《出人頭地》這本書講的是情感層面影響自己和他人的方法。
書有二十五章，最核心的一點就是先滿足對方的需求。
滿足對方的需求，需要你發現人性的的隱秘動機，這本書開篇就提出人性的14個隱秘動機。
一個人所做的一切，均以滿足這些隱秘動機為目的。醒來的每一刻，每個念頭，每句話和每個行動均為達到這些目的。
作者建議你把這14個隱秘動機壓在你桌子下面，以便於你每天都能看見它。
並且作者告知：你可隨時利用某個人的貪婪去獲得對它的絕對支教之支配權。
你只需記住一點：其他人類動機均不奏效之時，你總可以求助於人們的貪慾達到目的。
比如在書中有這樣一個例子：
傑裡如何在能源危機時提高空調銷量？
我的鄰居傑裡.韋斯特發現銷售滯後始於70年代早期的能源危機。人們用電的成本太高，情願放棄空調帶給身體的舒適感。
傑裡極力想要找出他可以加以利用並刺激下跌銷售的新的顧客利益，但他茫然不知所措。我向他指出，開窗而不用空調，住宅更易失竊，因此，它可以在向其潛在用戶提供身體舒適和健康的同時，奉獻安全和安全感。
傑裡決定嘗試這一新方法。為證實這一點，他從我們當地報紙上剪下警局報告，粘貼在銷售記錄本上，向其潛在客戶說明我們社區中犯罪率的上升情況。
然後他便向潛在客戶指出，裝上空調之後，窗戶可以緊閉，住宅受到保護。人們知道其家人、房子和財產均會安然無恙便可整夜高枕無憂了。
"用你這方法，我賣出的空調比以往任何時候都多"，傑裡告訴我。
"老年人更關心自己的安全，而不在乎錢，我們佛羅里達著實有不少上歲數的人。"
書中上面這個案例，就是通過這14種隱秘動機中的隱私不受侵犯，安全感獲得，贏得對他人的把握和控制權的。
傑裡並沒有像常規推銷員那樣說明自己的空調質量有多好，公司歷史有多悠久，銷量多少，耗電節省多少，有多少新科技，他僅僅是發現了其他人需要什麼？然後告訴他們怎樣得到。
這些隱秘動機和需求並不是表面能夠看到的，總是隱藏著的，有時候對方自己都不知道，這就需要你發掘出來。
那麼要如何發掘呢？
在本書的25個章節當中，可以看到具體應用的一些技巧。
你可以下載書自己看。底部有下載方法。
找出一個人的真正需求，還有一個可靠方法：提問題。
就是通過提問來找到一個人真正動機，信念，價值觀的方法。通過提問題來抽絲剝繭。
比如：
絕大多數人不知道自己真正想要什麼？
你是不是不相信？
很多人即使想要某種東西，也僅僅是他們認為自己想要的，但這些都不是他們真正想要的，所以總是在內耗，總是無法實現目標，或者目標遙遙不可及。
舉一個例子就明白了。
有一個做國際貿易的業務員說，每天累死累活的，我的目標就是賺到100萬美金，如果我有一百萬美金，絕對不會像現在活得像狗一樣。
我說你最想要的是什麼？
他說，儘快賺到100萬美金是我的全部目標。
我說你賺到100萬以後呢？
我就不再為別人工作了。
不為別人工作，然後呢？
不再聽任何人的指令，誰也不能對我指手畫腳。
然後呢？
沒然後了，每天自由自在，那多好。
我說，你要的不是一百萬，而是自由，那就不用等到有一百萬美金時候才享受自由，而是現在就可以享受自由，並在這個過程中去賺到一百萬。
按照分解思維一步一步往下深挖，你會發現，人們想要的東西差不多都是一樣的。
那些掌握人性的大師對此瞭如指掌，假如你繼續深入下去，挖掘到人類所共有的某種至關重要的需求，那麼你就找到人性需求的源頭了。
這就是那些高手的手法，找到對方隱秘動機之後，用對方的字眼把對方的需求賣給他。
人們總是想把自己的動機隱藏起來，不想讓人知道，尤其是不能讓不值得信賴的人知道。
就像有人有什麼病，他不會和別人說的，甚至不相信的醫生他都不會說。
這本書只有一個法則：找出一個人需要什麼，並幫他得到。
找出一個人的需求，還有別的方法嗎？
方法是有的：試對或者試錯。
實際上提問題的方法也是在試對或試錯。
