2018-08-27 11:18 | 台州日報
在碼頭工人的操作下，兩個40尺的高櫃集裝箱被穩穩地吊到船上。
8月20日，裝載著2400件來自台州的智能馬桶蓋產品的貨輪，從寧波舟山港北侖港區鳴笛起航，直髮美國。這批貨值84萬美元的產品，將在半個月後抵達美國西部海岸的奧克蘭港。
這次出口，標誌著中國自主品牌智能馬桶蓋，首次進軍美國高端市場，也讓業界對浙江怡和衛浴有限公司這匹“黑馬”刮目相看。
與眾多企業採取OEM代工出口的方式開發海外市場不同，這一次，怡和走了一條打造自主品牌的道路，儘管這條路今後還要下更大的功夫，花更多的時間。
要做“第一個吃螃蟹的”
到今年12月，怡和衛浴成立才滿8年。
這是一家年輕的企業，從零部件起家，到生產整機產品，再到自主品牌首次出海，每一步都走得很堅實。
2016年時，怡和的智能馬桶業績連續5年翻番，達到1.5億元，並佔領國內10%的市場，穩居同行業產業鏈的中高端。
然而，在他們看來，這些遠遠不夠。
“成立之初，我們就提出要多條腿走路。雖然當時已經出口10多個海外國家，但始終沒有開拓美國市場。”怡和衛浴常務副總經理王雪芬說。
彼時，怡和外銷以貼牌為主，美國的摩恩、西班牙的樂家、日本的伊奈等國際大品牌中都有他們的身影。
“讓世界享受中國造”，這是怡和的初心，也是怡和的“野心”。不甘於做幕後，他們決定亮出自己的旗下品牌。
大洋彼岸的美國，是智能馬桶的發源地，進軍美國，意義不言自明。
但想打入這個市場，之間要走的路，遠不只一個太平洋的距離。一連串的難題，讓包括怡和在內的國內智能馬桶企業只能望洋興嘆——
首先，偏向高端的美國市場，智能衛浴產品准入門檻也比較高。拿不到“通行證”，就進不了這個門。
其次，當地市場已被日韓一線品牌瓜分，中國製造能否突圍？
第三，國內自主品牌智能馬桶蓋從未出口過美國，對當地市場一無所知，營銷、物流、倉儲、售後等一系列的服務怎麼辦？
思慮再三，怡和高層最終拍板：要做國內同行中“第一個吃螃蟹”的——
怡和的上市母公司深圳麥格米特在美國有十多年出口營銷經驗，且在當地擁有大型海外倉和大量工程人員，這解決了經驗不足和倉儲物流售後等問題。
“再者，日韓智能衛浴品牌搶灘美國，直接激活了當地市場，培養了他們使用智能馬桶蓋的習慣。這表明，市場培育也不用我們再費心。”王雪芬說。
出口美國的計劃被擺上行程。
2017年1月，由王雪芬領銜，怡和著手製訂出口美國的計劃。公司決定，從最難啃的“硬骨頭”做起——把出口“通行證”先拿到手！
智能馬桶是水電結合的產品。出口美國，首先得有美國的電器標準UL（美國保險商實驗所）認證。
但這個認證並不好拿。於是，他們聯繫評測機構，不懂的請教專家，再把產品樣本分別寄到全世界各個實驗室裡，逐一檢測。憑藉著強大的研發能力和過硬的產品素質，經過半年多努力，去年12月，怡和自主研發的產品通過UL認證，成為浙江首個拿到這張證書的智能馬桶蓋企業。
趁熱打鐵。緊接著，今年6月，怡和又順利獲得了cUPC北美市場衛浴潔具權威認證。這是當地衛浴產品的最具市場性、權威性的認證。
就這樣，前後花了近一年時間，怡和用這兩張認證，敲開了美國市場的大門。
10釐米厚度，彰顯台州製造信心
與此同時，對美國市場的調研也在緊鑼密鼓地進行。
去年下半年，由公司海外事業部經理劉洋牽頭的一行十多個人，來到美國加利福尼亞、弗羅裡達州等地，既做市場調研，也做產品測試。
為了讓用戶對產品有直觀的感受，他們把30件智能馬桶蓋裝到用戶家裡，讓他們體驗幾個月再給出反饋。
“產品過不過硬？美國人用不用得慣？這些問題，我們一開始很擔心。要是這樣，就得回爐打造，重新開模，這麼一來，光開模費就要耗上幾十萬元。”劉洋說。
