8月17日，以“初心不變，以變應變”為主題的2018華中大家居產業智慧創新峰會在武漢國際博覽中心拉開帷幕。本次峰會上，100家行業領袖企業老闆、500家華中地區優秀經銷商到場，聚焦定製家居、整裝產業變革，深入交流。
其中，大件會創始人兼CEO梁夏，受邀就《大家居供應鏈平臺創新》主題做精彩演講。梁夏提出，如今傳統建材家居行業面臨多重問題，獲客困難，廣告營銷費用居高不下，是每個經銷商都存在的問題。此時，尋找傳統建材家居行業的突破口迫在眉睫，互聯網+家居正是變革的關鍵點。
大件會創始人梁夏
數據顯示，相比化妝品行業67%的互聯網滲透率，建材家居行業的滲透率僅為2.9%。這意味著建材家居行業的互聯化仍處於前期階段，但在未來有著巨大的發展空間。而消費者直採模式將會強力推進傳統建材家居行業的互聯網化。
梁夏認為，5年以後，90%的消費者建材家居購買都將通過直採實現，消費者通過消費者組織買東西，使交易變得簡單透明，降低消費者生活的支出，提高購買力，廠家可以快速實現大批量銷售。這使得零售會逐漸消失，90%的建材家居品牌將會被市場淘汰，這是一個新時代的變革節點，也是一個行業前所未有的機遇。
以下為演講實錄，有刪改：
大家好，今天很榮幸有這個機會，能跟大家分享一下關於大家居供應鏈平臺創新的一些想法和實踐，非常感謝主辦方。
我是大件會的創始人，是華中科技大學材料學的碩士，武漢大學經濟學的博士，在武漢大學任教15年，然後從事企業管理和經營約15年時間，主要從事經濟學研究和商業模式的研究。
我主要講四個部分：第一，建材傢俱行業的經營狀況分析；第二，互聯網+家居發展現狀；第三，大家居供應鏈平臺的新思維和解決方案；第四，商業發展的總體趨勢。
首先，我們簡單看一下家裝建材行業的發展規模，2017年交易規模是4萬億，大約佔整個國民生產總值的5%，已經非常高了。但是，它也有自己的特點，渠道分散，獲客困難。剛才王秘書長講到，我們有52萬家建材家居的生產企業，非常龐大，那麼它背後意味著什麼？獲客能力的極度分散。因為大家獲客能力都不強，各自做各自的生意，規模都非常小，包括剛才陳總講到的，怎麼能夠讓每個品類都有自己的富士康，這也是我們的一個夢想，因為它代表著規模化、高效率、高科技、低成本、是給消費者帶來福利，同時帶動整個行業的健康發展，所以我覺得這一點，是家居行業的每一個人都非常關注的。但，現在建材家居行業4萬億的規模，卻沒有一個上百億的企業。
其他方面，賣場獲客也非常困難，進入門檻低，無序競爭，良莠不齊；多層次的渠道，利潤稀釋，經營狀況差，生存艱難。
圍繞著銷售做各種活動，但收效甚微，很多店門可羅雀，交易困難。我們坐高鐵，乘飛機，大家看到的都是什麼廣告？建材廣告佔了50%以上。這說明兩個問題：第一，建材家居難賣；第二，銷售成本居高不下。剛才錢總講到，我們追求是一樣的，都是希望能夠消除中間環節，讓消費者能夠最快地以最低的價格買到最好的商品，獲得最好的裝修效果，這是一個非常重要的事業方向，但大目標如何去實現？營銷費用居高不下，值得我們每個業內人士深刻思考。
接下來，我講一下互聯網家居的發展狀況。互聯網對很多傳統行業都有很深度的結合，那麼在整個建材家居行業，其互聯網化程度只有2.9%。當然，這跟行業特點有關係，高客單價，又重體驗、重設計，還非標化。反觀其他行業的互聯網滲透率，化妝品達到了67%，圖書是57%，服裝36%，家電24%。對我們建材家居行業而言，就蘊含著一個重大的機遇。
各行業的互聯網滲透率
第三部分，我要講的是——大家居供應鏈平臺解決方案。我先發佈一個直採徵集，在座的各位，如果有別墅的需求，可以到我們大件會平臺報名。大件會從房產直採開始，一套普通的住房可以幫消費者省十幾萬，而別墅就可以省一百多萬，像寶馬、特斯拉直採同樣可以省5—8萬/臺。
廠家、經銷商需要什麼？銷售和回款。那麼消費者需要什麼？第一是安全；第二是省錢；第三就是售後保障；這是每個消費者關心的三個方面。
大家瞭解每一款商品價格中，廣告和營銷費用的佔比是多少嗎？一瓶蘭蔻精華肌底液的原材料成本只佔2%，所以當我們花1000塊錢買回來，它的生產成本只有60塊錢。從這，就可以看出整個消費領域中存在的問題。
核心原因是什麼？是消費者在採購方面的不專業，這是一切問題的根源。
如果每個消費者對買的東西都是非常專業的，那麼市場將是什麼樣子，大家可以想象一下，沒人再會為高價買單。正是因為消費者的不專業，造成了購買的盲目性，同時，也讓廠家沒有方向，非常無辜。
