現代營銷之父科特勒曾說過：“營銷不是通過價格出售產品， 而是在出售價格本身。”
99%的銷售，都遇到過以下類似問題：
“客戶說我們產品太貴了，怎麼辦？”
“A公司又開始降價促銷了，怎麼辦？”
“B公司的低價我們做不到，怎麼辦？”
“銷售業績這麼差，領導還不肯降價，怎麼辦？”
……
在初級的銷售手裡，降價似乎是唯一的武器。
高手會如何解決這類問題呢？
今天教你們一個高手的套路：設置參照物。
人們如何判斷產品是否太貴了？
第一 通過價格對比
場 景 1：上次買才80塊錢，這次怎麼變100了？太貴了。
場 景 2：別家只賣80塊錢，還有贈品，你賣100太貴了。
第二 通過價值對比
場 景 1：材質看上去不太好，還要賣100塊錢，太貴了。
場 景 2：你的品牌又不知名，還要賣100塊錢，太貴了。
第三 通過預算對比
場 景 1：剛發工資，吃頓飯100塊錢，不貴；月底沒錢了，吃頓飯100，太貴。
場 景 2：一件衣服1000塊錢，月薪5千的人說太貴了，月薪5萬的人說很便宜。
這就是價格的真相。
用戶其實是通過對比來判斷價格的，而不是理性的分析。
既然有對比，就一定存在參照物。
凡是被用戶嫌貴的產品，都是參照物錯了。
讓用戶按照你選的參照物做對比，這才是銷售高手的秘密套路。
如何選對參照物？
針對以上不同的人群，需要採用不同的策略。
對比價格的人群
參照物的策略：利用價格錨點。
放一個價格更高 的參照物，讓消費者覺得你的產品不貴。
如何找錨點？
· 方 法 1：把市場價或歷史價作為錨點。
這種方法最常見，產品促銷價的旁邊，往往會放一個很高的歷史價或者市場價。
· 方 法 2：把店內的高價產品作為錨點。
不少店鋪會在醒目位置，放一個很貴的產品，往往賣不出幾件。這樣產品的目的，就是為了襯托店內其他產品的價格不貴。
· 方 法 3：把其他產品作為錨點。
例：辦一張健身卡，你只需要用請朋友吃一頓飯的錢，和看一部電影的時間，就能擁有健美的身材。
“ 請朋友吃一頓飯的錢 ”和“ 看一部電影的時間 ”，就是兩個錨點，襯托出健身便宜、耗時少的兩個優勢。
· 方法4：把子分類作為錨點。
所謂的子分類，即不同的套餐、不同的配置、不同的設計等。
例 1：單品價89元，套餐價99元。
套餐價明顯就非常划算了。
例 2：低配版89元，高配版99元。
兩者一對比，高配版的銷量就上去了。
例 3：常規款89元，定製款99元。
個性定製的價格更接地氣了。
麥當勞、肯德基是這方面的老手了，他們菜單上永遠放著各種套餐組合，讓你覺得不買套餐簡直虧大了。
對比價值的人群
參照物的策略1：利用光環效應。
一個物品的某方面一旦給人非常好的印象，人們對它的其他方面，也會給予較好的評價。
可以理解為以偏概全、愛屋及烏。
明星代言 ，就是最常見的一種光環效應。明星代言之後，產品的似乎變得更高了，消費者覺得物有所值，甚至物超所值。
類似的方法還有很多：
傍名人：書籍封面上的名人推薦語、餐廳裡的名人合影照、朋友圈裡的馬雲馬化騰。
傍品牌：走高端路線可以將店開到LV旁邊、走平價路線可以將店開到Zara旁邊。
傍成就：銷量連起來可繞地球一圈、曾獲得某項國際大獎、曾策劃過某知名案例。
傍設計：好的外觀設計，能夠提升產品檔次，這是毋庸置疑的。
值得一提的是，飢餓營銷也屬於一種光環效應。
限量發售、黃牛炒號、一搶而空，這些都給人造成了熱銷的印象，也就悄悄提高了人們對產品的評價。
參照物的策略2：利用稟賦效應。
一旦物品被認為是自己的，它的價值評估就會提高。
比如：
在釣場裡，自己釣上來的魚，往往願意花更多的錢買下來。
親手製作的蛋糕，會覺得它更有價值，也會高估它的市場價。
……
這些現象，都是一種稟賦效應。
該如何運用稟賦效應呢？
最經典的案例，就是小米的參與感。
讓用戶參與手機設計，提高了參與者對手機的評價。而這群人，又是手機發燒友，在各自的圈子裡屬於意見領袖，他們給出的好評，帶動了更大範圍的口碑。
因此，如果想提高用戶對產品的價值評估或者好感，可以先讓用戶覺得這個產品是他的，比如免費試用7天、DIY、個性化定製等等。
對比預算的人群
參照物的策略：利用心理賬戶。
什麼是心理賬戶？
場 景 1：你提前買好了演出門票，出門前發現把票弄丟了，價值1000元，請問你還會去重新買票看演出嗎？
場 景 2：你沒有提前買演出門票，但是出門前發現把購物卡弄丟了，價值1000元，請問你會去買票看演出嗎？
第一種情況，絕大部分人都選擇了不去看演出。
而第二種情況，絕大多數人選擇了會去看演出。
同樣是丟了1000元，卻做出了完全相反的決策。
這就是因為心理賬戶。
人們在心理會將消費進行歸類，建立不同的心理賬戶，並分配好各自的預算。
比如我的心理賬戶是這樣的：
吃飯、逛超市屬於日常消費賬戶；
看演出、周邊遊屬於娛樂消費賬戶。
假如上半年周邊遊花錢超支了，會導致我下半年不再逛超市了嗎？並不會。
但是我會減少看演出的預算。
不同的心理賬戶之間，影響力較小；同一個心理賬戶內，影響力較大。
因此，當消費者的預算不足時，可以引導他切換到另一個預算充足的心理賬戶。
腦白金就是這方面的高手。
腦白金作為保健品，本來屬於健康管理賬戶，但是它把自己放到了禮品賬戶中。
送禮賬戶的預算一般比較高，花錢決策也容易。而且，在健康管理賬戶中，藥品、醫院、健身等消費項目佔據了很大的份額，保健品並沒有強競爭力。
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