（商業領軍/於建民）
導讀：他曾經連續失敗，但始終沒有放棄，如今，他的包子一年狂賣23億，是中國的包子大王！
他都經歷了什麼？他又是如何做到的？
▎他把包子一年賣到23億，國內第一！
（1）
他曾連續創業失敗，又屢敗屢戰！
他太小吃不了苦，從油漆行轉行
1994年，17歲時，初中畢業的劉會平隨一位油漆工師傅遠走外地謀生計。母親一直把他送到二十多里遠的長途汽車站，一邊抹著眼淚整理著他身上褶皺不堪的衣服，一邊囑咐道：“你要做一行愛一行，以後走到哪也好有個手藝。”
到了外地後，劉會平每天吃的都是大白菜就饅頭，跟十多個人住在一個不到二十平方米的工棚．因為一個多月才能進一次澡堂，大家身上都長滿了疥瘡。冬天裡，有時不得不頂著大雪在室外洗澡，頭髮上都結了冰條。在惡劣的生活環境中，劉會平有生以來第一次感受到生存的艱難。
這種生活持續了一年多。劉會平不甘心一輩子這樣平庸下去。
1995年初，他向師傅提出了辭職。
學麵點後開始創業，遭遇多次失敗
不做油漆工後，家人無奈送劉會平去親戚那學習麵點。
劉會平的老家安徽省懷寧縣江鎮鎮，是個3萬餘人的小鎮，全鎮有2萬人在全國各地開饅頭店、包子店，號稱“饅頭之鄉”。
起初，劉會平很慶幸，飲食至少不成問題了，沒有想到。麵點工比做油漆工更累。每天晚上十一二點才能睡覺，凌晨兩三點便要起床，在昏暗的燈光中發麵、和麵。那段時間，美美地睡上一覺是劉會平最奢侈的願望。漸漸地，劉會平適應了高強度的作息時間。也從此喜歡上了麵點。並從中學到了不少面製品的專業知識
在他學了一年就開始嘗試創業，江蘇、貴州、廣西、雲南…….年紀小小的他，跑遍了全國很多地方，開了很多店，但幾乎都以失敗告終。
轉戰上海，又遭遇失敗
1998年3月，21歲的小夥劉會平懷揣著積攢的4000元錢積蓄到上海尋夢。
起初，他果斷地以6000元租金租下了一間承載著他所有夢想的小門面，初來乍到，由於不瞭解上海人的口味，他的包子店生意並不理想，只能關門。
在江蘇打工的姐姐聽說劉會平在生意上遭到了挫敗，專程趕到上海，拉著他的手說道：“做生意哪有不嚐點苦頭的，鼓起勇氣，姐永遠支持你!”說著，她從包裡取出4000元錢塞到劉會平手裡，“拿著，繼續搞，不夠回頭姐再想辦法。”
在姐姐的鼓勵下，劉會平重新振作起來。但是之後的一系列嘗試，也並不是很順利，劉會平也做過其它品類，但都談不上太大的成功。
做了幾次生意後，他決定回到包子上
當時，生煎店曾在上海火爆一時，於是劉會平也跟著開了一家。
然而，好景不長，趕上“豬肉五號病”，出於對健康的考慮，上海吃生煎的人逐漸少了，店鋪的生意便蕭條了起來。
這次創業，最終又以失敗告終！
不過，這次創業經歷，相對他以往的創業經歷，還是有一些不同。
劉會平最初的幾次創業失敗，往往是血本無歸，而生煎店還是多少給他積累一點資金，讓他後面能夠再度崛起。
在告別生煎店後，已經初步積累了一些資本的劉會平不甘心維持現狀，開始尋找新的出路。
他也在反思，自己過去做了好幾年生意了，問題到底都出在哪？自己能否做一個可以做大、又持續賺錢的店？該如何做？
最終，經過思考後，他還是決定回到自己最擅長的包子、饅頭上。
可以說，在整個創業過程，劉會平並非一帆風順，可以說是屢敗屢戰，中間也曾動搖、氣餒過，這也是所有創業者的必經之路。
（2）
多次創業後，終於聚焦包子、獲得成功
為了這次經過思考後的創業，開這家新的包子店，劉會平下了很大功夫！
為此，他吃遍了江浙滬一帶的包子、饅頭，並拜訪一些知名點心師傅，甚至是拜師學習！
同時，在重新開包子店的時候，劉會平特意對上海的小吃市場認真的考察了一下。真正做到了“知己知彼、百戰不殆”，構建自己與競爭對手的競爭優勢！
2001年，劉會平在上海河南路開了一家“劉師傅大包”包子店，這家包子店將劉會平的諸多思索、沉澱都包含在其中！
