袁宏明強調："邁向高端就是企業的方方面面能夠與世界一流重卡企業對標，不是簡單的規模和銷量數字對標，因為銷量高、規模大並不代表企業進入高端市場。"
文 AO記者 王蘭
中國工業迅速崛起，是人類經濟史上最為壯觀的歷史事件之一；中國自主重卡邁向高端製造，是中國工業化發展到高級階段的最直接訴求。 而在中國重卡集體向上的關鍵歷史時間節點，作為較早提出邁向高端的陝汽又將如何走出自己的高端之路？ 為此，6月28日，《汽車觀察》採訪團隊獨家專訪了陝汽控股黨委書記、董事長袁宏明。袁宏明強調："陝汽邁向高端不僅僅是產品邁向高端，而是全方位邁向高端，也就是品牌、文化、運營效益、管理、市場與客戶選擇等方面均要邁向高端。只有這樣，我們才能真正走向全球。"
陝汽控股黨委書記、董事長袁宏明
邁向高端時機已成熟
袁宏明認為，中國重卡已發展到被國內外市場認可並與國外先進產品相抗衡的新階段。如今，在海外市場，中國重卡正在不斷搶奪歐洲重卡市場。隨著中國排放法規標準不斷與國際接軌，中國重卡在可靠性、舒適性、安全性以及排放標準方面已與國外高端重卡產品差距不大，因此，中國重卡邁向高端的時機已經成熟。
眾所周知，作為生產資料的重卡必須好用。而在好用上，在全球競爭最為激烈、使用場景最為多樣的中國重卡市場上成長起來的本土重卡品牌正在縮小與國外高端重卡品牌的差距，甚至在某些方面已經超越國外高端重卡品牌。過去，國產重卡品牌的產品可靠性比國外品牌差距太大，中國的高端物流運輸車幾乎全部使用進口重卡品牌；現在，國內重卡品牌同比國際重卡品牌性價比更高，也更瞭解中國用戶需求。數據顯示，2017年，中國重卡總銷量超過100萬輛，而進口重卡品牌的銷量只有總量的1/100。這說明進口重卡品牌已無法滿足大部分中國用戶的需求。隨著中國重卡品牌整體實力的提升，中國重卡正用實際行動不斷拉低進口重卡品牌的議價能力。
那麼，陝汽為邁向高端做了哪些基礎工作呢？
袁宏明在2018年商務大會上就曾經給出答案：陝汽重卡已經具有邁向高端的品牌、產品和供應鏈基礎。
首先，產品已與高端競品對標。先跟隨後超越，是陝汽邁向高端的產品戰略。產品是車企的基礎載體，現在陝汽具有X、M、H、L四個平臺，有牽引車、自卸、載貨、專用，覆蓋全品系車型。
同時，2017年13L大馬力產品市場領先，具有一定優勢和產品影響力。即將上市的HD平臺產品陝汽德龍X6000，定位高端市場，為陝汽邁向高端奠定了一定的優勢載體基礎。
其次，品牌是企業產品或服務質量的標識。2018年陝汽以226.34億元再次榮登2018中國500最具價值品牌榜，較上一年品牌價值增加37.72億元，排名203位。品牌價值排名的提升有助於提升產品銷量和擴大品牌影響力。
第三，為支撐陝汽邁向高端以及千億目標、進入行業第一梯隊、百年企業的夢想，2017年陝汽供應鏈系統確定了未來5年發展的"135"戰略。目前，陝汽供應鏈管理水平不斷提升（2017年供應商資源按序保證率達97%以上，單車庫存佔用同比降低13.38%，零部件週轉天數同比縮短24.63%），且已經形成穩定的供應體系和"陝汽鐵"供應商體系。同時，供應商利用專業優勢深度參與新產品開發，提升核心零部件自主開發能力，如研發輕量化板簧、鋁合金輪輞提升整車輕量化性能，研發智能轉向等提升整車智能化性能等，在一定程度上加速企業邁向高端的進程。 袁宏明認為，當企業在綜合實力不足的時候，引進、消化、吸收是最佳方式，因為你還不具備自主開發的能力。當企業綜合實力達到一定水平，自主開發就成必經之路。
與一流品牌全面對標
