍紅海，試圖虧本刷量，再玩下去估計會成為非常可樂。未來三年的方向一定是垂直類目，越垂直細分才越有出路。大家可以去看看anker 澤寶這些大賣家，他們的很多品牌已經活躍在你可能都不知道的細分垂直類目裡面了，大賣家已經開始收割垂直類目了。
2.亞馬遜FBA庫存模式其實對中小賣家來說壓力是非常大的，基本是錢都在庫存裡，亞馬遜賣家都是很窮的，只有賬號被封了，才能見到錢。但是有很大一批人是堅持drop shipping模式的，特別是歐洲一些小國家，比如意大利，法國，西班牙，FBM鋪貨模式的效果是非常好的，而且小包也可以完美避開VAT的問題。最近自建站風潮又起，就是因為大家對drop shipping 模式的青睞。 要記住，並不是非要FBA才能做亞馬遜，這句話得好好琢磨一下。
3.接著上面drop shipping 模式來說，拓展新的渠道和新的平臺在現今是非常有必要的。跨境電商新平臺可能就是未來的方向，平臺其實相對來說比較簡單，每個新平臺和渠道都可以嘗試，畢竟貨可以是一樣的。但是 做新平臺一定要拋棄爆款思維，只要鋪貨+低價才有出路。 因為新平臺不夠完善健全，很多都是人工去pick爆款，所以爆款基本都是按照類目來輪換的，不可能像亞馬遜這種持續穩定算法選擇爆款模式。再就是新平臺剛上，他們也在搶流量，大家都知道拼多多能上市靠的就是便宜，新平臺的推廣模式和邏輯也是一樣的。所以必須鋪貨，外加低價，才是新平臺的精髓。
4.獨立站的風潮最近也興起了，shopify可能是未來跨境電商中小賣家的一個方向。不過，shopify門檻略高，特別是引流推廣這方面，平臺賣家陡然轉型可能會不適應。你想想如果你平時最頭疼的亞馬遜站外引流變成了你的主要工作，你是不是要瘋？ 而且獨立站和平臺不一樣，獨立站必須要給他引流，平臺是自帶流量，所以平臺可以鋪貨，但是獨立站必須要做垂直，特別是歐美流量這麼貴的情況下。我們目前也在嘗試按照當年做niche站點的模式去堆站來做shopify，效果目前還不錯。但是，亞馬遜賣家切入shopify還是要儘量謹慎，畢竟基因和平臺賣家還是不同的。
OK，今天大概和各位老鐵聊這麼多，雖然說是跨境電商的冰與火之歌，冰講的多了一些。但是相比整體經濟環境和其他行業來說，亞馬遜還算是藍海，至少不壓款，光憑這一點就比不少傳統行業好很多。所以各位老鐵也不要太過沮喪。至於想進來的新人，我只能說有資本的可以進來，工廠可以進來，其他人就要慎重了。一個慢慢退潮的行業，裸泳肯定是不行的，你至少得穿條打底褲。
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