編輯 | 老司機 • 排版 | 糯米 • 圖片 | Pexels 正版圖庫
來源：銷售老司機（ID：xiaoshousiji）
看到別人取得成功時，你會說，他們的運氣好；
當他們遭遇失敗時，你會說，他們不努力。
自己取得成功時，你會說這是自己努力的結果。
若遭遇失敗，你會自我解嘲說都是環境的錯。
做銷售，就怕天天琢磨著如何“改變別人”！
“認識你自己”是銘刻在古希臘阿波羅神殿石柱上的著名箴言之一。
據記載，有人問蘇格拉底：“世上何事最難？”
答曰："認識你自己。
知識
銷售是否能做好，和學歷高低沒有絕對關係。
因為銷售是一種能力，能力不完全代表學歷。
從來沒有人說過，只有高材生才能把銷售做好；讀書少的，銷售做不好。
那麼，銷售人員到底需要什麼知識，才能把銷售做好呢？
你問不同的人，有不同的答案。一千個人眼裡，就有一千個哈雷姆特。
1. 產品知識
這一點不管你賣什麼產品，到哪裡不會變，你要對自己產品的知識，充分吃透。
就拿我從事的手機行業來說，看下產品的PPT和宣傳手冊，再結合公司的產品培訓，搞懂產品知識，問題不大。
對一個銷售人員來說，對於自己產品一知半解，根本無法把銷售做好。
這樣的銷售人員有個特徵，一見客戶就是拿出滿嘴忽悠、跑火車的神吹。
因為這樣的人，沒有真才實學，肚子裡沒貨，忽悠是他們生存的法寶。
一旦遭遇忽悠失敗，馬上換一家，重新接著忽悠。
2. 行業知識
行業知識的汲取，是最能凸顯一個人對事物的好奇心，缺乏好奇心的人，做不出創造力的工作。
好奇心，更能看出一個人，是否想再本行業立足打樁。
比方說，你銷售的是手機，你要了解市面上的手機品牌發展，每個品牌的產品特性、市場定位、主力消費群體。
每個品牌的前生今世，繪聲繪色的張口起來。
3. 行業動態
比如，哪個品牌出新品了、哪個品牌進入手機行業了、哪個品牌又找個噱頭賣點、手機的新技術和新功能。
比如現在的人工智能AR/AI，你都要了解。
建議你訂閱今日頭條、網易科技類新聞，每天空閒時翻閱下。
積少成多，也順便給這兩款APP打個廣告。
4. 競品知識
這個尤為重要，競爭品牌的知識，你務必要了解。為什麼呢？
競品知識包含哪些呢？
你所轄區域的品牌，務必要深度瞭解，包括：
價格體系、產品組合、庫存管理、銷售政策等等。
這是你與客戶溝通和談判、消費者溝通的核心話題，更是銷售商務中的籌碼。
在和客戶的溝通中，免不了談起其他品牌的產品。
客戶說一個其他品牌的產品特性，你一問三不知，兩眼一抹黑。
缺乏和客戶的溝通互動，客戶懂的行情比你還多，還專業。
客戶都是行業的老江湖，馬上覺得看你是個行業的文盲。
你個人的實力在客戶心中一落千丈，客戶憑什麼和一個文盲合作呢？
知己知彼百戰百勝，這個道理，不用我說，你也懂吧！
所以，競爭品牌的產品特性，和自己產品對比的優劣，你要熟讀於心，達到不眨眼就脫口而出的地步！
5. 客戶知識
這個是很多做銷售同行的兄弟們，最容易忽視的知識種類。
客戶知識，很重要，為什麼這樣說呢？
你雖然銷售的是產品，那麼，我問你下，誰幫廠家銷售的產品呢？
廠家總不能在大街上擺攤賣吧！最終，不還是客戶幫你銷售嗎？
所以，客戶知識的重要性不言而喻。
客戶知識，都包含哪些知識呢？
① 客戶公司的組織架構和職能