"這招不行，再用另一招"。每個人都在不斷試錯，最終找到一種有效的方法。並且是適合你的一種有效方法，這種方法是試錯法。
《出人頭地》這14個隱秘的動機之中，其中最重要的是情感動機，只要打動客戶隱秘的情感，就屬於擊中靶心。
比如有人付費去諮詢心理醫生，是要克服自己的恐懼心理，有人付費去諮詢婚姻顧問，是要解決自己婚姻中的麻煩，有人被孩子教育問題搞得焦頭爛額，有人被老賴弄得公司停頓等等。
這些問題讓人們輾轉反側，夜不能寐。
如果你提供的方案能夠解決這些困惑他們的情感問題，或者困擾他的一個重大問題，那麼他就被你征服的。
一個關於婚姻方面的例子：
芭芭拉20年的婚姻，看樣子即將步入離婚法庭。有一天她流著淚，絕望的給我打電話，看我能否幫他一把。
"我不知道該怎麼辦"她說，"不管我幹什麼，別人好像都不滿意。事實上，好像我做的一切都是錯的。他不喜歡我那樣收拾屋子，不喜歡我做的飯，我的穿著，說我在床上表現冷淡。他總是對我挑剔，批評我做的一切。"
"我們去諮詢了一位婚姻顧問，但他根本不起作用。吉姆，你能幫幫我們嗎？我不想麻煩你，但你是我最親近的朋友，而且我想憑你在應用心理方面的經驗，你或許能想出些辦法。我真的很愛比爾，不能失去他，況且也得為孩子們著想。"
我問芭芭拉是否知道或清楚大家都有的14種基本慾望。她說不知道，我便讓她到我辦公室，給他列出上述14條，並告訴他原理。
最後結果是芭芭拉的婚姻保住了。自從瞭解到丈夫最想從她那裡得到什麼，並保證讓他得到以後。他們的婚姻危機也就不復存在了。
如果你的家庭存在問題，這一方法也可幫你。只需記住基本原則：找出配偶最強烈的需求是什麼？並滿足之。再強調一次。
你現在可能會問芭芭拉，確認滿足了丈夫的深層慾望之後，獲得了哪些回報呢？
她不僅挽救了自己的婚姻，獲得了更加幸福的生活，還從她丈夫那裡得到一輛新跑車，加入了一個網球俱樂部，每年由他挑選一處海外度假勝地，亦得到許多溫柔體貼的呵護。這一結果相當不錯。
美國的一所大學，在快下課時教授對同學們說："我和大家做個遊戲，誰願意配合我一下。"
一女生走上臺來。
教授說："請在黑板上寫下你難以割捨的二十個人的名字。"女生照做了。有她的鄰居、朋友、親人等等
教授說："請你劃掉一個這裡面你認為最不重要的人。"
女生劃掉了一個她鄰居的名字。
教授又說："請你再劃掉一個。"
女生又劃掉了一個她的同事。
教授再說："請你再劃掉一個。"
女生又劃掉了一個。
……
最後，黑板上只剩下了三個人，她的父母、丈夫和孩子。
教室非常安靜，同學們靜靜的看著教授，感覺這似乎已不再是一個遊戲了。
教授平靜的說："請再劃掉一個。"
女生遲疑著，艱難的做著選擇......
她舉起粉筆，劃掉了父母的名字。
"請再劃掉一個。"身邊又傳來了教授的聲音。
她驚呆了，顫巍巍地舉起粉筆緩慢而堅決的又劃掉了兒子的名字。
緊接著，她哇的一聲哭了，樣子非常痛苦。
教授等她平靜了一下，問道："和你最親的人應該是你的父母和你的孩子，因為父母是養育你的人，孩子是你親生的，而丈夫是可以重新再尋找的，為什麼丈夫反倒是你最難割捨的人呢？"
同學們靜靜地看著她，等待著她的回答。
女生平靜而又緩慢地說道：
"隨著時間的推移，父母會先我而去，孩子長大成人後肯定也會離我而去，真正陪伴我度過一生的只有我的丈夫。"
這個故事蘊含的深刻道理也包含在人性的14個隱秘動機：
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PS：學不在多，於用之，精之，悟之，再舉一反三之。
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紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。
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