老客戶發來競爭對手報價，該如何強勢而又巧妙地談判取勝呢？
下面來看一下他是怎麼處理的。
山水外貿公司業務員張三有一個做了四年之久的國外客戶，觀方的合作有較高的信任度。
但是，突然有一天，國外客戶發來一封郵件，告訴張三同在一個城市的另一家外貿公司也在開發他們這家客戶，並且把這家新的競爭對手與他們之間的電郵轉發了一份。
內容大致是:“該外貿公司同給山水外貿供貨的工廠之間也有合作，並且看到了工廠給山水外貿公司生產的貨，所以他就毛隨自薦告訴國外客戶說他也可以從這家工廠供貨給他， 而且價格更低”，後來，國外客戶婉拒了這家競爭公司，告訴這家競爭外貿公司並不想改變目前的狀況。
現在國外客戶把信件轉發給我，請我自己看著處理。請問:
1.國外客戶為什麼要把這件事情告訴山水外貿公司的張三，目的何在?
2.如果你是這個外貿公司的外貿員，你該如何處理?以及如何回覆國外客戶?
他分析一下客戶的意思：
展現自己的忠誠度，表明因為信任你，拒絕了其他供應商的合作請求，把球拋給你，看你反應如何，做如何表現；
想知道你是不是同樣可以給他價格上的優惠，因為供貨商是同一家工廠， 別人能拿到低價，你也可以，除非你在騙他，或潛在供應商在騙他，擔心自己多花錢（以往和今後的訂單合作），又擔心價格低的貨物質量上被坑（畢竟你和客戶有了合作基礎，而對於新的供應商，他一無所知），想一探虛實；
客戶很可能發給你的只是他們之間談話的一小部分，很可能客戶已經到了對方能給的價格具體是多少，所以好奇是不是你利潤過高，間接抬高了他的採購成本，看看你夠不夠誠實，能不能給折扣，能降到多少。
他給出的談判策略和解決方案：
展現自己的忠誠度，表明因為信任你，拒絕了其他供應商的合作請求，把球拋給你，看你反應如何，做如何表現；
想知道你是不是同樣可以給他價格上的優惠，因為供貨商是同一家工廠， 別人能拿到低價，你也可以，除非你在騙他，或潛在供應商在騙他，擔心自己多花錢（以往和今後的訂單合作），又擔心價格低的貨物質量上被坑（畢竟你和客戶有了合作基礎，而對於新的供應商，他一無所知），想一探虛實；
客戶很可能發給你的只是他們之間談話的一小部分，很可能客戶已經到了對方能給的價格具體是多少，所以好奇是不是你利潤過高，間接抬高了他的採購成本，看看你夠不夠誠實，能不能給折扣，能降到多少。
價格分析
價格真假難辨，有可能是客戶稍加改動後發過來的郵件或文檔，而且這個價格的真實性還分兩種:
第一種：
很好辨別，那就是極其離譜的價格，比如你賣USD2/PCS，客戶發過來的是USD0.5/PCS. （有點產品或市場認知的都能識別出來，只要客戶不是行業新人或不傻，都不會這麼玩,因為這樣做毫無意義，他什麼也得不到，是無用功）。
第二種：
不好辨別，那就是貼近實際市場情況的價格，比如你USD2/PCS，客戶發過來的是USD1.5/PCS. （需要較深的產品和市場認知程度，這也是為何Mike一直強調，要求學員深入學習產品和市場，並花費較長時間做出單獨課件講述如何去橫向縱向的深入學習產品和市場）。
我們需要做的：
根據產品規格分析成本（脫離產品，空談價格，不死也難），表明自己的價格並不高，除非有人想做低劣品，偷工減料，以此打破對手設置的陷阱，引導客戶的思維方向，轉入品質談判，而非單純的價格談判（Mike外貿說大批量課件在講的獨家引導式高效談判手段與技巧）。
心理戰術
突破客戶的心理戰術，堅守剛性底線，價格不能讓步,讓步不僅僅是讓利這麼簡單，同時也是心虛，默認了客戶的猜測，承認了以前的生意都是在忽悠客戶。
擔心客戶掉頭去找別人？！除非你的價格真的非常離譜，不過不太可能，不然客戶也會不會和你合作這麼久，對於你的信任和對於你的產品的認可都是實質性存在的。
要以品質和服務贏取客戶，而不是價格。
主動示好
俗話說，禮多人不怪。雖然不能降價，但是有些事還是可以有的。
我們可以明確表示，為了感謝客戶對於我們的信任和忠誠度，願意下次發貨多給幾件產品以示良好的合作關係，表示很希望給客戶更加優惠的價格，但是我們更希望能夠為客戶提供更為優質的產品品質和服務質量，因為我們堅信，質量和誠信，才是生意的長久之計。
最後，他要放大招了，接穩，老鐵們...
Dear Sophia：
Hope this e-mail finds you well.
We are very grateful for your business, trust and support all along the years.
And thanks so much for telling us this matter.
Since you are a professinal in this field, you may know that there're are actually three(根據實際情況寫） materials making this product.
Some suppliers use *** to replace *** for saving 15%~30%(根據實際情況寫） cost, however, by which the finished product in actual use will ****, leading to more problems in after-sale service.
We hold this belief " Only with Quality and Credibility can two company keep the business running great."
To keep the quality, we can hardly decrease the price any more, but we'd like to send you extra *** pcs ** as a gift in ur next order for our good relationship. (人家來一回，總不能啥也沒有，空手而歸）
Thanks for your understanding.
Sincerely yours,
Michael
翻譯如下：
親愛的Sophia：
希望這封郵件能讓你很好。
我們非常感謝您多年來的業務、信任和支持。
非常感謝你告訴我們這件事。
因為你是一個專業在這個領域，你可能知道,實際上是有三個(根據實際情況寫)材料製造這種產品。
一些供應商使用* * * * * *代替***去銷售15% ~ 30%(根據實際情況寫)成本,然而,由實際使用的成品將* * * *,從而導致更多的售後服務中存在的問題。
我們堅信“只有質量和信譽，兩家公司才能保持良好的經營。”
為了保持質量，我們不能再降低價格了，但為了我們之間的良好關係，我們想在下次訂貨時再給你額外的*** ***件作為禮物。(人家來一回，總不能啥也沒有，空手而歸)
謝謝你的理解。
謹致問候.
Michael
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