客戶公司內部包括：組織架構，人員分配、員工體系、薪資體系等。
這個尤為重要，通俗點說，你要把客戶公司的內部情況，摸的倍清楚。
你和客戶一旦有合作，要經常和客戶打交道，你搞不清楚這些內容。
你一頭霧水扎進去，最後搞得落花流水。
有時在和客戶合作的過程中，這些事情，能為你提供很多思路和想法。
② 客戶公司的發展歷程
通俗點說，就是老闆的發家史，現在都講究逼格了，包裝為“創業史”了，和發家史一回事。
搞清楚，和老闆一起創業的元老是哪些人，老闆最信任哪些人，哪些人經常能給老闆拎包倒茶。
③ 家庭關係
老闆娘這個角色，不能忽略。
有的老闆娘屬於垂簾聽政，身居幕後，遠程操控。
表面上看，不管公司的事情，有時候，老闆娘的建議權大於決定權。
摸清楚，老闆娘如何配合老闆發家致富的，他們子女現在年齡多大，從事什麼工作。
如果是家族企業，更要搞清楚家族企業內部的關係脈絡，避免你在關鍵時刻掉鏈子。
④ 生活習性
老闆和老闆娘的興趣愛好是哪些，比如：健身、喝酒、唱歌、文玩等等。
和客戶興趣一致，也是促進合作的重要因素。
飲食習慣是哪些，免不了請客吃飯，推杯換盞。
態度
銷售人員的態度不端正，歸根結底，就是抱怨和懶惰。
這四個字，是銷售人員的命門。
去肯德基，抱怨沒麵條。去蘭州拉麵，抱怨沒有番茄醬。
其實，做銷售的人，能抱怨的事情太多了，說一天說不完的。
如果再倒一杯酒，能抱怨到天昏地暗。
抱怨和埋怨，是兩碼子事情。
大家在生活和工作中，難念不了嘮叨幾句，就是簡單的抱怨兩下。
一杯酒幹下去，轉過身，又開始熱火朝天的戰鬥中。
人是情感動物，不是機器人，其實，抱怨也屬於溝通的一種方式。
人的簡單抱怨，也是人內心傾訴的轉化。
把自己心裡抱怨的事情，說出來，吐出口，馬上就是一身輕的狀態，進入春暖花開的心態。
如果你把抱怨憋心裡，導致開展工作少，則消極怠工。
多著能把你憋出病，最後把你直接搞成抑鬱症，不信你試試。
如果你整天愁眉苦臉，抱怨這個抱怨那個。
久而久之，會成為你一種缺陷的性格。輕者適應不了這個公司，大者很難適應社會的。
人活在世上，都是相互的，你對待生活是什麼樣，生活也會對你什麼樣，你對待別人如何，別人也會如何對你。
當然，我說到這裡，並不是讓你在公司大倒苦水。
抱怨的對象很重要，如果你考50分，你和成績差不多的人抱怨，這叫臭味相投。
你要和思想進步、積極向上的人，找個安靜合適的地方，喝杯咖啡，簡單的嘮叨下。
因為對方會對引導你、鼓勵你，讓你轉危為安。
真正的朋友，而不是光聽你抱怨，而是引導你撥開雲霧，讓你重新認識這個世界。
給大家分享下，知乎上，交朋友的標準是什麼？
出世的智者，入世的強者，或者正常而陽光的普通人。
抱怨的良性結果是相互鼓勵，而不是一丘之貉。
不然，就會導致埋怨，埋怨是抱怨的升級版，一般是群體事件，這是管理者最不想看到的狀況。
我們再說下做銷售的懶惰。
一線銷售中，80%的問題，就是懶造成的。
所以我們說，做銷售，萬惡皆於懶！
做銷售其實也是個體力活，每個銷售人員都有負責的區域市場，每天在市場上跑客戶和門店。
這個體力就是你的兩條腿，市場是一步步走出來，你再牛逼的IT管理工具，也推翻不了這個事實！
拜訪率問題、陳列問題、庫存問題、價格問題等等，歸根結底，就是你在辦公室“懶”久了，才導致外面市場雞飛狗跳的。
