2018-08-27 15:46 | 溫州晚報
項東華夫婦
拋棄“鐵飯碗”下海經商、在外貿黃金期“居安思危”、擴充業務挺進進口領域……溫州龍灣人項東華的前半生，似乎比一般人多了一份勇氣。
1963年出生的項東華，離開公務員的崗位毅然走上外貿之路，與他一起打拼的還有曾是幼兒園在編教師的妻子馮曉秋。如今，從美國留學回來的女兒項琪涵逐步接手公司業務。項家是眾多勇闖進出口貿易“新世界”的溫州人家的一個縮影。
上世紀90年代外貿逐漸興起
夫婦雙雙下海經商
在市區財富中心的寫字樓內，記者見到了已是國際貿易公司與國際物流公司掌門人的項東華夫婦。
60後的他們曾有著大家公認的穩定工作——項東華是公務員，馮曉秋是幼兒園在編教師。“上世紀90年代，加工貿易很流行。看到周邊的人在對外貿易領域逐漸嚐到了‘甜頭’，我也變得躍躍欲試。”敢想敢做的項東華最終捨棄了“鐵飯碗”，在1995年與人創辦了寧波環球物流溫州分公司(溫州鵬揚國際物流有限公司前身)。
公司最初只是輔助外貿企業打包發貨，運往全世界各地，後來因為接觸到越來越多的外籍客商，項東華的事業心也隨之不斷壯大。他說，“2000年左右，我們開始轉型，建立專業外貿部門，後又成立了一家有進出口權的公司——溫州燕達貿易有限公司，直接做起了外貿，鞋類、服裝、眼鏡、箱包等溫州傳統優勢產品就是我們的主營產品。伴隨著溫州的發展，我們的出口業務逐步做到了意大利、西班牙、葡萄牙、法國、德國、英國、美國等貿易大國。”
馮曉秋離開幼教崗位，經過10多年的商海打拼，如今已是希伯侖國際物流(溫州)有限公司的負責人。夫婦倆“一唱一和”，在對外貿易上大展拳腳。
本世紀初加入WTO帶來外貿黃金期
轉型尋找“黏性客戶”
在大環境的推動下，項東華夫婦很快就大有所獲。“2001年12月，中國正式成為世貿組織成員，國內的外貿業迎來了發展黃金期。”項東華舉例介紹，那時他前往廣交會參展，來洽談業務的外商數不勝數，對方多為所在國一級批發商，往往一筆訂單的金額就能達到10多萬美元。
馮曉秋補充說，在那個年代，只要懂一些簡單的外貿專業用語，有相對穩定的產品生產工廠，外貿生意基本就會主動找上門來。
“無論做什麼，我都覺得需要有居安思危的意識。”項東華坦言，當他敏銳地意識到來逛展的客商從一級批發商逐漸變成二級，甚至是三級批發商時，他開始轉變思路，從提供單一的外貿服務升級為提供注重品牌與產品質量的全套高質服務。
“我們不再滿足於零散的外商客戶，而是希望找到更加精準的‘黏性客戶’。比如，客戶買了溫州的鞋子，我們會主動去客戶所在國查看實際情況，看看對方有多少家連鎖店，分佈在什麼區域，摸深摸透外國顧客的消費需求。只有這樣，才能增加他們的‘黏性’，留住他們。”
事實證明，項東華的判斷是正確的。素有中國外貿“風向標”和“晴雨表”之稱的廣交會，曾出現成交額連續8屆下滑的情況。而項東華的未雨綢繆，讓他在這一輪“大浪淘沙”中成功脫穎而出——當溫州其他外貿公司因外商客戶不斷流失而導致訂單量急速減少時，“溫州燕達”卻越飛越高。
邁入2010年跨境電商迅速壯大
花4年申辦批文開啟“舶來品”業務
項氏夫婦的“大膽求變”遠不止於此。項東華介紹，邁入2010年之後，國內跨境電商業務開始迅速壯大，一時間，溫州普通市民家裡也用上了來自英國、西班牙、澳大利亞、美國、日本等世界各國的“舶來品”，這促使項東華開始在進口業務上動起腦筋。
“我們有多年出口貿易經驗，同時配有物流公司，本想著反向操作的進口業務不會太難，沒想到卻大大出乎意料。”項東華透露，剛接觸進口業務時，他嘗試將原產自西班牙的一款沐浴露引入國內銷售，但前期申報各類批文就花了近4年時間。“沐浴露與皮膚直接接觸，我們按照一般貿易大批量整櫃進口的話，需要提前拿到國家相應部門的批文，同時還要送樣品去北京檢測等。由於當時的國家工商行政管理總局、國家質量監督檢驗檢疫總局、國家食品藥品監督管理總局還未整合組建為國家市場監督管理總局，所以我需要各個部門不斷地去跑。”
辛苦沒有白費，項東華看中的這款進口沐浴露，最終拿到了進口化妝品衛生許可備案文號，成功打入中國市場。由於該產品物美價廉，適合大眾消費，目前已在國內一線城市全面鋪貨，在中國開售2年已售出約50萬瓶。
如今，“燕達”的進口業務做得有聲有色，其進口產品主要為個人護理、家庭清潔、母嬰方面的日用品以及葡萄酒、食用油等產品，進口地以歐美國家為主，產品主要銷往上海、廣州、深圳等城市。
如今留學歸來的項氏二代
接手要做年輕人的“文章”
項氏二代——項東華的女兒項琪涵，在美國本科畢業後，進入“燕達”負責進口業務。外表斯文可愛的90後姑娘，內心卻有著一套縝密的發展計劃。
“我大學專業是供應鏈管理與國際貿易，可以說與我們公司業務‘無縫對接’。”項琪涵告訴記者，國人與歐洲人的審美觀念存在差異，比如國內個人護理類產品的外觀偏向精緻、可愛風格，而歐洲同類產品的外包裝則簡單樸素，為適應國內消費者，她曾嘗試要求國外生產商修改外包裝，但並未成功。
項東華的女兒項琪涵
“每個廠家都有自己的品牌文化，不會根據一個客戶隨意修改自己的外包裝與設計，所以我們計劃打造自己的品牌——‘零塑’(LIHETO)，利用外國工廠代加工，再進口到中國，給國內消費者帶來優質產品。目前這個品牌的產品正在進行設計與批文申報，產品會集中在沐浴露、洗髮水等個人護理領域，預計2019年就可以在國內銷售。”
為了迎合年輕人的潮流，項琪涵還同時在微信、微博、抖音等社交平臺上開設了名為“玖隱”的賬號，用於葡萄酒文化的宣傳與推廣。項琪涵介紹，她計劃通過上述公眾賬號分享有故事、有文化、有底蘊、有內涵的葡萄酒給有小資情結的新中產階層，以這種創新的方式在潛移默化中實現銷售進口葡萄酒的目的。
項琪涵說：“我希望能在維持公司現有業務的同時，進一步擴展與壯大各類業務，讓公司能夠節節高升。”
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