幾個月後，反饋陸續收回。忐忑地打開一張張表格後，沒想到，評價卻出奇地一致——“竟然100%都給了好評！”
“我要把家裡的衛生間都裝上中國智能馬桶蓋，可惜這裡買不到，你們還不過來賣？”評語中，更有用戶迫不及待地表示想買到怡和的產品。
這樣的結果，出乎劉洋團隊的意料，也讓他們寬慰了許多。
根據反饋意見，怡和最終確定，先把兩款超薄型的智能馬桶蓋賣到美國。
超薄型，指的是這兩款智能馬桶蓋的厚度都在10釐米內，是國內同類產品中最薄的。
“別小看這10釐米，裡面集合了我們20多項專利！主控板、PCB板加熱器等核心部件全部自主研發，從而打造出小型化的產品。”王雪芬說，就跟做手機一樣，越是超薄的，對於技術水平的要求就越高。
“而且，這兩款產品還採用大流量恆溫變頻技術，沖水的冷熱溫度可以變化，這項技術全球領先。”王雪芬說，目前美國在售的韓國品牌就做不到這一點。
不過，針對美國人的體重普遍較重問題，怡和還是對產品做了一些改良，把馬桶座圈的抗壓能力提升至200公斤。
兩款產品出口均價在300多美元，“相當於在那買半個蘋果手機的錢，根據調研，這個價格美國人可以接受。”劉洋說。
任憑浪惡風疾，我自波瀾不驚
正當所有的事情都按計劃有條不紊地進行時，一場急風驟雨從大洋彼岸襲來——
6月中旬，中美貿易摩擦升級，特朗普政府宣佈計劃對千億美元的中國商品加徵10%的關稅。智能馬桶蓋也在清單之中。
這意味著，他們賣到美國的產品關稅要從之前的6.5%大幅上調至16.5%！
這給當時滿懷信心準備出海的怡和，當頭棒喝！
“對於美國採購商來說，關稅上調就增加了採購成本，對於我們來說，也增加了很多不確定因素。”王雪芬說。
焦慮難免，但事已至此，怎能輕言放棄？
如果在這個關口畏縮了，之前所做的一切都付諸東流，對於自主品牌和中國製造將是一次很大打擊。
相比之下，日韓的產品沒有那麼高的關稅。在價格上，中國產品可能就沒有優勢。
要不要打價格戰？思慮再三，公司高層決定，不打！在國內賣多少，在美國市場也賣多少，一視同仁！
不打價格戰，就意味要減成本？那麼，從哪裡減？把目光轉向企業內，王雪芬給出答案：從內部提質增效上破題。
這道題，怡和醞釀了好幾年——
在研發上，已經連續多年拿出銷售收入的10%投入；
在生產上，引入MES製造系統，大幅提升產品質量，縮短交付週期；
在精益化上，這幾年光是“兩化融合”就投入了上千萬元；
……
除了練內功，怡和還積極開闢“一帶一路”沿線市場，把產品銷往俄羅斯、東南亞等國家和地區，今年下半年，他們在印度的分公司也將開設出來。
“雖然目前價格上日韓品牌更有優勢，但靠著過硬的品質，我們不拼價格，拼質量！”王雪芬說。
對於技術和質量的堅守，正是怡和的底牌。
“貿易戰更能激發國貨理性自強的態度。我們相信，只有真正掌握核心技術，才能把挑戰轉變為機遇，才能在未來走得更遠更穩。”王雪芬說。
對於美國市場，怡和依然充滿信心。
“美國對智能馬桶蓋需求量非常巨大，每年可達200到300萬件。首批發貨的2400件產品先在‘黑色星期五’和聖誕季預熱試水，接下來，我們還將出口上萬件智能馬桶蓋，進一步開拓美國市場。”王雪芬說。
她表示，進入美國市場，就意味著要挑戰自我，企業全領域也要換擋升級，“這也是把怡和打造成世界級中國品牌的重要一步。”
對於未來，怡和有著明晰的規劃——
“今後，我們將進一步採取線上線下結合銷售的方式，除了入駐亞馬遜等互聯網平臺，還會入駐美國的大型家居廣場，我們的產品也會和日本的TOTO等世界一線品牌同櫃，到時候，怡和和他們的競爭，就像可口可樂和百事可樂的競爭一樣，激烈而又良性。”王雪芬說。
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