在2018億邦智能商業大會上，有贊創始人兼CEO白鴉以及億邦動力網總裁賈鵬雷以《小程序VS大智商》為主題，就智能商業、無人貨架、小程序等六個問題展開互動對話。
據悉，2018億邦智能商業大會由億邦動力網主辦，於4月12日在北京麗都皇冠假日酒店舉行。
本屆大會以“智·商”為主題，試圖驅動智能技術，顛覆商業的運作方式，助力實體經濟加快數字化與智能化。
億邦動力網總裁賈鵬雷（左）有贊創始人兼CEO白鴉（右）
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。
以下為對話實錄：
賈鵬雷：謝謝，我是賈鵬雷，感謝下午5點還留在現場來聽這個環節的朋友們，就像郭德綱回到了天津說相聲一樣，北京什麼會都開過了，北京的觀眾什麼都見過，來點掌聲都是不容易的事，當然我也沒有提要掌聲。
今天的環節我昨天晚上並沒有準備，昨天晚上是喝酒，先喝了一頓白酒，又喝了一頓白酒，2點半回到房間，6點半就醒來了。
今天的確很燒腦，這三四個月一直在籌備智能和商業的結合這件事，今天這個會結束之後，6月22日，我們在廈門會做一次5萬人次的1.5萬平米的展和無人店的論壇，這個會把整個人工智能和實體商業的結合用平度和密度結合起來。
今天我聽完之後找到一種感覺，七年前很多人剛做電商的時候，那個時候交流特別頻繁，大家就像進入一個新世界，因為你有很多看不懂、想不明白的新鮮事，也特別需要去交流，就像今天一樣，你仔細一看全是競爭對手，大家做的都很像，無非你是解決方案，可能我側重貨櫃、我側重視頻，我側重這個。
但總體來講，將來比如三個月或半年以後，其中有部分同仁可能會告別我們、退出這個行業，也有部分朋友可能不再同臺，就開始撕逼，這種情況很重要。但是大家很和諧，我們看到蘇寧和大商這樣的公司，大家對線下的理解已經掌握了武器，再拿出來思路和方案，很了不起，已經不是原來的電商能幹得了的，電商人在今天的智能時代已經感覺沒那麼好使了。
今天有一個判斷，是基於過去六七年的點上游一個判斷，三個階段，供應鏈驅動、社交驅動、智能驅動。供應鏈驅動是基於商品，五六年前的電商是：分做品類的，做電器、珠寶或鞋帽，而今天的電商是全品類，已經不是供應鏈的問題了。但是這三個週期是疊加的，因為持續在走，然後進入社交驅動階段，社交驅動的前身是流量，中間是用戶，最後是社交，有了流量，然後關注用戶，最後看怎麼跟用戶做朋友，做社交關係，也是基於微信的崛起而產生的。最後，今天我們看到智能驅動，前面兩個階段都足夠發達以後，技術的重要性就提高了。人工智能如何在這行業進行？進行多長時間？我感覺不是三年兩年，需要很長時間，所以我們這個會還要繼續開下去。
基於這個情況我請了有讚的白鴉，我給他提九個問題，我沒給他看過這九個問題，也沒跟他合過，也沒有稿，我就讓他現答，這些問題基本都是是與非的問題，所以很有挑戰性，大家都知道我是一個非常善於設置陷阱的人，為了讓白鴉回答更好一點，大家用最熱烈的掌聲有請這位黑社會上臺！
第一個問題，就是我剛才的結論，你認同嗎？
白鴉：我認同一小半。
賈鵬雷：怎麼講？
白鴉：我覺得離智能時代還有很長時間，說白了，大家只是把生意原來拿個小本子，現在變成拿電腦管了，可是那個電腦絕大部分還沒有聯網呢，扯什麼智能？所以我覺得今天離智能還遠呢，真正的智能時代至少還有五年。
賈鵬雷：我的理解是，如果看作三個階段，第一個階段是就像你說的用電腦，有的行業進入了互聯網階段能夠用起來，第三個，極少一部分進入互聯網階段。
白鴉：可以這麼說，但是這個時間段可以拉的非常強，對於大部分行業來說所謂的智能還很遠，因為今天你還沒有踏踏實實的把所有場景真正互聯網化。
賈鵬雷：也就是說互聯網化不夠充分就談不上互聯網化。
