二八定律：20%的企業佔據市場中80%的利潤！
根據智研諮詢發佈的《2017-2022年中國音樂培訓市場供需預測及投資前景評估報告》，2018年我國音樂教育培訓行業的市場規模將達800多億元，並且市場規模仍在持續穩步增長中。不少社會資金紛紛注入音樂教育培訓行業，據相關調查顯示，截至2018年上半年，全國音樂教育機構已達30餘萬家，音樂教育培訓市場蓬勃發展。
然而，現實卻是非常殘酷的，30萬家琴行中有7成處於虧損狀態，剩下的琴行中倒閉的佔據1成，僅有2成琴行處於盈利或持平狀態。這也符合經濟學中的“二八定律”，從另一方面也說明了市場競爭的異常劇烈。
音樂教育培訓市場如此之大，為何培訓機構盈利卻如此之難，問題到底出在哪裡？該如何扭轉運營不利的局面？
音樂教育培訓機構虧損原因探究
根據業內調查，當前培訓機構的經營成本，起碼以每年10%的速度增加，再加上培訓市場很多項目趨於飽和、競爭加劇，假如節流困難、開源無望，必然會導致培訓機構陷入虧損經營狀態。
1.招生困難
生源是培訓機構生存的根本，如果沒有生源，培訓機構想要盈利不過是一廂情願。
缺乏專業招生團隊
由於部分培訓機構沒有專業的招生團隊，缺乏科學的招生規劃，對於前來諮詢的學生和家長，可能因為接待不周，或是話術不到位，難以說服家長報名繳費。
缺乏有效宣傳渠道
酒香也怕巷子深，即使是一些大品牌，他們仍然在不停地進行品牌宣傳。培訓機構如果宣傳不夠或者渠道、方式有誤，就不能夠吸引到有需求的學生和家長，導致生源寥寥。
缺乏前瞻性眼光
招生是一項長期的、潛移默化的工作，需要長期化堅持，有很多機構都是在開班前匆匆忙忙地招生，缺乏系統性計劃，效果往往不太如意。
課費設置不合理
教育培訓行業還沒有統一的課費標準，如果琴行對當地經濟狀況、市場行情、消費水準等沒有足夠清楚的認識，就容易課費設置不當，過低則沒有利潤，過高則影響招生，必須找準二者平衡點。
競爭加劇白熱化
全國各地琴行總數有增無減，市場競爭白熱化，一些大的機構紛紛拓展分店、加盟，同時伴隨互聯網發展，線上教學迸發，這些都給中小培訓機構帶來了巨大沖擊，是導致招生困難的主要原因之一。
2.管理不當
科學管理是企業盈利的重中之重，然而在音樂教育培訓行業，很多琴行機構的創始人都是教師出身，他們在教學領域往往很出色，但是在琴行管理方面難免有所欠缺。
教學管理不科學
很多中小琴行對教學沒有統一明確的規劃，缺乏科學管理，對教師要求不嚴格，很容易導致琴行教學質量不過硬，教學質量層次不齊，難以塑造品牌形象。
教師分工不明確
中小琴行人員有限，很多機構都是一人身兼數職，然而即便人員有限，也應該進行明確分工，專業人管專業事，這樣才不會挫傷員工積極性，才能提高工作效率和達成效果。
企業文化不完善
琴行沒有自身的企業文化，教師們缺乏凝聚力和歸屬感，團隊思想不統一，每當有琴行事務、戰略需要教師團隊一起努力執行時，往往就會缺乏戰鬥力，戰略落實不下去。因此造成琴行缺乏核心競爭力，在市場競爭者蹣跚前行，難以盈利。
3.經營不善
經營是培訓機構盈利的保障，管理是對內，而經營則是對外，一個節流，一個開源，二者相輔相成，同為培訓機構的盈利服務。
資金鍊斷裂
琴行收益主要來源於樂器銷售和課費，而課費屬於預收費模式，並不算真正的利潤，只有當學生上完一節課，才能算產生了一節課的利潤。因此總體上來琴行是屬於慢收益的行業，一些琴行很容易因為擴張而造成資金供應不上，最後導致資金鍊斷裂，陷入泥沼難以自拔。
缺乏創新
有的培訓機構經營者缺乏創新精神，不能與時俱進，也缺少與同行的交流學習，只是根據個人想法去鑽研課程，不懂市場走向，最後被市場邊緣化，逐漸被甩在行業後頭。
盲目從眾
有些琴行經營者喜歡跟著感覺走，喜歡隨大流，看到素質教育盈利好，也跟著增設書畫舞蹈培訓班，最後發現自己輸的不是課程單一，而是能勝任新課程的教師百中無一。
低價惡性競爭
價格戰是市場惡性競爭的典型。在成本不斷上漲的今天，如果培訓機構不顧自身實際情況，一味地低價促銷，只會陷入兩敗俱傷的境地，即使招到學生，在生源數量不足和引流渠道不暢的情況下，也難以達到收支平衡。
音樂教育培訓機構如何實現盈利
關於利潤率，有這麼一條公式：成本利潤率=利潤/成本費用×100% ，得數越大，表明企業的運營成本越小，成本費用控制得越好，盈利能力也越強。
因此，培訓機構若想盈利，唯有通過縮減成本開銷，或者通過開拓市場擴大招生，以此增加利潤。一言以蔽之，盈利的原則是：開源節流。
1.降低人力成本
