理財顧問與客戶的關係維護是財富管理行業永遠熱門的話題，身處以信任為基礎的財富管理行業，我認為這也是必然，這一主題也會一直延續地、熱門地探討下去。因為沒有客戶關係的維護，哪有業務的成交？
我今天要聊的客戶關係維護方式，稱之為“多維度重合客戶關係維護法”。
每個人的生活會有非常多個維度，方方面面。
比如說求學維度：某某小學、某某中學、某某大學…
比如說愛好：籃球、高爾夫、油畫…
比如說經歷：當兵、上山下鄉…
比如說人脈：某某商會、某某人物…
當然還有很多很多維度，我後面還會繼續舉例。理財顧問和客戶，從陌生到熟悉到成交，到再熟悉到不斷成交，中間需要不斷的關係維護。這個關係維護的過程，理論上就是不斷尋求與客戶在各個維度上重合相交的過程。
從陌生到熟悉
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經常有理財顧問會問到，和陌生客戶到底聊什麼？因為太陌生了，根本沒有方向去聊。事實上，跟陌生客戶聊天，重點就是在於不斷去了解客戶的各個維度，然後嘗試著去跟客戶在各維度上重合跟共鳴，重合共鳴得越多，你跟客戶的關係就越密切。
比如有理財顧問是打陌生電話拓客的。第一通電話經常是“某某總，我們這裡有某某理財項目，您有沒有興趣？”這種方式往往命中率很低。
如果你的陌生客戶名單是某樓盤，這時候話術就需要適當地調整：
“某某總，我們是某某樓盤的合作方某某公司，瞭解到您是某某樓盤業主，我們有一份2018年防投資踩雷的電子版手冊贈送，裡面是關於…...希望對您有用。”
這樣的方式兩個好處：
1. 在樓盤這一維度上跟客戶有重合，他是樓盤業主，你是樓盤合作方，樓盤作為媒介連接了你跟陌生客戶。
2. 你沒有直接推產品，而是推薦了一個知識點，陌生客戶更好接受。
以上方式如果客戶接受了，第二通電話的時候就可以提到：
“某某總，我們之前給某某樓盤的業主推送過一份2018年投資防踩雷手冊，不知道您看完有沒有幫助？有沒有什麼問題？”
此時你跟陌生客戶已經有兩個維度的重合，一是樓盤，二是投資手冊。之後再介紹你們公司做什麼類型業務，相對來說成功率會高很多。
PS：目前監管部門對於名單式的陌call開拓監管很嚴，慎重。另外陌call成功率比較低，是需要長期堅持，同時需要不斷思考的。
陌生客戶的首次拜訪
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當你拜訪一個陌生的客戶之前，一定要有充分的準備。我有個同事有個很好的習慣，每當認識一個陌生客戶會去翻看客戶的所有歷史朋友圈，這其實是一個很好的KYC方式。
翻看朋友圈就是了解客戶不同維度的過程，比如能看到客戶的愛好，能看到客戶的工作行業，甚至能在他的朋友圈看到一些你們共同認識的人，這些都是很好的維度，能拉近你跟客戶的關係。
除了從客戶的朋友圈瞭解，還可以從網上查客戶的公司信息、行業信息。儘可能多地瞭解客戶，你跟客戶溝通的時候才能更有的放矢。
初次拜訪客戶的時候，要從過往的學習經歷、工作經歷、個人愛好等等，儘可能地在各個維度跟客戶產生共鳴。之前建立的維度共鳴點是很好的切入點，然後再建立更多的共鳴點。
比如客戶是轉介紹的，那麼轉介紹人就是一個很好的維度共鳴點，可以從這一切入點開始溝通。比如
客戶聊到自己是某某大學畢業的，如果你剛好也是，那麼恭喜你，校友的關係分分鐘拉近了你跟客戶的關係，關單概率瞬間提高。當然，很有可能你不是，這個時候你要儘快想跟這一維度儘可能相關的東西。比如你弟弟剛好是這個大學的，那麼可以繼續聊這個大學如何好。比如你知道這個大學的某一知名校友，那麼也可以繼續延伸來聊，引起這一維度上的共鳴。
如果你一個陌生客戶見面之後，在各個維度都跟客戶產生共鳴，讓客戶有一種相見恨晚，好有緣分的感覺，你說業務能談不成嗎？
就跟追女孩子一樣，你跟她喜歡同樣的idol、喜歡同樣的美食、喜歡同樣的運動、討厭同樣的綠茶婊，那麼多維度的共鳴會讓你讓你女孩的關係變得跟其他人很不一樣，所謂的投緣也就不過如此吧。
成交客戶的後續維護
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理財顧問經常會遇到的一個問題就是成交客戶後續如何跟進，
產品也買了，好像也沒什麼好聊了，除了過節送送禮，其他的聯繫似乎就很少，可能理財顧問本身更多的精力也會放在去開拓更多的新客戶身上。我認為這是一個極大的誤區，或者說一種極大的浪費。因為成交客戶跟你已經建立了多個維度的共鳴，你去延伸挖掘比去跟新客戶建立新的維度的共鳴要容易的多。
成交客戶的拓展有兩個維度，一個是客戶本身需求點的再挖掘，一個是客戶身邊資源的開拓。不管哪一個維度，方式都一樣，就是去跟客戶建立更多維度的共鳴。
比如你的客戶已經做了固定類投資，你想讓他給孩子配置保險類。如何去開口呢？肯定不能直接問“你要不要給你孩子配置保險呢？”在這一問題提出之前先建立維度的共鳴。比如你本身是有孩子的，從你自己孩子的保險配置聊起。比如兒童節，從你其他客戶用保險作為兒童節禮物聊起。
同樣，我們都知道客戶轉介紹的效果最好。但是怎麼讓客戶轉介紹呢，雖然有的時候客戶主動會給你介紹。但是更多的時候我們還是需要一些思路。
比如鼓勵客戶邀請朋友一起參加活動，或者針對客戶所在的維度，比如商會、企業，單獨舉辦一些活動。用某一些維度的共鳴，把客戶跟他朋友串聯起來，自然而然就達到了轉介紹的效果。
也有人會說，我也不想拓展客戶的身邊資源，就想好好維護這一個客戶。那麼同樣的道理，去跟客戶建立更多維度的共鳴，共鳴越多粘性越強，這個客戶續作的概率就越大。
我提到的維度其實指很多方面，常規的比如學歷、戶籍、愛好，其實還有更多方面，比如一場共同的旅行，比如針對某一問題的同樣的看法，比如同樣的信仰，比如同樣的收藏愛好，比如對某一投資品的偏好等等。
為什麼一起當兵吃過苦的人感情特別好，因為在那種艱苦環境下的共同訓練或者執勤的這一維度的共鳴特別深刻。
最後
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其實純粹的陌生開拓現在很難，需要從業人員花更多精力去梳理自己的資源，也就是去梳理自己的維度。
在每一個維度上去拓展，你整理的維度越多，你可以拓展的線索越多。無數的維度，就像一張網，能幫助理財顧問不斷地拓展業務範圍。
北京牛投邦科技諮詢有限公司
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