在一線銷售中，最基礎的工作，做的是否紮實，最能衡量銷售人員是否懶惰！
如果你天天在市場上，像個“巡警”一樣跑著，和客戶溝通銷售問題。
遠的不說，你堅持一年試試，如果市場不欣欣向榮，那才見鬼了。
說的這裡，一線銷售人員的懶，其實都是銷售經理培養出來的，大懶感染小懶，最後大家一起懶。
估計有的銷售經理說，我要求銷售人員都天天在市場上，這個沒問題！
在這裡我說下，銷售人員天天在市場上，並不代表在跑市場，跑客戶！
在市場上，只是空間的轉變；
跑市場跑客戶，是具體的工作；
如何保證這個工作的質量，那就是你的管理方法了。
其實銷售人員，最喜歡在市場上的，不喜歡在辦公室的。
外面山高皇帝遠，瞎溜達，你看不到，抓不住！
如果銷售經理，只抓結果，不管過程，那你的團隊肯定盛產“懶蟲”。
技能
有的銷售人員，一聽到技能二字，張口閉口就“這個事情沒人教我”！
這樣說話的人，就是找藉口的“懶貨”！
銷售人員的工作技能，不是光靠教出來的，而是靠自己練出來的！
不要動不動說，沒人教你！在職場上，別人不教你，也實屬正常。
因為每個人只拿自己分內的工資，憑什麼別人教你呢？
我們從小上學到大學畢業，在學校里老師教你，是因為你付學費了；
你來到職場上，你不但沒付學費，而且老闆還發你工資，為什麼教你呢？
大部分做銷售的人，帶著這個偏見：
認為銷售業績如何，是因為產品的好壞和客戶的選擇。這不是扯淡挨嗎？
銷售人員，到底需要什麼技能呢？
咱還不說，不同行業的銷售技能，那麼多的技能，能給你寫一本書。
銷售人員的技能，我給分為：軟技能和硬技能
軟技能，我就說下，最基礎的軟技能，你把最基礎的技能學到位，再學進階的，基本功要紮實！
最基礎的軟技能，就是與人打交道的技能！這是所有銷售行業最基礎的技能！
說到這裡，肯定有人說：我還以為你啥什麼牛叉的技能呢，什麼打交道？
不就是說話聊天唄，這個誰不會呀，多大的事呀！
越是最簡單的東西，背後的邏輯越是複雜！
你能把簡單的事情，做成不簡單，那你就很不簡單了。
銷售，不是一個人的事情，離不開和別人打交道。
打交道的最高境界是：你和客戶有話說，客戶喜歡和你聊天，把你的思想裝到客戶的腦袋！
達到這個最高境界，你覺得簡單嗎？
硬技能，就是工作的業務技能，這個技能，很大程度上是在市場上“泡”出來的。
除非你的小腦確實不發達，我也沒辦法。
對硬技能的學習，不要想著有多麼高深莫測，我再說一遍，銷售工作沒有什麼核心技術，更沒有什麼尖端技術！
不要聽，哪些江湖老油條們說的那麼玄乎，搞得真像“掌握核心科技”一樣。
對銷售硬技能的學習，首先，要一步一個腳印，要拿出打井的精神，不挖到井水不換地。
基於這些，我給分享個方法：
你缺什麼，找到這方面做的最好的人，天天跟著他屁股後面學習，保持謙卑勤快，腦袋靈光點，僅此而已。
所以，向優秀的人學習，與優秀的人為友，可以幫助你少走彎路。
你學N遍，總結N+5遍，練習N+10遍！你堅持一年，試試看！
在這個知識氾濫的時代，很多時候，我們不缺少學習，而缺少的是練習，知識改變命運，沒錯！但，知識要轉化為實踐才能改變命運。
銷售老司機，原世界500強外企銷售總監，年入百萬的職業經理人，利用業餘時間傳授銷售技巧。
-END-
閱讀更多 銷售老崔 的文章
關鍵字: 銘刻 銷售 PowerPoint