袁宏明強調："邁向高端就是企業的方方面面能與世界一流重卡企業對標，而不是簡單的規模和銷量的數字對標，因為銷量高、規模大並不代表企業就進入了高端市場。" 據悉，陝汽邁向高端的代表產品平臺HD採用了與以往產品完全不同的研發、銷售、服務、管理模式。而且，陝汽在邁向高端的過程中，與世界一流重卡企業在產品佈局、管理能力、經濟效益上進行一一對標。 值得一提的是，陝汽完全自主開發的HD高端重卡產品的實驗結果顯示，很多性能指標高於國際高端重卡產品。
一些國際高端重卡競品企業直言，HD給他們帶來了一定的市場壓力。 首先，陝汽HD平臺產品的各項測試指標與某國際知名重卡品牌對標，比如用戶最為關心的油耗、投入產出比、可靠性、舒適性、出勤率等。 2017年陝汽在中期規劃裡第一次提出邁向高端的企業目標，其實他們對高端產品的研發工作早已展開。"
我們的目標是，用高端產品形象進入歐美等高端市場。這也是HD平臺產品的定位。"回憶七八年前陝汽剛開發高端產品時的情景，袁宏明坦言, 阻力非常大。"現在來看，陝汽的所有產品要求都是合理的。"他補充說。 據瞭解， HD是在濰柴控股集團內由陝汽牽頭，發動機、變速箱、車橋等所有集團內部零部件企業圍繞整車需求共同參與的第一個完全正向研發高端產品項目組。
成立初期，HD項目組僅在西安就召開了四、五次內部溝通會議，當時大多數零部件企業都認為陝汽提出的產品指標太高，畏難情緒很高。 如今，正是當年這些被認為不可能的產品要求，承擔了陝汽邁向高端的重大使命。 "HD平臺產品在開發過程中，陝汽整車的集成能力進一步得到體現。HD產品上的發動機、變速箱、車橋等所有核心零部件的設計要求完全由整車提出來，各零部件企業圍繞我們的要求進行重新開發。"
袁宏明解釋說，"十幾年前，整車企業只能對現有發動機做一些匹配與集成，而HD對發動機提出全新要求，因此配套零部件企業在開發下一代產品時，就會更多考慮整車企業提出的用戶要求。事實也驗證了這種開發帶來的良好效果：整車百公里油耗同比過去降低3升～5升。"
在專訪過程中，《汽車觀察》記者瞭解到一個非常有意思的案例。陝汽在做用戶購買需求調研之前，自己先對性能、價格、服務、舒適性等因素進行了排序。然而調研結果出乎意料，陝汽預想的因素與客戶的回答完全對不上，用戶只關注一個核心因素：賺錢。袁宏明說："用戶購買重卡產品時最關心這輛車能帶來多少經濟價值。一輛車無論多麼先進、炫酷，如果投入產出比太低，用戶也絕不會購買。為此，陝汽的HD平臺產品提出關注產品全生命週期的研發標準。" 其次，產品驗證精細度的對標。
陝汽團隊曾經到某國際重卡品牌進行多次學習，發現國際重卡品牌在管理過程中非常嚴格精細，所有人都按統一的工作標準，一是一，二是二。同時，他們還發現國際重卡品牌的產品開發完成後、投向市場前的驗證非常謹慎。"過去，中國的重卡產品研發出來以後，希望儘快投放市場，結果是用戶成為產品試驗對象，出現問題後再返回到廠家解決。而國際知名重卡產品在投向市場之前，每輛車要在全球運行300萬公里，上百輛車跑完以後質量全部合格才能投入市場。我們就要學習、對標這樣嚴謹、精細化的管理。" 《汽車觀察》記者在採訪過程中從陝汽工作人員口中瞭解到，袁宏明要求陝汽的HD產品必須所有驗證指標與國際競品對標，測試過程中任何一項指標不達標，寧可延緩上市時間也絕不投向市場。 第三，經濟效益對標。我國重卡新車銷售利潤為1%左右，而國外重卡新車銷售利潤率在6%~7%。袁宏明表示："從每年國際先進重卡品牌的財務數據和報告表來看，我們在運營週期以及淨利潤方面存有差距。國外各重卡品牌的價格已經穩定，國內重卡價格競爭的背後是主機廠效益下降。因此，陝汽要實現產品的差異化競爭，也要實現企業效率最大化。"