進行有競爭優勢的打造
1、店面模式優勢、“第三種包子店業態”
——做大店、小店不具備的特點
通過對大店、小店的對比，他覺得市場存在機會。他發現：
1）外面小攤經營的小吃，
雖然便宜，但不太衛生;2）一些大的連鎖小吃店，雖然衛生，但大多采取機器攪拌制餡，口感不好。
他思考：自己能否將這兩點結合起來，鑽這中間的空子，重新創立一種新的包子經營模式呢?劉會平對自己這個想法充滿了信心。
他構建了包子店的第三種業態模式——既有小攤經營的好吃、同時又有大連鎖店的衛生。
他的這種第三種業態模式，恰好迎合了人們日益提高的健康要求，特別是滿足了年輕人、白領消費的需求。
2、產品力優勢
——產品打天下、打造過硬的特色產品優勢
今天，產品力的競爭作用日益突出，特別在餐飲業，味道是一個很關鍵的競爭要素，某種層面上，一些消費者吃在口味、吃在味道上！
在這一點上，劉會平清醒的意識到，在殘酷市場競爭中，如果沒有過硬的產品，遲早會面臨被淘汰的結局。他高薪託朋友在一個知名餐廳請來了一位在上海工作多年、熟悉上海人口味的大師傅，經營花樣多且價格適中的各色包子。
而且，為迎合上海居民的偏好，他做了很多新嘗試。比如，為保證肉的味道純正，他專門從安徽鄉下采購天然飼料餵養的豬肉;他的菜餡全部由人工切碎，這樣青菜的口感好，非常脆。
經過改良後的包子，解決了之前劉會平所開包子店的問題——雖然來自饅頭之鄉，但不符合上海人的消費偏好，讓產品的競爭力大大提高。
為了應對跟風、拼命提高口味和特色
任何行業，都難免遭遇跟風，做的好了都會被跟風，往往周圍會開好幾家店。
有時候，這也是商業上的一個死局！
個人曾經有個朋友，在深圳開一家包子店就遇到這個問題，包子店剛火，周圍就出現了“包子大王”“包打天下”等多家包子店鋪，最後搞得朋友沒辦法，最後只好關門了。
在劉會平新的包子店紅火的時候，周圍也出現了這個問題，周圍出現了眾多包子店，劉會平採用了迎難而上的PK策略，他認準了一點——自己不改進，早晚也會被同行逼得關門大吉，但只要自己改進產品、形成自己獨特產品特色，有自己獨特的味道，就不怕競爭。
於是，劉會平的包子在一點一滴的改進中形成了自己的特色——皮薄：外皮輕薄，入口即化；餡大：餡肉豐厚，細而不膩。湯濃：純正渾厚，滋滋入味。形成了自己的獨特口味，在與跟風的PK中成功勝出。
如果沒有後續的改進，劉會平的包子，可能就在跟風和競爭對手的圍剿中敗下陣去，乃至於在市場上消失，但是通過持續改進避免了這一點，商業競爭中的持續創新價值值得深思！
3、價格優勢
——平民價格、最初一個包子只賣7毛錢
在價格上，劉會平再在價格上也走親民路線，最初一個包子只賣7毛錢。
在“店面優勢、產品優勢、價格優勢”三種優勢下，劉會平的包子店終於形成了與眾不同的競爭優勢、脫穎而出。
於是，這次劉會平經過沉澱、反思、提煉的創業，終於大獲成功，“劉師傅大包”包子店很快實現盈利，並且很快打響知名度、引發媒體報道，而排隊購買包子的人群，也成了常見的狀況，並且抵擋住了同行的模仿、跟進！
這次，劉會平通過經營包子也賺到了大錢，一年賺到了50多萬的淨利潤。
（3）
他對包子店進行大升級
品牌升級、連鎖化經營 成為中國包子大王
開始品牌化經營，學習肯德基、麥當勞
2003年，劉會平的劉師傅大包逐漸走向了正規，但是也遭遇了一個新瓶頸，需要升級，對形象進行升級，一位顧客的話給了他深深的觸動。
這位白領顧客對劉會平表示：“你的包子是好吃，可我每次拿到辦公室。同事吃著蛋卷餅乾，我都不好意思把包子拿出來，還得偷偷摸摸地在外面吃完以後再回到辦公室。”
這個話也刺中了劉會平的內心，他意識到了瓶頸——“劉師傅大包”的形象軟肋。
此前，他就一直在進行思索，對同處餐飲業的明星企業麥當勞、肯德基進行了觀察和思索，“麥當勞、肯德基無非就是漢堡加可樂，它就能做到在全球開連鎖店。中國的包子並不比漢堡差，完全可以像麥當勞一樣，實現品牌化、連鎖化經營。