當我們賣一個質量非常好、性價比非常高的東西時，消費者並不一定會選擇它，因為另外一家可能投了鉅額的廣告費，因為消費者追求安全的心理，傾向於買高價格的大品牌，這就形成了惡性的循環，高性價比的東西賣不出去，商家只能抬高價格，做更大的廣告投入。結果是什麼呢？消費者所購買的商品價格越來越遠離成本，我將其稱為“膨化現象”，如同膨化食品一樣，吃了一大包，但實際上並沒有吃飽。所以說，消費者的不專業，是現在最大的問題。在專業領域，是不存在這種情況的。因為專業對專業時，我們可以以很低的價格，買到很好的東西。所以說，由於採購的不專業，讓商家廠家無所適從，被迫捲入惡性競爭，被迫去大量的推廣，形成很高的營銷成本。
那麼，大件會是做什麼的呢？
做消費者的消費律師，希望真的幫消費者買到東西。因為現在，所有的中間平臺都是幫廠家賣東西的，而我們大件會是第一家幫消費者買東西的平臺。通過批量採購這種方式，幫消費者拿到低價又好的商品，這樣才能真正的獲得消費者的信任， 獲得流量的入口。
通過這種方式，我們實現了很有價值的突破，就是消費者直採——由於目前商品價格中50~70%都是營銷費用，那麼，我們組織百萬消費者，面對廠家直接批量採購，把中間環節和營銷費用砍掉，幫每個消費者節省30%到50%的開支。通過消費者直採，消費者可以節省大量的費用；而廠家也可以快速實現批量銷售。
高達50%-70%的營銷費用
剛才王秘書長講到，現在的傳統產業鏈的鏈條過多、層次過多，消費者還認為建材家居行業非常暴利，但是，業內卻覺得利潤非常單薄，這就是因為環節過多，每個環節費用又非常高，造成了每一個環節都不掙錢，大家生存非常艱難。
消費者直採這種新的商業模式，就是專業嚴選+批量直採+平臺監管，將70%的流通費用降低到10%—20%，形成一種新的平臺架構，製造商也就是廠家，服務商就是我們現在的經銷商。由大件會把所有的消費者組織起來，讓消費者抱團直接對廠家進行採購，由當地服務商提供安裝、送貨、測量、設計等服務，這是一個共贏的局面。
我們已經覆蓋了六個城市，其中，武漢當地我們合作的品牌代理商，在全國代理商家中都是第一名，因為獲客非常容易。一般，一個店面每個月成交20單都非常難，而大件會一次直採活動至少成交200單以上。平均客單價在1萬-1.5萬，這個客單價在建材行業是非常高的，而獲客成本只有150元-200元，這在建材家居行業是非常低的，幾乎不可能做到。因為我們70%的用戶來自轉介紹 ，所以獲客成本非常低。就在去年，單場最高交易額達到2500萬，單品類年銷售額突破3000萬，今年可能超過了一個億，而場均參與人數也達到了1500，形成獨特的“大件會現象”。
目前，我們已經覆蓋6個城市，明年預計達到30個。每個週末直採活動，在當地就形成了一道風景——大件會的專車帶著會員到各大賣場，去已經接洽好的商家進行直接採購。
如今，大件會的定位是中高端消費者的大件商品直採平臺。它可以解決消費者在購買過程當中的所有的困難，讓消費者不再為選擇、為質量、為價格而發愁，也不再為售後發愁，而這，正是大家居產品購買中最大的痛點和困難。我們大件會是堅決維護消費者的利益，和消費者是一個立場，消費者才願意把他的決策權轉交給我們。現在，我們在全國有50多萬會員，今年年底就要突破100萬，而我們的目標是幾千萬乃至上億的消費者都信賴我們大件會這個平臺。
消費者通過消費者組織買東西，讓交易變得簡單透明，降低所有消費者生活支出，提高購買力，廠家也可以快速實現批量銷售。零售會逐漸消失，因為，今後每一個零售顧客都不再自己買東西，而是跟著消費者組織，所以說零售會消失，最後廣告和流量也將會失去市場。
零售消失，廣告失去市場
作為消費者直採的開創者，在2017年下半年，大件會完成了3000萬的A輪融資。今年，我們的交易額也將超過10億元，會員達到100萬，覆蓋城市包括武漢、長沙、鄭州、南昌、南京、洛陽，在未來一年裡，還要再佈局30—50個新城市。根據規劃，大件會2019年的交易額是50億，2020年成為突破百億交易額的企業，實現300億的目標。
最後，互聯網對傳統商業模式的徹底改造是不可阻擋的趨勢，雖然目前建材家居的行業互聯網化仍處於前期階段，但消費者直採模式將會強力推進起互聯網化進程，這是一個時代的變革節點，也是前所未有的巨大機遇，將導致整個行業的重新洗牌。
五年以後，90%的消費者的家居購買都將通過直採的形式實現，屆時，52萬家建材家居企業可能只剩下幾十家，那麼，90%的品牌將會消失。共享單車、外賣、移動支付，互聯網對傳統行業的衝擊，大家有目共睹。而我們大家居行業，雖然比較傳統，模式重，但是終會被互聯網改造，以互聯網的方式，實現用更低的成本，更低的價格去服務消費者，讓每個消費者都能夠以更低的價格，獲得好產品和優質服務。
謝謝大家！
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