在與國際一流重卡企業對標過程中，陝汽從頂層設計上也開始向高端轉變，提出從關注規模增長向關注效益增長轉變。"陝汽關注規模時還提出了關注人才的培養計劃。企業邁向高端同樣需要高端人才來支撐。未來，我們的機制將更加靈活。我們還制定了十項具體工作，作為陝汽邁向高端的基礎支撐。"袁宏明表示，"
總之，陝汽的目標是用高端產品進入歐美等發達國家市場。" 業內人士表示，從整個重卡行業來看，未來中國的重卡市場不太可能出現大幅增長的機會，市場需求主要以存量更新為主，而海外重卡需求尤其是第三世界國家仍將保持增長。鑑於此，要進入中國前三，陝汽開拓國際市場勢在必行。而邁向高端將有助於陝汽提升國際市場品牌形象和影響力，樹立良好口碑。鞏固優勢縮短差距 在合適的時間做出合適的選擇、制定合適的目標後，袁宏明理性分析了陝汽存在的優勢以及與國際一流企業存在的差距。
2018年5月8日 陝汽重卡第一輛在阿爾及利亞生產製造的中國重卡順利下線
在袁宏明看來，陝汽的優勢主要體現在5大方面：
首先是機制的優勢。2003年與湘火炬合作、2005年濰柴動力入駐，這不僅給陝汽帶來了資金支持，更帶來了機制的活力。 "自2003年湘火炬入駐以後，無論市場好壞，陝汽從未放緩成長速度，最核心的驅動力是機制帶來的活力。"袁宏明這樣總結。
其次是集團的資源。自從濰柴動力入駐陝汽以來，陝汽在集團的資源優勢支撐下，研發能力、滿足客戶需求的能力得到大幅度提升。袁宏明說："從2005年至今，我們每一次產品的開發和投放，都取得不錯的市場效果，比如M3000、X3000、F3000投放市場當年就獲得幾萬輛的銷量。"
第三是理念領先，即關注產品全生命週期和關注客戶運營全過程。這"兩個關注"主導陝汽整個管理、技術、營銷的全過程。袁宏明說："如果把兩個關注做好，無論從管理方面還是其他方面，我們都能得到進一步提升，並超越對手。"
第四是專注。多年來，陝汽始終心無旁鶩地一門心思做好商用車。陝汽沒有分散注意力，企業發展主線一直未變，且圍繞商用車業務的發展投入全部精力。袁宏明認為，商用車的產品既需要做專，也需要做全。"因為商用車的用戶對產品有全方位的需求，比如有的用戶既需要購買牽引車，還需要購買載貨車。從維修、保養、使用、管理方便性的角度來說，他更願意選擇同一個品牌的不同系列產品，所以產品佈局要全。但是，重卡行業有幾十個細分市場，每個產品要求不同，因此還要做專。"
第五是團隊。陝汽有一支戰鬥力很強的精英團隊，這個團隊年輕而富有激情，專注、敬業，對市場有很深的理解，而且能與投資方、合作方進行非常好的合作。 發揮自身優勢重要，而直視自身的差距併力圖縮短差距更顯得彌足珍貴。
袁宏明認為，中國重卡企業與國際一流重卡企業相比，在基礎研究、工藝改進、產品一致性以及對未來產品發展趨勢的研究方面仍有差距。"首先，中國汽車工業在基礎方面的研究，要落後於國外一流重卡企業。其次，我們在關注新材料、新工藝的使用方面與國外一流重卡企業相比還有欠缺。第三，我國重卡企業對未來先進技術關注得比較少。比如現在的智能駕駛，2000年初很多國際重卡企業就已經開始研發，而我國企業只有在出現這種趨勢的時候才開始研發。
同時，雖然產品一致性會伴隨國家經濟實力、基礎工業能力等的提升而得到解決，但目前我國重卡產品的一致性跟國外一流重卡品牌相比仍有差距。" 袁宏明認為，中國重卡品牌與國際一流重卡品牌的最大差距不在技術上，而是在細節上。他說："首先是製造工藝的精細化。工匠精神更多體現在精神上，對企業而言就是製造的精細化。這種精細化可以靠人來實現，也可以通過設備工藝的創新來實現。其次，滿足客戶需求的精細化。陝汽要想領先行業，就需要研究用戶更細分的需求。我們將其分成30多個細分市場，以進一步研究細分市場的不同需求。第三，人才建設的精細化。根據人才特點，制定人才培養路徑。陝汽目前最缺的是各個領域的專家型人才。"
