聽中華絕技大師、東來順涮羊肉非遺第四代傳人陳立新先生聊老字號的往事，特別有意思。大家可能想不到，老北京的這些生意人有多精明，他們超前的商業頭腦即使放在現在也不不過時，準定能做跨國集團的董事長。 我們今天流行的“連鎖”、“特許”、“自選”等等這些新鮮詞兒，大家都以為是從國外傳來的商業模式。其實，挖掘我們老祖宗的文化遺產就會發現，幾十年前乃至上百年前，他們不但有了這些經營方式，而且已經應用自如了。那就聽陳大師講一段東來順的故事吧？您肯定沒聽過——
一座三開大門，座南朝北的三層樓房拔地而起，矗立在東安市場的北門旁。“東來順”飯館面朝車水馬龍的金魚衚衕，背靠百貨陳雜的東安市場，東接吉祥戲院，西眺皇城和王府井大街。雖是傳統裝飾風格的樓房，卻點綴著現代化小彩燈。明淨的玻璃窗裡，八仙桌、靠背椅、電燈、電話，一應俱全。每當夜幕降臨，燈火通明，與東安市場交相輝映，呈現出一派不夜天的繁華景象。
臨街大窗口處，擺放著大案板，上方戧杆上吊掛著新鮮的羊肉。案板上放著酥凍的精選羊肉，三、五個身著灰布衣、頭戴白布帽、腰繫白圍裙的刀工，手舞著長刀，競技一般鋸切出紅白相間的薄肉片，每片肉長與掌齊，寬不盈寸，鮮紅的瘦羊肉片又都掛帶著白白的肥羊肉邊，然後盛放進青花大瓷盤裡，圍觀者無不指手劃腳，讚歎不已……
東來順為什麼能這麼火？老掌櫃丁子清功不可沒，按照陳立新的說法，“老掌櫃絕不是一般人！”可究竟怎麼個不一般法？如果你細細研究一下丁子清經營東來順的一整套生意經，你一定會忍不住驚歎：這是個商業奇才！令人難以置信的是，他具有極為超前的經營思維，不但把東來順管理得井井有條蒸蒸日上，還打造了民國最早的“聯合企業集團”。
留在東來順工作有多難
陳立新進東來順的時候，老師傅就和他講過以前有當著顧客面切肉的老規矩，那才是真正的考驗，而這個規矩就是當年丁子清定下的，為什麼這麼做？“促進人才競爭唄。”陳立新一語道破東來順管理人才的訣竅。
丁子清最早經營涮羊肉時重金聘請來的鄭師傅成了祖師爺，對徒弟的手法嚴格管教，後來東來順還陸續聘請其他師傅增加競爭機制，廚工自然就分成本屋的徒弟和外請的師傅兩個陣營，互相較量、互相促進，優勝劣汰，總是留下好的，淘汰次的，所以才有在大庭廣眾之下敢於當眾表演的才能。
當年切肉師傅切肉就在東來順門前的玻璃櫥窗裡，十幾位師傅一字排開，當眾操練，為店鋪做活廣告，食客們看東來順師傅切肉是一景，吃東來順涮肉是一種享受。
那時候，要想留在東來順工作絕不是一件容易的事。每次招工，丁子清都要親自過問，嚴格把關，對廚師的招聘，不光要考察他的技術高低、名聲大小，還要考察品行，有不良習氣的不用，在別家飯館有劣跡的不要。
學徒招進來，要先幹苦活、累活、沒完沒了的零碎活，這是一種考驗，經受不住的被淘汰，抗過考驗的才能上崗學藝。一批批、一茬茬，經過痛苦磨練，到了該上崗掙錢了，就特別珍惜，學藝自覺，幹活玩命，對手藝看得特別重要，生怕讓別人比下去丟了飯碗。
即使是在東來順做一名跑堂的夥計，也絕非易事。當年小夥計身穿素布對襟褂子，白布襪子青面鞋，肩搭手巾板兒。走路是輕抬腳邁碎步，只見速度不見聲響。淨桌面、拉椅子，掛衣帽，待客落座，送上熱茶，噓寒問暖，說古論今，滿堂歡聲笑語，此起彼伏，大有賓客如歸的氛圍。