於是，劉會平開始了對自己的“劉師傅大包”店進行改造、升級。
1、品牌升級
1）品牌名稱升級
為了適應發展，劉會平將“劉師傅大包”店改了個洋名字“巴比饅頭”，在這個名字上，劉會平體現了自己的獨特思索。
當時，很多朋友不理解，說說你一箇中國賣包子、饅頭的，怎麼起個不倫不類的的名字。
而劉會平有自己的獨特考慮，巴比饅頭的消費群是年輕人、上班族，有一種好奇、獵奇的心理，基於這個因素，劉會平起巴比這個名字，更容易讓消費者記住、也容易產生好奇心，產生好感，事實證明了這個名字的正確。
而且這個名字打出後，除了消費者容易記住外，還有一個好處，就是同行短期內無法跟進。
後來，劉會平接受媒體採訪時，再次提到了這個“巴比饅頭”這個名字的作用：從商業角度思考來講，叫巴比這個名字特別容易佔領小朋友的心智，小朋友叫起來朗朗上口，很容易記，朗朗上口，你不用再去教育他了，創業的時候個重要的事情就是一定要取好品牌名，取好品牌名真正是起到四兩撥千斤的作用。
（此外，之所以把包子店叫做饅頭，因為上海人把包子稱作“帶餡的饅頭”）
2）店面形象升級
同時，在店面形象上，開始向肯德基、麥當勞學習，進行統一的終端形象升級，進行標準化的輸出。
這兩個改變，無論是品牌名稱、還是店面形象建設，一下子就讓巴比饅頭與競爭對手拉開了距離，讓同行短期內沒有反應過來、沒有快速跟進，給巴比饅頭也贏得了發展時間、擴張時間。
2、標準化運營
——標準化生產 保證口味一致、“千店一味”
標準化運營是所有連鎖經營模式繞不開的問題，一方面，只有標準化，才能實現規模化生產、規模化擴張；另一方面，只有標準化，才能保持一致性，巴比饅頭也不例外。
特別是隨著規模擴大，如何實現標準化生產，實現千店一味，就成為重點，如果不能實現“千店一味”，充分保證品質、味道，將會對品牌構成致命傷害。
在中國市場上，一些加盟商追求利益最大化，導致產品和服務偏離標準，是連鎖經營普遍存在的問題，也是可持續發展必須解決的問題。
麥當勞、肯德基之所以厲害，就是這種標準化生產，無論在全球什麼地方開店，都能做到口味的一致，也成就了他們餐飲帝國的業績，年營收都達到千億規模。
在這一點上，劉會平巴比饅頭的實現是“中央廚房”。
早在2008年，巴比投入2000多萬元，在佘山工業園籌建了一個面積超過1萬平方米的包子工廠，並以此為所有店面的“中央廚房”。在巴比每年供應超過200多萬隻的包子的豬肉、青菜這些食材全部由中央廚房把控質量關和安全關。
門店所銷售的產品兩種模式，由中央廚房提供包子、饅頭冷凍製品；或提供包子的餡料、由門店師傅現場製作，包子以外的產品全由“中央廚房”配送，這樣充分保證了品質、味道的一致性。
這個“中央廚房”能支撐1600-1800家門店的需求，隨著發展，新的“中央廚房”正在建設中，而隨著巴比饅頭在新的地區拓展，相應的區域“中央廚房”也在籌建中。
同時，隨著成長，無論是豬肉、還是蔬菜的需求量都是巨大，巴比饅頭也正在同上遊的專業養殖公司、農業公司合作。
3、連鎖加盟模式
真正讓巴比饅頭走上快車道的，是2005年開始啟動的加盟。
2004年初，劉會平已經開了10多家直營的巴比饅頭店，加上親戚朋友加盟的門店，共計20多家。2005年，劉會平啟動了加盟模式。
這種低成本的擴張模式讓巴比饅頭在當年9月就突破了50家店，2010年突破500家。
目前，巴比饅頭主要聚集在長三角，僅上海就有700—800家。劉會平正籌備將覆蓋範圍擴張至環渤海經濟圈和珠三角地區，2014年底這一數字達到1700餘家，2015年已超過1800家，如今這一數字已經超過2300家。
