導語：繼有贊、拼多多之後，微信體系內另一重要公司——微盟也開啟了自己的上市之路。隨著移動端人口紅利的消退，微信生態的優勢逐漸凸顯。
文| 趙騏
來源| 東哥解讀電商（ID：dgjdds）
本週一（8月6日），中小企業第三方服務提供商微盟向港交所遞交了招股書說明書。此前，微盟在4月剛剛完成了一筆10.09億元的D1輪融資，參與方包括了上海自貿區基金、國和投資、一村資本、天堂硅谷等。截止到目前為止，創始人孫濤勇通過特殊目標載體（SPV）持有微盟18.784%的股份，為最大股東。GIC和Crescent分別持股8.333%，SIG擁有2.163%的股份，騰訊則持有股份3.431%。
募集資金的30%將用於提高研發能力以及改善技術基礎設施；約25%將用於增加產品及供應的戰略合作、投資及收購；15%將用於提升銷售及營銷能力方面的投資，包括加大廣告開支、成立電銷中心等；10%將用於購買精準營銷業務的社交媒體廣告流量；10%將用於擴展銷售雲以及銷售雲產品拓展渠道等；10%將用於公司運營資金以及一般用途。
►SaaS+精準營銷雙輪驅動 營收3年漲4倍
招股書顯示，微盟在2015年、2016年和2017年的營收分別為1.14億元、1.89億元、5.34億元，複合增速116.4%。同期，淨利潤分別為-8860萬元、-8090萬元和260萬元。2018Q1，營收進一步達到1.62億元，同比增長106.1%，並且實現淨利潤1110萬元。
具體來看，微盟的營收由兩部分組成，SaaS產品和精準營銷。
公司通過直銷團隊和渠道夥伴銷售自己的SaaS產品及服務。來自SaaS產品的營收從2015年的1.14億元上升至2017年的2.63億元，複合增速51.8%。2018Q1進一步達到7550萬元，同比增長28.4%。
營收驅動主要來自於付費商戶數量的增長。該指標從2015年的2.4萬上升至2018Q1的5.3萬。此外，平均用戶收益也從2015年的4771元上升至2017年的5100元。
SaaS產品的營收佔比從2015年的100%迅速下降至2018Q1的46.6%，原因在於精準營銷收入的大幅提升。精準營銷為2016年的新業務，確認的營收為發佈商根據廣告主的總支出向公司授予的返點金額。
招股書顯示，2016年、2017年和2018Q1，來自精準營銷的毛收入為1.74億元、9.33億元和3.72億元。對應的收益為1350萬元、2.71億元和8650萬元。增長動力來自於廣告主數量，從2016年的3217位上升至2018Q1的7088位。
微信月活用戶在2018年3月突破10億。伴隨著用戶增加，微信開發的生態體系也愈發顯示出了活力。為滿足眾多中小企業的需求，眾多微信第三方服務平臺應運而生。
微盟成立於2013年，短短5年的時間，他們已經成為微信體系內最大的第三方服務商。根據弗諾斯特沙利文的報告，中國中小企業基於微信的第三方服務市場規模由2013年的2億元上升至2017年的35億元，年複合增速104.5%。
以2017年5.34億的營收計算，微盟已經佔據了中小企業微信第三方服務市場15.3%的份額，位列第一位。
來源：微盟招股書、弗諾斯特沙利文報告
很多創業者喜歡強調自己所處的市場有多麼的廣大，以凸顯公司未來的想象力。其實這麼做未必正確，因為更大的市場也意味著更多的競爭，而競爭將導致利潤的流失。真正聰明的創業者會選擇“小”市場，然後佔據一個大份額，說得更通俗一些就是細分領域的壟斷，因為唯有在行業中佔據支配地位，才可以提升議價能力，抓住自己所創作出來的價值。
彼得·蒂爾在《從零到一》中談到，創業者在試圖創造“細分壟斷”時容易犯兩個錯誤。一個是誇大了自己所在市場的獨特性；另一個是判斷錯了關聯市場。
2006年，美國一家名為MiaSole的太陽能電池生產商宣佈自己是薄膜太陽能電池（thin-film solar cells）領域的重要玩家，並且很快會成為全球最大的薄膜太陽能電池製造商。表面上看，該公司確實在某個細分領域佔據了重要份額，但薄膜太陽能電池並沒有很強的獨特性，該產品沒有解決用戶的某些獨有的痛點，所以這個細分領域並沒有存在的必要。MiaSole在2013年被併購，價格甚至低於他們此前所獲得的融資數額。他們的失敗源自於誇大了自己所在市場的獨特性。