東來順的堂倌和夥計的業務本領，並非一朝一夕就能達此爐火純青、應用自如的境界。要經過三年零一節的“三勤二快”訓練，才能上崗。那就是嘴勤、手勤、腿勤和眼快、心快。見什麼人說什麼話，能言善語，這是他們的基本功。其次，根據自身的努力，把學習到的知識巧妙地應用到實踐中，千方百計博得客人情願掏錢。堂倌與夥計的這些本事，按現在的講法，要涉及了社會心理學、公共關係學、飲食營養學、大眾營銷學等諸多學科的學習和應用。由此看來，東來順的服務隊伍，文化素養真不低。
老師傅們至今還能背出老掌櫃留下的堂訓：“能來咱鋪子裡站一站的人，那是緣分人，能到咱鋪子裡坐一坐的人，那是瞧得起咱的人，能到咱鋪子裡吃飯的人，那是照顧咱的人。無論南來北往的人都是咱的衣食父母人。如果連衣食父母大人都伺候不好，那堂倌就不是好堂倌，廚子也不絕是好廚子。咱這店鋪就是金敲銀鑄的，早晚也得關張歇業。”從中可以看出，丁德山早就洞悉“顧客就是上帝”的真理，這大概也算是最早的企業文化吧。
“大板凳”成了活廣告
東來順涮肉火了之後，出乎很多人的意料，丁子清並沒有放棄當初起家時的粥攤，也就是俗稱的“大板凳”。東來順新樓建成後，仍然在樓下東廳保持了可容百餘人同時就餐的“大板凳”。這裡的餃子，餡餅，肉多調和大；這裡的斤餅斤面、玉米麵貼餅子和廉價炒菜，分量足、質量好；雜麵條則使用黃釉粗磁大碗，給得多，價錢比一般飯鋪低廉。所以，不但吸引了這一帶的建築工人、搬運工人、拉洋車的和做小買賣的、本市場攤商等各行各業的勞動者，而且有些家在外地的大、中學生也來吃“包月”，據說比在校吃食堂還便宜。
因此，“大板凳”不但生意興隆，經常客滿，而且贏得了很高的聲譽，甚至有些“老主顧”說：“丁掌櫃到底是擺攤出身，發了財還不忘咱窮苦人！”
既火了生意，又賺了口碑，丁子清真不是一般的精明，陳立新點破，這又是掌櫃經營的“訣竅”之一。丁子清曾非常得意地講過自己的生意經：“窮人身上賠點本，闊人身上往回找。讓他揹著活廣告，內外四城到處跑。”果然，光顧過“大板凳”的窮苦人，吃到比較便宜的飯，往往互相轉告，招來新的顧客。特別是那些拉洋車或排子車的和串百家做零工的工人，更容易起宣傳作用。有時外地旅客下了火車先吃飯，拉車的便主動把他拉到東來順。店員們說：“老掌櫃的‘招’真使絕了！”
“大板凳”真的“賠點本”嗎？陳立新坦言，那倒未必。充其量只是薄利多銷而已。這裡面自有奧秘。因為“大板凳”所賣的除了麵食以外，肉和作料幾乎都是樓上雅座的下腳料。比如涮肉座上的一斤羊肉片要賣二、三斤羊肉的錢，剩下的邊邊沿沿下腳料，撥到“大板凳”上，成本便微乎其微了。有些菜幫肉屑、吊湯的雞骨頭、鴨架子已經算過成本的東西，連乏湯一塊兒，倒在大鍋內，煮雜麵，其實就是雜麵的本，加上沒有成本的濃湯，在“大板凳”同樣賣得很好，還可以賺錢。當時大板凳的錢就夠整個店鋪的嚼果。而更深的奧秘還在於吸引更多顧客。
所以，丁子清經營“大板凳”實在是走了一步“一石三鳥”的好棋，一、留下粥灘，做為發跡的起點，可以激勵後人，別忘了創業的艱辛；二、有了粥灘，東來順的下腳料就有了去處，什麼雞、鴨骨頭架子，肉頭、筋頭等，都能再賣一次錢，降低了成本；第三、您別瞧粥攤服務對象都是車伕、馬伕、苦力，可他們是活廣告，招待好了，他們可以向外宣傳，並能主動把主顧送到東來順來。“這算盤打得真是別提多精明瞭！”陳立新忍不住讚歎一聲。
“農工商聯合企業”的誕生
丁子清雖出身是北漂農民，可是發達後他並沒有像以往封建社會的商人那樣向地主經濟發展，相反，他擁有幾百畝土地，卻圍繞著東來順的經營而逐步發展成了跨越二、三產的農工商“聯合企業”。陳立新覺得，這才是老掌櫃真正的過人之處。