一說到降低人力成本，估計很多琴行老闆就會想到降工資、減福利，其實這是捨本逐末的做法，只會引發教師的不滿甚至引起辭職，並不能真正解決人力成本過高的問題。
琴行老闆需要弄清楚的是，人力成本=有效成本+無效成本。所謂無效成本，是指不能為培訓機構增加經濟效益的人力成本。因此最好的辦法就是，降低無效成本。
精兵簡政
有的中小培訓機構不顧自身實際情況，過於追求規模，各類部門一應俱全。其實，真正常用的也就招生、教學、後勤這幾個部門，其他部門的設置無疑增加了人力成本。那麼，可以把不需要的職能部門撤掉或者合併，清退個別碌碌無為的員工，合理安排那些有能力的員工，比如增加他們的工作任務，或者協助跨部門進行工作，以縮減無效成本，達到節流的目的。
創新使用科技
科技的進步，大大降低了勞動力成本，一些高科技企業逐漸開始使用機器人工作，部分有條件的琴行，也可以嘗試藉助科技來降低人力成本。比如，利用網絡排課，鄙棄傳統的紙質收費、排課，可以大大提升教務老師的效率，同時減低錯誤率，減少學員流失。
除了降低人力成本以外，培訓機構還可以考慮通過各種途徑縮減運營成本，如把閒置場地再利用或轉租，以節省租金；加強全體教師節約能源的意識，減少水電費開支；通過多樣化的招生宣傳渠道，有效節約廣告費用、招聘成本等，力爭以最少的投入，獲取最大的收益。
2.提高工作效率
通過提高培訓機構的整體工作效率，一來有利於提高教師的教學效果，二來有利於減少機構的成本支出。
多幹實事少說空話
提高效率首先從琴行經營者做起。琴行老闆平時開會開門見山直奔主題即可，其他閒話少扯，圍繞會議重點來討論，並提出解決問題的方案，讓教師去執行、落實各項工作的計劃，儘快完成工作目標任務。
教師也應加強時間觀念，提前做好次日工作計劃，其中做好備課是教學工作的重點，根據事情的輕重緩急，有目的有計劃地做好自己的工作安排，優先完成最重要、最緊急的工作，少閒聊少玩手機，做到優質高效按時完成工作任務。
提高教師工作技能
有的教師工作不可謂不努力，然而效果差強人意，很有可能是專業知識和教學技能沒有掌握好，由此導致效率低下，從而影響了培訓機構的運營發展。
磨刀不誤砍柴工，提高教師的教學水平和技能是很有必要的。可以通過以老帶新的培訓方式，讓老教師培訓新教師，琴行也可以對教師進行強化培訓，還可以通過請進來和走出去的方式，多渠道提高教師的工作技能。
雖然培訓教師會增加運營成本，但是當教師的工作技能得到大幅提升之後，其產生的經濟效益往往是培訓成本的數倍，更有利於培訓機構的長遠發展。
簡化工作流程
繁雜的工作流程，只會增加教師的工作時間，加大工作壓力，降低工作效率。對於一些不必要的流程，如層層請示、經費報銷手續，應儘量精簡，以更好提高教師的工作效率。
建立激勵機制
決定培訓機構整體效率高低的是管理體系，而激勵機制是其中的一部分。琴行通過制定科學合理的獎勵制度、績效考核制度和薪酬管理制度，可以更好地激發教師的積極性和能動性，切實有效地提高工作效率，為培訓機構創造更大的效益。
3.拓展周邊市場
培訓機構的市場佔有率越高，表明培訓機構的經營狀況越好，在市場上處於有利地位；反之，則表明培訓機構的經營狀態較差，在市場競爭中處於劣勢。因此，校長應當想法通過多渠道去開拓新市場，提高市場份額。
開拓新市場
在培訓市場接近飽和的情況下，培訓機構要勇於尋求差異化競爭，通過市場調查去發掘市場空白點，通過確立市場定位，突出教學優勢，佔據新市場的制高點，在自身擅長的領域裡獨樹一幟。
以產品佔領市場
培訓機構的產品即課程和服務，可以通過增設特色課程，提升服務品質，以吸納不同需求的學生，前提是要有足夠好的師資條件，能夠保證新課程的正常教學和運作。
此外，培訓機構也可以根據自身的情況，通過一些優惠促銷活動來擴大生源，比如捆綁、搭贈課程進行促銷，提高市場佔有率，後續再進行生源轉化。
培訓機構盈利難的現狀並非一朝一夕能改變，但是可以通過多方努力逐步改善。未來教育培訓市場格局，將是教育行業大整合、淘汰、收購、兼併和重組的時代，培訓機構只有正確認清時勢，主動求變，切實提高自身的盈利能力，才有可能在未來的競爭中站穩腳跟。
本文轉自微信公眾號“辦學一點通”，原標題《近千億的音樂教育培訓市場，7成機構不盈利！》。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。
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