中國汽車市場已經持續了近15年的爆發式增長，隨著合資廠商自主定價權限的放開和自主廠商獨立定價意願的增強，如何實現零件定價最優化、零件利潤最大化成為了當前後市場領域一個重要的課題。
零件定價同時也作為售後眾多課題的基礎之一，有了合理、準確的零件定價以及零件銷售方案，才能更好地提高客戶滿意度和忠誠度，帶來合理的回廠臺次和單車產值。售後是客戶用車生命週期中接觸最長的一個階段，在此階段發力，創造良好的售後服務體驗甚至會影響未來消費者購車的最終選擇。
那麼，究竟何為零件的最優定價？威爾森認為零件的最優定價應能獲得合理的零件利潤，實現高效的定價過程，並且服從廠家的戰略要求。
而售後零件定價主要影響4S店零售價格，其主要由廠家採購成本、廠家運營成本、廠家零件利潤以及4S店加價率構成。廠家採購成本，即廠家從供應商採購零件的價格；廠家運營成本指的是廠家倉儲、物流、保修、返利等成本；同時，廠家財務會要求一定的利潤率，構成廠家零件利潤；另外，廠家也會向4S店提供一個加價率，各廠家的4S店加價率均有比較固定的平均值。
威爾森通過對市場零件價格水平的全面監控，可為廠家制定個性化的定價策略，提供4S店進貨價格或4S店零售價格的定價建議。
（注：本文主要討論廠家內部的零件定價原則，涉及售後使用的零件，價格範圍從零件採購價格到批售價格。)
遵循“二八原則”不同週轉率零件
區別對待實現利潤最大化
基於廠家自身的戰略要求，為了實現合理範圍內零件利潤的最大化，威爾森認為需要遵循以下零件定價原則以及方法。
零件定價中存在著有趣的“二八原則”，即80%的零件僅提供20%的營業額，另外20%的零件卻貢獻超80%的營業額。所以針對這20%的高頻高額零件（高週轉率零件）應採取更為精細的定價方法。
目前主流的零件定價方法分為兩種：市場競爭定價法以及成本加成定價法。
市場競爭定價法通過以銷售博弈論為基礎的定價模型，主要參考競爭車型和獨立渠道的零件價格進行定價。成本加成定價法則是利用財務成本核算為基礎的定價模型，且主要參考零件成本和預期利潤進行定價。
威爾森認為，針對低頻低額零件（低週轉率零件）成本加成定價法更為合適。而針對高頻高額零件，採用市場競爭定價法則更為合理。其中，市場競爭定價法也稱為“分類成本加成法”，可針對不同種類的零件，制定基於市場需求的最優定價，以達到利潤、佔有率最大化的最終目的。
同時，為了給不同種類的零件制定合理的零件定價策略，還需綜合考慮零件自身價格構成因素、零件屬性價格構成因素、市場與競爭因素以及價格構成其他因素。
考慮零件的消費者敏感度
及代替性高低調節利潤“彈簧”
根據目前後市場情況，零件其實主要分為保養件、易損件；鈑金件、碰撞件；總成件三大類。針對不同的種類，應遵循各自對應的定價邏輯，合理調節利潤。
比如，機油、輪胎、空調濾芯等保養易損件，消費者敏感度較高，僅十幾塊錢的價格差異足以影響消費者的決策，對於這部分的零件就應該遵循市場競爭，做到價格透明，同時控制合理的利潤。往往這一類的售後零件對回廠臺次以及客戶滿意度的影響最為直接。
而像風擋玻璃、保險槓等碰撞件，一般由保險公司付費，消費者敏感度較低，短期內外部競爭不會太激烈。再之，像自動變速箱總成、氣缸體等專業程度較高的總成件，由於外部渠道替代性低，則可考慮自由定價，或適當參考競品，提高獲利。
全方位戰略方案配合
便捷在線系統不斷提高定價效率
威爾森基本上可以對全部零件產品進行相關定價建議，通過我們的零件與附件業務，在數據監測層面可以基於“智庫配件價格監測”查詢零件與附件價格及基礎信息；我們還提供競品零件與附件定價與開發方向的深度調研分析；另外，還將為廠家建立本品零件與附件定價模型，提供產品開發策略。全方位的戰略方案加上便捷靈活的在線查詢系統，讓廠家零件定價更科學、高效。
而除了傳統的零件定價外，針對精品附件，或者其他售後產品（保養套餐/延保套餐）的定價，還需要更加精準的定價模型。威爾森可針對後市場產品的各個階段，研究其當下的“最優”價格、價格彈性區間以及市場潛力，全程跟蹤後市場產品的定價。
汽車後市場正逐漸成為下一個汽車行業群雄爭霸的重要戰場，您準備好了嗎？
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