第二個問題，從電子商務到智能商業，總共分幾步？
白鴉：我會覺得第一步，我們要把原來做電子商務的一些基本概念性的套路扔掉，比如剛才提到我們原來做電子商務，大家一談第一件事是你做什麼品類；第二句話是，你的流量怎麼來的？這兩個事情如果不扔掉的話，或者你流量怎麼買的，基本以前就這兩件事，第一件事是你做什麼品類，第二件事你投放的流量怎麼樣。這兩年真正做的好的都沒有品類概念，拼多多有什麼品類？沒有品類概念。
第二流量怎麼來，也要扔掉，因為今天在獲取流量和在留住流量之間，你會發現留住流量比獲取流量更重要了，你要把客戶留住而不是把新客戶撈進來，因為今天中國的市場變得口碑越來越重要，你留住老顧客，反而能帶來更多新顧客。第二，因為消費者的購買不再是需要哪些功能，我現在冷了需要買件衣服飽暖，消費者不再因為功能而去購買了，消費者而是因為我喜歡、因為別人推薦了、因為這個東西真的挺好了，然後我買了，因為這些去買，購買的動機變了，所以經營不能再以品類經營，而是以經營消費者的場景經營，是因為消費者要找，你要說他找的時候怎麼找到我，用什麼品類劃分我的生意。
所以我覺得最重要的，第一，把品類的概念和把IOI的概念先扔掉，迴歸到消費者的場景上，迴歸到怎麼留住客戶上，這是第一步，理念的變化。第二步變化，懂得開始看數據，看全網所有聯網的數據，而且一定是實時運營的活數據，不要去看那些諮詢公司扯淡的報告，沒有意義，所有從諮詢角度和調研角度的數據都是滯後的，一定要看實時運營的在線數據，這些實時運營的在線數據和客戶之間的互動通道一定要有，才能真正那個決策可以更精準。
最後的智能時代是很自然而然就來了的，當你發現在用實時運營的數據做決策的時候，當你發現需要給顧客之間有一個很好的實時互動通道的時候，所有東西都來了，我的競銷得聯網，我的會員得聯網，我的店鋪經營得聯網，圍繞這個你會發現，我這樣搞，會員手機號碼記得太麻煩了，是不是可以拿人臉記？所有的東西都是接踵而至，這樣可以隨時瞭解會員的需求，只要掌握了這個，慢慢的，自然而然就來了。
賈鵬雷：下午的嘉賓講的時候，有的企業選擇了充分做好便利店的模型，當這個解決方案足夠準確之後等待市場成熟，而不是我先拿一部分直接賦予它。
白鴉：我覺得這是兩個事，剛才說的分幾步，第一是改變意識，回到用戶，留住用戶，回到經營場景，第二是實時在線數據和運營用戶。
你這個我覺得是另外一個問題，今天大部分中國商業都已經可以用後工業化時代的算法來做了，在工業化中期的時候，美國出來的大部分公司都是把工業化早期的做法做成算法模型，然後自己大規模去複製。比如說當年3G資本在美國起來的時候就是這樣，他拿著那些模型看哪些企業說這個地方可以砍掉，這個地方可以這麼幹，收購哪些公司，併購哪些公司，這是當年美國的形式。
在中國我們可以看到，今天我們已經真的是可以做到可以把一個東西的模型放好，然後大規模的複製，反正中國有大規模的市場可以讓你去複製。我會覺得這個做法是可行的，我從一二三四五家店試出模型來，把這些模型的算法搞準了之後大規模批量返出去，這個做法是可以的，至少理論上是可行的。
賈鵬雷：第三個問題，無人貨架，你現在有多不看好？
上半年你提到一點，無人貨架你感覺整體上不是那麼看好，因為主要沒有利潤，你當時也提到一點得上熱食，得上盒飯。我自己也看了，大概也做了三家熱食的無人貨架，不知道為什麼，他們也在撤退，因為訂熱飲這件事好像在現在不好使，在今天來看，你現在還是有多不看好？
白鴉：我看好的是，當然繼續不看好。但是我們要問題，要看到問題本質的根在哪裡，跟無人貨架本身的形式沒有太大關係。無人貨架的根最本質真正所提供的價值或者底層邏輯是，他希望讓貨離辦公室人群再近一點，這是真正的底層邏輯。如果有一個底層邏輯的說我的邏輯不是為了讓人跟貨近一點，我的邏輯是別的，那都是扯淡，底層邏輯是貨離辦公室的人群更近。
