文丨酒業家團隊
2018中國高端酒展覽會於8月10日在濟南國際會展中心圓滿落幕。據中國高端酒展覽會組委會的權威數據顯示，今年中酒展期間，共有200+高端酒企攜千餘款產品參展，到場參觀的專業酒商數量達到2.65萬戶，初步統計的成交額達到21.78億元。預計這一數據還將繼續增加。
除此之外，本屆中酒展還由300位中國酒業的超級大商現場助陣，近百位行業大咖參與中酒展三大論壇，將2018中國高端酒展覽會的熱度推上了更高的層次。在8月8日進行的2018中國高端酒展覽會主論壇——以“擁抱新黃金十年”為主題的中國酒業工商首腦會議上，重慶江記酒莊董事長、江小白品牌創始人陶石泉來到中酒展現場，並脫稿發表主題演講。
陶石泉認為，做創新做突破，如果沒有十年八年的積累，就都是在探索，他表示，目前而言，江小白並沒有達到想要的那個理想的狀態。在演講中，陶石泉主要向全場嘉賓闡述了江小白的“三觀”，即行業觀、客戶觀和用戶觀。
關於江小白的行業觀，陶石泉表示，烈酒的年輕化是全世界酒企共同面臨的話題，而在品類推廣中進行年輕化品牌宣傳，加入年輕化基因的品類都會增長的很快。以威士忌為例，雖然作為一個傳統的行業，但由於其本身的品類的形象更貼近年輕人，所以近年來增長較快。
陶石泉認為，整個白酒行業，未來可能面臨品類斷代的可能性，所以對於白酒行業，陶石泉表示，白酒行業短期並不樂觀，但長期一定是樂觀的，建議白酒行業都去做一些年輕化的嘗試，做一些品牌調性的嘗試。
此外，陶石泉還表示，江小白沒有把任何人看成競爭對手，江小白的競爭對手是自己。江小白特別注意怎樣去幫助自己的客戶和用戶真正創造價值，要想盡一切辦法服務好客戶、用戶和員工三個群體。
關於江小白的用戶觀，陶石泉表示，江小白更傾向於真正的找到自己的目標消費群體，在用戶價值這塊去做提升。“C端的消費者是我們最重要的。”陶石泉說道。據他介紹，企業內部做某一個包裝規格、某一種包裝形式和用戶價值沒有太大關係，真正要思考的而是怎麼從用戶觀角度，幫助用戶創造價值。
“我們永遠要關注的就是怎麼幫助我們的顧客去產生真正的價值。”陶石泉說道。
關於江小白的客戶觀，陶石泉表示，客戶和用戶是兩回事，用戶是C端的用戶，客戶是經銷商。據陶石泉介紹，江小白做了七年，卻很難找到特別優秀的客戶，江小白的經銷商都是有“小白”精神的經銷商。“江小白的客戶觀就是‘近悅遠來’”。”陶石泉說道。
據陶石泉介紹，基本上江小白所有的客戶去到酒廠，江小白幾乎不會派車去接，讓他們自己打車來，但是江小白的客戶忠誠度和合作強度都很不錯，且客戶的穩定性非常高。因為，江小白的近悅遠來更多的是看中客戶的專注度和客戶的創新力。
在發言的最後，陶石泉還談到渠道的挑戰。他認為，當前渠道面臨的挑戰比廠家大得多。在他看來，每一個經銷商都要去思考自己未來在價值鏈中扮演什麼樣的角色和所能提供的價值，這關乎經銷商與廠家的關係是進一步加強還是進一步被邊緣化。如果經銷商的價值變大了，將會讓廠家越來越離不開。
以下為陶石泉演講實錄（有刪節）
陶石泉：感謝大家，首先要更正一下，其實我沒那麼忙，只是從來不太敢在我們優秀的同行企業，很多做的特別好的客戶面前去所謂的分享，或者說經驗啊，因為都談不上，我說的是實在話。我認為如果做創新做突破，如果沒有十年八年的積累，都是在探索，我們可能做的十件事情，可能七八件沒幹成，可能有一兩件事情稍微有一點點（成功）。到目前為止，我們覺得我們這個企業，並沒有達到我想要的那個理想的狀態。所以就一直奔忙於實際的企業的經營當中，格局不大，就是琢磨我企業一畝三分地的事情。對行業的事情，我一是缺乏數據，第二也缺乏系統的研究，所以今天我想講一講，我們的三觀吧。
大家都知道我們願意跟誰去做朋友，或者決定我們每一個人能走得有多遠的，可能是我們的三觀。誰三觀正，夫妻兩個人三觀合不合，決定了能走多遠。三觀是世界觀、人生觀、價值觀，我們往往會特別在意，就是我們打交道的朋友，他是不是有財富，他是不是長得帥，把某一件事情做得特別好，那個只是表現出來的具像的東西，可能更重要的是這個人。他本身三觀正不正，或者說他堅持一個什麼樣的世界觀、價值觀、人生觀。所以我想就江小白，我們做過的具體的事情，在全行業這麼多優秀的同行企業面前，我們也沒什麼好去講的。我講一講我這個企業，我們所堅持的三觀，就是我們的行業觀、客戶觀、用戶觀，我講這三觀。