開放加盟後，“巴比饅頭”的角色定位發生變化，從一個包子饅頭連鎖店的經營者，變成中式麵點製造商，主要的營收來源有兩部分：向加盟店銷售供應包子、饅頭的原料或半成品，以及加盟費、管理費(單店每月300—500元不等)等收入。
2008年，劉會平註冊成立了上海中飲食品集團有限公司(下稱“中飲集團”)，下轄“巴比饅頭”等子公司。
2014年，巴比饅頭的一年業績，賣了超過15億。
2016年，巴比饅頭的業績達到19億。
2017年，巴比饅頭的業績達到23億。
這個業績，絕對是國內包子、饅頭第一品牌了！
巴比饅頭的做法、領先國內包子同行十年
也是它之所以領先的重要原因
巴比饅頭的做法，無論是品牌名改變，還是統一的店面形象建設、標準化建設，連鎖加盟模式，這一系列，讓巴比領先國內經營包子、饅頭的同行十年。
2003年，巴比就開始統一形象的連鎖化、標準化經營。這在國內餐飲業是比較早的，而在包子饅頭領域就更早了。
直到十年後，國內一些經營包子、饅頭的同行才反應過來，開始按照這種模式運作。
行業領導者之所以成為領導者，就是因為它們領先行業。
領先的模式、做法，贏得了市場先機！
（4）
巴比商業帝國再次大升級
拓展、豐富品類，要做“中國麵點大王”
如今，為了應對同行競爭對手的跟進，巴比再次進行了大升級！
巴比饅頭已經不僅滿足於包子、饅頭這兩個品類，而是開始了延伸，不過所有的產品線，都是圍繞麵點展開、豐富產品。
巴比要做的不僅是中國包子大王、中國包子第一品牌，而是中國麵點大王。
為此，巴比的形象建設上已經取消了饅頭，變成巴比品牌名！
1、豐富產品線
——不只做包子、饅頭，也不只做早餐
除了以往主打的饅頭、包子以外，巴比還開始嘗試賣各類麵食、油條、粥、速凍點心等。
這種豐富的結果，就是巴比的新追求，
不只是做一個早餐品牌，而是全餐——早中晚，營養好吃點。2、豐富渠道線
——拓展終端門店形式
在門店形式上，除了以往的外賣店為主的模式，逐漸豐富了即食便利店模式（既能外面，也能坐下來吃），同時還在一些機場、CBD開了餐廳模式，大大拓展了渠道線的品類。拓展了應用場景和空間。
豐富產品線、渠道線，都在尋找增量空間
無論是豐富產品線，還是拓展渠道線，實際上都在拓展流量空間（客戶數量）、人均消費量空間，都在拓展增量空間。
（5）後記
“巴比饅頭”的商業啟示
1、成功都要經過多次考驗！
通過巴比饅頭創始人劉會平的成功歷程，可以看到，它和我們之前分析的諸多企業相同的情況——很少有成功一帆風順，都要經過風雨考驗。
畢竟，不是誰都是一開始就懂得商業，而是有一個過程，一個摸索、成長的過程。
在這個過程中，關鍵是要反思、改進，一步步提高！最終，就會離成功越來越近！
2、成功要知己知彼、要了解競爭對手！
所以的企業都要明白一個道理：你是在和競爭對手爭奪消費者，你要想贏得這場競爭的PK，你就要比對手做的更好，否則你講很難有機會！
劉會平的巴比之所以成功，與他對競爭對手的充分了解、分析密不可分。
很多企業失敗，也是因為這一點上做的不到位，對競爭對手缺乏足夠的瞭解、認識，導致缺乏競爭力而落敗。
3、成功，要有競爭力的產品！
所有和消費者對接的，最終都是產品，如果產品帶給消費者的價值、體驗不夠高，消費者對產品、公司的好感就會打折扣，而重複消費的可能性就很低！
如果公司帶給消費者的價值感越強、好感越大，那麼競爭力就會越強，越容易勝出；反之，則越弱，越難以勝出！
4、企業要做大，一定要構建體系！
任何企業，想要做大、做成規模，一定要構建體系！
例如：巴比饅頭的連鎖體系、中央廚房體系等，這些支撐體系都是其擴大的基石。
企業要想做大，一定要在體系、結構上下功夫，只有體系、結構強大了，才能支撐其發展、壯大，否則難以做大！
這些都值得企業深思和學習！
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