全國做過保險代理人的人員數量超5000萬，但2017年底，保險公司統計在冊的保險代理人數量僅800多萬人。一保險培訓從業人員提供的這組數據背後，是國內保險代理人“大進大出”的現實窘境。
經熟人介紹而來，很快就認識到從業不易的王芳（化名）是這一龐大人群中的一員。從入職培訓，到決定退出，週期只有短短的半年時間。擁有短暫的“代理人”從業經歷的王芳，近日向《每日經濟新聞》記者講述了自己的心路歷程，而她作為保險代理人的生存狀態也成為了一部分底層代理人“匆匆而過”的從業經歷的縮影。
在行業內人士看來，自身能力的原因、素養的問題、社會對保險代理人的偏見，再疊加代理人工作超負荷、收入不穩定、稅負不合理下歸屬感的缺失，讓不少代理人難以承受。與此同時，代理人渠道人海戰術、大進大出的弊端也顯而易見，當人們對代理人群體產生信任危機，公司、行業聲譽也將受到不良影響。
經熟人介紹跟風進入
在接觸保險之前，王芳是某保費大省一個小縣城內的家庭主婦，老公在外邊賺錢，常年出差在外，已經長大的女兒對母親的依賴逐步減少。“最好給自己找個活兒幹，同時也補貼點家用。”是王芳決定找工作的初衷。
為什麼要當保險代理人？王芳當時並沒有第二個選擇，對於一位長期脫離工作崗位的家庭主婦而言，短時間內找到合適的工作並不容易。“當時身邊的很多人都去賣保險了，自己經熟人介紹，抱著試試看的心態去的。”王芳說，保險公司的門檻也低，只要符合年齡就可以去培訓賣保險。
王芳入職的時間是2016年初，正逢原保監會取消保險營銷員資格考試後，各大保險公司積極擴容的特殊時期，一些地區甚至發起了“搶人”大戰。
她當時加入的是一家大型保險公司，“在我們縣城，這家的知名度最高，業務也最多。”除了大招牌，王芳看重的還有薪資待遇，在試用期的半年內，不僅有底薪，還有不菲的提成。“經理說頭三個月是30%，如果當月的業績超過1.2萬，可拿到50%。如果一張保險單的首年保費在1000元~7000元之間，細算下來應該能賺一筆。”
王芳回憶說：“剛剛當代理人，心情還是有些激動的。每天兩個小時的培訓，開始讓我瞭解到產品的保障內容、特點和適合人群。”談起那段時間，王芳還是頗有感觸，培訓之後也學到了一些東西，產品之外，還有一些推銷的話術和跟客戶的溝通技巧。
但當真正到了實踐的時刻，王芳發現理想和現實的差距實在太大。“根本不是想象中的那麼容易。”她向記者吐槽。
得知“賣保險”朋友避之不及
王芳說，在“幹保險”的幾個月裡，自己的業績都是家人幫忙做的，姐姐家給孩子買個健康險、弟弟把自己的車險單入到了自己名下。“在家人的幫助下，才勉強打破了零業績的尷尬，但經理對我的業績仍不是很滿意。”
在開了幾個“親戚單”之後，王芳的業務拓展陷入了僵局。到現在歸納原因，王芳尷尬地稱：“可能是我自己性格的原因吧，臉皮太薄，不是做代理人的料。”王芳說，自從做代理人，自己就開始在朋友圈上發佈跟保險相關的信息，但當身邊的朋友知道她在賣保險後，唯恐避之不及。
王芳接著又講了一個自己和朋友的故事。當時有一個朋友提及自己有保險方面的需求，就在微信向她諮詢了一下，由於產品本身有點晦澀難懂，王芳就想晚上打電話說一下，可是毫無徵兆，朋友的電話也不接了，微信上也沒有了下文。
她委屈地說：“其實我並沒有強迫朋友買，發了建議書就聯繫了一次，電話也不曾多打一次，突然間對方就像避瘟神一樣地避著你。”王芳回憶，當時很受挫。
“這樣的事，保險代理人遇到的真的很多。”王芳告訴《每日經濟新聞》記者，同行們有時候提著禮品在客戶家門口等他們下班，但一腔熱情換來的卻是一次次的拒絕。在保險公司的職場，代理人充滿激情喊出口號的表象下，從業人員如此感慨道：每天都面對那麼多次拒絕，自己如果再不給自己一點信心，怎麼會幹得下去？
跑了半年的業務，王芳沒有開拓到更多的用戶，所謂的“高提成”也跟她完全沒有關係。“輕輕鬆鬆賺錢”的幻想破滅後，王芳下定了決心離開這個行業。如今，她找了一個商場裡推銷奶粉的工作，雖然定點上下班，但是不需要舍了臉面去推銷，她自己感覺也還不錯。
多因素造成“大進大出”局面
在王芳看來，保險代理人能不能做下去，還是要看個人能力。她也稱：“我當時的經理，也是一步一步幹起來的，現在每個月的業績都能達到幾十萬，有的時候甚至是上百萬，人家在這個行業幹得風生水起，也沒少賺錢。”
一位保險培訓從業人員告訴記者，全國做過保險代理人的人員數量超過5000萬人，但2017年底保險公司統計在冊的保險代理人數量是800多萬人。在這個數量差中，一部分人經過大浪淘沙式的洗禮後留存下來，更多的人則另謀職業，在其他領域發光發熱。
以王芳為代表的一波底層代理人，在保險公司人海戰術中蜂擁而來，因種種原因無法繼續做下去。一位有過代理人從業經歷的保險業高管告訴記者，除了自身能力差異，代理人每天面臨著超負荷的工作，同時收入不穩定，以及不合理的稅負，都導致代理人群體嚴重缺乏歸屬感。
代理人出身的慧擇創始人兼CEO馬存軍認為，代理人受現實狀態擠壓，難有長遠的職業規劃和發展空間，僅把保險行業作為維持生計的權宜之法。一方面，保險代理人與保險公司簽訂的是代理合同而非勞動合同，以佣金收入為主，且絕大多數無底薪和社保福利，這使得保險代理人缺乏歸屬感；另一方面，市場競爭激烈、管理考核嚴苛、培訓培養缺乏，代理人生存壓力巨大，更難言職業安全感。
代理人渠道人海戰術、大進大出的弊端也顯而易見，由於招人時並不太看重人才的素質，而是更看重其社會關係能帶來多少客戶，銷售誤導現象屢禁不止。當人們對代理人群體產生信任危機，公司、行業聲譽也將受到不良影響。
專注代理人領域的業內專家顧克偉在接受《每日經濟新聞》記者採訪時認為：“隨著國家對保險業的進一步重視，特別是若干有利於中國保險業進一步發展的文件出臺，給了保險業很大的振奮。而近幾年代理人人數井噴式發展是一個很好的明證。”值得一提的是，顧克偉是《聚焦保險代理人》的作者，也是從保險代理人轉變成一位保險高管的從業者。
要從根本上解決“大進大出”問題，上述業內人士指出：“要以更高的標準要求從業人員，領行業風氣之先，規範專業做事，讓社會更加尊重保險業，更加信賴保險業，才能保證代理人有一個非常友好的發展環境，最終實現其在行業中的持久發展。”
每日經濟新聞
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