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來源：銷售老司機（ID：xiaoshousiji）
很多銷售員有時候很疑惑，明明自己家的產品質量很好，價格也不貴，但最終客戶就是不採購。
反而，客戶更願意採購那些價格高，品牌知名度也高產品。
大量的類似經驗，好像在告訴我們，品牌知名度高的產品，更容易獲得客戶的青睞。
因此，我們似乎能得出一個結論：品牌認同感更容易讓客戶做出購買決策。
這個結論一定正確嗎？
我們一起來看一個在經常發生的例子，有一位小王科長，負責單位的IT系統建設。
小王經理使用手機最近很卡，於是他就想換一部手機。當他走進手機專賣店時，看到鋪天蓋地的國產手機廣告，於是他挑了一部華為P10手機。
單位最近要購買一批存儲設備，價值大概100多萬。在小王科長的供應商清單裡有EMC、華為等品牌，經過深思熟慮，最終小王科長還是選擇了EMC，雖然他因此多花了20%的錢。
這樣的事實屢見不鮮，小王科長既然願意購買華為的手機，說明他對華為品牌有較高的認同感。
但這種認同感，卻沒有讓他做出購買華為存儲產品的決定。
所以，品牌並不是驅使客戶做決策的原因，在其背後，或許有更深層次的原因。
當小王科長在做決策的時候，他更願意選擇最好的產品，因為這種採購決策對他的仕途來說沒有任何風險。
倘若選擇了最好的產品，產品依然出現故障，他可以免責。既然用了最好的產品，還出故障，那真不能怪我，對不對？
但如果他選擇的不是最好的，出了故障，領導就會問：為什麼你要用這個產品？
此時，他需要做非常多的解釋，別人還認為解釋就是掩飾，裡面是不是有不可告人的貓膩？
所以，為了規避決策風險，小王科長更願意高價購買業界最好的產品。
小王科長還想追求進步，希望在自己的工作中做出亮點，做出成績，做為自己升遷的資本。
如果使用了最好的產品，產品本身的知名度就更容易給人高大上的感覺，同時也是樹立標杆樣板的噱頭。
而如果使用價格低廉，各個單位都在用的產品，那小王科長的工作就難以標新立異，難以脫穎而出，自然也沒有突出的個人政績。
所以，為了獲得個人政績，做為升遷資本，小王科長也更願意使用高價的好產品。
小王科長剛剛買了一套房，給完首付，家裡的積蓄所剩無幾。馬上每個月還要付月供，手頭只會越來越緊。
小王科長很明白，如果有一大撥低價品牌進來參與競爭，必定會把整體價格打得非常底，那供應商就面臨毫無利潤可言的地步。
供應商沒有利潤，自然就沒有給他留回扣的可能。所以，他肯定要想辦法避免這種情況發生。
首先，他就要想辦法把低價品牌擋在門外，不讓他們參與。
相反，他要把一眾高價品牌、價格不透明的品牌列入供應範圍，才有可能維持高價，甚至維持在略低於預算價，不至於總體採購價遠遠低於預算。
同時，只有高價的大品牌，支撐其高採購價，才能通過審計而不露馬腳。
所以，為了獲得可觀的個人私利，更加“合理”地獲得額外收入，小王科長也更願意採購高價的產品。
我們常說的品牌溢價，其背後的深層邏輯正是如此。
沒有人和客戶，會因為品牌知名度高就願意付出更高的價格，因為客戶購買的並不是品牌，而是購買品牌所帶來的利益。
那些大品牌，高價的品牌，可以幫助客戶規避採購風險，獲得升遷的政績，可以更安全的謀取個人利益。
正是這些實質性的利益，讓很多客戶，願意花更多的成本代價來購買。
當然，上面所有的討論，都是基於一定採購條件。那就是採購的決策人，與採購物的擁有人是分離的。
當採購人和決策人屬於一體時，以上大品牌所帶來的利益則不再成立。
所以，正如開頭所講的實例。當小王科長給自己買手機時，他就能欣然的購買華為手機。
銷售老司機，原世界500強外企銷售總監，年入百萬的職業經理人，利用業餘時間傳授銷售技巧。
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