那我們看辦公室人群的消費都有什麼東西嘛？這裡面日用品和小百貨是最低的，而且門檻是最低的，因為中國的整個供應鏈環境已經極其成熟了，你今天隨便搞一搞，貨是最簡單的了，所以這裡面門檻極低、利潤極低、貨損極大，而且在挑戰人性，這件事本身是不靠譜的。如果想讓它靠譜，可能真的就得去動那種非標的利潤足夠，但是非標的現實這件事如果沒幹過那真的是要命，因為那件事太難了，跟標品的快銷是不一樣的，因為標品的快銷供應鏈極其成熟。
這件事不看好是因為利潤太低了，而且在考慮人性，這個挑戰跟貨離人再近一點商業價值不對等。我就當它是在辦公室貨架做毛利極高的東西是可以的，賣點零食什麼的，那點商業價值，辦公室零食，中國一年能產生多少利潤？利潤太低了，辦公室零食就搶點全家的市場份額，太小了，但是要搶美團外賣，人家多少（搶不過）。
賈鵬雷：從這個邏輯是說，摩拜本身也是不值錢的。
白鴉：摩拜成立，摩拜這事其實成立的。
賈鵬雷：摩拜這錢也算不出來。
白鴉：如果摩拜和OFO不打架，大家都不亂搞，回到市場的理性，騎一次一塊兩塊真的賺錢，一年做到大幾十億不是問題。
賈鵬雷：這個問題我有不同的意見，但是我今天也無法說服你，我知道的有關個原因是看邊界，臨界點是貨架的規模，還是商品的規模我是看不到的，所以我會看到市場還有很多家做這件事，我願意聽聽白鴉的意見繼續看業態。
接下來，這個問題切換過來，到了白鴉做這件事，是說年初的時候我們倆通過一次電話，當時他是要ALL in小程序。白鴉之前做過一兩件失敗的創業，當時他做移動商城的時候，告訴全世界，告訴所有人他是ALL in商城的，去年小程序出來了他說他要ALL in小程序，這個邏輯當然有合理性，只不過在今天這個時間點上，我看到的小程序畢竟不是終局，是微信商業化的一種業態，你在這個階段為什麼要ALL in小程序？
白鴉：先做兩個概念普及。第一個概念普及，從2015年10月份我們正式開始商業化決定一定要做一家SAAS公司的時候，你知道我是特別擅長做一些文化和細節調整的公司，所以從2015年10月份開始，這家公司和我都從來不會再說ALL in這個詞，我絕不會去ALL in任何一件東西，為什麼？因為我是一個給商家提供服務的企業，一個給商家提供服務的企業動不動就ALL in，商家瘋了，說你怎麼又ALL in，你要被別人幹掉了，你怎麼辦？所以我們從來沒有提過ALL in，這個詞你是聽過了。再說一個，我可以在這裡發力，但是我不會ALL in任何一件事。
第二個，基本的概念，對於小程序、H5等等，其實在產品和技術邏輯上僅僅是一個皮，裡面真正的囊，大量的工作是商品庫存的管理、交易和訂單的處理、資金結算，是整個大量的營銷工具和營銷動作，讓商家有一個很完整的後臺，構建一個自己的網點，這個工作佔了我們工作的99%以上。至於消費者那端是用H5頁面呈現還是用小程序的呈現，僅僅是呈現而已。原來我們所有的經歷花在H5商城和今天發力做小程序的商城，在我的邏輯上是點都不矛盾的，等於是H5的呈現方式之外又多了一個小程序的呈現方式。
接著說為什麼小程序這件事非常重要？有兩個重要。第一個重要，我們今天已經明確看到了，在社交生態裡有兩個所有中國商人不得不去的理由，第一個不得不去的理由是，在整個生態裡，你可以建造自己的流量圈，你可以建造自己的私域流量，除了在社交生態上，在任何其它地方你都不會有一點私域流量，因為在所有平臺點上那裡他的邏輯是流量是我的你要為我買廣告，所有的電商最終都是廣告公司，阿里巴巴去年270億美元的廣告收入，所以廣告公司是平臺公司的本質。你看京東，即使他有自己那麼大一部分，他的廣告公司也是很大一部分收入。
