千禾味業靠零添加醬油產品，在國內醬油市場裡殺開一條血路，成了這個領域的領軍企業。
但是，一直以來較高的銷售費率，還是為它的急速擴張帶來不少隱患。
特別是在兵家必爭的華東地區，千禾味業依靠戰略性虧損拿下該區域，立足未穩要面對各路同行的圍追堵截。
另一方面，千禾味業開創的零添加及高端醬油產品，海天味業、中炬高新、山東欣和、李錦記和加加食品等國內知名調味品企業，陸續向這個細分市場進擊，時間的“護城河”已越來越淺。
戰略虧損殺入華東
千禾味業原是一家位於四川眉山市、主要生產焦糖色的民營企業，2001年轉型醬油和食醋產品。
公司在2008年推出國內首款零添加醬油產品，也確立了千禾味業在國內調味品市場的高端戰略，讓醬油這一調味料一下進入到15元至50元的價格區間，彼時國內醬油產品主流價格在5元左右。
從2013年開始，千禾味業走出西南啟動全國擴張戰略，公司的銷售費率也逐年上升。
統計發現，從2014年到2017年，其銷售費率分別為15.1%、16.7%、20.2%和18.5%，相當於賣出一瓶15塊錢的醬油，2.7元要投入到銷售中。同一時期公司的營收規模也從6.51億元增至7.71億元。
公司營收規模的擴大，正是得益於出川戰略。數據顯示，2013年至2017年，千禾味業西南區外營業收入從734.25萬元增至2017年的4個億，營收佔比從3.83%增至40%以上。
尤其是公司重點培育的華東地區，千禾味業不惜以戰略性虧損來扶持當地經銷商，營收規模從2013年的244萬元增至2017年的1.52億元。但去年，該區域的毛利率為39.88%，同比上年減少3.37%，而公司大本營西南地區的毛利率為49.28%。
立足未穩群雄環伺
幾年猛攻拿下華東市場，但在這個兵家必爭之地，千禾味業還遠未到安枕無憂之時。
據瞭解，早年間，山東欣和就以一款“六月鮮”醬油產品，在上海市場最高做到1.7億元的年銷售規模。
為了在華東站穩腳跟，千禾味業在前期不惜砸下血本兒，其華東的經銷商上海榮進正是幫助“六月鮮”拿下上海市場的功臣。
千禾味業為上海榮進實業承擔了KA系統產品入場費、品牌推廣費和產品促銷費等費用，2013年至2016年，分別支付211萬元、1388萬元、1887萬元和2102萬元，此外還給經銷商留足至少40%的毛利，前幾年幾乎是在賠本賺吆喝。
上海榮進是調味品行業內知名大商，與山東欣和分手後，聯手千禾味業將 “鼎鼎鮮”作為對標六月鮮的競品。
僅兩年，上海榮進將鼎鼎鮮做到1個億銷售規模，上海榮進旗下匯鮮堂實現上海市場銷售0.75億元，佔比千禾味業當年營收的7.89%，成為公司第一大客戶。
2017年，華東地區市場去年實現營收1.52億元，其中有機醬油、頭道原香及鼎鼎鮮分別佔比13%、30%和38%。
結束此前的高歌猛進，千禾味業華東市場的增速已急劇放緩，該區域2017年的營收規模比2016年僅增長3.4%。
去年上半年，上海東方世紀消費品發展促進中心發佈年中TOP10（醬油）金品榜顯示，海天/一品鮮位於首位，欣和/六月鮮和李錦記分列第二和第三位，千禾味業僅位於第四位，魯花、老恆和以及味事達緊隨其後。
面對行業巨頭海天味業，千禾董事長伍超群仍表現得信心滿滿。在一次機構調研中，他曾表示，零添加在健康基礎上還好吃這很難做到，“海天和我們是有區別的。”
公司銷售總監曹洪也強調，零添加產品公司做了10年，海天味業要做這個，至少有時間上的壁壘。
公開資料顯示，2017年，千禾味業零添加產品銷售佔比已超50%，西南以外市場零添加產品銷售佔比90%以上。
通過梳理發現，調味品巨頭海天味業做零添加醬油產品較晚，在2013年，零添加產品才首次進入公眾視線。
其後，海天在產品結構上進行優化，高中低檔比率從1：6：3到2：6：2，再到3：6：1，說明海天在高端產品佈局上將會投入更多的資源。
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