第一，關於中國白酒這個行業，原來大家對我們爭論最多的，就是你天天去把酒賣給年輕人，到底有沒有價值，有沒有市場可以挖出來。實際不管是數據支持，還是我們通過其他行業調取，在全世界而言，烈酒的年輕化，這是一個共同的話題。或者說我們再去看一個格局，但凡品類進行了年輕化的品牌推廣，帶給了一些年輕化的基因，那個品類很多增長都比較快。為什麼威士忌增長速度會比較快，儘管威士忌行業它是一個很傳統的，歷史悠久的行業，但是它本身的品類的形象更貼近年輕人。
反過來事實上最近這幾年，我認為可能葡萄酒的品牌年輕化，還沒有威士忌做得那麼多。所以我們會看到，威士忌在全球，在很多地方都高速地增長，甚至我們會看到在法國這樣的市場，威士忌的份額居然大於了白蘭地。所以年輕化的推動，我覺得其實是整個白酒行業，可能未來面臨的品類斷代的可能性。事實上這些事情有沒有發生過，可能日本市場就發生了。在日本市場，如今的日本的燒酒的量應該是掉的，被很多國際酒種，進口的酒種取代了一部分。
所以我第一個觀點，我認為我們白酒這個行業短期內，不是特別樂觀，但是長期還是比較樂觀。最近這兩年，行業裡的頭部企業，優秀企業，繼續在高速增長，市場的集中度在變高。事實上很多地方企業，很多中小品牌，可能真正遇到了發展歷史上的邊緣化的困境。所以第一個觀點，其實我們長期來看，整個酒類的市場，會隨著人們生活水平的提高，會是增長的。但是這裡白酒的份額，未來是不是一定會漲，其實我們還是有待觀察，要打一個問號的。其實整個行業，我甚至建議，我們都建議去做一些年輕化的嘗試，品牌調性的嘗試。這是我一個觀點。
第二個觀點，我們過度地看待了競爭，我們行業，我覺得有時候，我們過度地看待競爭，很多人問我，媒體記者朋友都問我，他說你覺得江小白的競爭對手是誰，我說我沒有把任何人看成競爭對手，我的對手只是我自己，這不是一個官方的客套話，為什麼這麼講呢？本質來講，我們去思考一個企業，它之所以能夠存在，是因為有人給了我們飯碗。而我們所有動物都是一樣的，我們天性裡特別害怕別人來搶我們的飯碗，所以我們的很多精力都關注在是不是有人來搶我的飯碗這件事情上，其實是本末倒置的。像洋河這種企業，過去十年不斷通過創新，通過鎖定用戶的價值，增長速度非常快，已經到了200億的規模了，這是我個人觀察，不是我盯著某一個對手。
所以我的觀察是，本身我們江小白，我們自己也特別在意，怎樣去幫助我們的客戶和用戶，真正創造價值，我們的飯碗是他給我們的。當然還有一個群體，是我們的員工，員工也是給了我們飯碗，只有把這三個群體，想盡一切辦法服務好，讓他們滿意，讓他們高興。只要把這個給我們飯碗的這件事情搞清楚，其實搶不搶我們的飯碗，本身這件事情其實是不存在的。
所以我覺得可能這是下一步整個中國白酒品牌的成長和進步，其實我個人的觀點，可能更傾向於真正的找到我們自己的目標消費群體，在用戶價值這塊去做提升。所以第二個觀點叫用戶觀，C端的消費者是我們最最重要的。那我們很多時候，我們的思考體系是由內向外的，而不是由外向內，我們很多時候思考的體系，比如我們在下面和洋河的討論，我說光瓶酒，小瓶酒的事情，我認為它不是值得討論的問題，就是不要在意。那只是我們企業內部，我們行業內部做了某一個包裝規格，做了某一種包裝形式，和用戶價值沒太大的關係，我們真正要思考的是怎麼從用戶觀，我怎麼幫他創造價值。
我認為我們白酒的產品始終是脫離不開品質和品牌精神兩個層面。有的企業可能品質訴求做的特別好，可能我們在品牌精神這一塊提煉得就不夠。我們這個企業，我們在品牌精神這塊推廣做的還可以，但是我們的品質訴求這塊，自己沒怎麼去講，但我們也做得很好，只是少有人去留意。所以永遠都在做一個平衡。我們永遠要關注的就是怎麼幫助我們的顧客去產生真正的價值。