所以，所有平臺公司對於任何一個商人來說，都不可能有你的流量，你只能花錢不斷的買流量，而社交生態上因為你可以跟顧客是朋友，你可以在那裡讓老顧客成為你的朋友不斷復購，也可以讓老顧客帶來新顧客，只有社交生態可以讓你養私域流量，這件事沒有人能拒絕，只是所有的人，絕大部分的人都還沒有清醒地認識到，所以大家的動作很慢，即使大家的動作很慢，即使慢到如ALL in，在整個阿里也意識到這件事，他們意識到不得不做這件事，如果你不幹這件事流量成本越來越高，你必須要把顧客留住，只能通過社交生態把你的生態留住，晚動手一天損失越大。你可以看到，你忍著今年不動，明年再動，社交生態的另一半福利可能也跟你沒聯繫了。
所以今天不得不把一百萬預算五個人拿出兩個人的，弄出二十萬預算拿出來放在這裡，每個商家只要腦袋清醒，把自己的時間、商業計劃往後看三年，你就必須要幹這件事，刻不容緩。但是絕大多數的商家都是短視的，腦子不清醒，這是第一個沒法拒絕的理由。
第二個沒法拒絕的理由，整個社交生態現在一天已經超過8億筆支付，在整個社交生態的電子商務網上購物者有多少人呢？大量我們自己算，差不多7到8億人，8億人，原來在平臺電商只有4億人。我們原來做平臺電商的時候自己把自己都騙了，覺得遊戲完了，不要遊了，因為遊戲已經結束了，都是我們的。所以我創業出來的時候，覺得平臺電商這事，去年我就跟你說完了。隱約覺得有新的機會出現，我去年就跟你說新的機會在社交上，拼多多證明了這個機會真的來了。
什麼概念？我記得大概04年、05年的時候，有人問馬雲說你搞什麼淘寶，易貝都拿走了這麼多市場，有什麼好玩的？馬雲說不對，他的市場他拿走，我要增量市場。原來有4億的純量市場的電商用戶，現在又多了4億的增量市場的電商用戶，原來的純量市場的點上用戶有一部分人已經煩了，太花裡胡哨，不願意買了。這一批人又要走，所以你會看到存量的電商邏輯裡只有3億人，增量的電商邏輯人有6億人，整個大的是8億人。你會發現有一個比存量市場更大的增量市場在社交生態裡你無法拒絕，增量市場怎麼來的？特別有意思。
2013年、2014年OPPO、VIVO快速崛起，2015年超過小米。崛起到哪去了？2015年、2016年，今日頭條因為那些買OPPO和VIVO的三四五線城市的年輕人不看電視、不看報紙的，但他也要看他感興趣的新聞，今日頭條；他要看外面關注的人，他要知道外面的信息，微博；他也要曬自己，快手就起來了。2015、2016，今日頭條，微博，快手，微博竟然是2017年整個科技股裡唯一跑贏了阿里和騰訊的股票。2017年，商業就來了，2017年，拼多多就來了，這個增量市場已經證明了真實存在，拼多多已經驗證了它真實存在。
所以第一個必須要私域流量，第二個必須要增量市場，你必須得去，為什麼聊小程序要聊這個？因為這兩個前提不得不去社交平臺，而騰訊又制定了遊戲規則，中國所有的遊戲資源都只傾斜在小程序上，對不起，這是遊戲規則，咱都得遵守這個遊戲規則，什麼都傾斜在小程序，這是你今天不得不選的原因，這兩個原因，你不得不做，這是每一個商人不得不選的，小程序一定在2018年選上，如果沒有選上，上海話是，腦子瓦特了。
對於我來說，當騰訊制定了這個遊戲規則之後，他把很多東西封閉了，因為小程序的內容是不開放的，你會發現百度今天腦子瓦特了還沒有意識到個問題，很快他會意識到這個問題，好多內容他抓不到，當百度沒有優質內容的時候，你什麼也搜不到的，所以百度一定要做小程序、微博一定要做小程序、支付寶和淘寶也一定要做小程序，好玩了。每一個要做小程序的，百度說商家要具備開發能力才能用好小程序，微博也是商家要具備開發能力，所以我們新的機會又來了，這是不得不幹的事情，所以我們又多了一個不得不幹，是因為所有人都會逼著商家幹，我們就需要給商家賦能。