在當時，被收購或者破產的美國太陽能初創公司非常多，主要原因是大量來自中國的太陽能產品因為有政府補貼，低價衝擊美國市場，導致美國本土產品缺乏競爭力。從這裡可以看出，即便你的產品在美國清潔能源行業中佔據了一席之地，似乎已經做到了“小市場裡的大份額”，但和你關聯的市場可能根本就不是美國清潔能源，而是全球清潔能源市場，甚至可能是全球能源市場。實際上，後來頁岩油技術的突破大幅降低了傳統能源的價格，令清潔能源的發展再次放緩。從長遠角度來看，清潔能源或許終將代替傳統能源，但整個發展歷程並非一帆風順，而是在徘徊中前進的。對於創業者來說，想要避免類似的失敗就需要更加準確地判斷和自己產品相關聯的市場到底是哪一個。
現在我們來看一下微盟，他們所處的市場是否足夠獨特，與之相關聯的市場又到底是哪一個。
微盟所服務的是微信生態下的中小商家。在淘寶等傳統電商模式中，流量始終屬於平臺，而非商家。當互聯網人口紅利殆盡的時候，為了獲取流量，商家不得不購買更多平臺服務，各項成本持續攀升，弊端開始顯現。相比之下，基於微信等社交媒介的移動電商可以建立起屬於自己的流量生態（類似淘寶的一級生態系統），不會受到平臺的制約，可以完全自主掌握流量和數據。
另一方面由於中小商家線下門店規模有限，對線上運營的專業知識又瞭解不多（用玩淘寶、微博的玩法做微信，根本就行不通）。因此，他們缺乏使用簡單，且具備成本優勢的數字工具來發展業務及管理客戶關係。在此背景下，微盟等第三方服務商利用技術優勢，幫助中小企業完成在微信生態中的數字化佈局，允許他們直接接觸到自己的客戶並展開互動。更重要的一點，微盟將消費者流量及數據的所有權交還給商家，徹底顛覆了傳統的電商模式。從這個角度來看，其所處的細分市場具有較明顯的獨特性。
再來看關聯市場。微盟目前所處的兩個行業分別為雲服務的SaaS和精準營銷。由於精準營銷行業的相關數據更加充足，所以我們以此為例，探討微盟的關聯市場到底應該是哪一個。
2017年，微盟來自精準營銷的毛收入為9.33億元。根據弗諾斯特沙利文報告，同年國內移動精準營銷市場規模為1671億元；中小企業精準營銷市場規模為1090億元，其中騰訊體系內的中小企業精準營銷市場規模為55億元。
問題來了，如果以1671億來算的話，微盟的市場份額為0.6%；如果以1090億來計算，其份額則是0.9%；如果以騰訊體系內的中小企業精準營銷市場規模來計算，那麼他們的份額將達到17%。顯然，選擇不同的關聯市場，微盟在行業內的相關地位將有天壤之別。
考慮到微信等騰訊產品具備較高的獨立性，早已形成了閉環，消費者從購物、娛樂到支付、售後都可以在微信內完成，無需藉助其他公司的產品；且競爭對手難以進入微信體系（如同淘寶無法進入微信對付拼多多）。所以，我們認為以“騰訊體系內的中小企業精準營銷市場”作為微盟關聯市場是最為合適的。
招股書顯示，騰訊系統的中小企業精準廣告市場規模從2013年的2億元提升至2017年的55億元，複合年增速129%，且預計將以79.1%的複合增速持續到2022年。其在全國中小企業精準營銷市場的份額也預計將從2017年的5%提升至2022年的31%。可以說，微盟已經在一個高速發展的細分市場中抓住了重要份額。
來源：微盟招股書、弗諾斯特沙利文報告
幾乎在微盟遞交招股書的同一時間，QuestMoblie發佈了《2018移動互聯網生態流量洞察報告》，報告顯示中國移動互聯網用戶規模已經達到11億，2018上半年僅僅增長2千萬。就在移動端人口紅利日漸枯竭的大背景下，有贊、拼多多、微盟等基於微信生態的創業公司先後上市，再次印證了微信生態的優勢。
近日，微盟創始人孫濤勇在“東哥電商投資群”談及自己在四年前，曾經預測未來5-10年，基於微信生態將會誕生5家上市公司。雖然當時沒有人相信微信生態會如此開放，但現在看來，5家上市公司或許只是一個開始！
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