"消滅你的可能是路人"
近五年中國重卡市場發生的變化遠大於過去幾十年汽車產業的變化。那麼，陝汽如何把握未來變化？袁宏明認為，企業應順應卡車用戶需求的變化。 與過去相比，現在卡車用戶的需求發生了三大變化。近幾年，隨著中國治超力度的加大，從需求端來看，用戶圍繞賺錢這一核心需求對產品提出了更多外展性需求。
比如，現在輕量化要求越來越高，而十幾年前用戶的第一需求是超載能力和可靠性等；現在對經濟性的關注度越來越高，比如運輸成本每公里按分計算，而過去用戶對油耗的敏感度較低；現在卡車司機大多數是90後，他們對車輛舒適性的要求越來越高。 同時，重卡產品對新材料的利用率、發動機馬力的要求越來越高。過去重卡產品的馬力都在300馬力以下，而隨著道路狀況的改善、用戶對效率要求的提高，取而代之的是480馬力、530馬力、550馬力的大馬力產品。如果繼續固守原來的產品設計理念，顯然不適應市場需求。陝汽迅速發現了這種需求，率先推出550馬力的重卡，市場反響很好，第一年銷量就達到1萬輛。這說明車企掌握用戶需求的變化越清楚、越切合實際，推出的產品就越能滿足市場要求。
除了用戶需求變化，袁宏明認為，新技術革命是對商用車行業帶來更巨大沖擊的另外一個外部環境。消滅你的不一定是對手，很可能是一個過路人。他說："互聯網對整個重卡行業的衝擊將非常大。" 袁宏明倡議重卡行業採取聯盟方式來應對新技術的變革。他說："行業內各家重卡企業對智能網聯汽車都採取各自研發的方式，不僅效果慢，而且投入非常大。這時更需求企業之間的聯盟，不要讓一個行業把另外一個行業沖垮。這也是為了中國汽車工業和中國新興產業的良性發展。"
此外，袁宏明認為，新能源在商用車上的廣泛使用需要很長時間，因為目前技術還無法解決商用車的使用環境要求。"電池續航里程達不到1000公里，將無法全民應用。在新能源方面，乘用車領先商用車，而在智能網聯方面，商用車將領先乘用車。如果將來自動駕駛、互聯網、物聯網結合起來，將大大降低重卡空載率，顯著提高我國的物流運輸效率。這樣中國重卡的年需求量將保持在50萬~70萬輛。這對我國重卡企業的發展提出了更大挑戰。" 立足當下又謀定未來。
經過50年發展，陝汽從一個三線軍工企業成長為中國商用汽車行業的骨幹企業。如今，他正用更智能、更可靠、更節油的HD平臺產品與國際一流重卡產品對標，開啟下一個50年的高端之戰。
延伸閱讀：陝汽為邁向高端制定瞭如下10項"3—5年"重點工作：
1.用3—5年時間推動陝重汽實現以效益為導向的管理變革。
2.用3—5年時間將技術中心打造為集團全系列商用車研發基地。
3.用3—5年時間確立陝汽在新能源技術領域的領導者地位。
4.用3—5年時間塑造商用車智能網聯技術領域的領先優勢。
5.用3—5年時間將寶華公司建設成為集團全系列商用車生產基地。
6.用3—5年時間全面提升集團專用車產品的市場競爭力。
7.用3—5年時間使集團零部件板塊的核心競爭力得到全面提升。
8.用3—5年時間使後市場板塊成為實現千億陝汽目標的支柱力量。
9.用3—5年時間建設一支與千億目標相匹配的人才隊伍。
10.用3—5年時間全力推進智能製造，全面提升企業製造能力。
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