賈鵬雷：從產品形象來說，同樣作為官網，是不是意味著移動商城這個產品形態可以歇菜了？
白鴉：如果不是騰訊設定了這個遊戲規則，如果沒有遊戲規則，我們看小程序比移動商城好在哪裡？社交生態裡可以養私域流量，消費者如果找回來很麻煩，所以小程序做了一個記錄的流程，微信一下達，你會發現他給商家帶來兩個好處，特別有意思，一個是以前商家只有公眾號的時候，推送和營銷，比如早上10點，基本過了下午2點以後沒什麼交易額了，該看的看完了，該買的買了，現在晚上10點還有買的，晚上睡覺之前他過心裡難受呢，他打開把錢付了。第一，找回路徑特別好，購買的整體轉化率提升了，給了猶豫時間，以前淘寶上放進購物車也是這個行為，但在社交網上你看完了不能找回了，看完了完了，程序可以找回，你把淘寶往上猶豫再買單的比率增加了，這就讓整體的轉化率增加，這是一個好處。
第二個好處，我們發現原來如果你不去主動營銷，消費者之回來的可能性沒這麼大了，因為消費者是被推薦才去買的，不是搜索買的，所以刷朋友圈，這會沒誰發朋友圈，很無聊，打開小程序一看用過的，逛你的店，開始多了逛店的，比如凱叔講故事，他說你們小程序最近搞的不錯，他說我們搞了嗎？我們只是開了。因為媽媽們拿了APP給孩子們講故事，媽媽們也無聊，就打開店看小程序，這種自然的復購就變得很多，比H5優化了很多。如果最後每一個都用小程序，可能小程序是一個新的開發語言，H5就變得沒有那麼重要，但其實我們根本不用糾結這事，作為一個商家你要糾結的事是怎麼樣對你現在好，對你未來也好。
賈鵬雷：這個問題相信你也看到了，就是微信正在大做企業微信，對零售來說，這到底意味著什麼？
白鴉：首先他們大做企業微信的原因是因為釘釘，我首先覺得是應該因為釘釘，而不是他自己多麼想做。最近也有在內測公開了，他們把企業微信和個人微信打開了，拿企業微信可以加個人微信了，這一點還是特別猛的。你會發現如果用釘釘的話只能解決內部問題，然後你的客戶總是用微信的，你總不能說咱倆加個釘釘吧，最後還是加個微信吧，就會發現你公司所有對外的人都特別難受，比如銷售、服務，因為客戶都在用微信，同事都在用釘釘，家裡人都在用微信，就特別難受。
所以當企業微信可以打通各種微信的時候，我覺得釘釘會想，當我測試完了，我會覺得這件事可能真的讓零售商們受益為王。因為今天大家會給店裡的店員發一個安卓手機，裡面有個微信，讓店員跟顧客加一個微信，回頭再去做個人營銷，我們都在幹這事。這件事，當這個企業規模大的時候，你有一千家店的時候這麼搞就很累了，你的店很大，你要加的顧客很多的時候，一個微信還不夠，這個時候用企業微信幹這件事就很通順了，所以中大型企業最後跟客戶維護關係用企業微信，這件事也通了。
賈鵬雷：天貓在大做釘釘，對零售來說，這到底意味著什麼？
白鴉：一個邏輯，說白了，這個場景大家都在假設，假設消費者到店的時候，顧客跟消費者成為朋友，除了線上的朋友，也會是網上的朋友如果你是阿里怎麼做這件事？這件場景大家都認可，如果你是阿里怎麼解決這個場景？先做第一個假設，假設所有的消費者的都裝了淘寶，第二讓每一個商家都用上釘釘，淘寶和釘釘之間通了，這個場景不是也可以滿足了嗎？我看到的時候，我第一印象是他們應該這樣想的，至於通不通過，能不能真的打通，我就不知道了。
賈鵬雷：給個答案，釘釘與企業微信，在零售這一戰，你看好誰？
白鴉：我覺得釘釘該辦公還是辦公，我比較看好企業微信。
賈鵬雷：我們一共用這麼一個對談的方式，並沒有一個特別明確的主題，實際就是把今年我們在零售裡頭跟商家有關係的幾個重要趨勢和產品做一個梳理，通過這種方式給大家呈現一點不同的行業觀察，這是我們今天的所有分享，請各位用你們熱烈的掌聲感謝一下白鴉的真實分享，謝謝！
閱讀更多 曹海晨 的文章
