職場中身為B2B的銷售，你有沒有過這種經歷:
費勁大把力氣，好不容易獲得了客戶方某位負責人的聯繫方式，可是屢次電話聯繫約見面，客戶不是推脫就是拒絕，似乎不知道哪個方面出了問題？
是產品不夠吸引力？是自己語言表達有問題？還是自己話術技巧不熟練？其實這些都不是最底層的原因。
那麼今天，我們就來分析下，客戶拒絕你邀約最底層的核心原因，到底是什麼？
理由
客戶的成本
要知道，不管客戶方哪個部門的負責人，在接到你的電話推銷或邀約時，他首先考慮到的是自己的成本，其實是對你銷售目的的戒備。
客戶心中會算一筆帳，抽時間和你見面或者聽你推銷，所花費的時間成本，精力成本是否值得？
你的目的是銷售，但是客戶採購商品和服務的目的是解決問題。你是否應該反思下自己是否在電話推銷或邀約中過於急切強調自己的商品而忽略了傾聽客戶的感受呢？
除非客戶能覺得和你見面給他所帶來的幫助或收穫會大於他的成本，不然客戶沒有心動的理由。那麼如何技巧性得做到這一點呢？
這裡就涉及到另一個比較重要的方面
成本
你的價值
什麼是你的價值？這裡麵包含有你產品的價值，還包含有你個人（你公司）的價值，但最終體現到客戶那邊的是:
你個人（你公司）加上你產品所能給其帶來解決問題的價值
這裡有一個具體的原則可以參考：少提產品，多提客戶的問題。
比如你是一個賣辦公軟件的，你沒必要每次電話一定要提到你公司的軟件有多麼多麼好，儘量避開具體到自己的產品，你要做的是多和客戶聊聊他目前在辦公自動化方面的障礙，多提問題，比如：
“您現在是否覺得目前的財務軟件在業務繁忙的時候有點拖延您的工作進度呢？“”你一般遇到這種情況目前是怎麼解決的呢？”“我們之前有和XX公司合作時也碰到過類似問題，您如果有興趣，咱可以約個時間我把那邊的解決方案帶給您參考下”諸如此類
總而言之，電話裡只談總體解決思路，只要讓客戶覺得和你出來約見是有參考價值的，剩下的事情，大可放到見面再說，太急於求成，往往是很多銷售在電話邀約時犯的錯誤。
總結今天所聊到的就是：電話拜訪的邀約和推銷，目的不是成交，而是讓客戶感受到你的價值。
價值
能用三句話說清楚的就絕不用四句，拒絕雞湯，只聊實用，對職場和銷售感興趣的朋友歡迎關注。-----當年銷冠
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