第三，想講一下我們的客戶觀。客戶和用戶是兩碼事，用戶是我們的C端用戶，客戶是我們的經銷商。我們在座的各位有很多大商，很多優秀的經銷商朋友，坦白地講，可能我們之間特別陌生，我們做了七年，我們很難找到特別優秀的客戶。理論上來講，有很多朋友在問我們，你們到底怎麼搞的，我跟他們講，我們的經銷商都是叫做小白精神的經銷商，就是原來沒什麼渠道資源，也沒有什麼太大的資金的資源，從一點點開始去做。那個時候我們是對等的，特別對等，我們找不到特別大的客戶，他也找不到特別好的品牌，我們一談，我們就可以搞。所以在這一塊，我們的客戶觀叫做近悅遠來。
我講幾個，我們的比較典型的表象，基本所有客戶如果去到酒廠，去到重慶，我們幾乎從來不會派車去接的，自己打個車來了。我到目前為止，可能跟我們所有客戶真正吃過飯的，可能不超過10個人，就是喝過酒的。吃工作餐不算，就是真正喝過酒的不超過10個人。包括自己內部客戶體系和我們之間，看起來沒那麼親密，這件事情就很有意思。我認為我們現在的客戶，對我們的所謂的忠誠度也好，合作的強度也好，我覺得還是不錯的。我們的客戶的穩定性，我們的客戶99%以上都認為比較好。
我講的近悅遠來，我們只有把一少部分人搞舒服，這一少部分就是我們身邊的人，所以我只能把這一部分人先搞舒服，遠方的人自然就會來。所以我們幾乎從來沒有去打過廣告，我們要招商，因為大商來了，前一段時間，在2017年以前，是我不能給客戶創造價值，大客戶，一年公司盈利千萬，上億，我這個買賣，你可能做了，一年賺一兩百萬，對你來講，創造不了太大的價值。所以自然而然也不太會重視我們的業務，這包括我們在當年，有很多大客戶，就是大商，希望跟我們合作，但反過來，我們也會去判斷這件事情到底是不是對等的，合不合適。
據我所知道，在座的很多大商的規模，可能比我們整個規模都大。大商比我們整個廠家的規模都還大的時候，如果我們去搭建一個比較良好的合作模式，難度還是比較大的。所以很多朋友特別熱心，媒體的朋友，同行的朋友，就是給我們介紹客戶，但是就發現，陶總這個人怎麼這麼不懂事，好像我一見到客戶，你居然跟我講，你還要審核，那我當然要審核，我說的這個審核是我們可能更看重客戶的專注度，更看重客戶的創新力。
我多說兩句，今天我們整個渠道所面臨的挑戰，比我們廠家要大得多，今天我們酒業渠道經銷商，大家下一步的生存環境和市場的變化，要遠大過於我們重視的程度，可能我們不夠重視。數據化B2B，業務平臺的發展，思考一下，我們在渠道里，到底扮演了什麼樣的價值。可能對於大企業、大廠家來講，品牌的推廣，甚至地推，廠家在做，我們很多客戶，甚至連人都不願意請，廠家派人來了，事實上這是你的能力會變得越來越弱化。
我曾經跟中國的一個物流公司老闆探討過一個話題，他就很好奇，他說你找那麼多經銷商幹什麼，你為什麼不把貨放到我的配送點呢，你仔細一琢磨，這個事情還挺有道理的。經銷商的物流配送類的功能，今天的物流體系發展起來以後，第三方物流完全可以取代掉，時間有限不深講了。其實我們每一個經銷商，我們要去思考，我們未來在整個價值鏈裡，我們扮演的角色和我們提供的價值，是進一步加強，還是進一步被邊緣化。
其實對於所有的廠家而言，我個人的觀點，我們最需要的其實不是銷售商，我們最需要的是推廣商，我們不需要銷售商。銷售商這個佔的意義並不大，京東一年賣那麼多酒，還有阿里的平臺，線下的渠道，未來B2B的，那個銷售會更高，可能收很少的服務費，就把這個事情幹了。所以我們經銷商原來承受的銷售的職能，其實往下走，可能是弱化。而真正我們試過，能夠本地化的推廣品牌，能夠在C端去做一些真正有價值的用戶的互動，這個可能反而是我們要去沉澱的一個職能，如果這個價值變大了，所有的廠家可能都離不開我們經銷商客戶。
所以我就講這是我們的行業觀，我們的用戶觀，我們的客戶觀。大致上就是這樣的，我們這個企業，江小白到目前為止，我們不認為我們成功了，一直在探索，我自己給我們定了一個探索期叫十年，今年第七年，還有三年半，我把這十年探索完以後，以後再跟大家來彙報，謝謝。
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