最開始，丁子清自設作坊，用實物地租小麥、黃豆、小米、芝麻等糧食分別加工成麵粉、醬、醋、香油、芝麻醬、雜麵等，供東來順銷售。一九三二年，丁子清以很低的代價，向法院標買了金魚衚衕西口即東安市場北門對面的天義醬園，改名為“天義順”，對門面進行了整體改造，外觀煥然一新。
收了天義順後，他在堂子衚衕收了兩處房子，南堆房做醬菜系列，這樣，東來順涮肉用的大白菜等於不花錢。白菜頭上桌，白菜下半截做餡賣餃子，連白菜根都不能扔，幹什麼呢？讓小徒弟用刀削成荸薺型，做醬南薺，就這個南薺錢就把白菜的成本承擔了。北堆房主要存煤，那時北京來煤都是由駱駝駝過來，新煤叫爆煤，不好燒，但價錢便宜，於是就大批屯煤，經過一個夏天的伏雨，第二年就好燒了。有一位師傅老羅，專門砸煤，整塊的廚房用，煤末子做煤球，餅鍋呀、烙肉餅、烤鴨子用，成本能節省好幾成。
此後丁子清又開設了永昌順副食商店，前店後廠，既經營糧食和副食品，又磨面、榨油，製作醬菜。東來順所需的各種佐料，包括特製的醬、醋、醬油、糖蒜、韭菜花，也都是自產自銷，保持了嚴格的質量標準而且做到利不外溢。他做的醬、醋是向通州同泰來油坊王掌櫃那裡學來的，然後加以改進，例如醬油內加上甘草、白糖，使醬油特別鮮美。
東來順擴大業務後，有不少鐵器需要打製，丁子清認識一位鐵匠老雷，把他挖到東來順，跟他講，工錢加倍，專門為他開設了一家“長興鐵鋪”，東來順的銅鐵炊具都在那裡打造，既價格低廉，還可以隨時改進。東來順用的炒勺、餅鐺、火鍋都是自己打造。另外，丁子清還能在東直門外經營二、三十畝菜地，東來順可以以低價優先得到鮮嫩的蔬菜，更增加了與同行競爭的條件。
由於賺了不少錢，丁子清先後買進西堂子衚衕十九號和王府井一帶的房屋好幾處，除了一部分作為東來順堆房以外，其餘出租。後來又買進清末滿族官僚治鶴卿在菜廠衚衕三號的一所大住宅，有二百間左右房子，開設“大中公寓”，長期分租與東安市場和附近商店職工居住。他還在東直門內北豆芽衚衕六號買了住宅，到一九三八年左右，為了安全，把家眷都搬進了城裡住。東直門外原來的住宅則開了一家大車店，接待郊區過往的農民和小商販。
1948年8月8日，東來順覬覦已久的製作烤鴨、清真飲食系列的願望實現了。這一天，同屬東來順旗下的“清真又一順”飯館開業了。又一順秋冬季涮羊肉，佐料等大部分同出東來順之門。按現在的說法，就是東來順的連鎖店。又一順側重以清真全羊席系列菜為主，外加燜爐烤鴨。又一順有一道名菜，據說是慈禧親賜御名“它似蜜”，一直流傳至今。又一順的烤鴨，師從便宜坊的烤炙方法，即地爐烤鴨（俗稱燜爐烤鴨）。燜爐烤鴨的最大優點就是肉質鮮嫩，出肉率高，不失水分。每當東來順有大型宴會或指名吃烤鴨時，都是由又一順不失時機地送到。
陳立新大師
陳立新深有感觸地說，我們今天流行的“連鎖”、“特許”、“自選”等等這些新鮮詞兒，大家都以為是從國外傳來的商業模式。其實，挖掘我們老祖宗的文化遺產就會發現，幾十年前乃至上百年前，他們不但有了這些經營方式，而且已經應用自如了。
“四順”的雄厚資產，基本實現了以東來順涮羊肉為特色經營；以又一順清真菜餚系列化兼燜爐烤鴨經營；天義順、永昌順前店後廠自產自銷經營的良好局面。再加上長興鐵鋪生產火鍋、炊具、農具；同德雞鴨店提供活雞活鴨及鮮蛋，還有為整個東來順系統服務的大中公寓、東來大車店等六七家企業。一個以東來順為核心的農工商聯合、產供銷一體化的企業逐漸形成，東來順終於冠絕京城。
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